【正文】 報(bào)價(jià)參考價(jià)格 原材料價(jià)格價(jià)格走勢(shì)分析專家的獨(dú)立估價(jià) 獲取價(jià)格和成本信息ITC M7:U2:2023/2/23 36 了解供應(yīng)商能力和策略 技術(shù)能力 財(cái)務(wù)狀況 市場(chǎng)運(yùn)作的能力 管理能力 管理文化和風(fēng)格行業(yè)關(guān)系 供應(yīng)商主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 因此在這天你需要租借一個(gè)攝象機(jī)和灄像師。–1,000 $400 $400 $I. 固定成本 : $$x6 $ $上的差別： : $x1,000 $(P)ITC M7:U2:2023/2/23 28分析價(jià)格和成本何時(shí)去使用以及為什么使用？基于成本定價(jià) 或基于需求定價(jià)ITC M7:U2:2023/2/23 29練 習(xí) 供應(yīng)商價(jià)格策略 想出一個(gè)你的供應(yīng)商之一采用 “基于需求定價(jià) ”的例子。168。168。168。強(qiáng)調(diào)議價(jià)的使用 168。沒有個(gè)人關(guān)系 供應(yīng)商所能滿足的服務(wù)水平合理的采購預(yù)算。(需求分析 )2023/2/23 21了解采購的背景 ITC要求的質(zhì)量。了解談判的目的和目標(biāo)并制定出達(dá)到這些目標(biāo)的談判策略。了解談判中代表供應(yīng)商一方的人員。 (需求分析 )分析供應(yīng)商提供的商品或服務(wù)的價(jià)格及其成本構(gòu)成。 采購的策略及 對(duì)談判的雙方進(jìn)行 SWOT分析。 獲得信息 談判目標(biāo)和策略 談判 后續(xù)工作 單元 2單元 3單元 4單元 5本模塊的內(nèi)容M7:U1:2023/2/23 172023/2/23 18單元 1概論 單元 2 獲得信息 單元 3目標(biāo)與戰(zhàn)略 單元 4談判 單元 5后續(xù)工作 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本單元的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠： 在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素： 執(zhí)行價(jià)格 /成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。15%勞動(dòng)力15%采購原材料 (A) 公司上一年度稅前利潤(B) 根據(jù)談判所 達(dá)成的協(xié)議的形式 不同：非合同談判與合同談判167。167。 談判是一門科學(xué)167。 美國著名談判專家尼侖伯格： “談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為 ”；167。 買房子167。 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取提升的機(jī)會(huì)167?！?談判即是戰(zhàn)斗又是合作談判即是戰(zhàn)斗又是合作2023/2/23 22023/2/23 3 學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；認(rèn)識(shí)到選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)尤其重要；描述談判過程的主要階段及其特征。艾伯斯艾伯斯 是例外，這就要非常重視適應(yīng)能力。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。ITC M7:U1:1單元 1概述單元 2獲得信息單元 3目標(biāo)與策略單元 4談判單元 5后續(xù)工作2023/2/23 4關(guān)于談判談判內(nèi)容：167。 爭(zhēng)取加薪167。 生活用品的購買（家電產(chǎn)品的購買）167。 美國法學(xué)教授羅杰 .費(fèi)希爾在 《 談判技巧 》 中提出：“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往 ”；167。 談判是一種藝術(shù)167。 根據(jù)談判 人員 的不同：一對(duì)一談判與小組談判 根據(jù)談判 范圍 的不同：國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判 172。 這充分證明了本模塊對(duì)你公司的價(jià)值所在！M7:U1:(B)ITC2023/2/23 11一個(gè)典型制造企業(yè)營業(yè)額的成本構(gòu)成 :采購原材料60%管理費(fèi)用2. 4. 6. 8. 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系ITC M7:U2:12023/2/23 19M7:U2:充分的準(zhǔn)備是成功所必備的 !!!談判前的充分準(zhǔn)備包括： 供需分析！(需求分析 )分析采購項(xiàng)目的供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境 ,包括經(jīng)濟(jì)背景。 需要的數(shù)量。 M7:U2:2023/2/23 22供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境 ITC所采購產(chǎn)品或服務(wù)的全球供應(yīng)情況 技術(shù)進(jìn)步和替代產(chǎn)品 價(jià)格和價(jià)格走向 價(jià)格以外的主要成本因素 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)程度不同的供應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)影響市場(chǎng)的政府政策和規(guī)定 影響特定供應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境及其前景M7:U2:供應(yīng)市場(chǎng)2023/2/23 23 練習(xí) 供應(yīng)市場(chǎng)分析 用直線將左邊一列同你認(rèn)為最合適的右邊一列連接起來： 1.產(chǎn)品差異性 A.購買能力增加2.規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求 產(chǎn)品的高標(biāo)準(zhǔn) B.當(dāng)性能效用很低時(shí)3.購買商相對(duì)小 C.對(duì)于新的供應(yīng)商的進(jìn)入障礙4.供給價(jià)格低于成本 D.增加了可替代品的范圍5.存在很多供應(yīng)商 E.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略6.專有技術(shù) F.