【文章內(nèi)容簡介】 準(zhǔn)（1）供應(yīng)商的總體信譽(yù)？、經(jīng)驗和信譽(yù)如何？？？、組織和效率方面的總體印象如何？，尤其是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)的程度如何？（2）供應(yīng)商與企業(yè)的相容性如何。（戰(zhàn)略）？ 判斷：供應(yīng)商愿意接受采購商提出的和約條件，或愿意在此基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的程度，可以反映出該供應(yīng)商是否有興趣與企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。☆34./案例：日常型采購項目的供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)商數(shù)量：1與供應(yīng)商關(guān)系類型：最小干涉；合約類型：長期合同；供應(yīng)商類型：（1）能夠盡可能多地滿足企業(yè)的采購需求；（2）反應(yīng)積極，因此可以最大程度地降低企業(yè)進(jìn)行干涉的需要；（3）將在長期內(nèi)連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品。☆35./案例:日常型采購項目的供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)：（1）供應(yīng)商的產(chǎn)品范圍有多廣（2）企業(yè)能夠從同一供應(yīng)商處采購多少日常采購項目。（3）供應(yīng)商是否能夠在未來幾年內(nèi)連續(xù)供應(yīng)這些產(chǎn)品？（4）供應(yīng)商是否愿意簽署長期合同。（5）在快速處理問題及對疑問做出快速反應(yīng)方面，供應(yīng)商是否反應(yīng)靈敏？（6）供應(yīng)商的交貨速度和可靠性如何？（7）當(dāng)企業(yè)與供應(yīng)商簽訂的是無定額合同、供應(yīng)商需要履行授權(quán)企業(yè)隨時訂貨的責(zé)任時，供應(yīng)商的訂貨系統(tǒng)能夠提供方便（8）供應(yīng)商是否使用電子商務(wù)：評價日常型采購項目的潛在供應(yīng)商時，企業(yè)不必對過多的評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查的評價標(biāo)準(zhǔn)越多，企業(yè)需要花費的時間和精力就越多。37./案例:杠桿型采購項目的供應(yīng)策略☆選擇：影響杠桿型項目供應(yīng)戰(zhàn)略的要素：1）轉(zhuǎn)換成本2）價格變化38./案例:評價定期合同供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)（1）公司主要目標(biāo)是削減成本。公司要確保杠桿項目的供應(yīng)商是一個低成本的提供者，因此需要考慮供應(yīng)商的綜合能力：（2）公司也要確保杠桿項目的供應(yīng)商能夠在合同期間內(nèi)持續(xù)供應(yīng)。：評價即期采購供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。（1）當(dāng)前質(zhì)量與交付的可靠性（2）最低成本和價格☆40.：評價瓶頸型采購項目的標(biāo)準(zhǔn)。（降低供應(yīng)風(fēng)險）對瓶頸型采購項目，企業(yè)最關(guān)心的是，供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量是否符合要求，以及能否在合同期限內(nèi)保持供應(yīng)的持續(xù)性。評價標(biāo)準(zhǔn)有：（1）供應(yīng)商財務(wù)的穩(wěn)定性；（2）供應(yīng)商市場地位的穩(wěn)定性；（3）供應(yīng)商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品壽命周期階段；（4）需要采購的產(chǎn)品在供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)中的重要程度。☆41.：關(guān)鍵型采購項目的評價標(biāo)準(zhǔn)。