【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 168。 ITC M7:U2:2023/2/23 52創(chuàng)新型優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 如何應(yīng)對(duì)的建議 ?富有創(chuàng)造力，擅長(zhǎng)設(shè)想解決方案?有遠(yuǎn)見，直覺感強(qiáng)?能看到 整體?輕松解決問題?很有說服力?對(duì)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有 很強(qiáng)的駕馭能力?建立合作的方法 168?？赡軙?huì)有不現(xiàn)實(shí)的解決方法 168。忽視短期和中長(zhǎng)期的考慮 168?？赡芎鲆暭?xì)節(jié) 168?？赡苣暺渌说睦?68。對(duì)于那些沒有整體觀的人 沒有耐心 168。輕視眼前的困難和障礙? 168。低估事實(shí)的重要性 168。仔細(xì)傾聽并提出很多問題 168。利用他們具有的創(chuàng)造性 思維能力去解決共同的問題 168。盡力強(qiáng)調(diào)共同的利益 168。盡量把討論集中在 實(shí)際的問題上 168。利用他們的想法168。經(jīng)?？偨Y(jié) ITC M7:U2:2023/2/23 53成交型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) Suggestionsonhowtodeal如何應(yīng)對(duì)的建議 168。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 168。迅速做出決策 168。很容易建立聯(lián)系 168。具有實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 的強(qiáng)烈愿望 168。有活力 168。靈活168。喜歡討價(jià)還價(jià) 168。傾向于忽視長(zhǎng)期目標(biāo) 168。可能忽視細(xì)節(jié) 168?？焖佥p易的轉(zhuǎn)換位置 168。傾向于表面的人際關(guān)系 168。試圖控制人和環(huán)境168?？赡芙ㄗh一些高風(fēng)險(xiǎn)且難以實(shí)施的解決方案 168。盡力去發(fā)掘他們的最隱蔽的利益 168。經(jīng)?？偨Y(jié)和檢驗(yàn)他們的理解 168。交易時(shí)做出一定的讓步 168。不要輕易改變 168。從假設(shè)中分析提取事實(shí) 168。同意之前你確定你了解 交易所涉及的所有問題 ITC M7:U2:2023/2/23 54練習(xí) 了解談判的風(fēng)格 盡力設(shè)想這樣一種環(huán)境：你同具有上面風(fēng)格的一個(gè)人在談判： .主要的風(fēng)格 : 這種特別的風(fēng)格對(duì)于談判有什么影響 你如何同這一類人談判？ 事后考慮一下，你如何才能做的更好？ITC M7:U2:2023/2/23 55立場(chǎng)和利益 立場(chǎng) 利益你所說的你想要的東西 潛在的動(dòng)機(jī) 需求 需要和關(guān)注 你所說得你將要做或者不做的事情 機(jī)遇和渴望 通過以下方法來發(fā)掘潛在的利益 :? “ 設(shè)身處地 ” 地思考 ? 多問 “ 為什么？ ” ? 多問 “ 為什么不？ ” ITC M7:U2:2023/2/23 56決定實(shí)力的對(duì)比 市場(chǎng)能力 相對(duì)價(jià)值能力 財(cái)務(wù)能力 聲譽(yù)能力 時(shí)間能力 激勵(lì)能力 選擇能力 ITC M7:U2:2023/2/23 57練習(xí) 個(gè)人談判能力 考慮你在談判中所需要的個(gè)人能力的種類能力的類型 對(duì)談判的影響ITC M7:U2:2023/2/23 58個(gè)人實(shí)力的種類 來源于 … 同談判的關(guān)系 168。 職位力 168。 授權(quán)的程度 168。 確信你在同決策者談判，你也有必要的談判授權(quán) 168。 專家力 168。 專家意見，關(guān)于專業(yè) /產(chǎn)品 /問題的深層次的知識(shí) 168。 支持你的論點(diǎn)，幫助你引入新的觀點(diǎn) 168。 信息力 168。 與談判問題有關(guān)的詳細(xì)信息，它的延伸和涉及的當(dāng)事人 168。 支持你的論證 168。 破壞力 168。 停止或破壞談判的可能 性 168。 用作一種 “威脅 ”，但只用在準(zhǔn)備采取行動(dòng)的時(shí)候 168。 領(lǐng)導(dǎo)力 168。 領(lǐng)導(dǎo)技能和溝通交流 168。 影響其他人的情緒 168。 交往力 168。 關(guān)系網(wǎng) 168。 可能影響 /說服另一方 ITC M7:U2:2023/2/23 59一些共同的錯(cuò)誤低估自己的實(shí)力 高估自己的實(shí)力 認(rèn)定對(duì)方知道（或不知道）你的弱點(diǎn) /問題 /最后期限 認(rèn)定對(duì)方自然處于強(qiáng)勢(shì)地位 ITC M7:U2:2023/2/23 60? 他們可能把我們限定在某一個(gè)供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上 ?他們也可能向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出售產(chǎn)品 ? 如果失敗他們可能從我們的市場(chǎng)中撤出 ? 在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格 我們他們 :我們 :?相對(duì)小的采購(gòu)價(jià)值 ?缺乏談判技巧 他們 :?缺少我們市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn) ?生產(chǎn)能力過剩 ?產(chǎn)品無差別 ?長(zhǎng)期合同 ——保證供應(yīng) ? 他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供 培訓(xùn)? 一些產(chǎn)品返銷的可能性 SWOT分析 —— 示例 SWO T?是他們新市場(chǎng)中的第一個(gè) 顧客?規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長(zhǎng) ?國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 ?經(jīng)營(yíng)原材料和產(chǎn)成品 ?有良好的市場(chǎng)信息渠道 ?