【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我生產(chǎn)的產(chǎn)品買給誰(shuí)？4Ｐ：產(chǎn)品導(dǎo)向我為 “ 他們 ” 生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品？4Ｃ：客戶導(dǎo)向到底都是哪些人在買房？最主要有三種人：216。江夏本地做生意的！ ——私營(yíng)業(yè)主216。黃岡、咸寧來(lái)的！ ——下轄縣市（可細(xì)分為：來(lái)做生意的；結(jié)婚離巢的；往省會(huì)城里升遷的；）216。一線城市回來(lái)的！ ——高級(jí)務(wù)工族還有一類特殊的人：武漢機(jī)關(guān)單位或企業(yè)單位上班的！自己家里有房，換不換房不緊迫，合適就換。訪談：購(gòu)房狀況第一 、 環(huán)境要好，住起來(lái)要舒服；品質(zhì)不能差，要跟外面生活城市的房子看起來(lái)差不多；房子設(shè)計(jì)要有新意，符合自己的身份，有差不多的鄰居住一塊。第二 、價(jià)格不能太貴了，剛結(jié)婚很多地方要用錢！舉全家之力買房了，盡量買大一點(diǎn)！離學(xué)校近，或者離上班的地方近；第三 、地段要好，生活配套方便；出行方便；做生意方便；第四 、外面買不起，又擔(dān)心老家也漲太快，先買一套；看到合適的買一套保值增值；讓父母住到城里來(lái)安享一下晚年；第五 、結(jié)婚買房；孩子進(jìn)城讀書方便照顧工作地點(diǎn)換到省城里了；第六 、孩子大了要換大； …………本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！客群分布u本地公務(wù)員、教師、醫(yī)生u周邊縣市生意人、居民u周邊縣市 私營(yíng)業(yè)主u個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、商家u企事業(yè)員工u本地居民 /舊城改造u高校留漢畢業(yè)生u投資客戶群（極少）中高收入階層高收入階層普通階層中低收入階層 個(gè)人月收入在 3000元以下，家庭年收入在5萬(wàn)元以下，基本無(wú)購(gòu)房能力；個(gè)人月收入在 30005000元者，家庭年收入在 510萬(wàn)元，普通價(jià)位樓盤購(gòu)買者；個(gè)人月收入在 50008000元者，家庭年收入在 1020萬(wàn)元左右，中高價(jià)位樓盤購(gòu)買者；跨度較大， 10－ 100萬(wàn)都有，主要集中在10－ 30萬(wàn)。主要目標(biāo)客戶20%的人掌握 80%的財(cái)富！通過(guò)對(duì)江夏區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查可看出當(dāng)前市場(chǎng)住宅庫(kù)存產(chǎn)品不多，缺少針對(duì)中堅(jiān)與中高階層人群的項(xiàng)目與產(chǎn)品江夏區(qū)中堅(jiān)消費(fèi)族群項(xiàng)目客戶定位建議本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！未來(lái)客戶購(gòu)買比例分析（訪談）項(xiàng)目客戶定位建議本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！客戶基礎(chǔ)：年齡 28－ 50歲之間為主，家庭月收入在 4000以上，屬于中等偏上收入人群；家庭結(jié)構(gòu)：以三口之家及三代人家為主；客戶區(qū)域：以核心客戶和重點(diǎn)客戶為主；客戶特征：電動(dòng)車、私家車的比例較高，私家車比例達(dá)到 50%以上；購(gòu)房原因： ⊙ 大社區(qū) ⊙ 規(guī)劃好 ⊙ 環(huán)境美 ⊙ 升值大 ⊙ 質(zhì)量好 ⊙ 很安全　　 ⊙ 重點(diǎn)教育 ⊙ 身份感強(qiáng) ⊙ 星級(jí)物管 ⊙ 配套完善購(gòu)房決策： 性價(jià)比最優(yōu)的項(xiàng)目理想住宅，重視舒適，看中軟價(jià)值， 追求升值潛力；講究社區(qū)和諧美學(xué)，講究人與人間的關(guān)系，講究私密 .【 目標(biāo)群總調(diào)性】 項(xiàng)目客戶定位建議本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目定位建議 明確了客戶，再度認(rèn)識(shí)與思考： 必須給消費(fèi)者一個(gè)不能回絕的購(gòu)買理由！地理基因生態(tài)住區(qū)（新加坡公園級(jí)生活）區(qū)域價(jià)值不斷升級(jí)，奠定品質(zhì)生活基礎(chǔ)（融城趨勢(shì)，配套、人氣日益成熟）人文產(chǎn)業(yè)，有機(jī)再生（文化產(chǎn)業(yè)、汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，大光谷產(chǎn)業(yè)外移，內(nèi)部產(chǎn)生持續(xù)發(fā)展高質(zhì)客戶，承接中心區(qū)人口外溢）武漢最大城中湖 ——湯遜湖武漢最優(yōu)質(zhì)水資源、生態(tài)風(fēng)光環(huán)境區(qū)位條件區(qū)域發(fā)展銜接武昌中心 江夏老城，節(jié)點(diǎn)區(qū)域各大名校、職校、高端資源基礎(chǔ)教育集中地光谷產(chǎn)業(yè)南擴(kuò)區(qū)域醫(yī)藥、創(chuàng)意及汽車產(chǎn)業(yè)園聚集湯遜湖大橋橋頭堡軌道交通開建， 18年呈現(xiàn)三環(huán)、高速附近，雙向 8車道， 10分鐘進(jìn)出城， 15分鐘產(chǎn)業(yè)生活圈規(guī)模大盤陸續(xù)進(jìn)入中期開發(fā)，人氣聚集；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目定位建議有市場(chǎng)，我們要把握一個(gè)市場(chǎng)；沒(méi)市場(chǎng)，我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)在戰(zhàn)略上給客戶一個(gè)信心，本案需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)區(qū)域中心我們創(chuàng)造一個(gè)什么中心？