【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是青島最好的戶型；集團(tuán)要求 “魯能地產(chǎn)的品牌標(biāo)志 ”；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、大客戶團(tuán)購(gòu)非常踴躍；韓國(guó)商會(huì)已經(jīng)預(yù)訂 600套。3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期系統(tǒng)外團(tuán)銷一、系統(tǒng)外大客戶團(tuán)銷價(jià)格?高層（ 7棟）：均價(jià) 元 /平方米；?小高層（ 15棟）：均價(jià) /平方米。付款方式 簽協(xié)議時(shí)付總房款的60%，余款在該物業(yè)取得預(yù)售許可證后一周內(nèi)付清。事項(xiàng) 其他單位團(tuán)銷 完成時(shí)間 備 注團(tuán)銷政策確立在指定樓棟優(yōu)先選房 以棟為單位購(gòu)買 3月 25日?qǐng)F(tuán)銷信息發(fā)布以 DM直郵和關(guān)系客戶小道傳播等形式展開(kāi)，進(jìn)而帶動(dòng)項(xiàng)目小眾營(yíng)銷 4月 大眾媒體上不發(fā)布任何有關(guān)團(tuán)銷的消息項(xiàng)目信息強(qiáng)化 配合項(xiàng)目大眾營(yíng)銷進(jìn)度而定 單獨(dú)小眾溝通項(xiàng)目推介會(huì)是否舉行單場(chǎng)小型推介會(huì)根據(jù)客戶情況而定與項(xiàng)目整體推介會(huì)結(jié)合簽定意向協(xié)議 據(jù)客戶積累情況而定視溝通情況而定選房，簽訂正式合同房源暫定為 15棟 4月 在開(kāi)盤(pán)前確定，開(kāi)盤(pán)后成交難度較大一、形象要求 高品質(zhì)、國(guó)際化、新青島人居象征因稀有、唯一而獨(dú)具價(jià)值國(guó)際海岸生活的標(biāo)志二、 派籌入市的目的積累客源 ，確定客戶意向攔截邊緣客戶 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 建立形象 派籌入市營(yíng)銷活動(dòng) 房交會(huì)、巡展、正式啟動(dòng)客戶會(huì)廣告推廣 戶外、引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 廣泛蓄客，分類整理營(yíng)銷主題 建立形象 派籌入市營(yíng)銷活動(dòng) 房交會(huì)、巡展、正式啟動(dòng)客戶會(huì)廣告推廣 戶外、引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 廣泛蓄客，分類整理一、人員培訓(xùn)完成（ 4月 15日）二、臨時(shí)售樓部（ 4月中旬交付使用）裝修、裝飾、氛圍營(yíng)造三、房交會(huì)（ 4月 21日）項(xiàng)目正式入市，以展示形象為主展場(chǎng)設(shè)計(jì)、沙盤(pán)特殊處理、宣傳資料制作、人員等3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 建立形象 派籌入市營(yíng)銷活動(dòng) 房交會(huì)、巡展、正式啟動(dòng)客戶會(huì)廣告推廣 戶外、引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 廣泛蓄客，分類整理四、正式啟動(dòng)客戶會(huì) 名稱：魯能琴島會(huì)目的：便于鎖定客戶，展開(kāi)會(huì)員制銷售特色（針對(duì)ＶＩＰ客戶）：１、可享受魯能置業(yè)全國(guó)所有在售物業(yè)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。２、全國(guó)的會(huì)員配套，享受酒店優(yōu)惠、各地旅游地產(chǎn)資　　源（大連、青島、海南）專項(xiàng)會(huì)員服務(wù)。３、可優(yōu)先參加魯能置業(yè)與北大商學(xué)院（暫定）聯(lián)合舉辦的 “國(guó)際ＥＭＢＡ ”系列講座（購(gòu)房業(yè)主可免費(fèi)參加）或各種高端對(duì)話、健康講座、思想對(duì)話、針對(duì)女性的時(shí)尚觀演等。４、其他，可參加健身、自駕車游等會(huì)員活動(dòng)。