【文章內容簡介】 準（1）供應商的總體信譽？、經驗和信譽如何？？？、組織和效率方面的總體印象如何？，尤其是基于互聯(lián)網的電子商務的程度如何？（2）供應商與企業(yè)的相容性如何。（戰(zhàn)略）？ 判斷：供應商愿意接受采購商提出的和約條件，或愿意在此基礎上進行談判的程度，可以反映出該供應商是否有興趣與企業(yè)進行業(yè)務合作?！?4./案例：日常型采購項目的供應戰(zhàn)略供應商數量：1與供應商關系類型：最小干涉；合約類型：長期合同；供應商類型：（1）能夠盡可能多地滿足企業(yè)的采購需求；（2）反應積極，因此可以最大程度地降低企業(yè)進行干涉的需要；（3）將在長期內連續(xù)供應企業(yè)所需產品。☆35./案例:日常型采購項目的供應商評價標準：（1）供應商的產品范圍有多廣（2）企業(yè)能夠從同一供應商處采購多少日常采購項目。（3）供應商是否能夠在未來幾年內連續(xù)供應這些產品？（4）供應商是否愿意簽署長期合同。（5）在快速處理問題及對疑問做出快速反應方面，供應商是否反應靈敏？（6）供應商的交貨速度和可靠性如何？（7）當企業(yè)與供應商簽訂的是無定額合同、供應商需要履行授權企業(yè)隨時訂貨的責任時，供應商的訂貨系統(tǒng)能夠提供方便（8）供應商是否使用電子商務：評價日常型采購項目的潛在供應商時，企業(yè)不必對過多的評價標準進行調查，調查的評價標準越多，企業(yè)需要花費的時間和精力就越多。37./案例:杠桿型采購項目的供應策略☆選擇：影響杠桿型項目供應戰(zhàn)略的要素：1）轉換成本2）價格變化38./案例:評價定期合同供應商的標準（1）公司主要目標是削減成本。公司要確保杠桿項目的供應商是一個低成本的提供者，因此需要考慮供應商的綜合能力：（2）公司也要確保杠桿項目的供應商能夠在合同期間內持續(xù)供應。：評價即期采購供應商的標準。（1）當前質量與交付的可靠性（2）最低成本和價格☆40.：評價瓶頸型采購項目的標準。（降低供應風險）對瓶頸型采購項目，企業(yè)最關心的是，供應商所提供的產品的質量是否符合要求，以及能否在合同期限內保持供應的持續(xù)性。評價標準有：（1）供應商財務的穩(wěn)定性；（2）供應商市場地位的穩(wěn)定性；（3）供應商產品所處的產品壽命周期階段；（4）需要采購的產品在供應商核心業(yè)務中的重要程度。☆41.：關鍵型采購項目的評價標準。對于關鍵型采購項目，供應商的高積極性是成功的合伙關系的基礎。評價標準有：（1）供應商愿意簽署長期合約嗎？（2）供應商與企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略一致嗎？（3）這個供應商對你的競爭對手有優(yōu)待關系嗎？（4）供應商會是長期的低成本提供者嗎？（5）采購項目是供應商的核心業(yè)務嗎？（6）供應商會保持持久的市場地位嗎？（7）供應商財務狀況穩(wěn)定嗎？：供應商感知模型的兩個緯度：（1）企業(yè)業(yè)務在供應商心目中的價值；（2）企業(yè)的業(yè)務對供應商的總體吸引力。（與前面第9題結合。）☆判斷：如果企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略與供應商的業(yè)務戰(zhàn)略高度一致，供應商的積極性如何？高如果供應商認為與企業(yè)的合作將是便利的、無任何問題的，積極性又如何？高如果供應商預期企業(yè)會按時付款，積極性如何？高如果供應商認為在客戶名單中增加本企業(yè)將會提高他的信譽，積極性如何？高如果供應商認為企業(yè)目前從其他供應源采購的產品或服務他也能供應，積極性如何？