216。江夏橋頭堡生活中心216。湯遜湖生態(tài)景觀帶216。武昌向南發(fā)展極216。光谷同城生活中心南湖區(qū)光谷廟山紙坊街道口大橋新區(qū)武昌老城湯遜湖 黃家湖 白沙洲光谷東本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目定位建議 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理——片區(qū)價(jià)值點(diǎn)梳理片區(qū)價(jià)值點(diǎn)梳理““ 江夏經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)江夏經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) ”” 當(dāng)前的民眾知曉度與關(guān)注度不夠，不利于片區(qū)土地升當(dāng)前的民眾知曉度與關(guān)注度不夠，不利于片區(qū)土地升值；值；片區(qū)本身極具前期炒作的資源與潛質(zhì)：生態(tài)居住區(qū)。片區(qū)本身極具前期炒作的資源與潛質(zhì)：生態(tài)居住區(qū)。——項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理項(xiàng)目規(guī)劃 25萬(wàn)方，打造江夏第一品質(zhì)大盤，成為城市房地產(chǎn)開發(fā)的樣板，代表城市未來(lái)最具國(guó)際化的生活方式。機(jī)會(huì)一： 項(xiàng)目整盤運(yùn)作，利用城市升級(jí)、舊城改造發(fā)展機(jī)遇打造區(qū)域高端形象、高競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占位 —造勢(shì) —上位；機(jī)會(huì)二： 以產(chǎn)品規(guī)劃和內(nèi)部配套營(yíng)造超出區(qū)域樓盤檔次和形象的開發(fā)策略；機(jī)會(huì)三： 以高端產(chǎn)品形象引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的定位和營(yíng)銷策略；機(jī)會(huì)四： 以新思想、新產(chǎn)品引導(dǎo)客戶消費(fèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系江夏橋頭堡，武昌南生活、生態(tài)居住中心。區(qū)位25萬(wàn)方恢弘鉅獻(xiàn)，城市綜合體，江夏品質(zhì)大盤。規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新：高層、酒店、商業(yè)綜合體。產(chǎn)品力多組團(tuán)，多景觀、節(jié)點(diǎn)；戶型產(chǎn)品線齊全。規(guī)劃沿湖景觀帶，景觀休閑區(qū)景觀本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目定位建議 創(chuàng)造全面超越的十大革命標(biāo)準(zhǔn)（一）開發(fā)模式：城市運(yùn)營(yíng)商，復(fù)合地產(chǎn)開發(fā)模式， 25萬(wàn)方恢宏鉅作。（二）規(guī)劃設(shè)計(jì)：組團(tuán)式開發(fā)，超寬樓間距，高綠化率、簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)。（三）立體園林：體驗(yàn)式河堤立體生態(tài)親水園林。（四）精工裝修： “ 三重精裝 ” 園林精裝、立面精裝、大堂精裝。（五）質(zhì)量承保： 5年無(wú)理由房屋超長(zhǎng)質(zhì)量承保體系，（六）物業(yè)管理：頂級(jí)物管公司進(jìn)駐，英式智能管家服務(wù)。（七）節(jié)能環(huán)保： 65%國(guó)標(biāo)節(jié)能； LBL國(guó)際外墻保溫體系；雙層防曬靜音系統(tǒng)。（八）創(chuàng)意戶型：均好性人體工程學(xué)完美戶型設(shè)計(jì)，沒(méi)有任何缺陷。（九）配套完善：雙語(yǔ)幼兒園、購(gòu)物中心、大型超市、風(fēng)情街、星級(jí)酒店等。（十）教育直通： “ 社區(qū) —學(xué)校 ” 上下學(xué)接送直通專車。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！我們面臨一個(gè)觀念引導(dǎo)及扭轉(zhuǎn)的過(guò)程，這來(lái)自兩方面的力量一是品牌、產(chǎn)品及客戶泛化的力量二是營(yíng)銷、廣告及概念形象的力量對(duì)面市場(chǎng)局勢(shì)，我們對(duì)本案的期待是什么？