【正文】 23/2/23 118練習(xí) (Cont’d)解釋手勢(shì)10. 11. 12.13. 14. 15.16. 17. 18.ITC M7:U4:2023/2/23 119167。 1. 抽煙斗者 167。 抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。對(duì)付這類對(duì)手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時(shí)，你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對(duì)你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會(huì)熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對(duì)方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊(cè)子，或任何能令他參與你的談話的東西。 167。 2. 擦眼鏡者  167。 你的對(duì)手在摘他的眼鏡，開始擦拭時(shí)，這是當(dāng)停止的線案。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號(hào)。所以，當(dāng)擦拭開始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對(duì)手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。  167。 3. 松懈的對(duì)手  167。 有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。使對(duì)手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對(duì)手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會(huì)對(duì)眼神接觸有所反應(yīng)的。2023/2/23 120167。 4. 緊張大師  167。 有些人對(duì)面對(duì)面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張。焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時(shí)你能做的是，放松對(duì)手的心情，讓他有賓至如歸的感覺?；艔埐话渤０l(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會(huì)發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會(huì)很舒適輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會(huì)讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對(duì)手的緊張不安，他會(huì)覺得好一點(diǎn)，對(duì)你心懷感激，這有助于談判的成功。  167。 5. 膝蓋發(fā)抖者 167。 與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處；你必須讓對(duì)方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會(huì)有任何進(jìn)展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對(duì)手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時(shí)完成交易。順便說說，美國(guó)國(guó)務(wù)卿享利 基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者，也是 “ 走路談判 ” 的大力提倡者。  167。  167。 人在商場(chǎng)上需要扮個(gè)大眾臉，晚上在家中需要扮個(gè)隱私臉，很多人有此想法。沒錯(cuò)，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進(jìn)行有關(guān)個(gè)人的談判。2023/2/23 121你對(duì)別人的行為的解釋是自動(dòng)的、立即的和下意識(shí)的，因此要注意?。『鲆曃幕尘笆呛芪ｋU(xiǎn)的。 寄希望于來自某一國(guó)家人的某種行為是有風(fēng)險(xiǎn)。 在不同的文化中，同樣的行為可能表示不同的含義 與來自其他國(guó)家的人進(jìn)行談判 :ITC M7:U4:2023/2/23 122練習(xí) 不同文化之間差異： 不同文化之間的差異可能對(duì)談判有影響 :ITC M7:U4:2023/2/23 123不同區(qū)域的文化差異而導(dǎo)致誤解的例子 ...