供應商關(guān)系管理與采購談判(編輯修改稿)
2025-02-06 03:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和策略 （一）采購談判目標的制定 1．談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。 2．談判目標的確定與選擇： （ 1）目標的確定 （ 2）變量目標的確定 3．判定對手的目標 —— “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 第三節(jié) 采購談判 1．避免爭論策略 2．拋磚引玉策略 3．留有余地策略 4．避實就虛策略 5．保持沉默策略 6．忍氣吞聲策略 7．多聽少講策略 8．情感溝通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 （二）采購談判的策略 決不輕易讓步 第三節(jié) 采購談判 三、談判過程 （一）開始階段 （二）相互驗證階段 （三）提出建議階段 （四）討價還價階段 （五）達成協(xié)議階段 第三節(jié) 采購談判 （一）傾聽的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù) （三）表演藝術(shù) （四）入題技巧 （五）闡述藝術(shù) （六）提問技巧 （七）答復技巧 （八）說服技巧 四、談判技巧 解釋手勢 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 解釋手勢 案例： “ 溫馨的陷阱 ” ９０年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師事務所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對 “ 黃金搭檔 ” 認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結(jié)束。 ９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。 在接機的車上，山田親切地： “ 高韓先生，您會說本地話嗎？ ” “ 你是指日語嗎？ ” 高韓反問道。 “ 是的，在日本，我們談判時都用日語。 ” 山田謹慎地說。 “ 這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠亍?” 高韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。 大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問： “ 你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。 ” 高韓說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是９月２５日下午３時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ” ，亦即談判截止期限乃登機前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。 大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問： “ 什么時候開談？ ” 山田笑吟地答道： “ 早點開談當然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長。 ” 此番表白無疑是試放一顆 “ 定心丸 ” ，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說： “ 助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領(lǐng)略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。 ” 說罷和片岡雙雙鞠了一個９０度的躬，告辭。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的 “ 好客文化 ” 。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。 不知不覺地過了１１天，到９月２２日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是１０００萬美元，山田的買價是８００萬美元，雙方差額達２００萬美元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。 ９月２３日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬美元的報價把雙方差額降為１００萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經(jīng)董事長的最高限價，所以８００萬美元是無權(quán)改變的。 高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用 “ 董事長批準的 ” 、 “ 自己無權(quán)改變 ” 來搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。 ９月２４日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言：“ 美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結(jié)束前到達，你就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現(xiàn)在居于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改變截止時限，那將發(fā)生什么結(jié)果？ ” 山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難以對付。片刻之后，兩人以 “ 說服董事長 ” 為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動地說： “ 我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價１０萬美元。 ” 高韓不屑一顧地說： “ 按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計打算讓價４０萬美元，想利用自己的耐心來鼓勵我作進一步
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