【文章內(nèi)容簡介】 消極的一面，有些管理人員認(rèn)為，這個網(wǎng)絡(luò)是公司海外承包計(jì)劃的障礙，因?yàn)檫@個網(wǎng)絡(luò)一直在游說反對這個計(jì)劃。而且，這些管理人員還認(rèn)為這個網(wǎng)絡(luò)通過形成集體，因此在價(jià)格談判中具備了更大的談判能力。Mediator：物流服務(wù)提供商Mediator從事連接家庭因特網(wǎng)路由器或電話交換機(jī)的電信基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，顧客包括電信公司和因特網(wǎng)服務(wù)提供商（ISP）。電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)包括在美國全國范圍內(nèi)的顧客建設(shè)現(xiàn)場安裝電信設(shè)備。用于這種建設(shè)工作的基本建設(shè)材料包括電燈、梯子、光纖電纜導(dǎo)線等。這些材料本身是低科技的，但這些材料的物流服務(wù)卻是復(fù)雜的工作，要求供應(yīng)商進(jìn)行高度協(xié)調(diào)的運(yùn)作。過去，Mediator通常大批量采購所需要的建設(shè)材料，存放在美國各地的自有倉庫，然后在工程開始之前馬上將材料運(yùn)送到建設(shè)現(xiàn)場。不過，公司后來認(rèn)識到大量庫存的運(yùn)輸和管理必然產(chǎn)生很高的成本。因此，在90年代末，Mediator開始精簡其供應(yīng)鏈運(yùn)作。公司首先對所有材料采購業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，承包給兩家最大的經(jīng)銷商，要求他們采購所需材料，將材料存放在他們的倉庫，進(jìn)行分類并運(yùn)送到不同的地址，然后在需要的時(shí)候送到現(xiàn)場。這兩家經(jīng)銷商（分別為S1和S2）的工作遠(yuǎn)不只是經(jīng)銷建設(shè)材料，他們是在向Mediator提供完整的物流服務(wù)。從一開始，Mediator就知道，要讓兩家相互競爭的公司進(jìn)行密切合作，為同一家顧客提供同步的服務(wù)，這是很困難的。因此，Mediator十分謹(jǐn)慎地維持著兩家供應(yīng)商的平衡關(guān)系，避免出現(xiàn)正面的競爭和沖突。Mediator平均分配給予兩家供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量，盡量讓他們服務(wù)于不同的項(xiàng)目。不過，Mediator持續(xù)要求他們相互溝通，試圖讓他們了解密切合作共同完成任何的重要性。S1和S2也都很明白，至少在心里很明白他們必須進(jìn)行十分密切的合作，才能完成這項(xiàng)復(fù)雜的工作，為Mediator在全國各地的現(xiàn)場提供物流服務(wù)。實(shí)際上，他們必須合作的第一件事就是確定Mediator所要求的具體物流服務(wù)程序。不過，就像通過媒人撮合的夫妻一樣，S1和S2都覺得很難接受對方并彼此合作。盡管Mediator付出了很大的熱情和努力，但兩家供應(yīng)商的反應(yīng)時(shí)冷時(shí)熱，Mediator所期望的密切合作的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系從來沒有實(shí)現(xiàn)。讓Mediator感到恐慌的是，在需要共享信息的時(shí)候，S1十分“內(nèi)向”和猶豫。更糟糕的是，S1的決策權(quán)十分集中，公司對Mediator的倡議和詢問的反應(yīng)都要很長的時(shí)間。相反，S2馬上就接受了Mediator的結(jié)盟思想，愿意共享公司內(nèi)部運(yùn)作的信息，對Mediator的要求反應(yīng)也很快。S2的目標(biāo)是成為Mediator的解決方案提供商。當(dāng)Mediator在壓縮規(guī)模的時(shí)候，S2接過了下崗采購人員所承擔(dān)的采購活動，給予Mediator很大的幫助。Mediator也意識到，S1和S2首先是競爭對手，不管他們對于相互之間可能的合作持什么態(tài)度。我們還得知，S1和S2曾經(jīng)各自游說，說如果有一天Mediator要向單一供應(yīng)商采購所有材料，他們都希望成為獨(dú)家供應(yīng)商。也就是說，S1和S2之間緊張的競爭關(guān)系從來沒有緩和過。因此，Mediator不得不花很大的力氣協(xié)調(diào)兩家供應(yīng)商之間的溝通和供應(yīng)行為，使預(yù)期的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系得以起作用。例如，Mediator深度介入了兩家供應(yīng)商關(guān)于服務(wù)程序的主要決策過程。