[人文生態(tài)生活的標(biāo)榜者 ][廣信地產(chǎn)全面的引領(lǐng)者 ]項(xiàng)目定位建議本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目定位建議216。 本項(xiàng)目處于光谷向南發(fā)展的大環(huán)境中，市場(chǎng)已經(jīng)處在資源和品質(zhì)開發(fā)階段的臨界點(diǎn)。216。 根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目以及客戶的綜合分析后的項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略中打造高形象、高競(jìng)爭(zhēng)力和高檔次的產(chǎn)品策略，同時(shí)考慮到成本因素，項(xiàng)目的價(jià)格中等偏高；216。 本項(xiàng)目確定以產(chǎn)品形象引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的定位和營(yíng)銷策略，即項(xiàng)目的市場(chǎng)形象要高。綜合以上分析，本項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和檔次確定為：中高檔價(jià)格，高端形象通過(guò) 占位 —造勢(shì) —上位 最終實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目檔次定位：高端形象216。 符合項(xiàng)目的特征， 能夠準(zhǔn)確詮釋項(xiàng)目總體定位 （ 以及類型定位、檔次定位 ）216。 體現(xiàn)產(chǎn)品核心的差異化優(yōu)勢(shì)，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，幫助消費(fèi)者形成印象及促發(fā)聯(lián)想；216。 呼應(yīng)目標(biāo)客戶的核心需求，促使目標(biāo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，引發(fā)目標(biāo)客戶的興趣和期待；216。 易于展示和傳播，有利于項(xiàng)目推廣時(shí)進(jìn)行系列的有序延展。項(xiàng)目定位原則：占位項(xiàng)目定位原則本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目形象定位建議 項(xiàng)目物業(yè)定位建議（定位語(yǔ)）項(xiàng)目發(fā)展策略 客戶群體及特征滿足自住需求為主本土居民高競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品 高形象高檔次 高端品質(zhì)社區(qū) 產(chǎn)品分期開發(fā)需求高性價(jià)比產(chǎn)品 需要環(huán)境優(yōu)美小區(qū) 追求工作生活便利湯遜湖畔 25萬(wàn)方 人文生活城物業(yè)定位是通過(guò)描述項(xiàng)目的核心的差異化優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體的歸納和體現(xiàn)。它是根據(jù)以上的目標(biāo)客戶需求描述，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研分析、項(xiàng)目分析以及項(xiàng)目分析中確定的項(xiàng)目發(fā)展策略，以 “ 最大限度地滿足消費(fèi)者需求，塑造項(xiàng)目鮮明的市場(chǎng)差異性特征 ” 為原則來(lái)確定。項(xiàng)目定位釋義216。湯遜湖畔：不僅僅定義項(xiàng)目近湖景觀資源，更表明其生態(tài)居住概念；216。25萬(wàn)方：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目物業(yè)開發(fā)規(guī)模價(jià)值；216。人文生活：既指項(xiàng)目與教育相結(jié)合，又指享受的生活具有光谷同城情懷；216。城：本項(xiàng)目具有豐富的物業(yè)形態(tài)，打造的是一個(gè)城的概念，展示項(xiàng)目的氣勢(shì)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目物業(yè)形象延展造城邦，親生態(tài)，塑景觀，筑人文釋義：u都市生活：點(diǎn)明項(xiàng)目無(wú)可替代的地段與居住價(jià)值，引領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn)；u奢享繁華：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的榮耀感，喚起市場(chǎng)的共鳴和價(jià)值的認(rèn)同。25萬(wàn)方高端湖居藍(lán)本奢享都市情懷生活項(xiàng)目形象定位建議本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目產(chǎn)品、形象、價(jià)值定位形象定位物業(yè)定位價(jià)值定位高檔品質(zhì)社區(qū)=地段 +資源 +配套 +品質(zhì)集住宅（高層）、商業(yè)（集中式、沿街式）、商務(wù)（酒店）多形態(tài)于一體25萬(wàn)方高端湖居藍(lán)本項(xiàng)目形象定位建議本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！