供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)談判(編輯修改稿)
2025-02-06 03:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和策略 （一）采購(gòu)談判目標(biāo)的制定 1．談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的量化的結(jié)果。 2．談判目標(biāo)的確定與選擇： （ 1）目標(biāo)的確定 （ 2）變量目標(biāo)的確定 3．判定對(duì)手的目標(biāo) —— “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 第三節(jié) 采購(gòu)談判 1．避免爭(zhēng)論策略 2．拋磚引玉策略 3．留有余地策略 4．避實(shí)就虛策略 5．保持沉默策略 6．忍氣吞聲策略 7．多聽(tīng)少講策略 8．情感溝通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 （二）采購(gòu)談判的策略 決不輕易讓步 第三節(jié) 采購(gòu)談判 三、談判過(guò)程 （一）開(kāi)始階段 （二）相互驗(yàn)證階段 （三）提出建議階段 （四）討價(jià)還價(jià)階段 （五）達(dá)成協(xié)議階段 第三節(jié) 采購(gòu)談判 （一）傾聽(tīng)的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù) （三）表演藝術(shù) （四）入題技巧 （五）闡述藝術(shù) （六）提問(wèn)技巧 （七）答復(fù)技巧 （八）說(shuō)服技巧 四、談判技巧 解釋手勢(shì) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 解釋手勢(shì) 案例： “ 溫馨的陷阱 ” ９０年代，大阪電器株式會(huì)社和美國(guó)家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專(zhuān)利購(gòu)銷(xiāo)合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺(tái)灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱(chēng)，尤善把握促使對(duì)方妥協(xié)讓步的火候，這對(duì) “ 黃金搭檔 ” 認(rèn)定與對(duì)手見(jiàn)面之際即是談判的開(kāi)始，把對(duì)手送出談判大廳之時(shí)，才算談判的結(jié)束。 ９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書(shū)和株式會(huì)社的情況簡(jiǎn)報(bào)飛抵大阪機(jī)場(chǎng)。 在接機(jī)的車(chē)上，山田親切地： “ 高韓先生，您會(huì)說(shuō)本地話嗎？ ” “ 你是指日語(yǔ)嗎？ ” 高韓反問(wèn)道。 “ 是的，在日本，我們談判時(shí)都用日語(yǔ)。 ” 山田謹(jǐn)慎地說(shuō)。 “ 這個(gè)，我不會(huì)，我想談判時(shí)可以用英語(yǔ)。不過(guò)，我可以學(xué)幾句對(duì)話，我?guī)е瘴淖值淠亍?” 高韓很有把握地說(shuō)。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對(duì)手少年得志，覺(jué)察出對(duì)手言談舉止中透著年輕氣盛。 大轎車(chē)?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問(wèn)： “ 你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)？如果是，我安排這輛車(chē)準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場(chǎng)。 ” “ 謝謝您的關(guān)心。 ” 高韓說(shuō)罷伸手從口袋里掏出返程機(jī)票交給山田。山田接過(guò)仔細(xì)一看，班機(jī)是９月２５日下午３時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。 其實(shí)，他倆從與高韓見(jiàn)面的那一刻起，就開(kāi)始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。孰料無(wú)經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的 “ 絕密 ” ，亦即談判截止期限乃登機(jī)前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤(pán)托給對(duì)手。 大轎車(chē)在一座高級(jí)賓館門(mén)前停下，山田和片岡一直把高韓送進(jìn)預(yù)定的套間。高韓性急地詢(xún)問(wèn)： “ 什么時(shí)候開(kāi)談？ ” 山田笑吟地答道： “ 早點(diǎn)開(kāi)談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶(hù)，雙方有著良好的合作記錄。我們從來(lái)沒(méi)有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請(qǐng)放心，凡是可以讓步，我們一概會(huì)說(shuō)服董事長(zhǎng)。 ” 此番表白無(wú)疑是試放一顆 “ 定心丸 ” ，眼見(jiàn)高韓全無(wú)拒絕之意，山田又說(shuō)： “ 助理先生首次來(lái)日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開(kāi)始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。 ” 說(shuō)罷和片岡雙雙鞠了一個(gè)９０度的躬，告辭。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進(jìn)行。高韓每天被主人帶去游覽山川風(fēng)光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來(lái)，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語(yǔ)講座，使之在了解日本宗教中加深體會(huì)日本人的 “ 好客文化 ” 。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。 不知不覺(jué)地過(guò)了１１天，到９月２２日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開(kāi)談等談判程序又用去了半天。下午各方報(bào)價(jià)，高韓的賣(mài)價(jià)是１０００萬(wàn)美元，山田的買(mǎi)價(jià)是８００萬(wàn)美元，雙方差額達(dá)２００萬(wàn)美元。于是交鋒，按慣例各方一上來(lái)都是堅(jiān)守自己的意愿。誰(shuí)知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r(shí)間到了。 ９月２３日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤(pán)，用９００萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)把雙方差額降為１００萬(wàn)美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說(shuō)自己開(kāi)的買(mǎi)價(jià)是經(jīng)董事長(zhǎng)的最高限價(jià)，所以８００萬(wàn)美元是無(wú)權(quán)改變的。 高韓頓時(shí)急躁起來(lái)，一味訴說(shuō)日方必須提高報(bào)盤(pán)的理由。山田與片岡只是靜靜地聽(tīng)著，待高韓說(shuō)完之后，還是用 “ 董事長(zhǎng)批準(zhǔn)的 ” 、 “ 自己無(wú)權(quán)改變 ” 來(lái)搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。 ９月２４日上午再行會(huì)談。高韓首先作長(zhǎng)篇發(fā)言：“ 美國(guó)名人杰姆斯曾說(shuō)，只要在事情結(jié)束前到達(dá)，你就絕不會(huì)太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式的時(shí)間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿(mǎn)意的協(xié)議總還是來(lái)得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會(huì)在截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居于主動(dòng)地位，知道了我的截止時(shí)限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強(qiáng)地頂住，我就越容易讓步。但是請(qǐng)兩位考慮一下，我如果對(duì)截止時(shí)間持有彈性看法呢？或者我改變截止時(shí)限，那將發(fā)生什么結(jié)果？ ” 山田和片岡聽(tīng)罷煞是震驚，盯著高韓良久說(shuō)不出話來(lái)，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對(duì)手很可能做出異常決定，萬(wàn)一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對(duì)手必然非常難以對(duì)付。片刻之后，兩人以 “ 說(shuō)服董事長(zhǎng) ” 為由，匆忙離開(kāi)談判廳，緊急商量對(duì)策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動(dòng)地說(shuō)： “ 我們倆幾次懇求董事長(zhǎng)，總算使他同意讓價(jià)１０萬(wàn)美元。 ” 高韓不屑一顧地說(shuō)： “ 按談判討價(jià)還價(jià)的程序看，我們還得爭(zhēng)論三個(gè)回合。我沒(méi)有猜錯(cuò)的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計(jì)打算讓價(jià)４０萬(wàn)美元，想利用自己的耐心來(lái)鼓勵(lì)我作進(jìn)一步
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1