圖5顯示了目前的關(guān)系安排，其中S1和S2都直接服務(wù)于采購商。我們添加了一條垂直實(shí)線，表明S1和S2之間缺乏互動，他們對于相互溝通都采取了戒備心理。MediatorS2S1圖5 Mediator的案例Organizer：測試設(shè)備Organizer是各種微控制器和記憶產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖。測試設(shè)備是用于測試微控制器的質(zhì)量和速度的關(guān)鍵設(shè)備。每過5年，Organizer都需要新一代的測試設(shè)備，這樣才能滿足其新產(chǎn)品測試需求。因?yàn)镺rganizer缺乏測試設(shè)備技術(shù)方面的專業(yè)知識，所以通常向供應(yīng)商采購測試設(shè)備。世界上有9家潛在的測試設(shè)備供應(yīng)商。每當(dāng)需要開發(fā)新一代測試設(shè)備的時(shí)候，Organizer都要挑選合作的供應(yīng)商。在挑選過程中，Organizer要求所有潛在供應(yīng)商“解決問題”。首先，Organizer要讓供應(yīng)商進(jìn)行積極的合作，群策群力想辦法。公司要求所有9家供應(yīng)商的工程師參加論壇，共同了解和討論新測試設(shè)備的設(shè)計(jì)要求。Organizer希望聽到創(chuàng)造性的解決方案。在一定意義上，Organizer公司充分利用了潛在供應(yīng)商的知識基礎(chǔ)，以及這些供應(yīng)商在論壇上形成的關(guān)于新測試設(shè)備的設(shè)計(jì)和制造的思想。在此后寫計(jì)劃書的幾個月中，9家供應(yīng)商的工程師可以自由討論各自現(xiàn)有的技術(shù)以及新測試設(shè)備的技術(shù)要求。所有供應(yīng)商的工程師都覺得，參與這樣的開放式論壇對于更好的理解顧客的要求是必要的。潛在供應(yīng)商甚至共同為Organizer撰寫技術(shù)規(guī)格說明書和產(chǎn)品評估標(biāo)準(zhǔn)。基礎(chǔ)工作完成之后，Organizer就開始正式投標(biāo)程序，所有供應(yīng)商參與。每家供應(yīng)商分別提出各自的測試硬件和軟件價(jià)格和技術(shù)規(guī)格。他們甚至制造了設(shè)備原型，并進(jìn)行演示。最后，Organizer會挑選一個贏家，即S1。不過，Organizer不會馬上將工作交給S1，生產(chǎn)由該公司設(shè)計(jì)的測試設(shè)備。相反，Organizer要與S1組建合資公司，負(fù)責(zé)生產(chǎn)S1計(jì)劃書中所描述的測試設(shè)備。其目的是讓新的測試設(shè)備不僅能在公司內(nèi)部使用，還能在公開市場銷售。最后，合資公司為S1和Organizer創(chuàng)造了巨大的商業(yè)收益，因?yàn)橛性S多公司也購買了由該合資公司生產(chǎn)的新測試設(shè)備。圖6顯示了最終形成的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。即使在Organizer挑選了S1作為合資伙伴之后，我們還可以看到相互競爭的供應(yīng)商之間在正式投標(biāo)之前的坦誠溝通的痕跡。事實(shí)上，這樣的非正式溝通從來沒有停止過。九家潛在供應(yīng)商在不同的業(yè)務(wù)環(huán)境中經(jīng)常交換信息和新思想，例如他們都參加的行業(yè)協(xié)會等。Organizer合資公司*S3……S9S2圖6 Organizer的案例（*為S1和Organizer的合資公司）Plotter：汽車模具系統(tǒng)本案例是關(guān)于Plotter公司為本公司的車門生產(chǎn)采購模具系統(tǒng)。該模具系統(tǒng)由一整套主要設(shè)備組成，將用于組裝內(nèi)外車門面板，生產(chǎn)最終安裝到汽車上的白色門。組裝操作一般分成10個密切關(guān)聯(lián)的工作站。在過去6年左右，Plotter將S1作為理想的“全面服務(wù)供應(yīng)商”，提供完整的模具系統(tǒng)。不過，Plotter最近決定在當(dāng)前的關(guān)系中注入一些競爭，因?yàn)楣菊J(rèn)為當(dāng)前的關(guān)系結(jié)構(gòu)有些呆滯。為此，公司就采購新的模具系統(tǒng)進(jìn)行公開招標(biāo)。有6家供應(yīng)商參與投標(biāo)。每家供應(yīng)商首先都要為10個工作站分別報(bào)價(jià)，然后提交一攬子計(jì)劃書。在所有供應(yīng)商提交的完整計(jì)劃中，供應(yīng)商S2提交的包縫工作站計(jì)劃最為出色，包縫工作站是將車門結(jié)合在一起的工作站。傳統(tǒng)的包縫壓力器都十分龐大，不便使用，但S2提交的包縫工作站很輕，很容易使用。