市場營銷學第九章分銷渠道策略1(編輯修改稿)
2025-02-14 02:30 本頁面
【文章內容簡介】 確定渠道寬度 規(guī)定渠道成員彼此的權利和義務 規(guī)定渠道成員彼此的權利和義務 （ 1）價格政策 （ 2）買賣條件 （ 3）中間商的地區(qū)權利 （ 4）雙方應提供的特定服務內容 二、分銷渠道評估 經濟標準： 考慮每一條渠道的銷售額與銷售成本的關系，以所能達到的利潤水平為標準進行評估。 渠道成員的信譽和適應市場變化的靈活性： 具體講就是對渠道成員在買賣中的信用情況、財務狀況、社會形象、商業(yè)地位和競爭能力做出評估。 生產商對渠道成員的可控程度：以生產商對渠道成員的可控程度作為評估標準。 決定最佳渠道方案 三、分銷渠道管理 分銷渠道中的矛盾 分渠道橫向之間的矛盾 ——在同一分銷渠道模式里，同一級別企業(yè)之間的矛盾 分渠道縱向之間的矛盾 ——在同一分銷渠道模式中不同層次企業(yè)之間的矛盾 （一）分銷渠道中的合作與競爭 三、分銷渠道管理 （二）對渠道成員的鼓勵 1．向中間商提供物美價廉、適銷對路的產品 2．合理分配利潤 3．開展促銷活動 4．資金支持 5．提供情報 6．與中間商結成長期的伙伴關系 三、分銷渠道管理 （三）對中間商的檢查 1．銷售指標完成情況 2．平均存貨水平 3．向顧客交貨的速度 4．與企業(yè)宣傳及培訓計劃的合作情況 5．對損壞和損失商品的處理 6．對顧客的服務表現 三、分銷渠道管理 （四）分銷渠道調整 在某一分銷渠道模式里增減個別中間商，而不是增減這種渠道模式。 增減分銷渠道對象 這是增減某一渠道模式，不是指增減渠道里的個別中間商。 增減某一種分銷渠道 這是指改變整個分銷渠道系統。 調整整個分銷渠道 第三節(jié) 中間商 中間商是指介于生產者與消費者之間，專門從事商品流通活動的經濟組織。主要包括批發(fā)商和零售商。 一、批發(fā)商 在商品流通過程中 ， 一切不直接服務于最終消費者 ， 只是實現商品在空間 、 時間上的轉移從而達到再銷售目的的中間機構或個人 ， 都算為批發(fā)商 。 第一 ， 從交易對象看 ， 批發(fā)商的買賣活動一般是在企業(yè)之間進行 ， 是與商業(yè)顧客而不是最終消費者打交道 。 購買的目的是為了轉賣或再加工 。 第二 ， 從交易數量和購買頻率來看 ， 批發(fā)交易一般數量大 、 頻率低 、 要求市場覆蓋面大 ， 因此 ， 一般批發(fā)人員對倉儲 、 運輸 、 通訊等業(yè)務較熟悉 。 第三 ， 批發(fā)商在組織商品流通中能起到提高效率 、 降低費用 、 調節(jié)產銷矛盾等作用 。 批發(fā)商的分類 商業(yè)批發(fā)商 經紀人與代理商 制造商與零售商的分銷部或辦事處 專業(yè)批發(fā)商 二、零售商 把從事零售業(yè)務為主要經濟來源的組織和個人都稱為零售商 。 零售是指一切向最終消費者直接提供貨物和勞務、使之用于個人生活消費和非商業(yè)性用途的交易活動。 零售商的分類 產品線不同的零售商 以低價為特征的零售商 無店鋪零售商 組織方式不同的零售商 產品線不同的零售商 便利店 專賣店 超級商店 超級市場 百貨公司 折扣商店 以低價為特征的零售商 倉庫商店 工廠門市部 樣本售貨商店 無店鋪零售商 （ 1） 直接郵購 ——指直銷人員將裝有信件 、 廣告 、 樣品等物的郵件按照通訊錄寄給潛力大的顧客 。 無店鋪零售商 （ 2） 目錄營銷 ——目錄營銷是將包括圖案 、 質地說明 、 價格及定單等多項內容商品目錄 ， 按著選好的顧客名單郵寄或者通過目錄柜臺陳列架發(fā)送給來店顧客 ， 顧客根據目錄選擇商品 ， 將定單郵寄給目錄營銷商或打電話 、 發(fā) 回復訂購 ， 銷售商再將商品寄送到顧客手中并收款的零售類型 。 無店鋪零售商 無店鋪零售商 （
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