供應(yīng)商能力提高ITC M7:U2:2023/2/23 24你的采購決策主要根據(jù) :項(xiàng)目的年度支出水平供應(yīng)的影響、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)ITC M7:U2:2023/2/23 25練 習(xí) 高費(fèi)用的采購公司有哪些年度采購開支很高的產(chǎn)品和服務(wù)是由你負(fù)責(zé)采購的？ 采購的價(jià)值對(duì)于你在談判中的地位有什么影響？ITC M7:U2:2023/2/23 26練 習(xí) 高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的商品選擇公司所采購商品中具有高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的三種商品。只是基于合同基礎(chǔ)上的信任 168。168。以不依從來衡量供應(yīng)商的績(jī)效 基于合同和供應(yīng)商能力基礎(chǔ)上的信任 有限的個(gè)人關(guān)系 168。以不依從和供應(yīng)商評(píng)價(jià)來衡量供應(yīng)商的績(jī)效 強(qiáng)調(diào)多贏 總持有成本導(dǎo)向 長期168。這種定價(jià)方式用于哪種采購類型以及是什么市場(chǎng)因素導(dǎo)致供應(yīng)商采用這種定價(jià)策略？ITC M7:U2:2023/2/23 30總成本變動(dòng)成本固定成本生產(chǎn)項(xiàng)目編號(hào)分析供應(yīng)商的價(jià)格ITC M7:U2:2023/2/23 31分析供應(yīng)商的價(jià)格分析下面的例子，供應(yīng)商提供了三個(gè)數(shù)量的價(jià)格細(xì)分 :A. 數(shù)量 : $10 $9 $則每次采購要求供應(yīng)商支付的總量應(yīng)為 : C. Q4,500 $P3,500 $ 400 500估計(jì)的單位可變成本 :F. 估計(jì)的單位可變成本 (D/E)： 6ITC M7:U2:2023/2/23 32分析供應(yīng)商的定價(jià) (Cont’d)每一個(gè)生產(chǎn)過程所需的最低總可變成本 :G. 單位最低可變成本： 6 $600 $400J. 總成本 (H3,400 $J): $ 24% 15%ITC M7:U2:2023/2/23 33構(gòu)建一個(gè)成本模型供應(yīng)商 你的公司剛剛接受了通過一個(gè)當(dāng)?shù)毓?yīng)商租借一個(gè)灄像師全天的報(bào)價(jià)。(成本領(lǐng)先 ,差異性 ,可信度 …) A supplier’s petitive advantage reflects its particular strengths its approach to achieving successITC M7:U2:2023/2/23 37練習(xí) 了解你的供應(yīng)商 想出最近你所面臨的一個(gè)重要的談判 : 關(guān)于供應(yīng)商的所獲得的信息的類型 :獲得的渠道 :關(guān)于供應(yīng)商的結(jié)論 :ITC M7:U2:2023/2/23 38練習(xí) 供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 根據(jù)你過去的經(jīng)驗(yàn)，想出具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)以及就以下的每個(gè)都舉出一個(gè) :成本領(lǐng)先差異性可靠性：供應(yīng)產(chǎn)品或者服務(wù) : 供應(yīng)商是如何表示它具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？供應(yīng)產(chǎn)品或者服務(wù) : 供應(yīng)商是如何證實(shí)它的產(chǎn)品的差異性？供應(yīng)產(chǎn)品或者服務(wù) : 供應(yīng)商是如何把它可靠的形象向市場(chǎng) “推銷 ”的？ITC M7:U2:2023/2/23 39Impact/supplyitemsvalue 20%80%高高低核心發(fā)展維持 盤剝ITC M7:U2:2023/2/23 42成交型 Logical創(chuàng)新型 168。 值得信任 可能失去必要的洞察力 很難處理矛盾和壓力 168。168。168。168。 劣勢(shì) ?果斷且能推動(dòng)談判進(jìn)展 ? ?溫和但是堅(jiān)定（不要強(qiáng)硬）?? ITC M7:U2:2023/2/23 51理智型優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 如何應(yīng)對(duì)的建議 ?周密? 沒有想象力，過于依靠事實(shí)和圖表 ?不要使你自己陷入他的邏輯 思維之中?在開始時(shí)就要得到他們的 需求清單?仔細(xì)傾聽并評(píng)價(jià)他們提出的問題?經(jīng)常休會(huì)來分析要點(diǎn)?表明對(duì)專家意見的尊重?用事實(shí)和圖表來支持你的論述? 富有創(chuàng)造力， 可能會(huì)有不現(xiàn)實(shí)的解決方法 168。對(duì)于那些沒有整體觀的人 沒有耐心 168。利用他們具有的創(chuàng)造性 思維能力去解決共同的問題 168。168。 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) Suggestionsdeal如何應(yīng)對(duì)的建議 很容易建立聯(lián)系 168。喜歡討價(jià)還價(jià) 168。傾向于表面的人際關(guān)系 168。 168。不要輕易改變 168。 授權(quán)的程度 確信你在同決策者談判，你也有必要的談判授權(quán) 168。 專家意見，關(guān)于專業(yè) /產(chǎn)品 /問題的深層次的知識(shí) 支持你的論點(diǎn)，幫助你引入新的觀點(diǎn) 168。168。 支持你的論證 停止或破壞談判的可能 168。 可能影響 /說服另一方 確定談判的不同變量與證明要點(diǎn) 。決定所采用的說服技巧和方法。 寫出 3個(gè)能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的選擇并進(jìn)行評(píng)價(jià) :選擇 168。任何不合格品均可在24小時(shí)內(nèi)更換 168。 3天之內(nèi)可以更換不合格品 10168。個(gè)月 )168。 質(zhì)量 變量 最好的目標(biāo) 最壞的目標(biāo) ITC M7:U3:2023/2/23 73練習(xí) 應(yīng)用 方法回想你曾參加過的或正準(zhǔn)備參與的與供應(yīng)商的談判。買方賣方1. 變量 = 價(jià)格ITC M7:U3:2023/2/23 76練習(xí) (Cont’d) 比較買方和賣方的目標(biāo)買方賣方 2.