【文章內(nèi)容簡介】 其他客戶更有吸引力；沉醉于過去四、共同命運(yùn)關(guān)系codestiny定義一種戰(zhàn)略關(guān)系，有關(guān)的組織為了共同的利益而在它們業(yè)務(wù)的所有方面都選擇共同的命運(yùn)。完全信任，共存亡供應(yīng)定位背景戰(zhàn)略關(guān)鍵關(guān)系因素伙伴關(guān)系的所有因素，相對而言，最高等級的信任,合作被認(rèn)為是永久持續(xù)的關(guān)系比交易更重要雙方信息流通和交易得到優(yōu)化,可能使用經(jīng)過整合的共享系統(tǒng)使用共享模型達(dá)到成本透明潛在問題在出現(xiàn)之前被發(fā)現(xiàn)并解決聯(lián)合項(xiàng)目小組處理問題,技術(shù),市場機(jī)會(huì)和長期戰(zhàn)略廣泛使用電子合作發(fā)展論壇不出現(xiàn)與其他各方合作的問題關(guān)系是天長地久共同識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)采購組織的挑戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新對于高風(fēng)險(xiǎn)的情況，必須馬上采取行動(dòng)。首先看問題在哪，是否由采購組織引發(fā)。然后考慮為了提高吸引力必須采取的行動(dòng)。接著考慮關(guān)系圖譜識(shí)別出的因素。戰(zhàn)略關(guān)系相互作用的基礎(chǔ)雙方做什么？雙方不做什么？雙方提供哪些？雙方期望什么？雙方之間存在的信任有多少？雙方給對方的承諾。延續(xù)時(shí)間。聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)評估。聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)管理。作為買方你準(zhǔn)備對關(guān)系如何投入？首先必須準(zhǔn)備區(qū)分這種關(guān)系。然后雙方開展討論，重點(diǎn)是戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。雙方必須投入時(shí)間、人力和金錢來使關(guān)系有效。關(guān)系中損害對方的機(jī)會(huì)主義行為是不應(yīng)該發(fā)生的。雙方之間充分信任，隨著關(guān)系日趨緊密，雙方將共享規(guī)格、市場營銷、采購計(jì)劃、目標(biāo)客戶、路線圖，甚至銷售利潤等機(jī)密。溝通是關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。溝通時(shí)必須考慮：①透明和公開程度。②信息交換的質(zhì)量。③雙方怎樣解決困難。④雙方如何談判。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方，必須清楚了解有必要的信息：①商業(yè)戰(zhàn)略。與銷售組織有關(guān)的戰(zhàn)略以及我們對他們的安排。②具體計(jì)劃和路線圖。要盡量征求對方的意見和建議。③成本、價(jià)格和利潤信息。公開成本帳目：供應(yīng)商享有了解采購組織人員、物料、管理費(fèi)用、利潤賬目的渠道。成本透明度則意味著雙方互換這種信息。④電子交易。⑤雙方解決爭議的方式。雙方是否互相掌握信息，對外傳播是否會(huì)有害？答案幾乎是肯定的。但你感覺對方人員是否開誠布公？答案可能不明確。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方必須高度信任。采購過程中內(nèi)部利益相關(guān)者之間存在的信任下列情況能影響溝通以及試圖在戰(zhàn)略環(huán)境下運(yùn)作的組織之間的溝通和關(guān)系：①來自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累：需要一種“清潔空氣”②大男子表現(xiàn)：更換人員③真正的誤會(huì)：首先必須進(jìn)行確認(rèn)④角色沖突：信息是否公開⑤關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動(dòng)：組織間的關(guān)系比個(gè)人間的關(guān)系更重要⑥商業(yè)困境：可使用一個(gè)公開方法，即解釋情況，并得到需要的支持。