3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 建立形象 派籌入市營(yíng)銷活動(dòng) 房交會(huì)、巡展、正式啟動(dòng)客戶會(huì)廣告推廣 戶外、引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 廣泛蓄客，分類整理五、項(xiàng)目電力系統(tǒng)內(nèi)巡展（ 5月）目的：從外到內(nèi)，帶動(dòng)小眾營(yíng)銷和實(shí)現(xiàn)內(nèi)部團(tuán)銷 城市選擇：東營(yíng)、淄博、濟(jì)南 提前一周廣告支持具體操作： 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期集團(tuán)內(nèi)團(tuán)銷集團(tuán)內(nèi)團(tuán)銷政策價(jià)格 不公布優(yōu)惠政策 開(kāi)盤(pán)時(shí)，在指定物業(yè) 16棟優(yōu)先選房。 預(yù)付誠(chéng)意金 30萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 5%；?預(yù)付誠(chéng)意金 20萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 3%；事項(xiàng) 集團(tuán)內(nèi)團(tuán)銷 完成時(shí)間 備注團(tuán)銷政策確立在指定樓棟優(yōu)先選房 預(yù)付 30萬(wàn)，優(yōu)惠 5%，預(yù)付 20萬(wàn)，優(yōu)惠 3%。 已確立團(tuán)銷信息發(fā)布以內(nèi)部公函、《山東電力報(bào)》刊載、網(wǎng)絡(luò)廣告形式發(fā)布 待定大眾媒體上不發(fā)布任何有關(guān)團(tuán)銷的消息項(xiàng)目信息強(qiáng)化系統(tǒng)內(nèi)巡展（特別是臨近青島的二級(jí)城市），全面展示項(xiàng)目 ,積累意向客戶。5月中旬后逢周末舉行 在市級(jí)城市電力局舉行項(xiàng)目推介會(huì) 重點(diǎn)針對(duì)系統(tǒng)內(nèi) 待定 在濟(jì)南舉行簽定意向協(xié)議 大致約定選房和簽訂合同時(shí)間 待定 在濟(jì)南舉行選房，簽訂正式合同第一批次開(kāi)盤(pán)前一月消化集團(tuán)內(nèi)部客源 待定部分物業(yè)取得預(yù)售許可證，主要目的是實(shí)現(xiàn)公司回款，地點(diǎn)選擇待定六、系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)品推介會(huì)預(yù)計(jì)５月下旬3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 建立形象 派籌入市營(yíng)銷活動(dòng) 房交會(huì)、巡展、正式啟動(dòng)客戶會(huì)廣告推廣 戶外、引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 廣泛蓄客，分類整理一、加大市內(nèi)燈箱的投放力度市中心、香港東路、主要市內(nèi)交通干線、陽(yáng)光百貨、海信廣場(chǎng)二、網(wǎng)絡(luò)廣告正式推出（形象、實(shí)用）三、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)逐漸完善四、報(bào)媒廣告以《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》和《青島日?qǐng)?bào)》為主，預(yù)計(jì) 3——4 版，建立項(xiàng)目形象五、五月中旬開(kāi)始， DM直郵或會(huì)刊或形象樓書(shū)要涵蓋山東的重點(diǎn)客戶（商業(yè)信函或全球通 VIP俱樂(lè)部）；涵蓋空港讀物；涵蓋目標(biāo)小眾雜志； 全方位進(jìn)入 高星級(jí)酒店和高檔次會(huì)所。 形成目標(biāo)客戶群的信息最大覆蓋率3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 建立形象 派籌入市營(yíng)銷活動(dòng) 房交會(huì)、巡展、正式啟動(dòng)客戶會(huì)廣告推廣 戶外、引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 廣泛蓄客，分類整理一、蓄客渠道 媒體引導(dǎo)小眾發(fā)掘 關(guān)系客戶偶遇客戶二、分類思路相對(duì)準(zhǔn)確的戶型與面積需求歸納完成初步篩選，確立個(gè)體客戶追蹤思路3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 建立形象 派籌入市營(yíng)銷活動(dòng) 房交會(huì)、巡展、正式啟動(dòng)客戶會(huì)廣告推廣 戶外、引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 廣泛蓄客，分類整理營(yíng)銷主題 造勢(shì)、解籌、開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣 立體推廣銷售執(zhí)行 消化前期客戶一、時(shí)間說(shuō)明開(kāi)盤(pán)時(shí)間 6月 28日，解籌時(shí)間為 6月 20日，解籌部分需具備預(yù)售許可證，是否將兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)結(jié)合，需結(jié)合認(rèn)籌情況而定。