【 訴求點(diǎn) 】 推廣定位：25萬(wàn)㎡高端湖居藍(lán)本【 主題推廣 一 】 25萬(wàn)方高端湖居藍(lán)本或： 25萬(wàn)㎡ 高端人文生活藍(lán)本【 主題推廣 二 】 尊享奢華人文生活湯遜湖畔 25萬(wàn)㎡ 高端人文生活藍(lán)本項(xiàng)目形象定位建議本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！入市價(jià)格策略Part04本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！成本預(yù)期利潤(rùn)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)認(rèn)同銷售進(jìn)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)客戶定價(jià)目標(biāo)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！u?保證項(xiàng)目穩(wěn)妥進(jìn)入市場(chǎng)u?項(xiàng)目不能一進(jìn)入市場(chǎng)就受冷落u?價(jià)格不能太高，也不能太低u?把風(fēng)險(xiǎn)降低到能夠把握的范圍定價(jià)原則： 定價(jià)方法：u?同類可比項(xiàng)目加權(quán)修正法u?目標(biāo)客戶群的摸底調(diào)查研究u?租金返推法u?對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)值的研判本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！住宅價(jià)格定價(jià)依據(jù)綜合以上幾方面的價(jià)格定位因素，信達(dá)行對(duì)本項(xiàng)目住宅定價(jià)策略如下：客戶反映 客戶對(duì)本項(xiàng)目的接受價(jià)位 項(xiàng)目研判 對(duì)項(xiàng)目綜合素質(zhì)的把控 市場(chǎng)反饋 通過(guò)市場(chǎng)上同類可比項(xiàng)目比較加權(quán)修正 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位建議 項(xiàng)目住宅入市價(jià)格評(píng)估項(xiàng)目一期總體上入市價(jià)格均價(jià)控制在 80008500元之間：考慮因素： 新項(xiàng)目入市，需要積累大量的客戶群，不要以最高價(jià)入市；一期產(chǎn)品需要市場(chǎng)的檢驗(yàn)過(guò)程；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位建議 本案一期入市價(jià)格初步建議以上價(jià)格定位，基于以下因素：① 基于項(xiàng)目 25萬(wàn)方的體量，江夏區(qū)人口 87萬(wàn)人，按照 3人 /戶計(jì)算，約有 28萬(wàn)戶，相當(dāng)于 1㎡ /戶；按照 100㎡ /套計(jì)算，則本案物業(yè) 1260套，客群比例 222:1；② 基于江夏最有影響力的 2個(gè)項(xiàng)目，保利海上 5月花二期均價(jià) 6800元 /㎡ ，年銷售套數(shù) 300套，目前可售單位不多； 美加湖濱新城最后一期 銷售均價(jià) 7450元 /㎡ ，年銷售套數(shù) 700套。 按照樂(lè)觀估計(jì)，項(xiàng)目 1260套銷售量， 812個(gè)月左右；③ 考慮到價(jià)格策略因素，一期一批單位先以較低價(jià)格入市，后期逐步加價(jià) 。如一期一批單位以 8000元 /㎡ 均價(jià)入市，二批均價(jià)調(diào)整至 8500元 /㎡ ，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)；④ 本價(jià)格定位基于現(xiàn)有市場(chǎng)行情制訂，具體價(jià)格制定視蓄客期客戶積累量、客戶心理價(jià)位再行確定。一期入市均價(jià)： 8000元 /㎡ 左右，價(jià)格區(qū)間： 8000~8500元 /㎡ 按初步規(guī)劃，住宅面積按初步規(guī)劃，住宅面積 ，以均價(jià)建議，總貨值可達(dá)萬(wàn)方，以均價(jià)建議，總貨值可達(dá) ！億元！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！操盤策略及建議Part05營(yíng)銷總綱 總體策略 費(fèi)用預(yù)算一期策略執(zhí)行總綱營(yíng)銷目標(biāo)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！營(yíng)銷目標(biāo)2023年的營(yíng)銷目標(biāo)（ 2023年 5月開盤）開盤期勁銷，實(shí)現(xiàn)銷售額 4億元！目標(biāo)分析：u按均價(jià) 8000元 /㎡ ，平均 85115㎡ /套預(yù)計(jì) ，平均每套總價(jià) 80萬(wàn)元；u1億元銷售額，約為 500套單位，面積約 5萬(wàn)方；u按江夏市場(chǎng)月均去化量 3000套，去化量 500套計(jì)，占月銷售額的 %市場(chǎng)份 額 。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的！營(yíng)銷目標(biāo) 開售期實(shí)現(xiàn)銷售 500套按 75%認(rèn)購(gòu)率預(yù)算 需要 750組的認(rèn)籌量需要 1