【文章內(nèi)容簡介】 我生產(chǎn)的產(chǎn)品買給誰？4Ｐ：產(chǎn)品導向我為 “ 他們 ” 生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品？4Ｃ：客戶導向到底都是哪些人在買房？最主要有三種人：216。江夏本地做生意的！ ——私營業(yè)主216。黃岡、咸寧來的！ ——下轄縣市（可細分為：來做生意的；結(jié)婚離巢的；往省會城里升遷的；）216。一線城市回來的！ ——高級務工族還有一類特殊的人：武漢機關(guān)單位或企業(yè)單位上班的！自己家里有房，換不換房不緊迫，合適就換。訪談：購房狀況第一 、 環(huán)境要好，住起來要舒服；品質(zhì)不能差，要跟外面生活城市的房子看起來差不多；房子設(shè)計要有新意，符合自己的身份，有差不多的鄰居住一塊。第二 、價格不能太貴了，剛結(jié)婚很多地方要用錢！舉全家之力買房了，盡量買大一點！離學校近，或者離上班的地方近；第三 、地段要好，生活配套方便；出行方便；做生意方便；第四 、外面買不起，又擔心老家也漲太快，先買一套；看到合適的買一套保值增值；讓父母住到城里來安享一下晚年；第五 、結(jié)婚買房；孩子進城讀書方便照顧工作地點換到省城里了；第六 、孩子大了要換大； …………本報告是嚴格保密的！客群分布u本地公務員、教師、醫(yī)生u周邊縣市生意人、居民u周邊縣市 私營業(yè)主u個體經(jīng)營戶、商家u企事業(yè)員工u本地居民 /舊城改造u高校留漢畢業(yè)生u投資客戶群（極少）中高收入階層高收入階層普通階層中低收入階層 個人月收入在 3000元以下，家庭年收入在5萬元以下，基本無購房能力；個人月收入在 30005000元者，家庭年收入在 510萬元，普通價位樓盤購買者；個人月收入在 50008000元者，家庭年收入在 1020萬元左右，中高價位樓盤購買者；跨度較大， 10－ 100萬都有，主要集中在10－ 30萬。主要目標客戶20%的人掌握 80%的財富！通過對江夏區(qū)房地產(chǎn)市場的調(diào)查可看出當前市場住宅庫存產(chǎn)品不多，缺少針對中堅與中高階層人群的項目與產(chǎn)品江夏區(qū)中堅消費族群項目客戶定位建議本報告是嚴格保密的！未來客戶購買比例分析（訪談）項目客戶定位建議本報告是嚴格保密的！客戶基礎(chǔ)：年齡 28－ 50歲之間為主，家庭月收入在 4000以上，屬于中等偏上收入人群；家庭結(jié)構(gòu)：以三口之家及三代人家為主；客戶區(qū)域：以核心客戶和重點客戶為主；客戶特征：電動車、私家車的比例較高，私家車比例達到 50%以上；購房原因： ⊙ 大社區(qū) ⊙ 規(guī)劃好 ⊙ 環(huán)境美 ⊙ 升值大 ⊙ 質(zhì)量好 ⊙ 很安全　　 ⊙ 重點教育 ⊙ 身份感強 ⊙ 星級物管 ⊙ 配套完善購房決策： 性價比最優(yōu)的項目理想住宅，重視舒適，看中軟價值， 追求升值潛力；講究社區(qū)和諧美學，講究人與人間的關(guān)系，講究私密 .【 目標群總調(diào)性】 項目客戶定位建議本報告是嚴格保密的！產(chǎn)業(yè)發(fā)展項目定位建議 明確了客戶，再度認識與思考： 必須給消費者一個不能回絕的購買理由！