【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，我國(guó)與這些國(guó)家的商務(wù)談判多為貿(mào)易談判，雙方的貿(mào)易往往采用“記賬貿(mào)易”的形式。在談判中，除強(qiáng)調(diào)國(guó)家關(guān)系，受行政干預(yù)影響外。還受“進(jìn)出口平衡”的限制；　　匈牙利人具有東方人的氣質(zhì)，商人大多重視商業(yè)道德。在談判中，良好的人際關(guān)系是重要的環(huán)節(jié)之一；　　羅馬尼亞人非常善于交際，和藹可親、快樂(lè)、爽朗；比較熱衷于做生意，在談判中，他們長(zhǎng)于察言觀色，精于討價(jià)還價(jià)；遵守時(shí)間；　　波蘭人的辦事效率較低，進(jìn)行商務(wù)談判需要多次交涉；　　捷克人反應(yīng)迅速，以頭腦精明而著稱，而且談判時(shí)一向準(zhǔn)時(shí)赴約。阿拉伯：節(jié)奏緩慢、不速之客常常打斷談判、不輕易表示否定。黑人：迷信、懶惰、無(wú)知、愛(ài)好音樂(lè)；中國(guó)人：迷信、保守、愛(ài)傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。４、談判各方在歷史上的交往狀況 （1）交往關(guān)系愉快 （2）交往關(guān)系較差 （3）交往關(guān)系微妙 （4）無(wú)交往歷史 （二） 影響談判的心理因素１、第一印象與首因效應(yīng) ２、近因效應(yīng) ３、暈輪效應(yīng) ４、刻板印象 談 判 策 略：雙贏策略：原則：改善關(guān)系、明智協(xié)議、有效率，策略：開(kāi)誠(chéng)布公、休會(huì)、以退為進(jìn)、情感交流、條件假設(shè)、權(quán)利有限、尋找契機(jī)、從容不迫。常用的權(quán)力有限的借口有:1)金額預(yù)算的限制；2）付款方式的限制；3)政府政策和有關(guān)法律的限制；4)交貨地點(diǎn)的限制；5)公司辦事批準(zhǔn)程序的規(guī)定；6)有關(guān)技術(shù)與成本信息保密的規(guī)定；7)工程技術(shù)方面的限制；8)其他有利本方的限制借口。利己策略：聲東擊西、先苦后甜、最后期限、攻心為上、疲勞戰(zhàn)術(shù)、出其不意、得寸進(jìn)尺、吹毛求疵、各個(gè)擊破、拖延；談判技巧十四招：欲擒故縱以退為進(jìn)、以守為攻 若即若離虛心請(qǐng)教、誘敵深入制造假象虛張聲勢(shì)、聲東擊西 迂回前進(jìn)借勢(shì)反對(duì)、付款/交易藉力使力以優(yōu)攻缺、借助對(duì)手 攻心為上打蛇七寸、情開(kāi)網(wǎng)開(kāi)避重就輕: 裝聾作啞、變換話題 最后通牒: 兩擇其一、不二原則軟硬兼施: 剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李 各個(gè)擊破: 分層談判、擾亂陣線疲勞轟炸: 拖延磨皮、賴臉?biāo)榔? 哀兵必勝: 苦肉苦心、愁首苦臉步步為營(yíng): 穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線 先禮后兵禮多不怪、緩和阻力有限讓步：目標(biāo)價(jià)值最大化、剛性、彌補(bǔ)、清晰：標(biāo)準(zhǔn)、方式、內(nèi)容，讓步的幅度 例如：某企業(yè)的開(kāi)盤價(jià)是160元，理想價(jià)是100元，計(jì)劃四輪談完。 賣方最大讓步值： 160 100=60（元）第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步結(jié) 論100060冒險(xiǎn)型28131722誘發(fā)型32217138希望型415151515刺激型52620122妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型7501011虛偽型860000愚蠢型價(jià)格談判：影響因素：成本，競(jìng)爭(zhēng)狀況：完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷，其他：服務(wù)、交易費(fèi)、心理、自產(chǎn)狀況。確定目標(biāo)：底價(jià)：規(guī)格、信息、價(jià)格，詢價(jià)：編制文件、選擇對(duì)象、發(fā)布通告，報(bào)價(jià)：審查、評(píng)價(jià)、確定。報(bào)價(jià)技巧：誰(shuí)先，上下限：成本—購(gòu)買力，起點(diǎn)：近期成本價(jià)、不主動(dòng)解釋，不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避實(shí)就虛、能說(shuō)不寫，借口降價(jià)。議價(jià)技巧：討價(jià)：評(píng)論、籠統(tǒng)初次用、具體階段用、次數(shù)，還價(jià)：兩次改善、三因素：預(yù)定、實(shí)際成本、次數(shù)，妙法：直議、角色、合作。讓步技巧：次要，有條件，堅(jiān)定，感覺(jué)不易。駕馭談判：布局，優(yōu)勢(shì)，忠誠(chéng)。 價(jià) 格 談 判積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、昂貴與便宜的確切含義報(bào)價(jià)的原則與程序， 還價(jià)的準(zhǔn)備、方法與策略， 討價(jià)還價(jià)中的策略與技巧。一、積極價(jià)格與消極價(jià)格 有人花10元錢坐出租車很舍不得，可是他以50元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非常慷慨。 前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的現(xiàn)象是“積極價(jià)格”二、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。