高☆：供應商感知模型的四個象限：（1）維持：供應商把企業(yè)排在其優(yōu)先級別名單的最后。企業(yè)不能期望與其建立任何形式的合作關系，盡量避免業(yè)務往來，最多現貨采購。（2）盤剝：供應商希望與企業(yè)一直保持這種業(yè)務關系，并會嘗試通過提高價格等，從該業(yè)務處獲得更多的好處。企業(yè)不能與其建立長期合作關系。（3）發(fā)展：吸引供應商的是企業(yè)的未來發(fā)展?jié)摿?，他們準備投入時間和精力與企業(yè)發(fā)展長期合作關系。企業(yè)可以與其建立一般合作關系或伙伴關系。（4）核心：供應商把企業(yè)的業(yè)務作為其核心業(yè)務的一部分。企業(yè)可以與其建立密切合作關系。判斷：供應商的積極性不是一成不變的。：三種供應商識別的方法：（1）等待與觀望☆（2）誘惑與觀望（企業(yè)要在最廣泛的范圍內具有知名度）（3）尋找與發(fā)現：（1）與公司主動聯(lián)系的供應商未必是最好的。（2）不要等待供應商的到來–或許最好的供應商永遠不會來。（3）公司必須主動尋找最優(yōu)秀的潛在的供應商：供應商遴選的目的：（1）快速確定是否值得花費時間對供應商進行全面評價（2）降低要進行評價的供應商總體數量。：供應商遴選不是一個一次性的過程，相反，企業(yè)很可能首先根據一系列初步的標準和信息進行第一次篩選，然后再進行第二輪或第三輪篩選。：（1）產品范圍/最低質量（2）最低/ 最高可獲得數量（3）交付提前期（4）最高可接受價值和支付條件（5）整體聲譽/ 主要問題（6）與公司競爭對手的業(yè)務關系（7）地理位置與出口經驗（8）公司類型(制造企業(yè)、批發(fā)商…)（9）規(guī)模（10）電子商務的使用（11）語言能力：（1）貿易與行業(yè)目錄以及采購指南（2）區(qū)域性貿易和行業(yè)期刊（3）專業(yè)交易會與展覽會（4）商會（5）采購協(xié)會（6）官方貿易代表（7）互聯(lián)網（8）公司業(yè)務伙伴。（1）已公開的信息源（2）供應商調查問卷（3）拜訪供應商（4）供應商客戶證明人：企業(yè)首先需要考慮的是如何將評價標準轉變?yōu)榭捎糜跍y量的標準，如果缺乏可測量性，企業(yè)就不能客觀地評價供應商。：供應目標是設定評價標準權重的基礎，如何設定評價標準的權重與企業(yè)采購項目的供應目標有關?！睿航o定的權重表明了要考核因素的重要性次序。：確定評價類別的值域是指確定與每個評價標準的各組成要素相關的供應商的績效的可能范圍。然后必須對給每一個績效類別確定一個對應分值。：某些評價標準只存在兩種選擇，滿足或不滿足該標準，則對應分值為4或0。：排除標準是指如果供應商的績效沒有達到某評價標準的可接受水平，會排除這個供應商而不再進一步考慮。：可設定一個可接受的最低綜合分值——可接收的最低額定值。：當企業(yè)打算長期從某供應商處采購產品的時候，了解該供應商的財務狀況是非常重要的。：資產＝負債＋所有者權益。（資產等于對債權人和股東的負債總額）：資產可劃分為固定資產和流動資產。：負債可劃分為流動負債、長期負債和股東權益。：資產負債表反映的是存量、損益表反映的是流量。：財務比率主要有利潤比率、償債比率。：一些重要財務比率：（1）利潤總額占營業(yè)額的百分比（2）凈利率＝凈利潤/營業(yè)額。（3）營業(yè)額占使用資本的百分比、使用資本回報率＝凈利潤/使用資本使用資本包括長期負債（4）總資產回報率ROTA：息稅前凈利潤/固定資產加流動資產。