對于關(guān)鍵型采購項目，供應(yīng)商的高積極性是成功的合伙關(guān)系的基礎(chǔ)。評價標(biāo)準(zhǔn)有：（1）供應(yīng)商愿意簽署長期合約嗎？（2）供應(yīng)商與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？（3）這個供應(yīng)商對你的競爭對手有優(yōu)待關(guān)系嗎？（4）供應(yīng)商會是長期的低成本提供者嗎？（5）采購項目是供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)嗎？（6）供應(yīng)商會保持持久的市場地位嗎？（7）供應(yīng)商財務(wù)狀況穩(wěn)定嗎？：供應(yīng)商感知模型的兩個緯度：（1）企業(yè)業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值；（2）企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的總體吸引力。（與前面第9題結(jié)合。）☆判斷：如果企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高度一致，供應(yīng)商的積極性如何？高如果供應(yīng)商認(rèn)為與企業(yè)的合作將是便利的、無任何問題的，積極性又如何？高如果供應(yīng)商預(yù)期企業(yè)會按時付款，積極性如何？高如果供應(yīng)商認(rèn)為在客戶名單中增加本企業(yè)將會提高他的信譽(yù)，積極性如何？高如果供應(yīng)商認(rèn)為企業(yè)目前從其他供應(yīng)源采購的產(chǎn)品或服務(wù)他也能供應(yīng)，積極性如何？高☆：供應(yīng)商感知模型的四個象限：（1）維持：供應(yīng)商把企業(yè)排在其優(yōu)先級別名單的最后。企業(yè)不能期望與其建立任何形式的合作關(guān)系，盡量避免業(yè)務(wù)往來，最多現(xiàn)貨采購。（2）盤剝：供應(yīng)商希望與企業(yè)一直保持這種業(yè)務(wù)關(guān)系，并會嘗試通過提高價格等，從該業(yè)務(wù)處獲得更多的好處。企業(yè)不能與其建立長期合作關(guān)系。（3）發(fā)展：吸引供應(yīng)商的是企業(yè)的未來發(fā)展?jié)摿Γ麄儨?zhǔn)備投入時間和精力與企業(yè)發(fā)展長期合作關(guān)系。企業(yè)可以與其建立一般合作關(guān)系或伙伴關(guān)系。（4）核心：供應(yīng)商把企業(yè)的業(yè)務(wù)作為其核心業(yè)務(wù)的一部分。企業(yè)可以與其建立密切合作關(guān)系。判斷：供應(yīng)商的積極性不是一成不變的。：三種供應(yīng)商識別的方法：（1）等待與觀望☆（2）誘惑與觀望（企業(yè)要在最廣泛的范圍內(nèi)具有知名度）（3）尋找與發(fā)現(xiàn)：（1）與公司主動聯(lián)系的供應(yīng)商未必是最好的。（2）不要等待供應(yīng)商的到來–或許最好的供應(yīng)商永遠(yuǎn)不會來。（3）公司必須主動尋找最優(yōu)秀的潛在的供應(yīng)商：供應(yīng)商遴選的目的：（1）快速確定是否值得花費時間對供應(yīng)商進(jìn)行全面評價（2）降低要進(jìn)行評價的供應(yīng)商總體數(shù)量。：供應(yīng)商遴選不是一個一次性的過程，相反，企業(yè)很可能首先根據(jù)一系列初步的標(biāo)準(zhǔn)和信息進(jìn)行第一次篩選，然后再進(jìn)行第二輪或第三輪篩選。：（1）產(chǎn)品范圍/最低質(zhì)量（2）最低/ 最高可獲得數(shù)量（3）交付提前期（4）最高可接受價值和支付條件（5）整體聲譽(yù)/ 主要問題（6）與公司競爭對手的業(yè)務(wù)關(guān)系（7）地理位置與出口經(jīng)驗（8）公司類型(制造企業(yè)、批發(fā)商…)（9）規(guī)模（10）電子商務(wù)的使用（11）語言能力：（1）貿(mào)易與行業(yè)目錄以及采購指南（2）區(qū)域性貿(mào)易和行業(yè)期刊（3）專業(yè)交易會與展覽會（4）商會（5）采購協(xié)會（6）官方貿(mào)易代表（7）互聯(lián)網(wǎng)（8）公司業(yè)務(wù)伙伴。