三、“昂貴”的確切含義總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴、 暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴手頭沒(méi)有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴、 想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴、 同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴、 從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴、 出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴四、商品的有用性是價(jià)格的后盾，談判中處理價(jià)格的四條原則：周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平。 使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問(wèn)題。 報(bào) 價(jià)一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則? 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)? 報(bào)價(jià)的原則：反復(fù)比較和權(quán)衡，找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，二、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立開(kāi)盤價(jià)：最高可行價(jià)格 最優(yōu)惠價(jià)格三、實(shí)施報(bào)價(jià) 表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要加以解釋、評(píng)論。四、誰(shuí)先報(bào)價(jià)： 先報(bào)價(jià)的好外：影響大， 先報(bào)價(jià)的不利之處 對(duì)方聽(tīng)到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法做最后的調(diào)整 還 價(jià)一、還價(jià)前的運(yùn)籌重新報(bào)價(jià)。鑒于雙方對(duì)這筆交易的看法過(guò)于懸殊，建議對(duì)方撤回原盤，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)盤。對(duì)原報(bào)盤中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件和交貨期限等做一些變動(dòng)。不論對(duì)方是否接受你的建議，你的談判立場(chǎng)應(yīng)始終保持靈活性。二、要求上下限的標(biāo)價(jià) 如果想知道你所購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格是否公道，最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。三、臨界價(jià)格的探測(cè)“假如”的策略、 “請(qǐng)你考慮”的策略、 “我想我能替你找來(lái)”的策略“我全部買下”或者“大批定單”的策略、 “交易告吹”的策略、 “誘使撤防”的策略“設(shè)托”的策略、 “比較”的策略、“錯(cuò)誤”的策略、 “較佳產(chǎn)品”策略、 “較差產(chǎn)品”策略“升高”策略、 “仲裁”策略、 “接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了”的策略“我這樣做，你那樣做”策略、 “合起來(lái)多少錢”的策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步不要做無(wú)端的讓步。 讓步要恰到好處。 在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。 可撤回自己的讓步。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。 價(jià)格談判策略與技巧一、反問(wèn)提問(wèn)策略及其破解 買方所提出的問(wèn)題大多數(shù)是與殺價(jià)有關(guān)的題目，如“如果我方加大訂貨量呢？” 賣方在回答時(shí)一般應(yīng)遵守下述原則：不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問(wèn)立刻做出估價(jià) 分析對(duì)方設(shè)問(wèn)的真正原因以對(duì)方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià)、 回避問(wèn)題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)作好準(zhǔn)備以其人之道還治其人之身二、低價(jià)策略及其破解以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)、 價(jià)格比較、 采用示范方法、抵消法從另一個(gè)角度談?wù)搩r(jià)格 破解方法：不論計(jì)價(jià)單位，細(xì)細(xì)算帳、 注意不同材質(zhì)的區(qū)別及功能上的差異“價(jià)格比較”和“抵消法”調(diào)整成為互相克制的方法、 多角度考慮問(wèn)題三、抬價(jià)策略及其破解看穿對(duì)方的詭計(jì)，立刻指出來(lái)、 定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，努力去爭(zhēng)取在合同上署名的人越多越好、 反抬價(jià)，反擊回去在合同沒(méi)簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾、 考慮退出談判四、最后出價(jià)策略及其破解仔細(xì)傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話、 不要過(guò)分理會(huì)對(duì)方所說(shuō)的話、 替對(duì)方留點(diǎn)面子讓他明白，如此一來(lái)就做不成交易了、 考慮是否擺出退出談判的樣子，試探對(duì)方提出新的解決方法、 假如意識(shí)到對(duì)方的策略，出些難題，先發(fā)制人五、價(jià)格陷阱策略及其破解談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動(dòng)搖的堅(jiān)持去做，決不要受外界環(huán)境的干擾而輕易的加以改變，也不要隨意遷就買方要根據(jù)實(shí)際需要來(lái)確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的蠅頭小利所迷惑本章小結(jié)： 愿意接受的價(jià)格是積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴。商品標(biāo)價(jià)為實(shí)際價(jià)格與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價(jià)格是相對(duì)價(jià)格。相對(duì)價(jià)格是談判的價(jià)格。相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值高，則實(shí)際價(jià)格低；相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值低，則實(shí)際價(jià)格高。價(jià)格的昂貴與便宜同前面兩點(diǎn)是辯證的關(guān)系。報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是成本和市場(chǎng)行情，起點(diǎn)是可行的最高的價(jià)格和最低價(jià)格。還價(jià)時(shí)應(yīng)盡可能搞清對(duì)方的相關(guān)情況，找出對(duì)方的讓步點(diǎn)；要求對(duì)方開(kāi)出上下限的價(jià)格；運(yùn)用各種策略和技巧探測(cè)對(duì)方的臨界價(jià)格。談判禮儀：基 本：衣著：修飾儀表、適度化裝、著裝規(guī)范，舉止：坐、站、行，把握：距離、手勢(shì)、目光，風(fēng)度：鎮(zhèn)定、雙贏，待人：對(duì)事、有禮。握 手力量、姿勢(shì)、時(shí)間長(zhǎng)短，能夠表達(dá)出握手人的不同態(tài)度和思想感情。支配性握手 通常是對(duì)方掌心向下地把手伸給你。順從性握手 對(duì)方手心朝上伸出手，而且大多力量弱。由此可以看出他是一個(gè)儒弱而且缺乏個(gè)性的人。平等式握手 對(duì)方的手掌直向你伸出，整個(gè)握手過(guò)程中手掌保持垂直，手指極用力。抓指尖握手 有些人握手時(shí)不是用手親切地握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖。握手十忌（１）忌不講先后順序，搶先出手。（２）忌目光游移，漫不經(jīng)心。（３）忌不脫手套，自視高傲。（４）忌掌心向下，目中無(wú)人。（５）忌用力不當(dāng)，敷衍魯莽。（６）忌左手相握，有悖習(xí)俗。（７）忌“乞討式”握手，過(guò)分謙恭。（８）忌握時(shí)過(guò)長(zhǎng)，讓人無(wú)所適從。（９）忌濫用“雙握式” ，令人尷尬。（１０）忌“死魚式”握手，輕慢冷漠。姿體禮儀 ： 站如松 坐如鐘 行如風(fēng)視線水平表現(xiàn)客觀和理智。人體近身學(xué)： 親密距離（15~46cm) 個(gè)人距離（46~76cm) 社交距離（~~) 公眾距離（~)視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，注 視：視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。過(guò) 程：開(kāi)局：座次、介紹、導(dǎo)入話題，磋商：報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步，終局：時(shí)機(jī)、簽字：準(zhǔn)備工作（人、文本、場(chǎng)地、場(chǎng)所），程序（入座、開(kāi)始、形式、禮畢、氣氛）。涉 外：著裝（男士西裝選擇的技巧 穿西裝的七原則 * 要拆除衣袖上的商標(biāo) * 要熨燙平整 * 要扣好紐扣 * 要不倦不挽 * 要慎穿毛衫 * 要巧配內(nèi)衣 * 要少裝東西 不同款式的領(lǐng)帶 斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初次見(jiàn)面和見(jiàn)長(zhǎng)輩上司時(shí)用不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣，較隨意，適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)領(lǐng)帶夾：已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處 女士套裙選擇的技巧 ：面料 色彩 圖案 點(diǎn)綴 尺寸 造型 款式 化 妝 ： * 粉底 * 眼影 * 眉毛 * 睫毛膏 * 胭脂 * 唇膏 * 香水 ），遞名片： * 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片 * 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片 * 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片 * 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù) * 接受名片后，不宜隨手置于桌上 * 經(jīng)常檢查皮夾 * 不可遞出污舊或皺折的名片 * 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出 * 盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西 * 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片 * 上司在 時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片 就 餐：喝酒：談前不飲、禮貌勸、勿貪杯，西餐：氛圍、行為。中餐的禮儀 * 正確地使用餐巾 * 使用公筷母匙 * 挾菜 * 喝湯 * 嘴內(nèi)有食物，不要張口 * 與人交談 * 敬酒 * 談話 * 離座 西式自助餐的禮儀 * 依序取菜 * 一次最好取一至二樣菜 * 不要混用專用湯匙或菜夾 * 餐盤不可再用 * 不可浪費(fèi) * 遵守西餐的禮儀 * 不可暴飲暴食 西餐注意點(diǎn) * 正確地使用餐具 * 各種食物的進(jìn)食方法要正確 * 進(jìn)食的姿勢(shì)要正確 *