（5）流動比率＝流動資產/流動負債（一般要求不小于2）（6）酸性比率（速動比率）＝（流動資產－庫存）/流動負債（7）杠桿比率＝長期貸款/使用資本，（使用資本＝股東權益＋長期貸款）（8）庫存周轉率＝銷售成本/平均庫存（9）應收帳款回收期＝應收帳款365/營業(yè)額， 或者 ＝銷售應收帳款365/賒銷額：有些比率適用于供應商的短期財務狀況分析，有些比率與供應商的長久發(fā)展趨勢有關。：考慮要建立的關系類型將決定財務分析類型，越是希望與供應商建立長期的合作關系，就應該更多關注長期指標。☆： SWOT 代表:Strengths優(yōu)劣、Weaknesses 劣勢、Opportunities機會、Threats威脅：對候選供應商進行SWOT分析，供應商的優(yōu)勢是其最有可能給企業(yè)帶來好處的方面，供應商的劣勢是其最讓企業(yè)擔心的因素。☆：可能的供應商分類：（1）被認可的供應商：已經達到采購商的篩選、評價和選擇過程要求的供應商。（2）可信任的供應商：已令采購企業(yè)滿意地完成了試訂單交貨，比被認可供應商更值得信任。（3）首選供應商：比前兩者更讓企業(yè)滿意的供應商。（4）認證供應商：通過了企業(yè)的質量管理體系認證，能夠與采購企業(yè)的質量管理體系合為一體的供應商。（5）喪失資格的或“記于黑名單中的”供應商。（1）數據輸入和維護簡單直接（2）可以直接從互聯(lián)網下載信息或直接鏈接到網站（3）信息恢復與查找容易快捷（4）更容易存儲更多信息（5）信息易于為許多用戶共享（6）通過使用密碼和日常備份，增強信息數據的安全性。：無論一個供應商是否成本地通過了評價，企業(yè)都應該與其分享評價結果。供應商通過知道他們的不足而受益 公司或許會在長期受益。：在向供應商通報評價結果時，不要透露供應商競爭對手的信息。：將反饋看作一個雙向的過程，企業(yè)也應該努力獲得有關供應商對企業(yè)的看法。74.☆判斷：候選供應商的能力或積極性存在問題，如何做？論述：進一步提高供應商的能力并激發(fā)供應商的積極性的措施：（1）提高供應商的能力，等（2）如何激發(fā)供應商的積極性（3）如何更具吸引力：供應商評價過程可以幫助企業(yè)進一步實現另一個目標：再次審查企業(yè)對采購項目的供應風險水平的評價。模塊6 如何獲取與選擇報價本模塊的重點的獲取報價的三種方法、評估報價的四種方法，四種項目的報價方法。1. 判斷：采購與供應過程的關鍵是切實進行供應商選擇并確認訂單?！睿簣髢r術語：（1）Offer發(fā)盤，采購或簽約的意義上，意味接受或拒絕呈送的1個價格（2）Tender投標，與密封在信封中正式報價有特定關系, 最常用于正式投標（3）Bid出價，與拍賣時的報價相關（4）Quotation報價，用于不完全正式的過程（5）Proposal提案，提出1個意向性而不是正式的報價：獲取與選擇報價之前應做好的準備。（1）必須有適當的采購授權；（2）必須確定采購目錄；（3）必須能夠接觸到所有需要的文件。：如何報價取決于許多因素，包括所采購項目的性質、所追尋的與供應商關系的類型、如何使供應商成為商務伙伴、公司章程、政策方針等。☆：獲取與選擇報價方法的三個緯度：（1）所使用的方法或程序及其正式的程度；（2）評估供應商報價需達到怎樣的程度以及使用什么標準；（3）所接洽的供應商數量。：報價流程前的基礎工作：（1）設定供應目標和優(yōu)先權；（2）分析供應市場；（3）確定采購項目；（4）確定特定采購項目的供應策略；（5）確定和評價潛在的供應商。7.：報價流程的8個步驟：（1）確定評估報價的標準；（2）確定招標的供應商；（3）給供應商準備招標函；（4）給供應商提交招標函；（5）接收并評估報價；（6）報價談判；（7）接收一個報價/授予合同；（8）給未中標供應商的答復。