（1）已公開的信息源（2）供應(yīng)商調(diào)查問卷（3）拜訪供應(yīng)商（4）供應(yīng)商客戶證明人：企業(yè)首先需要考慮的是如何將評價標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭捎糜跍y量的標(biāo)準(zhǔn)，如果缺乏可測量性，企業(yè)就不能客觀地評價供應(yīng)商。：供應(yīng)目標(biāo)是設(shè)定評價標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重的基礎(chǔ)，如何設(shè)定評價標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重與企業(yè)采購項目的供應(yīng)目標(biāo)有關(guān)?！睿航o定的權(quán)重表明了要考核因素的重要性次序。：確定評價類別的值域是指確定與每個評價標(biāo)準(zhǔn)的各組成要素相關(guān)的供應(yīng)商的績效的可能范圍。然后必須對給每一個績效類別確定一個對應(yīng)分值。：某些評價標(biāo)準(zhǔn)只存在兩種選擇，滿足或不滿足該標(biāo)準(zhǔn)，則對應(yīng)分值為4或0。：排除標(biāo)準(zhǔn)是指如果供應(yīng)商的績效沒有達(dá)到某評價標(biāo)準(zhǔn)的可接受水平，會排除這個供應(yīng)商而不再進(jìn)一步考慮。：可設(shè)定一個可接受的最低綜合分值——可接收的最低額定值。：當(dāng)企業(yè)打算長期從某供應(yīng)商處采購產(chǎn)品的時候，了解該供應(yīng)商的財務(wù)狀況是非常重要的。：資產(chǎn)＝負(fù)債＋所有者權(quán)益。（資產(chǎn)等于對債權(quán)人和股東的負(fù)債總額）：資產(chǎn)可劃分為固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)。：負(fù)債可劃分為流動負(fù)債、長期負(fù)債和股東權(quán)益。：資產(chǎn)負(fù)債表反映的是存量、損益表反映的是流量。：財務(wù)比率主要有利潤比率、償債比率。：一些重要財務(wù)比率：（1）利潤總額占營業(yè)額的百分比（2）凈利率＝凈利潤/營業(yè)額。（3）營業(yè)額占使用資本的百分比、使用資本回報率＝凈利潤/使用資本使用資本包括長期負(fù)債（4）總資產(chǎn)回報率ROTA：息稅前凈利潤/固定資產(chǎn)加流動資產(chǎn)。（5）流動比率＝流動資產(chǎn)/流動負(fù)債（一般要求不小于2）（6）酸性比率（速動比率）＝（流動資產(chǎn)－庫存）/流動負(fù)債（7）杠桿比率＝長期貸款/使用資本，（使用資本＝股東權(quán)益＋長期貸款）（8）庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售成本/平均庫存（9）應(yīng)收帳款回收期＝應(yīng)收帳款365/營業(yè)額， 或者 ＝銷售應(yīng)收帳款365/賒銷額：有些比率適用于供應(yīng)商的短期財務(wù)狀況分析，有些比率與供應(yīng)商的長久發(fā)展趨勢有關(guān)。：考慮要建立的關(guān)系類型將決定財務(wù)分析類型，越是希望與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，就應(yīng)該更多關(guān)注長期指標(biāo)?！睿?SWOT 代表:Strengths優(yōu)劣、Weaknesses 劣勢、Opportunities機(jī)會、Threats威脅：對候選供應(yīng)商進(jìn)行SWOT分析，供應(yīng)商的優(yōu)勢是其最有可能給企業(yè)帶來好處的方面，供應(yīng)商的劣勢是其最讓企業(yè)擔(dān)心的因素?！睿嚎赡艿墓?yīng)商分類：（1）被認(rèn)可的供應(yīng)商：已經(jīng)達(dá)到采購商的篩選、評價和選擇過程要求的供應(yīng)商。（2）可信任的供應(yīng)商：已令采購企業(yè)滿意地完成了試訂單交貨，比被認(rèn)可供應(yīng)商更值得信任。