良好的個(gè)人關(guān)系和信任的重要性 談判所涉及的人的地位和背景的重要性 相對(duì)于團(tuán)體的個(gè)人的重要性 對(duì)于諸如年齡，種族和性別等問題的不同理解 禮儀的重要性及熟悉程度 好客和娛樂的重要性 時(shí)間觀念和準(zhǔn)時(shí)以及會(huì)談結(jié)束期限的重要性 討論時(shí)要保持相互身體的距離以及身體接觸的作用 ITC M7:U4:123692023/2/23 124談判是科學(xué)，更是藝術(shù) ! 拳不離手，曲不離口 ! 不斷磨練、不斷積累、才能使之最終成為大家達(dá)成目標(biāo)的手段2023/2/23 125更多的例子 ...詳細(xì)信息的重要性對(duì)于明確信息和間接信息的態(tài)度應(yīng)對(duì)，承受，爭(zhēng)論和面對(duì)的能力 情感如何表達(dá)以及可能接受的情感 對(duì)于討論中的沉默的態(tài)度ITC M7:U4:2023/2/23 126更多 ...對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度議價(jià)的角色對(duì)比過去和未來，以及傳統(tǒng)和慣性與創(chuàng)新和變革的重要性 對(duì)待短期獲利和長(zhǎng)期發(fā)展關(guān)系的態(tài)度 詳盡書面協(xié)議的重要性 對(duì)待計(jì)劃改變的態(tài)度 …ITC M7:U4: Contract2023/2/23 127怎么辦 ?...避免陳規(guī)保守， 承認(rèn)不同的理解并避免武斷的評(píng)論 使用簡(jiǎn)單的語言，放慢語速并經(jīng)常觀察對(duì)方是否理解 注意你的表達(dá)，姿勢(shì)和手勢(shì)，觀察與你談判的人的行為，避免走極端 ITC M7:U4:2023/2/23 128放慢語速，停頓和重復(fù) 總結(jié)并檢查你是否理解 利用視頻，表格和樣本來補(bǔ)充你所說的 …不要認(rèn)為對(duì)方的語言會(huì)是流利的 鼓勵(lì)他們尋求解釋 事先核對(duì)關(guān)鍵詞匯 關(guān)鍵文件的翻譯 使用外語時(shí) :ITC M7:U4:2023/2/23 129使用翻譯詞匯可以翻譯但是文化模式不能 …誤解的乘數(shù)效應(yīng) ，因此要好好準(zhǔn)備尋找以前參加過同類談判的翻譯 如果可能的話，挑選你自己的翻譯 預(yù)先同翻譯查看問題和術(shù)語 ITC M7:U4:2023/2/23 130電話談判在打電話前要列出所討論的問題要點(diǎn) 準(zhǔn)備好筆和紙 確認(rèn)你所希望與之談話的人在特定的時(shí)間點(diǎn)上是空閑的 如果有的話，要考慮時(shí)差 談話要慢速和清楚 不要打斷，特別是電話線路不好的時(shí)候 建議并形成一個(gè)電話討論的議程 概括所討論和 /或協(xié)商的內(nèi)容 做書面記錄作為后續(xù)措施，要通過一個(gè)書面的確認(rèn) ITC M7:U4:2023/2/23 131練習(xí) 電話談判 列出在電話談判時(shí)你最常使用的問題 :ITC M7:U4:2023/2/23 1322023/2/23 133 學(xué)習(xí)目的 通過本單元的學(xué)習(xí)，應(yīng)該能夠 :一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題。 評(píng)價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的效率。 單元 1 概述 單元 2獲得信息 單元 3目標(biāo)與戰(zhàn)略 單元 4 談判 單元 5后續(xù)工作ITC M7:U5:12023/2/23 134形成正式協(xié)議ITC為監(jiān)督協(xié)議的關(guān)鍵步驟而設(shè)立目標(biāo) 如果可行，由法律顧問來檢查協(xié)議的內(nèi)容 合理組織以在最短時(shí)間內(nèi)得到所必須的簽字和批準(zhǔn) 采取任何必要的行動(dòng)以使協(xié)議開始實(shí)施 防止添加任何不屬于原協(xié)議的東西 防止使用易混淆或者不明確的術(shù)語和可能引致誤解的語言 M7:U5: Contract167。167。167。2023/2/23 135監(jiān)督和管理追蹤供應(yīng)商的行為。就任何偏離協(xié)議的行為召集雙方進(jìn)行討論 利用經(jīng)過協(xié)議的監(jiān)督會(huì)談來加強(qiáng)和發(fā)展同供應(yīng)商的關(guān)系 通過任何非正式的場(chǎng)合來審驗(yàn)協(xié)議的遵守程度。