【文章內(nèi)容簡介】 戶花園戶型目前市場上洋房項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)主要以贈送露臺及入戶花園為主，但其他提升產(chǎn)品價值的增值手段不多，產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造上具有一定的提升空間。洋房市場 －－ 去化及未來待推研究個案 冠城國際 景天花園 江山名洲 中南世紀(jì)城 紫晶國際 云河灣開盤時間 未定 推出套數(shù) 242套 156套 210套 232套 未定 72套去化套數(shù) 242套 124套 151套 232套 / 43套剩余套數(shù) 0 32套 59套 0 / 29套未來待推 無 無 無 無 242套 135套月均去化 10套 62套 16套 77套 / 16套從市場洋房銷售情況來看，洋房的去化速度在一定程度上取決于整體市場大環(huán)境及項(xiàng)目地段。216。從市區(qū)市場洋房的未來供應(yīng)來看，后續(xù)依然會有一定的競爭，但整體競爭壓力不大。洋房市場 －－ 價格漲幅案名 （元） （元） 增長率 月均增長率冠城國際 5700 8800 % %江山名洲 4300 7500 % %216。我們從市場洋房項(xiàng)目價格月均漲幅來看，基本在 %%之間。洋房市場 －－ 案例分析 中南世紀(jì)城物業(yè)名稱 中南世紀(jì)城項(xiàng)目地址 東吳路 120號 (原焦化廠地塊 )交通條件 公交線路 4條占地面積 467356平米 (701畝 )建筑面積 620230平米物業(yè)形態(tài)一期 12棟花園洋房、 6棟多層；二期 28棟疊加別墅，及 66套聯(lián)排別墅，目前剩余 6棟疊加容積率 總戶數(shù) 5100戶開盤時間 2023710(一期 )， 202312(二期 )、 10年4月 24日新開盤目前價格一期： 4300元 /平米（花園洋房）， 4600元 /平米（疊加） 。二期： 4800元 /平米（疊加）目前在售：電梯公寓（ 7000元），疊加別墅（ 7700元）在售二期售完售樓處及現(xiàn)有入口 小區(qū)正 門后期規(guī)劃中洋房市場 －－ 案例分析 中南世紀(jì)城產(chǎn)品 房型 面積段 比例洋房 2房 90110 20%3房 117139 32%3房 140147 48%216。該項(xiàng)目在 2023年 7月份首次開盤，當(dāng)時周邊公寓市場均價在 3700元左右，而其洋房首次開盤均價達(dá)到了 4300元，開盤當(dāng)天銷售 98%，成為市場上一段佳話，其高附加值賣點(diǎn)吸引了東區(qū)市場客戶甚至包括外區(qū)域的客戶。216。而 9月的二次開盤同樣是熱銷，產(chǎn)品力再次受到市場認(rèn)同。時間 推出套數(shù) 價格（元 /平米） 效果一期洋房 07710 88套 均價 4300 當(dāng)天銷售 98%07912 144套 均價 4500 89%洋房市場 －－ 結(jié)論216。洋房市場在售項(xiàng)目不多，存在機(jī)會點(diǎn)；216。目前在售洋房行情價高于周邊公寓價格 8%9%左右，月均漲幅在 %左右；216。在售洋房大部分產(chǎn)品力一般，仍有提升空間；216。從在售與售完的洋房項(xiàng)目來看，去化速度取決于市場大環(huán)境及項(xiàng)目地段。就本案而言，洋房產(chǎn)品有利于提升項(xiàng)目品質(zhì)與形象，本身產(chǎn)品力的提升將有利于項(xiàng)目的去化?！究蛻粞芯俊靠蛻魳?biāo)簽客戶研究企業(yè)高管、大中專院校教授人群特征：216。在京口區(qū)工作，居住在丁卯橋路、東吳路或?qū)W府路區(qū)域，對該片區(qū)及周邊有比較大的認(rèn)知度。216。年齡集中在 2840周歲，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主。生活形態(tài)和價值觀體現(xiàn)216。