由于不良溝通導(dǎo)致關(guān)系惡化：客戶流失、營業(yè)額下降、成本增高、機(jī)會(huì)流失、市場份額減少、額外庫存、供應(yīng)鏈中斷戰(zhàn)略關(guān)系不是選擇來的，而是發(fā)展來的。但還是要有一個(gè)選擇的過程。過程包括：尋求關(guān)系的規(guī)格、潛在合作伙伴的能力以及外購而不是自制的決策。需要進(jìn)行市場調(diào)查、供應(yīng)商調(diào)查和一些可能的供應(yīng)商的識(shí)別，也可以使用招投標(biāo)邀請。使用基本的市場和供應(yīng)商分析工具，對供應(yīng)商帳戶進(jìn)行評估、客戶基礎(chǔ)評估和其他合作伙伴進(jìn)行評估，對潛在聯(lián)盟的供應(yīng)商進(jìn)行確定和排序。下一步是組織的所有者問清楚他們是否有興趣聽取商業(yè)建議，討論開始、發(fā)展并結(jié)成正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然后業(yè)務(wù)發(fā)展開始，企業(yè)成長。評估供應(yīng)商的戰(zhàn)略能力時(shí)，必須從組織自身和市場水平進(jìn)行考慮，然后從采購組織感覺到的與供應(yīng)商及其銷售人員合作的愉快程序進(jìn)行考慮。一、組織和市場水平分析是否財(cái)務(wù)穩(wěn)定、是否與競爭對手合作、是否具備我們需要的能力、所有者是誰、位置在哪里。擁有上述基本信息后，集中關(guān)注合作問題：①提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢特性。②這些組織的客戶基礎(chǔ)，雙方是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)？③聯(lián)合面對的新市場。④組織的未來方向（生命周期）。⑤管理小組。⑥企業(yè)的人力資源。⑦行業(yè)或部門的地位（領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者）。⑧近期的相關(guān)報(bào)道。⑨他們的忙碌程度。二、組織和人員水平分析①非常了解服務(wù)能力。②專家狀況。③權(quán)威。④可視性（服務(wù)的密切程度）。⑤敏感度。⑤前瞻性。⑥現(xiàn)實(shí)性。⑦控制機(jī)制和過程。供應(yīng)商有可能問同樣的問題。自測題：描述“選擇”新合作伙伴或聯(lián)盟伙伴的恰當(dāng)過程風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)管理是聯(lián)盟合伙作伙伴共同執(zhí)行的基本活動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)在這種環(huán)境中能威脅組織的生存，風(fēng)險(xiǎn)來自不同的方面：自其中某個(gè)組織的內(nèi)部；來自聯(lián)盟內(nèi)部和聯(lián)盟之間或伙伴組織之間；來自聯(lián)盟外部的競爭者；某來自聯(lián)盟外部的其他來源第5章 電子采購及其對采購供應(yīng)關(guān)系的影響？電子采購：電子供應(yīng)源搜尋：知識(shí)、規(guī)格、投標(biāo)選擇/招標(biāo)、談判與評估、合同電子購置：選擇與請購、授權(quán)、訂單、接收、支付電子采購的定義電子采購（Epurchasing）：是指商品和服務(wù)的電子購買過程，包括從認(rèn)定采購需求到支付采購貨款的全部過程，也涵蓋了遲延付款這一類活動(dòng)，例如合同管理、供應(yīng)商管理與開發(fā)等。在采購活動(dòng)的全部流程中運(yùn)用所有的相關(guān)電子技術(shù)來提高內(nèi)外部客戶的服務(wù)，而且在不同的情況下要使用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。在整個(gè)采購周期中電子技術(shù)的使用電子供應(yīng)源搜尋（Esourcing）：是指通過互聯(lián)網(wǎng)，針對在哪里以及如何獲取所需要的商品和服務(wù)，做出決策，形成戰(zhàn)略。是指在尋找供應(yīng)源的“自下而上”的過程中，運(yùn)用電子信息找出適合的商品和服務(wù)，并且建立有效的聯(lián)系，以使不同采購戰(zhàn)略中內(nèi)外部客戶的需求得到有效傳達(dá)。