（3）首選供應(yīng)商：比前兩者更讓企業(yè)滿意的供應(yīng)商。（4）認(rèn)證供應(yīng)商：通過了企業(yè)的質(zhì)量管理體系認(rèn)證，能夠與采購企業(yè)的質(zhì)量管理體系合為一體的供應(yīng)商。（5）喪失資格的或“記于黑名單中的”供應(yīng)商。（1）數(shù)據(jù)輸入和維護(hù)簡單直接（2）可以直接從互聯(lián)網(wǎng)下載信息或直接鏈接到網(wǎng)站（3）信息恢復(fù)與查找容易快捷（4）更容易存儲更多信息（5）信息易于為許多用戶共享（6）通過使用密碼和日常備份，增強(qiáng)信息數(shù)據(jù)的安全性。：無論一個供應(yīng)商是否成本地通過了評價，企業(yè)都應(yīng)該與其分享評價結(jié)果。供應(yīng)商通過知道他們的不足而受益 公司或許會在長期受益。：在向供應(yīng)商通報評價結(jié)果時，不要透露供應(yīng)商競爭對手的信息。：將反饋看作一個雙向的過程，企業(yè)也應(yīng)該努力獲得有關(guān)供應(yīng)商對企業(yè)的看法。74.☆判斷：候選供應(yīng)商的能力或積極性存在問題，如何做？論述：進(jìn)一步提高供應(yīng)商的能力并激發(fā)供應(yīng)商的積極性的措施：（1）提高供應(yīng)商的能力，等（2）如何激發(fā)供應(yīng)商的積極性（3）如何更具吸引力：供應(yīng)商評價過程可以幫助企業(yè)進(jìn)一步實現(xiàn)另一個目標(biāo)：再次審查企業(yè)對采購項目的供應(yīng)風(fēng)險水平的評價。模塊6 如何獲取與選擇報價本模塊的重點的獲取報價的三種方法、評估報價的四種方法，四種項目的報價方法。1. 判斷：采購與供應(yīng)過程的關(guān)鍵是切實進(jìn)行供應(yīng)商選擇并確認(rèn)訂單?！睿簣髢r術(shù)語：（1）Offer發(fā)盤，采購或簽約的意義上，意味接受或拒絕呈送的1個價格（2）Tender投標(biāo)，與密封在信封中正式報價有特定關(guān)系, 最常用于正式投標(biāo)（3）Bid出價，與拍賣時的報價相關(guān)（4）Quotation報價，用于不完全正式的過程（5）Proposal提案，提出1個意向性而不是正式的報價：獲取與選擇報價之前應(yīng)做好的準(zhǔn)備。（1）必須有適當(dāng)?shù)牟少徥跈?quán)；（2）必須確定采購目錄；（3）必須能夠接觸到所有需要的文件。：如何報價取決于許多因素，包括所采購項目的性質(zhì)、所追尋的與供應(yīng)商關(guān)系的類型、如何使供應(yīng)商成為商務(wù)伙伴、公司章程、政策方針等?！睿韩@取與選擇報價方法的三個緯度：（1）所使用的方法或程序及其正式的程度；（2）評估供應(yīng)商報價需達(dá)到怎樣的程度以及使用什么標(biāo)準(zhǔn)；（3）所接洽的供應(yīng)商數(shù)量。：報價流程前的基礎(chǔ)工作：（1）設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先權(quán)；（2）分析供應(yīng)市場；（3）確定采購項目；（4）確定特定采購項目的供應(yīng)策略；（5）確定和評價潛在的供應(yīng)商。7.：報價流程的8個步驟：（1）確定評估報價的標(biāo)準(zhǔn)；（2）確定招標(biāo)的供應(yīng)商；（3）給供應(yīng)商準(zhǔn)備招標(biāo)函；（4）給供應(yīng)商提交招標(biāo)函；（5）接收并評估報價；（6）報價談判；（7）接收一個報價/授予合同；（8）給未中標(biāo)供應(yīng)商的答復(fù)。8.：獲取與選擇報價時要考慮的最主要的因素：（1）合同的價值；（2）供應(yīng)風(fēng)險的程度；（3）管理成本最小化的需要；（4）過程的責(zé)任性和倫理性因素；（5）與供應(yīng)商發(fā)展良好的商務(wù)關(guān)系的需要?！?./案例：日常型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：簡單和非正式的方法取獲取報價。（2）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)：基于降低管理成本的簡化評估。