地理基因生態(tài)住區(qū)（新加坡公園級生活）區(qū)域價值不斷升級，奠定品質(zhì)生活基礎(chǔ)（融城趨勢，配套、人氣日益成熟）人文產(chǎn)業(yè)，有機再生（文化產(chǎn)業(yè)、汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，大光谷產(chǎn)業(yè)外移，內(nèi)部產(chǎn)生持續(xù)發(fā)展高質(zhì)客戶，承接中心區(qū)人口外溢）武漢最大城中湖 ——湯遜湖武漢最優(yōu)質(zhì)水資源、生態(tài)風光環(huán)境區(qū)位條件區(qū)域發(fā)展銜接武昌中心 江夏老城，節(jié)點區(qū)域各大名校、職校、高端資源基礎(chǔ)教育集中地光谷產(chǎn)業(yè)南擴區(qū)域醫(yī)藥、創(chuàng)意及汽車產(chǎn)業(yè)園聚集湯遜湖大橋橋頭堡軌道交通開建， 18年呈現(xiàn)三環(huán)、高速附近，雙向 8車道， 10分鐘進出城， 15分鐘產(chǎn)業(yè)生活圈規(guī)模大盤陸續(xù)進入中期開發(fā)，人氣聚集；本報告是嚴格保密的！項目定位建議有市場，我們要把握一個市場；沒市場，我們要創(chuàng)造一個市場在戰(zhàn)略上給客戶一個信心，本案需要創(chuàng)造一個區(qū)域中心我們創(chuàng)造一個什么中心？216。江夏橋頭堡生活中心216。湯遜湖生態(tài)景觀帶216。武昌向南發(fā)展極216。光谷同城生活中心南湖區(qū)光谷廟山紙坊街道口大橋新區(qū)武昌老城湯遜湖 黃家湖 白沙洲光谷東本報告是嚴格保密的！項目定位建議 項目價值點梳理——片區(qū)價值點梳理片區(qū)價值點梳理““ 江夏經(jīng)濟開發(fā)區(qū)江夏經(jīng)濟開發(fā)區(qū) ”” 當前的民眾知曉度與關(guān)注度不夠，不利于片區(qū)土地升當前的民眾知曉度與關(guān)注度不夠，不利于片區(qū)土地升值；值；片區(qū)本身極具前期炒作的資源與潛質(zhì)：生態(tài)居住區(qū)。片區(qū)本身極具前期炒作的資源與潛質(zhì)：生態(tài)居住區(qū)。——項目價值點梳理項目價值點梳理項目規(guī)劃 25萬方，打造江夏第一品質(zhì)大盤，成為城市房地產(chǎn)開發(fā)的樣板，代表城市未來最具國際化的生活方式。機會一： 項目整盤運作，利用城市升級、舊城改造發(fā)展機遇打造區(qū)域高端形象、高競爭力產(chǎn)品的產(chǎn)品策略，實現(xiàn)市場占位 —造勢 —上位；機會二： 以產(chǎn)品規(guī)劃和內(nèi)部配套營造超出區(qū)域樓盤檔次和形象的開發(fā)策略；機會三： 以高端產(chǎn)品形象引領(lǐng)區(qū)域市場的定位和營銷策略；機會四： 以新思想、新產(chǎn)品引導客戶消費的市場競爭策略。 項目價值體系江夏橋頭堡，武昌南生活、生態(tài)居住中心。區(qū)位25萬方恢弘鉅獻，城市綜合體，江夏品質(zhì)大盤。規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新：高層、酒店、商業(yè)綜合體。產(chǎn)品力多組團，多景觀、節(jié)點；戶型產(chǎn)品線齊全。規(guī)劃沿湖景觀帶，景觀休閑區(qū)景觀本報告是嚴格保密的！項目定位建議 創(chuàng)造全面超越的十大革命標準（一）開發(fā)模式：城市運營商，復合地產(chǎn)開發(fā)模式， 25萬方恢宏鉅作。（二）規(guī)劃設(shè)計：組團式開發(fā)，超寬樓間距，高綠化率、簡約設(shè)計。（三）立體園林：體驗式河堤立體生態(tài)親水園林。（四）精工裝修： “ 三重精裝 ” 園林精裝、立面精裝、大堂精裝。