是指在尋找供應(yīng)商和采購策略選擇的“自下而上”的過程中使用電子技術(shù)電子購置（Eprocurement）：是指運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來處理交易方面的事宜，包括商品和服務(wù)的授權(quán)、訂貨、收貨和支付流程等。是指運(yùn)用電子信息流程進(jìn)行從供應(yīng)商到采購者“自上而下”的商業(yè)交易流程，同時(shí)，采購周期必須能夠有效地滿足內(nèi)外部客戶，以及供應(yīng)商方面的需求。是指在采購決策確定之后，相應(yīng)的商品和服務(wù)流向采購者的“自上而下”的過程中電子技術(shù)的運(yùn)用了解需求、確定需求、制定計(jì)劃數(shù)據(jù)庫、開支分析工具、趨勢分析工具、供應(yīng)商績效數(shù)據(jù)、協(xié)作發(fā)展論壇進(jìn)入市場市場智能分析工具、搜索引擎、安全投標(biāo)準(zhǔn)入機(jī)制、機(jī)密的電子郵件系統(tǒng)保障合適的交易安全投標(biāo)準(zhǔn)入機(jī)制、電子反向拍賣、電子市場定位、談判計(jì)劃工具、合同創(chuàng)建工具保證交付代表授權(quán)采購、電子請購單、電子目錄、內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)、條形碼有效的應(yīng)用條形碼、藍(lán)牙技術(shù)、綜合應(yīng)用軟件、自動(dòng)支付技術(shù)支付、評審和處置自動(dòng)計(jì)價(jià)、自動(dòng)發(fā)票匹配系統(tǒng)、電子發(fā)票生成系統(tǒng)、供應(yīng)商查詢系統(tǒng)、電子資金劃撥系統(tǒng)和綜合信息系統(tǒng)并沒有正確的關(guān)系類型，也不存在某一種工具適用于所有的采購關(guān)系，當(dāng)然電子郵件和搜索引擎是例外。電子反向拍賣是為競爭關(guān)系而設(shè)計(jì)的。在一個(gè)給定的供應(yīng)商關(guān)系中，采購組織必須采取那些他們認(rèn)為最為合適的行動(dòng)和舉措。關(guān)系類型電子采購工具或能力（一選擇供應(yīng)商，二合作安排）對立關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)是較為合適的工具。二，通過一次談判和由一位采購團(tuán)隊(duì)成員用采購卡進(jìn)行一次性的購買就已足夠。在收貨和支付流程，電子支付成本過高。松散型關(guān)系：同上，如果采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的。一般交易關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才是合適的。簡單的電子投標(biāo)流程。二，在合同關(guān)系確立后，電子目錄；購物卡，電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址，XML發(fā)票較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：一、電子投標(biāo)系統(tǒng)，電子反向拍賣系統(tǒng)。二、電子目錄、采購卡、電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址，XML發(fā)票單一供應(yīng)源關(guān)系：一、競爭程度夠高，支出數(shù)額超過流程成本，可以適用電子拍賣系統(tǒng)。電子投標(biāo)流程。二、同上外包關(guān)系：一、復(fù)雜全面的電子投標(biāo)關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)較小，可以使用電子拍賣系統(tǒng)。二、同上戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系：一、電子拍賣、電子投標(biāo)系統(tǒng)不再適用。二、協(xié)作發(fā)展論壇是一個(gè)關(guān)鍵工具。在交易過程中，電子交易必須標(biāo)準(zhǔn)化?？