（3）所接洽供應(yīng)商數(shù)量：少量?！?0./案例：杠桿型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：詢價/報價法、招標(biāo)（2）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)：基于成本/價格的評估（轉(zhuǎn)換成本較高的項目（定期合同）評估供應(yīng)商的實際能力和積極性）。（3）所接洽供應(yīng)商數(shù)量：盡可能多?！?./案例：瓶頸型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：正式詢價/報價。（2）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)：成本并非最重要的，評估供應(yīng)商的實際能力和積極性。（3）所接洽供應(yīng)商數(shù)量：有限幾個?！?0./案例：關(guān)鍵型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：正式詢價/報價。（2）評估報價的標(biāo)準(zhǔn)：深入評估，考慮長期成本，關(guān)注供應(yīng)商的實際能力和積極性。（3）所接洽供應(yīng)商數(shù)量：盡可能多。：獲取與選擇報價有多種方法，這些方法依其程序的正式性和嚴(yán)格性程度而有顯著不同。：正式性是指按規(guī)定程序執(zhí)行以及以書面形式記錄而不僅僅是口頭傳遞信息的程度。隨著采購價值的不斷增加，多數(shù)公司會要求更正式的程序和文件，對采購授權(quán)等級的控制也變得更加嚴(yán)格。在決定針對不同采購項目所使用的方法和程序時，公司采購決策的相應(yīng)責(zé)任、行為與整個過程的管理成本之間進(jìn)行平衡。：三種獲取報價方法的比較（重點是何時適用）：如果要求不同的供應(yīng)商報價，那么應(yīng)承諾對他們的報價進(jìn)行公平和公開的評估?！睿涸儍r－報價法是私有企業(yè)獲取供應(yīng)商報價的最普遍的方式?！睿赫袠?biāo)是獲取與選擇供應(yīng)商報價的最正規(guī)的方法?！睿赫袠?biāo)是最復(fù)雜和高成本的采購方式。：只有一個或少數(shù)幾個供應(yīng)商時，招標(biāo)方法是不適用的。：在市場條件或產(chǎn)品變化迅速，或者需要快速行動的場合，招標(biāo)方法也是不適用的。：招標(biāo)的類別（形式）：公開招標(biāo)、限制性招標(biāo)、兩段式招標(biāo)。（理解每種招標(biāo)的含義）：利用互聯(lián)網(wǎng)采購有助于接觸更大范圍的供應(yīng)商并加速和簡化實際操作。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)可以提升購買者促進(jìn)競爭的目標(biāo)，縮短供應(yīng)提前期并減少管理成本。☆：拍賣術(shù)語：（1）“英國式拍賣”指公開場所每次報價都增加價格,最終出價最高者勝出。 （2）“荷蘭式拍賣”指最高價格以固定比率減少直到報價被確定,第一個確認(rèn)出價的買者獲勝。（3）“日本式拍賣”指最低價格以固定差額增加直到剩下一個出價人為止。（4）“公開報價拍賣”是一種供應(yīng)商可以看到其他供應(yīng)商的報價和概況的反向拍賣。（5）“封閉報價拍賣”是一種允許供應(yīng)商僅在看到當(dāng)前最低出價的同時輸入他們的出價的反向拍賣。（6）“密封報價拍賣”是允許供應(yīng)商輸入最佳和最終出價，但不允許他們看到其他供應(yīng)商出價的另一種形式的反向拍賣。：利用最低價格作為評估報價的主要標(biāo)準(zhǔn)并不意味著提供最低價格的供應(yīng)商就會自動入選。：最低價格是評估報價的最簡單的標(biāo)準(zhǔn)，是對最低需求直接回答是或否，并進(jìn)行直接的價格比較。最低價格標(biāo)準(zhǔn)適用于公司致力于使采購價格降至最低的情形，即很可能是采購后成本可以忽略的情形。在需求相對直接且能以公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)或廣泛認(rèn)可的說明進(jìn)行采購的場合，最低價格是理想的標(biāo)準(zhǔn)。：公司將關(guān)注的焦點從采購價格轉(zhuǎn)向所有權(quán)總成本常常是困難的，是因為