（五）質(zhì)量承保： 5年無理由房屋超長質(zhì)量承保體系，（六）物業(yè)管理：頂級物管公司進駐，英式智能管家服務。（七）節(jié)能環(huán)保： 65%國標節(jié)能； LBL國際外墻保溫體系；雙層防曬靜音系統(tǒng)。（八）創(chuàng)意戶型：均好性人體工程學完美戶型設(shè)計，沒有任何缺陷。（九）配套完善：雙語幼兒園、購物中心、大型超市、風情街、星級酒店等。（十）教育直通： “ 社區(qū) —學校 ” 上下學接送直通專車。本報告是嚴格保密的！我們面臨一個觀念引導及扭轉(zhuǎn)的過程，這來自兩方面的力量一是品牌、產(chǎn)品及客戶泛化的力量二是營銷、廣告及概念形象的力量對面市場局勢，我們對本案的期待是什么？[人文生態(tài)生活的標榜者 ][廣信地產(chǎn)全面的引領(lǐng)者 ]項目定位建議本報告是嚴格保密的！項目定位建議216。 本項目處于光谷向南發(fā)展的大環(huán)境中，市場已經(jīng)處在資源和品質(zhì)開發(fā)階段的臨界點。216。 根據(jù)市場、項目以及客戶的綜合分析后的項目發(fā)展戰(zhàn)略中打造高形象、高競爭力和高檔次的產(chǎn)品策略，同時考慮到成本因素，項目的價格中等偏高；216。 本項目確定以產(chǎn)品形象引領(lǐng)區(qū)域市場的定位和營銷策略，即項目的市場形象要高。綜合以上分析，本項目的市場形象和檔次確定為：中高檔價格，高端形象通過 占位 —造勢 —上位 最終實現(xiàn)。項目檔次定位：高端形象216。 符合項目的特征， 能夠準確詮釋項目總體定位 （ 以及類型定位、檔次定位 ）216。 體現(xiàn)產(chǎn)品核心的差異化優(yōu)勢，區(qū)別于競爭項目，幫助消費者形成印象及促發(fā)聯(lián)想；216。 呼應目標客戶的核心需求，促使目標客戶產(chǎn)生強烈共鳴，引發(fā)目標客戶的興趣和期待；216。 易于展示和傳播，有利于項目推廣時進行系列的有序延展。項目定位原則：占位項目定位原則本報告是嚴格保密的！項目形象定位建議 項目物業(yè)定位建議（定位語）項目發(fā)展策略 客戶群體及特征滿足自住需求為主本土居民高競爭力產(chǎn)品 高形象高檔次 高端品質(zhì)社區(qū) 產(chǎn)品分期開發(fā)需求高性價比產(chǎn)品 需要環(huán)境優(yōu)美小區(qū) 追求工作生活便利湯遜湖畔 25萬方 人文生活城物業(yè)定位是通過描述項目的核心的差異化優(yōu)勢，對項目進行整體的歸納和體現(xiàn)。它是根據(jù)以上的目標客戶需求描述，結(jié)合市場調(diào)研分析、項目分析以及項目分析中確定的項目發(fā)展策略，以 “ 最大限度地滿足消費者需求，塑造項目鮮明的市場差異性特征 ” 為原則來確定。項目定位釋義216。湯遜湖畔：不僅僅定義項目近湖景觀資源，更表明其生態(tài)居住概念；216。25萬方：強調(diào)項目物業(yè)開發(fā)規(guī)模價值；216。人文生活：既指項目與教育相結(jié)合，又指享受的生活具有光谷同城情懷；216。城：本項目具有豐富的物業(yè)形態(tài)，打造的是一個城的概念，展示項目的氣勢。本報告是嚴格保密的！項目物業(yè)形象延展造城邦，親生態(tài)，塑景觀，筑人文釋義：u都市生活：點明項目無可替代的地段與居住價值，引領(lǐng)市場的產(chǎn)品特點；u奢享繁華：強調(diào)項目的榮耀感，喚起市場的共鳴和價值的認同。