ㄌ貭柾瑯I(yè)聯(lián)盟：搜索引擎來尋找提供替代產(chǎn)品和服務(wù)的其他公司；分級的電子拍賣系統(tǒng)會(huì)暗示供應(yīng)商在市場上存在著競爭；搜索引擎可以尋找卡特爾聯(lián)盟中的薄弱環(huán)節(jié)的供應(yīng)商壟斷：搜索引擎來尋找其他公司，或者尋找替代產(chǎn)品和服務(wù)；競爭型的電子拍賣系統(tǒng)或電子投標(biāo)系統(tǒng)可以用來引入競爭機(jī)制；向壟斷廠商發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)的電子交易要約對立關(guān)系：如果供應(yīng)商對交易感興趣，可以通過電子拍賣系統(tǒng)展開競爭供應(yīng)商將采購方看作燥擾：非壟斷廠商，可以使用電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競爭機(jī)制；搜索引擎尋找替代者。面對面地談判是最有效的解決方法。供應(yīng)商將采購方看作盤剝：一是進(jìn)行談判，重新定位關(guān)系；二是運(yùn)用搜索引擎，尋找替代的合作者；三是將關(guān)系視作短期的互利關(guān)系，運(yùn)用電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競爭?！?yīng)商視角一、供應(yīng)商如何從電子采購中獲得好處？交易成本，提供了快捷、準(zhǔn)確、相對安全的交易方式發(fā)票，付款，訂單直接給客戶，進(jìn)入客戶網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時(shí)更新，最新的發(fā)貨信息給客戶訂單會(huì)主動(dòng)抵達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商通過網(wǎng)絡(luò)引擎搜索，邀請供應(yīng)商加入，供應(yīng)商省去了自我推銷二、供應(yīng)商喜歡電子反向拍賣系統(tǒng)嗎？對供應(yīng)商來說有以下一些優(yōu)勢：可以看到競爭者的出價(jià)有不止一次的機(jī)會(huì)出價(jià)獲取的信息可以在以后使用結(jié)束后，采購方會(huì)向已選定的供應(yīng)商購買CIPS的總結(jié)：優(yōu)勢：對競爭者的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，競爭者報(bào)價(jià)的可視性，談判過程的簡化，同等水平競價(jià)平臺(tái)的建立，提高競爭力的內(nèi)在激勵(lì)缺點(diǎn)：客戶僅著眼于價(jià)格，精力放在節(jié)約成本方面，長期的競爭力被削弱，價(jià)格被迫降低，采購方占據(jù)支配權(quán)三、供應(yīng)商使用電子過程來促銷產(chǎn)品和服務(wù)電子郵件、網(wǎng)站（訂單）不利：設(shè)計(jì)和維護(hù)網(wǎng)頁和電子文件需要成本，適用市場交易模型需要支付交易費(fèi)用，某些供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢不在價(jià)格方面第6章 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理三個(gè)核心階段：起始，協(xié)商一致，交付起始階段是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對方，以及他們的需求和渴望。協(xié)商一致階段是個(gè)雙方就某一具體交易和要求達(dá)成共識(shí)的階段。交付階段中，只要雙方都覺得必要，供應(yīng)商便會(huì)交付所需之物。每一階段都有一些典型次序，可能不同或不需要一、起始階段談崩：賣方確定了他們最積極的目標(biāo)，買方更好的知道了在市場上可以得到什么賣方開發(fā)供應(yīng)物：通過識(shí)別市場機(jī)會(huì)，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)賣方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷電話買方有需求：意識(shí)到這一點(diǎn)或被賣方的介紹打動(dòng)賣方創(chuàng)造需求：提供滿足需求的解決方案買方指定規(guī)格：技術(shù)專家賣方提出條件：開始于他們考慮和客戶建立關(guān)系。