生活有規(guī)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，主要是由于常年在單位和學(xué)校的規(guī)章制度下養(yǎng)成的習(xí)慣。216。有高學(xué)歷背景，文化修養(yǎng)高。注重內(nèi)涵，追求品質(zhì)而不張揚(yáng)。216。家庭擁有經(jīng)濟(jì)型轎車，有足夠的時間或經(jīng)濟(jì)能力追求時尚。置業(yè)首選在學(xué)府路板塊附近、也會考慮濱江板塊條件比較好的項(xiàng)目216。多為二次以上置業(yè)。216。普遍帶著自住的意向，自住的同時考慮保值增值的問題。216。主要關(guān)注地段發(fā)展?jié)摿?、社區(qū)品質(zhì)、周邊配套和物業(yè)服務(wù)等內(nèi)容，對發(fā)展商的品牌和信譽(yù)度較為重視。客戶標(biāo)簽客戶研究人群特征：216。長期生活在京口區(qū)，或者來自于京口區(qū)周邊的社區(qū)，但都對置業(yè)區(qū)域有較高的認(rèn)知度。216。年齡集中在 3545周歲，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主。生活形態(tài)和價值觀體現(xiàn)216。缺乏高等教育背景，但社會經(jīng)驗(yàn)豐富。216。對時尚不夠敏感，喜歡張揚(yáng)，追求奢華，價格敏感度低。216。家庭年收入超過跨度較大，普遍超過 20萬。置業(yè)方向首選學(xué)府路、濱江板塊216。多為二次以上置業(yè)，青睞高端改善公寓產(chǎn)品，以及別墅與花園洋房類產(chǎn)品。216。自住客以舒適型三房為主力需求，投資客傾向于兩房產(chǎn)品和小戶型單身公寓產(chǎn)品。216。關(guān)注地段、社區(qū)知名度、配套以及產(chǎn)品戶型。對開發(fā)商品牌的關(guān)注往往是出于從眾心理。私營企業(yè)主客戶標(biāo)簽客戶研究公職人員（包括政府和事業(yè)單位主管）人群特征：216。年齡集中多在 40歲以上。生活形態(tài)和價值觀體現(xiàn)216。有一定涵養(yǎng)，追求安逸生活。216。有一定的官本位傾向，要求自身形象和社會地位相匹配。216。家庭年收入在 20萬以上。有較強(qiáng)的區(qū)域依賴感216。對區(qū)域的選擇受個人居住習(xí)慣影響較大。216。二次以上置業(yè)，改善性置業(yè)為主置業(yè)216。關(guān)注戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)配套、周邊環(huán)境，認(rèn)為社區(qū)品質(zhì)一定要與自我的身份和地位相匹配，喜歡舒適度較高的產(chǎn)品，如洋房等?？蛻粞芯?客戶標(biāo)簽普通企業(yè)職工人群特征：216。年齡集中在 2535歲。216。在京口區(qū)或丁卯開發(fā)區(qū)工作多年，以本地人或外區(qū)域人為主。216。家庭結(jié)構(gòu)主要是二人世界和三口之家。生活形態(tài)和價值觀體現(xiàn)216。年輕，人生閱歷淺。216。家庭年收入在 68萬以內(nèi)的小康之家。需求特征216。多為首次置業(yè)，或首次改善性需求。216。價格敏感度高，是學(xué)府板塊、濱江板塊公寓產(chǎn)品的主力客源之一。216。關(guān)心價格、產(chǎn)品，以滿足最基本的居住功能為主要追求?？蛻粞芯?中高端客戶的價值取向情感 216。更安全、更健康、環(huán)境更舒適 ??216。希望家是溫馨、和諧、環(huán)境幽雅的地方 ??216。關(guān)注下一代的教育價值216。優(yōu)美的景觀環(huán)境 ??216。小區(qū)有一定規(guī)模，規(guī)劃理念好，216。配套齊全 ?? 南北通透、實(shí)用率高、朝向正南的方正戶型習(xí)慣 216。對于擁有觀景露臺的戶型最為偏愛216。