25萬方高端湖居藍本奢享都市情懷生活項目形象定位建議本報告是嚴格保密的！項目產(chǎn)品、形象、價值定位形象定位物業(yè)定位價值定位高檔品質(zhì)社區(qū)=地段 +資源 +配套 +品質(zhì)集住宅（高層）、商業(yè)（集中式、沿街式）、商務（酒店）多形態(tài)于一體25萬方高端湖居藍本項目形象定位建議本報告是嚴格保密的！【 訴求點 】 推廣定位：25萬㎡高端湖居藍本【 主題推廣 一 】 25萬方高端湖居藍本或： 25萬㎡ 高端人文生活藍本【 主題推廣 二 】 尊享奢華人文生活湯遜湖畔 25萬㎡ 高端人文生活藍本項目形象定位建議本報告是嚴格保密的！入市價格策略Part04本報告是嚴格保密的！成本預期利潤發(fā)展戰(zhàn)略市場認同銷售進度競爭對手目標客戶定價目標本報告是嚴格保密的！u?保證項目穩(wěn)妥進入市場u?項目不能一進入市場就受冷落u?價格不能太高，也不能太低u?把風險降低到能夠把握的范圍定價原則： 定價方法：u?同類可比項目加權(quán)修正法u?目標客戶群的摸底調(diào)查研究u?租金返推法u?對項目整體價值的研判本報告是嚴格保密的！住宅價格定價依據(jù)綜合以上幾方面的價格定位因素，信達行對本項目住宅定價策略如下：客戶反映 客戶對本項目的接受價位 項目研判 對項目綜合素質(zhì)的把控 市場反饋 通過市場上同類可比項目比較加權(quán)修正 本報告是嚴格保密的！項目價格定位建議 項目住宅入市價格評估項目一期總體上入市價格均價控制在 80008500元之間：考慮因素： 新項目入市，需要積累大量的客戶群，不要以最高價入市；一期產(chǎn)品需要市場的檢驗過程；本報告是嚴格保密的！項目價格定位建議 本案一期入市價格初步建議以上價格定位，基于以下因素：① 基于項目 25萬方的體量，江夏區(qū)人口 87萬人，按照 3人 /戶計算，約有 28萬戶，相當于 1㎡ /戶；按照 100㎡ /套計算，則本案物業(yè) 1260套，客群比例 222:1；② 基于江夏最有影響力的 2個項目，保利海上 5月花二期均價 6800元 /㎡ ，年銷售套數(shù) 300套，目前可售單位不多； 美加湖濱新城最后一期 銷售均價 7450元 /㎡ ，年銷售套數(shù) 700套。 按照樂觀估計，項目 1260套銷售量， 812個月左右；③ 考慮到價格策略因素，一期一批單位先以較低價格入市，后期逐步加價 。如一期一批單位以 8000元 /㎡ 均價入市，二批均價調(diào)整至 8500元 /㎡ ，最終實現(xiàn)目標均價；④ 本價格定位基于現(xiàn)有市場行情制訂，具體價格制定視蓄客期客戶積累量、客戶心理價位再行確定。一期入市均價： 8000元 /㎡ 左右，價格區(qū)間： 8000~8500元 /㎡ 按初步規(guī)劃，住宅面積按初步規(guī)劃，住宅面積 ，以均價建議，總貨值可達萬方，以均價建議，總貨值可達 ！億元！本報告是嚴格保密的！操盤策略及建議Part05營銷總綱 總體策略 費用預算一期策略執(zhí)行總綱營銷目標本報告是嚴格保密的！營銷目標2023年的營銷目標（ 2023年 5月開盤）開盤期勁銷，實現(xiàn)銷售額 4億元！目標分析：u按均價 8000元 /㎡ ，平均 85115㎡ /套預計 ，平均每套總價 80萬元；u1億元銷售額，約為 500套單位，面積約 5萬方；u按江夏市場月均去化量 3000套，去化量 500套計，占月銷售額的 %市場份 額 。本報告是嚴格保密的！營銷目標 開售期實現(xiàn)銷售 500套按 75%認購率預算 需要 750組的認籌量需要 1