良好的技術(shù)支持能力 ITC M7:U2:2023/2/23 61練習(xí) 來 SWOT分析吧 ! 回顧一個(gè)你可能為選擇供應(yīng)商而做的談判，或者一個(gè)為了選擇產(chǎn)品而做的談判，你試一試將一個(gè) SWOT分析模型運(yùn)用于一個(gè)特定的談判。優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)機(jī)會(huì) 威脅你們的 : 你們的 :他們 : 他們 :ITC M7:U2:2023/2/23 622023/2/23 63 學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過本單元的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。確定談判的不同變量與證明要點(diǎn) 。分析不同的選擇。確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。制定談判戰(zhàn)略。決定所采用的說服技巧和方法。組織和規(guī)劃談判。單元 1概述單元 2獲得信息單元 3目標(biāo)與戰(zhàn)略單元 4談判單元 5后續(xù)工作ITC M7:U3:12023/2/23 64 公司目標(biāo) 采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)? 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)? 要解決的問題 不同層次的目標(biāo)ITC M7:U3:2023/2/23 65練習(xí) 設(shè)定目標(biāo)為下列三種類型的采購(gòu)設(shè)定談判目標(biāo)：生產(chǎn)過程的原材料 :工廠設(shè)備的傳送帶 :車隊(duì)增加五輛卡車 :ITC M7:U3:2023/2/23 66目標(biāo)與變量變量 :價(jià)格質(zhì)量交貨期服務(wù) ... 公司目標(biāo) 采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)? 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)? 要解決的問題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系ITC M7:U3:2023/2/23 67練習(xí) 交易中的變量寫出你能想到的關(guān)于談判的所有的變量 :ITC M7:U3:2023/2/23 68 公司目標(biāo) 采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)? 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)? 要解決的問題 每個(gè)變量都涉及一組不同的選擇 變量選擇經(jīng)常核對(duì)你的選擇 ——或許有很多實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法ITC M7:U3:2023/2/23 69練習(xí) 評(píng)價(jià)選擇你準(zhǔn)備采購(gòu)設(shè)備的重要配件。你的目標(biāo)之一是要在設(shè)備的壽命周期期間在一個(gè)合理的成本上實(shí)現(xiàn)零部件供應(yīng)的連續(xù)性，估計(jì) 10年。 寫出 3個(gè)能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的選擇并進(jìn)行評(píng)價(jià) :選擇 1 風(fēng)險(xiǎn) 成本 對(duì)方支持的可能性 執(zhí)行的難易程度ITC M7:U3:2023/2/23 70 為最優(yōu)選擇訂立目標(biāo) : 公司目標(biāo) 采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)? 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)? 要解決的問題最好的或最壞的目標(biāo) 變量選擇在為每一個(gè)談判變量訂立目標(biāo)之前不要開始談判。 ITC M7:U3:2023/2/23 71目標(biāo)應(yīng)該 :ITC切中主題 遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)具體：盡可能精確可度量公正性協(xié)調(diào)性最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)M7:U3:TARGETS2023/2/23 72 訂立目標(biāo) —— 示例 168。 規(guī)格已包含在詢價(jià)中168。任何不合格品均可在24小時(shí)內(nèi)更換 168。 允許偏差小于 +/ cm168。 3天之內(nèi)可以更換不合格品168。 5天之內(nèi) 168。 不超過 10天價(jià)格168。 最低單價(jià) $t 168。 單價(jià)不高于 $ 支付條款168。 往來帳戶供應(yīng)商信用 (3個(gè)月 )168。 信用證168。 30天內(nèi)付款質(zhì)量交貨168。 變量 最好的目標(biāo) 最壞的目標(biāo) ITC M7:U3:2023/2/23 73練習(xí) 應(yīng)用 方法回想你曾參加過的或正準(zhǔn)備參與的與供應(yīng)商的談判。為這個(gè)談判訂立目標(biāo)，并確定應(yīng)用于你的目標(biāo)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) : 采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù) :變量 最好目標(biāo) 最壞目標(biāo) 用于衡量目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)性可行性具體性可度量性公平性協(xié)調(diào)性ITC M7:U3:2023/2/23 74買方賣方$10 $15$11 $17目標(biāo)比較 : 單位價(jià)格 決定談判區(qū) 談判區(qū)ITC M7:U3:2023/2/23 75練習(xí) 比較買方和賣方的目標(biāo)假設(shè)采購(gòu)商和供應(yīng)商在談判之前確定的各自可能的目標(biāo)如下圖所示。標(biāo)出你認(rèn)為的談判區(qū)。評(píng)論你所理解的雙方可能的原因，當(dāng)雙方真正接觸時(shí)你認(rèn)為什么東西將會(huì)影響會(huì)談。買方賣方1. 變量 = 價(jià)格ITC M7:U3:2023/2/23 76練習(xí) (C