記下注意事項(xiàng)并保存紀(jì)錄 加速行動(dòng) ITC M7:U5:2023/2/23 136練習(xí) 成功的談判者 列出一個(gè)你所認(rèn)為一個(gè)成功的談判者所具有的特點(diǎn) :ITC M7:U5:2023/2/23 137成功的談判者 :花費(fèi)更高質(zhì)量的時(shí)間進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備 考慮一個(gè)更大范圍的結(jié)果和選擇 給出更多的時(shí)間用于探討共同的問題 從假設(shè)中明確區(qū)分出事實(shí) 設(shè)定清晰的目標(biāo) 使用無限定答案的問題 利用一些長(zhǎng)期的相關(guān)評(píng)論 在壓力下很好的處理談判 ITC M7:U5:2023/2/23 138成功的談判者 ( ):很好的聆聽和觀察 致力于發(fā)展誠(chéng)信 搜尋更多的信息 輕松分享知識(shí) 經(jīng)常檢驗(yàn)對(duì)事物的理解程度 使討論集中于主題 他們避免 :給出許多的理由來解釋一個(gè)立場(chǎng) 進(jìn)行辯護(hù)或攻擊 使用使人不愉快的詞 立刻提出相對(duì)立的建議 好的談判者經(jīng)常從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)ITC M7:U5:2023/2/23 139回顧你的談判目標(biāo)是否現(xiàn)實(shí) ? (為什么是或?yàn)槭裁床皇??)與你的上司、同事和團(tuán)隊(duì)的成員討論談判的結(jié)果 ...總結(jié)從整個(gè)過程中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 既要關(guān)注出錯(cuò)的地方，更要關(guān)注那些做的特別好的地方 作筆記并在準(zhǔn)備今后的談判時(shí)利用這些筆記 ITC M7:U5:2023/2/23 140談判是科學(xué)，更是藝術(shù) ! 只有拳不離手，曲不離口 ，不斷磨練、不斷積累、才能使之最終成為大家達(dá)成目標(biāo)的手段 ！2023/2/23 141練習(xí) 評(píng)價(jià)你在談判中的表現(xiàn)你在那些方面做的好 ... 1101. 清晰的完成了你的需求 ?2. 獲得必要的背景因素和市場(chǎng) /技術(shù)信息 ?3. 確定雙方共同的和相互沖突的利益 ?4. 評(píng)估雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ?5. 給談判中的條件確定目的和目標(biāo) ?6. 開展和評(píng)估談判策略 ?7. 確定或達(dá)成一個(gè)日程表 ?8. 在談判中創(chuàng)造和維持相互合作的氛圍 ?9. 做一個(gè)完美的開放的陳訴 ?10. 提出適當(dāng)?shù)膯栴} ?11. 積極的聆聽 ?12. 表達(dá)你的需求和鞏固你的立場(chǎng) ?13. 了解他們的建議 ?14. 看看對(duì)方是否正確了解你的建議 ?ITC M7:U5:2023/2/23 142練習(xí) (Cont’d)評(píng)價(jià)你在談判中的表現(xiàn)你在那些方面做的好 ... 11015. 找到具有共同利益的領(lǐng)域 ?16. 開拓和開展選擇的目標(biāo) ?17. 使對(duì)方相信你以及說服對(duì)方 ?18. 議價(jià)和作出商業(yè)上的讓步 ?19. 如何同具有不同談判風(fēng)格對(duì)手進(jìn)行談判 ?20. 使用相應(yīng)的談判技巧 ?21. 了解對(duì)方的策略 ?22. 總結(jié)以及保持談判的順利 ?23. 使你的談判團(tuán)隊(duì)正常工作 ?24. 確保所達(dá)成的協(xié)議雙方都能夠正確理解 ?25. 是否達(dá)到了你的談判目標(biāo) ?TotalScore=x100=%2,500ITC M7:U5:2023/2/23 143練習(xí) (Cont’d)評(píng)價(jià)你在談判中的表現(xiàn)他們?cè)谀切┓矫孀龅暮?... 1101. 達(dá)成或建立了日程表 ?2. 獲得必要的背景因素和市場(chǎng) /技術(shù)信息 ?3. 在談判中創(chuàng)造和維持相互合作的氛圍 ?4. 做一個(gè)完美的開放的陳訴 ?5. 提出適當(dāng)?shù)膯栴} ?6. 積極的聆聽 ?7. 表達(dá)他們的需求和鞏固他們的立場(chǎng) ?8. 了解你的建議 ?9. 看看你是否正確了解你的建議 ?10. 找到具有共同利益的領(lǐng)域 ?ITC M7:U5:2023/2/23 144練習(xí) (Cont’d)評(píng)價(jià)你在談判中的表現(xiàn)他們?cè)谀切┓矫孀龅暮?... 11011. 開拓和開展選擇的目標(biāo) ?12. 使你相信他們以及說服對(duì)方 ?13. 議價(jià)和作出商業(yè)上的讓步 ?14. 如何同具有不同談判風(fēng)格對(duì)手進(jìn)行談判 ?15. 使用相應(yīng)的談判技巧 ?16. 了解你的策略 ?17. 總結(jié)以及保持談判的順利 ?18. 使他們的談判團(tuán)隊(duì)正常工作 ?19. 確保所達(dá)成的協(xié)議雙方都能夠正確理解 ?20. 是否達(dá)到了他們的談判目標(biāo)Score=x100=%2,500TotalITC M7:U5:演講完畢，謝謝觀看！