8.：獲取與選擇報價時要考慮的最主要的因素：（1）合同的價值；（2）供應風險的程度；（3）管理成本最小化的需要；（4）過程的責任性和倫理性因素；（5）與供應商發(fā)展良好的商務關系的需要?！?./案例：日常型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：簡單和非正式的方法取獲取報價。（2）評估報價的標準：基于降低管理成本的簡化評估。（3）所接洽供應商數量：少量?！?0./案例：杠桿型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：詢價/報價法、招標（2）評估報價的標準：基于成本/價格的評估（轉換成本較高的項目（定期合同）評估供應商的實際能力和積極性）。（3）所接洽供應商數量：盡可能多。☆9./案例：瓶頸型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：正式詢價/報價。（2）評估報價的標準：成本并非最重要的，評估供應商的實際能力和積極性。（3）所接洽供應商數量：有限幾個?！?0./案例：關鍵型項目報價方法的三個緯度：（1）獲取與選擇報價的方法：正式詢價/報價。（2）評估報價的標準：深入評估，考慮長期成本，關注供應商的實際能力和積極性。（3）所接洽供應商數量：盡可能多。：獲取與選擇報價有多種方法，這些方法依其程序的正式性和嚴格性程度而有顯著不同。：正式性是指按規(guī)定程序執(zhí)行以及以書面形式記錄而不僅僅是口頭傳遞信息的程度。隨著采購價值的不斷增加，多數公司會要求更正式的程序和文件，對采購授權等級的控制也變得更加嚴格。在決定針對不同采購項目所使用的方法和程序時，公司采購決策的相應責任、行為與整個過程的管理成本之間進行平衡。：三種獲取報價方法的比較（重點是何時適用）：如果要求不同的供應商報價，那么應承諾對他們的報價進行公平和公開的評估?！睿涸儍r－報價法是私有企業(yè)獲取供應商報價的最普遍的方式。☆：招標是獲取與選擇供應商報價的最正規(guī)的方法?！睿赫袠耸亲顝碗s和高成本的采購方式。：只有一個或少數幾個供應商時，招標方法是不適用的。：在市場條件或產品變化迅速，或者需要快速行動的場合，招標方法也是不適用的。：招標的類別（形式）：公開招標、限制性招標、兩段式招標。（理解每種招標的含義）：利用互聯(lián)網采購有助于接觸更大范圍的供應商并加速和簡化實際操作。因此，利用互聯(lián)網可以提升購買者促進競爭的目標，縮短供應提前期并減少管理成本?！睿号馁u術語：（1）“英國式拍賣”指公開場所每次報價都增加價格,最終出價最高者勝出。 （2）“荷蘭式拍賣”指最高價格以固定比率減少直到報價被確定,第一個確認出價的買者獲勝。（3）“日本式拍賣”指最低價格以固定差額增加直到剩下一個出價人為止。（4）“公開報價拍賣”是一種供應商可以看到其他供應商的報價和概況的反向拍賣。（5）“封閉報價拍賣”是一種允許供應商僅在看到當前最低出價的同時輸入他們的出價的反向拍賣。（6）“密封報價拍賣”是允許供應商輸入最佳和最終出價，但不允許他們看到其他供應商出價的另一種形式的反向拍賣。：利用最低價格作為評估報價的主要標準并不意味著提供最低價格的供應商就會自動入選。：最低價格是評估報價的最簡單的標準，是對最低需求直接回答是或否，并進行直接的價格比較。最低價格標準適用于公司致力于使采購價格降至最低的情形，即很可能是采購后成本可以忽略的情形。在需求相對直接且能以公認的標準或廣泛認可的說明進行采購的場合，最低價格是理想的標準。：公司將關注的焦點從采購價格轉向所有權總成本常常是困難的，是因為