S2提出了臺式包縫器的設(shè)計(jì)計(jì)劃，這是令人耳目一新的新技術(shù)，十分適合Plotter經(jīng)營的靈活的生產(chǎn)制造環(huán)境。最后，Plotter選擇S2作為包縫工作站的供應(yīng)商。那么其它9個工作站呢？最后的結(jié)果是，S1獲得了其它9個工作站的合同。首先，S1的整體計(jì)劃在技術(shù)上優(yōu)于其它供應(yīng)商。而且，這次Plotter的對外公開招標(biāo)大大觸動了S1，使S1認(rèn)識到他們作為獨(dú)家供應(yīng)商的地位不是輕易獲得的，不能輕率地想當(dāng)然。在招標(biāo)之后，S1的價(jià)格還比其他供應(yīng)商更有競爭力。因此，在S2獲得包縫工作站供應(yīng)合同的同時(shí)，S1獲得了其余9個工作站的合同。有趣的是，Plotter并沒有直接向S2購買包縫工作站，而是要求S1向S2購買包縫工作站，然后與另外9個工作站進(jìn)行整合，形成直接采購安排。這樣，Plotter只要與一家供應(yīng)商（S1）打交道，就可以獲得完整的模具系統(tǒng)。這種安排如圖7所示。S1和S2之間存在著采購商供應(yīng)商關(guān)系，而Plotter則起到了居中協(xié)調(diào)作用。Plotter挑選了S2，但兩家供應(yīng)商直接進(jìn)行合同條款談判，不需要Plotter的介入。PlotterS2S1圖7 Plotter的案例Plotter之所以在兩家供應(yīng)商之間安排垂直采購銷售關(guān)系，主要是因?yàn)镾1與Plotter很熟悉，他們之間的互動很好，而S2則不熟悉。因此，Plotter希望依靠S1教育S2如何與采購商操作業(yè)務(wù)（例如問題報(bào)告和設(shè)計(jì)變更程序等）。隨著S1將S2所提供的包縫工作站與其它9個工作站整合在一起，成為一個完整的系統(tǒng)，這樣新的供應(yīng)商基本上就經(jīng)歷了完整的業(yè)務(wù)程序，就知道如何與采購商合作。如S1的經(jīng)營部主任很有洞察力地指出，“我們正在教育著我們的競爭對手，有一天他們會接管我們的業(yè)務(wù)。”S1的尷尬處境不僅如此。盡管S1的高層主管讓設(shè)計(jì)工程師在與S2共享技術(shù)信息的時(shí)候一定要加強(qiáng)戒備，但前線的工程師經(jīng)常別無選擇，為了完成工作就必須共享技術(shù)信息。關(guān)于這種尷尬處境，Plotter的采購部經(jīng)理說得很好，他說：“要完成任務(wù)，有時(shí)候工程師就必須違背高層主管的教誨，必須共享信息?！盤uppeteer：包裝送貨服務(wù)Puppeteer采用兩家主要包裝送貨服務(wù)提供商（S1和S2），負(fù)責(zé)小包裝運(yùn)輸。運(yùn)輸貨物包括危險(xiǎn)品/分類材料，例如血漿、尿液和化學(xué)品。S1和S2都是世界上最大的快遞服務(wù)提供商，各自有先進(jìn)的物流和配送基礎(chǔ)設(shè)施。Puppeteer管理供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)略意圖，是要讓他們各自分開。在表面上，Puppeteer宣稱公司認(rèn)為兩家供應(yīng)商沒有什么必要在一起合作，每家供應(yīng)商都有能力獨(dú)自完成工作。但在這表層的下面，公司的真正意圖是要讓S1和S2相互猜測，始終維持一定的競爭壓力。Puppeteer故意將S1和S2的銷售辦公室同時(shí)安排在公司總部，讓他們成為近鄰，讓兩家供應(yīng)商的銷售經(jīng)理每天都能看到對方。盡管Puppeteer沒有讓兩家供應(yīng)商到同一個房間里同時(shí)進(jìn)行合同談判，但由于相互距離太近，兩家供應(yīng)商之間不可能不存在一些互動，這些互動足以讓各自了解對方的動向。S1和S2都知道另一方得到了什么業(yè)務(wù)。供應(yīng)結(jié)構(gòu)十分簡單明了。如圖8所示，S1和S2分別為Puppeteer提供服務(wù)，他們之間基本不存在任何直接的溝通。Puppeteer并為就此罷休。在談判合同的時(shí)候，他們讓兩家供應(yīng)商相互競爭。Puppeteer甚至承認(rèn)，有時(shí)公司會采用虛張聲勢的方式獲得理想的價(jià)格或技術(shù)，盡管供應(yīng)商十分不情愿。Puppeteer每月都要與S1和S2分別舉行例會，討論業(yè)務(wù)表現(xiàn)、服務(wù)內(nèi)容和需求等。如果Puppeteer對某家供應(yīng)商不滿意，或另一家供應(yīng)商提出創(chuàng)造性的方案，Puppeteer會迅速調(diào)整給予該供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量。