對(duì)本項(xiàng)目一期銷售而言，開(kāi)盤(pán)更多的是一個(gè)儀式。在實(shí)際過(guò)程中，將視客戶積累情況和房源情況進(jìn)行 3——5 次分批次物業(yè)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。本階段的造勢(shì)是全方位的、立體的、連續(xù)的。二、物業(yè)銷售分類別墅 —— 樹(shù)品質(zhì)、立形象銷售方面主推小高層，實(shí)現(xiàn)合同銷售高層持續(xù)認(rèn)籌、解籌3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 造勢(shì)、解籌、開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣 立體推廣銷售執(zhí)行 消化前期客戶一、啟動(dòng)借勢(shì) —— 人群定位活動(dòng)主題： “財(cái)智英雄 青島精神 ” —— “ 領(lǐng)秀 ”影響力訪談時(shí)間：６月１ 0２ 0日活動(dòng)范圍：青島市內(nèi)容：與《青島日?qǐng)?bào)》、《半島都市報(bào)》聯(lián)合，由報(bào)社組織全盤(pán)活動(dòng)，共 10期，采訪青島各行業(yè)具有影響力的人物、模范人物，重點(diǎn)探討有關(guān)城市發(fā)展、人居發(fā)展、城市精神方面的內(nèi)容媒體配合：《青島日?qǐng)?bào)》、 《半島都市報(bào)》全程連載3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 造勢(shì)、解籌、開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣 立體推廣銷售執(zhí)行 消化前期客戶二、造勢(shì) —— 確立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)（６月下旬）１、 “探尋，北方濱海人居之魅 ”　 —— 中國(guó)首屆北方濱海城市人居國(guó)際研討峰會(huì)２、項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)三、釋放１、鋼性銷售 —— 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間： 6月底目的：正式啟動(dòng)項(xiàng)目公開(kāi)銷售２、柔性配合（開(kāi)盤(pán)當(dāng)日）今夜，維也納交響樂(lè)奏響領(lǐng)秀城3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 造勢(shì)、解籌、開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣 立體推廣銷售執(zhí)行 消化前期客戶說(shuō)明：一、推廣重點(diǎn)集中在 6月份；二、大眾媒體做 “面 ”，小眾媒體做 “線 ”，現(xiàn)場(chǎng)做 “點(diǎn) ”。 “點(diǎn)、線、面 ”結(jié)合；三、全國(guó)媒體做 “勢(shì) ”，區(qū)域媒體和小眾媒體做 “力 ”。3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 造勢(shì)、解籌、開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣 立體推廣銷售執(zhí)行 消化前期客戶對(duì)前期客戶要進(jìn)行充分引導(dǎo)，以平衡房源強(qiáng)化對(duì)前期客戶的跟蹤服務(wù)，為后期客戶營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 強(qiáng)力銷售營(yíng)銷活動(dòng) “領(lǐng)秀 ”系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣、全景展示銷售執(zhí)行 階段積累 分期釋放承擔(dān) 50%的銷售任務(wù)。