對工作、生活圈的依賴，希望在本區(qū)域購房身份 216。常住居所及所在社區(qū)凸顯文化內(nèi)涵、社會地位、身份和尊貴感客源區(qū)別客戶研究216。06年我司進(jìn)入鎮(zhèn)江，通過近 5年對鎮(zhèn)江客戶的了解，我們發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)江客戶與其他城市客戶不同地方主要外來人口購房的客戶較少，基本以本地客戶購買為主，同時具有較強(qiáng)的區(qū)域性；216。究其原因主要是城市人口容量小、經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于滬寧線上末位、人才引進(jìn)及導(dǎo)入人口緩慢，客戶需求仍處于房地產(chǎn)市場的初級階段。而本案定位高端，產(chǎn)品力、項(xiàng)目形象的高端打造將吸引到更多外區(qū)域的中高端客戶?！卷?xiàng)目建議】n 靠近禹山路與谷陽路，出行便捷；n 臨近江蘇大學(xué)，學(xué)區(qū)氛圍濃厚；n 貫穿地塊的一夜河具有景觀賣點(diǎn)；S— 優(yōu)勢n 貫穿地塊內(nèi)部的高壓對項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)生影響；n 生活、商業(yè)配套匱乏；W— 劣勢n 地塊外部污水處理廠及工廠存在威脅；n 地塊內(nèi)部村莊拆遷時間的不確定性。T— 威脅n 地塊處于濱江板塊的延伸帶，未來發(fā)展?jié)摿薮?；n 洋房產(chǎn)品市場稀缺；n 未來長江江景的打造，將有利于項(xiàng)目景觀賣點(diǎn)的產(chǎn)生。O— 機(jī)會項(xiàng)目建議 －－ SWOT分析項(xiàng)目建議 －－ 項(xiàng)目定位通過以上的分析論證，在考量市場與本案各方面條件后，我們認(rèn)為本案的定位為：濱江新城首席高尚社區(qū)216。濱江新城未來高端區(qū)域的象征216。首席表明藍(lán)城項(xiàng)目的稀缺性216。高尚說明項(xiàng)目的高端性項(xiàng)目建議 －－ 洋房面積配比建議通過以上住宅市場及洋房市場的分析，我們建議本案洋房面積配比為：物業(yè)類型 住宅 面積 比例花園洋房 二房 8595 25%三房 115125 45%三房 125140 25%四房 145160 5%花園洋房：主力面積以 115130平米及 135147平米的三房為主。項(xiàng)目建議 －－ 洋房價格建議通過區(qū)域及市場競爭項(xiàng)目的分析，按照目前的市場情況，參照周邊公寓市場均價約為 5500元左右，洋房項(xiàng)目的價格一般高于公寓項(xiàng)目價格約 8%9%，而本項(xiàng)目定位高端項(xiàng)目，同時考慮到新政影響及項(xiàng)目本身的住宅所處不利因素，目前合理價格約在：花園洋房 60006300元通過對市場上洋房項(xiàng)目研究發(fā)現(xiàn)，價格月漲幅在 %左右，根據(jù)項(xiàng)目的開盤節(jié)點(diǎn)， 2023年 5月洋房首次開盤價格預(yù)計(jì)在：花園洋房 61506460元項(xiàng)目建議 －－ 客源定位中高端改善型需求客戶：216。以京口區(qū)及丁卯片區(qū)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域客為主。216。以銀行、醫(yī)院、高校、大型企業(yè)中高收職業(yè)者、丁卯片區(qū)與周邊企業(yè)管理層、私營業(yè)主為主體的客戶群體為主體的客戶群體。216。以改善性需求為主，其家庭收入較高，具備改善居住條件和追求高品質(zhì)生活的物質(zhì)基礎(chǔ)。2023年完成 5億的回款指標(biāo) , 營銷策略和銷售模式是關(guān)鍵成功案例 －－萬科魅力之城 市場占有率年份　 成交面積（萬平米） 面積占有率 面積全市排名2023年 % 第一2023年 % 第一2023年 % 第一2023年 19月 %