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠價(jià)格截止期限等賣方售賣：所有開放渠道推銷，使決策者們知道好處買方搜尋：搜尋供應(yīng)商，通過條件限制賣方提出條件：部分是為了與賣方抗衡：出價(jià)太高，資質(zhì)太低，更好出價(jià)嚴(yán)肅的討論：買方與有限的幾個(gè)供應(yīng)商二、協(xié)商一致階段雙方都希望達(dá)成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)盡可能的降低1買方詢價(jià)：加強(qiáng)對篩選流程的控制1賣方報(bào)價(jià)：可以主動(dòng)報(bào)價(jià)1談判：也有可能被當(dāng)作是詢價(jià)的替代過程1標(biāo)題協(xié)議：就某些重要問題達(dá)成一致，細(xì)節(jié)留待下一步討論1細(xì)節(jié)協(xié)議：簽署正式協(xié)議。1115可以合并1實(shí)施：從著手進(jìn)行交付計(jì)劃的工作開始，協(xié)議生效。具體行動(dòng)包括：通知內(nèi)部客戶，與供應(yīng)商一起做出商業(yè)計(jì)劃，確定流程。三、交付階段供應(yīng)商按照協(xié)議一致的要求交付1初始交付：雙方努力。協(xié)議的清楚程度，計(jì)劃階段的成果如何，涉及的利益相關(guān)者，都會(huì)影響初始交付。1調(diào)整：協(xié)議是否清楚，可能需要談判；雙方人員彼此磨合，提高效率1持續(xù)交付：繼續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付持續(xù)改進(jìn)：“如果會(huì)怎么樣”，帶來變更。長期的協(xié)議必須意識(shí)到變更的必要性，事先約定清楚成本和收益的分擔(dān)問題。2業(yè)務(wù)開發(fā)：賣方謀求進(jìn)一步的、更持久的合作2延伸：雙方的合作期限被延長2完成：產(chǎn)品和服務(wù)的供給已經(jīng)完成2隱性終止：共給完成，但雙方保持良好關(guān)系，下一次回合作。2徹底終止：無論出現(xiàn)什么狀況，都不會(huì)再合作。四、采購關(guān)系生命周期和關(guān)系圖譜舉例說明進(jìn)行中的伙伴型關(guān)系在持續(xù)的合作伙伴關(guān)系中，雙方很少會(huì)進(jìn)行第一階段的步驟。如果有合作的開發(fā)計(jì)劃，可能會(huì)進(jìn)行一個(gè)嚴(yán)肅的討論。在協(xié)商階段，會(huì)涉及到關(guān)于成本和收益如何分?jǐn)偟恼勁?、?xì)節(jié)協(xié)商以及計(jì)劃等步驟；在交付階段，會(huì)涉及到初始交付、調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。理解這個(gè)模型的關(guān)鍵，在于意識(shí)到這個(gè)周期會(huì)在交付階段重新開始，通過不斷提高，或通過共同尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系也許會(huì)從12點(diǎn)（賣方報(bào)價(jià)）處開始，它有可能只是交付階段中業(yè)務(wù)開發(fā)機(jī)會(huì)的一個(gè)衍生品。雙方進(jìn)行洽談之前，都會(huì)進(jìn)行具體分析。一個(gè)完整的詢價(jià)流程也許不必要，但會(huì)在協(xié)商階段完成大部門協(xié)商工作。在交付階段，雙方都會(huì)投入時(shí)間和精力，以便順利實(shí)施。通過詢問你自己、內(nèi)部客戶和供應(yīng)商，將有助于你更精確的理解自己所處的采購關(guān)系所在的位置短期合作的供應(yīng)商存在著機(jī)會(huì)，同時(shí)存在著風(fēng)險(xiǎn)采購者會(huì)認(rèn)識(shí)到需要在早期階段與內(nèi)部客戶一起來合作達(dá)到目標(biāo)。雙方之間的關(guān)系是競爭性的，互利的。供應(yīng)商會(huì)很關(guān)心采購方的需求是否真實(shí)，而采購方則會(huì)十分關(guān)注供應(yīng)商的供給能力。長期合作的供應(yīng)商問題的關(guān)鍵在于共同擴(kuò)展機(jī)遇。采購方可以詢問供應(yīng)商，是否向22步（延伸）邁進(jìn)。這意味著將風(fēng)險(xiǎn)的中心轉(zhuǎn)移，雙方的關(guān)系做出更進(jìn)一步的發(fā)展。想要替換的供應(yīng)商采購方認(rèn)為再也沒有下一次了，供應(yīng)商的可能使采購方收益的計(jì)劃也許還在文件夾中。雙方的關(guān)系已經(jīng)退回到第18步（調(diào)整）。如果我們想要評價(jià)我們到底處于采購