配合工程進(jìn)度、客戶積累情況、預(yù)售證情況展開(kāi)銷售。全面展開(kāi)客戶營(yíng)銷，會(huì)員營(yíng)銷。小眾營(yíng)銷以全國(guó)為目標(biāo)。根據(jù)工程進(jìn)度，強(qiáng)推高層主力戶型 A、 B、 C。展開(kāi)系列大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶訪談。3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 強(qiáng)力銷售營(yíng)銷活動(dòng) “領(lǐng)秀 ”系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣、全景展示銷售執(zhí)行 階段積累 分期釋放一、啟動(dòng)教育計(jì)劃（ 8月）１、骨子里的國(guó)際化，從下一代開(kāi)始　　 —— 青島國(guó)際學(xué)校正式公開(kāi)（原為社區(qū)配套）２、與中國(guó)海洋大學(xué)正式結(jié)成戰(zhàn)略同盟　?。I(yè)主可無(wú)償使用大學(xué)配套資源）３、領(lǐng)秀的希望內(nèi)容：贊助一所西部的希望學(xué)校目的：確立人文高度，展示企業(yè)的責(zé)任感3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 強(qiáng)力銷售營(yíng)銷活動(dòng) “領(lǐng)秀 ”系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣、全景展示銷售執(zhí)行 階段積累 分期釋放二、發(fā)現(xiàn)國(guó)際海岸生活（ 9－ 10月）１、國(guó)際海岸之旅（幸運(yùn)業(yè)主參加）內(nèi)容：從美國(guó)西海岸 —— 澳大利亞陽(yáng)光海岸 —— 西班牙黃金海岸目的：促進(jìn)解籌落訂２、陽(yáng)光屬于昆士蘭內(nèi)容：與澳大利亞著名國(guó)際濱海旅游區(qū) “昆士蘭 ”某社區(qū)或某鎮(zhèn)結(jié)成國(guó)際友好社區(qū)目的：引發(fā)業(yè)主未來(lái)聯(lián)想３、首屆領(lǐng)秀城業(yè)主沙灘藝術(shù)節(jié)內(nèi)容：沙灘排球、沙雕大賽、沙灘演唱會(huì) ,海灘熱氣球表演 , 沙灘足球、沙灘風(fēng)箏賽等目的：展現(xiàn)一種健康、時(shí)尚的海濱生活3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 強(qiáng)力銷售營(yíng)銷活動(dòng) “領(lǐng)秀 ”系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣、全景展示銷售執(zhí)行 階段積累 分期釋放媒體選擇：全國(guó)性媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、圈層刊物、會(huì)刊推廣內(nèi)容：戶型、空間、熱銷推廣方式：大量軟文深度剖析活動(dòng)建議：配合國(guó)慶長(zhǎng)假展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 強(qiáng)力銷售營(yíng)銷活動(dòng) “領(lǐng)秀 ”系列活動(dòng)廣告推廣 全國(guó)推廣、全景展示銷售執(zhí)行 階段積累 分期釋放原則上以月度為時(shí)間界限，每個(gè)月積累一批，釋放一批。每周一 —— 周五重點(diǎn)積累分類客戶，周末集中放量，制造持續(xù)銷售熱潮。房源選擇原則上由西向東（也是實(shí)際價(jià)值高低）逐步推出。3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 保溫、持續(xù)銷售營(yíng)銷活動(dòng) 品牌活動(dòng)廣告推廣 逐步收縮銷售執(zhí)行 常規(guī)銷售 根據(jù)銷售情況和房源情況做出銷售調(diào)整，定位為持續(xù)期主要是因?yàn)榧竟?jié)和常規(guī)銷售周期的判斷，事實(shí)上，如果有前期客戶的充分積累，并不排除本階段仍舊處于持續(xù)強(qiáng)銷的可能。3 4 5 6 7 8 9 10 11 12形象期 開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期準(zhǔn)備期營(yíng)銷主題 保溫、持續(xù)銷售營(yíng)銷活動(dòng) 品牌活動(dòng)廣告推廣 逐