持續(xù)給供應(yīng)商制造壓力的另一種方式，是避免與供應(yīng)商建立長期的合同關(guān)系。公司肯定不希望與S1或S2簽署任何長期協(xié)議。短期合同產(chǎn)生了一種局面，S1和S2時(shí)時(shí)刻刻都要預(yù)測Puppeteer的需求。Puppeteer猜測，如果給予供應(yīng)商長期合同，那么供應(yīng)商對公司要求的反應(yīng)可能不會那么敏感。例如，有一家供應(yīng)商最近提供了新的包裹跟蹤信息技術(shù)應(yīng)用方案，這就迫使另一家供應(yīng)商也要提供這項(xiàng)服務(wù)。PuppeteerS2S1圖8 Puppeteer的案例Riskminimizer：襯底襯底指的是微處理器和控制器的建造平臺。與Riskminimizer合作的襯底供應(yīng)商有10家。在本案例中，Riskminimizer向兩家供應(yīng)商采購了襯底（S1和S2），他們是通過一系列競爭投標(biāo)被選中的。這兩家供應(yīng)商生產(chǎn)的襯底基本上都是來樣加工產(chǎn)品，襯底的設(shè)計(jì)軟體都是Riskminimizer所有、提供的。因此，S1和S2還必須具備一定水平的生產(chǎn)工程能力，才能根據(jù)Riskminimizer提供的藍(lán)圖進(jìn)行加工。盡管有許多供應(yīng)商可供選擇，但風(fēng)險(xiǎn)還是Riskminimizer的一大管理難題。對于襯底而言，產(chǎn)品生命周期很短，而生產(chǎn)加工時(shí)間很長。因此，一旦選擇了一家供應(yīng)商，在產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，也就是9個月的時(shí)間內(nèi)，換成另一家?guī)缀跏遣豢赡艿?。簡單地說，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商所需要的時(shí)間實(shí)際上要超過產(chǎn)品的生命周期。因此，為了緩沖這樣的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，Riskminimizer采用了二元供應(yīng)渠道，讓他們在供應(yīng)渠道中制造多余的產(chǎn)品，這就是公司為什么決定同時(shí)1和S2合作的原因。成本競爭力對于Riskminimizer而言也是很重要的。因此，為了保持對供應(yīng)商的控制，始終對他們施加競爭壓力，Riskminimizer故意向兩家供應(yīng)商相互隱瞞對方的名字，避免他們之間出現(xiàn)直接溝通。供應(yīng)商不僅在競標(biāo)期間被分開，在批量生產(chǎn)階段也是分開的。例如，S1知道有另一家供應(yīng)商S2，S2也知道有S1，但他們都不知道對方到底是誰。因此，當(dāng)合同被給予報(bào)價(jià)低的投標(biāo)者的時(shí)候，另一方都不知道是誰獲得了合同。如Riskminimizer的采購部經(jīng)理說，供應(yīng)商在公司名冊上進(jìn)進(jìn)出出是司空見慣的。S1和S2基本上處于自由市場式的競爭格局之中。供應(yīng)結(jié)構(gòu)如圖9所示。兩家供應(yīng)商之間的垂直實(shí)線表明他們中間隔著一堵墻，因此不存在任何直接溝通。RiskminimizerS1S2圖9 Riskminimizer的案例四、 案例間比較上文所描述的每個案例都經(jīng)過了獨(dú)特的發(fā)展進(jìn)程，最后演化成每個圖所示的各種網(wǎng)絡(luò)安排。這種演化程序和各種網(wǎng)絡(luò)安排所體現(xiàn)的關(guān)系特點(diǎn)如表2所示。表2 案例間比較采購公司采購商對于供應(yīng)商的戰(zhàn)略意圖及關(guān)系采購商供應(yīng)商關(guān)系特點(diǎn)供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系特點(diǎn)對采購商業(yè)績增長/下降的影響對供應(yīng)商業(yè)績增長/下降的影響Coach利用兩家供應(yīng)商以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；讓S1和S2在一起合作以改進(jìn)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)表現(xiàn)與S1建立長期聯(lián)盟關(guān)系；與S2保持誠懇的工作關(guān)系合作關(guān)系；公開信息共享；有些非公開信息共享縮短供應(yīng)間隔時(shí)間；降低產(chǎn)品價(jià)格；提高產(chǎn)品質(zhì)量S1：向規(guī)模更大的S2學(xué)習(xí)技術(shù)；損失合同S2：通過S1獲得有關(guān)采購商的非公開信息FlipFl