【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，而每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。 ? 賣方行業(yè)由大量相對(duì)來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。 購(gòu)買者所購(gòu)買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。 ? 購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。 （ 5）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力（ suppliers bargaining power） 供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們波特五力分析模型所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。一般來說，滿足如下條件的供方集團(tuán)會(huì)具有比較強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)力量： ? 供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶。 ? 供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。 ? 供方能夠方便地實(shí)行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。 決定新加入者的因素有哪些？ ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì) ? 資金需求 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 銷售渠道 ? 與規(guī)模無關(guān)的其他成本優(yōu)勢(shì)：如專利、獨(dú)占的資源、占據(jù)有利的市場(chǎng)地位，政府補(bǔ)貼及限制等。 在什么情況下現(xiàn)有企業(yè)之間 的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得更激烈？ ? 有眾多或勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 行業(yè)增長(zhǎng)緩慢 ? 行業(yè)有非常高的固定成本或庫(kù)存成本 ? 行業(yè)的產(chǎn)品沒有差別或沒有轉(zhuǎn)換成本很低 ? 行業(yè)中總體生產(chǎn)規(guī)模和能力大幅度提高 ? 行業(yè)對(duì)企業(yè)興衰至關(guān)重要 ? 退出行業(yè)的障礙很大 ? 競(jìng)爭(zhēng)者在戰(zhàn)略、目標(biāo)以及組織形式等方面千差萬別 替代品威脅 ? 替代品在價(jià)格和性能上優(yōu)于該行業(yè)的產(chǎn)品 ? 替代品產(chǎn)自高收益行業(yè) 在哪些情況下購(gòu)買商們有較強(qiáng) 的討價(jià)還價(jià)能力？ ? 購(gòu)買商相對(duì)集中并且大量購(gòu)買 ? 購(gòu)買的產(chǎn)品占購(gòu)買商全部費(fèi)用或全部購(gòu)買量中很大的比重 ? 從該行業(yè)購(gòu)買的產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)化或無差別產(chǎn)品 ? 購(gòu)買商的行業(yè)轉(zhuǎn)換成本低 ? 購(gòu)買商的利潤(rùn)低 ? 購(gòu)買商有采用后向一體化對(duì)銷售者構(gòu)成威脅的傾向 ? 銷售者的產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買商的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)無關(guān)緊要 ? 購(gòu)買商掌握供應(yīng)商的充分信息 在哪些情況下供應(yīng)商們有較強(qiáng) 的討價(jià)還價(jià)能力？ ? 供應(yīng)行業(yè)由幾家公司控制 ? 供應(yīng)商無需替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) ? 對(duì)供應(yīng)商來說，所供應(yīng)的行業(yè)無關(guān)緊要 ? 對(duì)購(gòu)買商來說，供應(yīng)商的產(chǎn)品重要 ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品有差別，并且使購(gòu)買商建立起很高的轉(zhuǎn)換成本 ? 供應(yīng)商對(duì)買主行業(yè)構(gòu)成前向一體化的很大威脅 第四節(jié) 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析 — 戰(zhàn)略集團(tuán) 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析是基于解釋在同一產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)上的差異以及這些差異與他們戰(zhàn)略地位的關(guān)系。 分析方法：依據(jù)產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)戰(zhàn)略的差異，將企業(yè)劃分成不同的戰(zhàn)略集團(tuán)，分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)各個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)之間的關(guān)系，從而進(jìn)一步認(rèn)識(shí)產(chǎn)業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)狀況。 戰(zhàn)略集團(tuán) ? 戰(zhàn)略集團(tuán)的概念 ? 指產(chǎn)業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或類似戰(zhàn)略并具有類似戰(zhàn)略特征的一組企業(yè)。 ? 在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中，如果所有的企業(yè)都執(zhí)行著基本相同的戰(zhàn)略，則該產(chǎn)業(yè)中只有一個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)。 ? 在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中，如果每個(gè)企業(yè)都實(shí)施著與眾不同的戰(zhàn)略，則該產(chǎn)業(yè)有多家企業(yè)便有多少個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)。 ? 專業(yè)化程度、縱向一體化程度是戰(zhàn)略集團(tuán)的兩個(gè)重要的約束因素。 在同一戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)除了廣義的戰(zhàn)略方面外，還在許多方面彼此非常相近。它們?cè)陬愃频膽?zhàn)略的影響下，會(huì)對(duì)外部環(huán)境作出類似的反應(yīng)，采取類似的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，占有大致相同的市場(chǎng)份額。這種特征可以用戰(zhàn)略集團(tuán)圖勾畫出來，作為產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析的一種工具。在下圖中橫軸代表縱向一體化，縱軸代表專業(yè)化程度。 圖 23 某虛構(gòu)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)劃分 A集團(tuán) 全線產(chǎn)品，縱向聯(lián)合， 低成本生產(chǎn)，低水平服 務(wù)，一般質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) D集團(tuán) 窄產(chǎn)品線，高度自 動(dòng)化生產(chǎn)，低價(jià)格， 低質(zhì)量 B集團(tuán) 很窄產(chǎn)品線， 高價(jià)，高技術(shù)， 高質(zhì)量 高度縱向一體化 裝配 寬 窄 產(chǎn)品線 縱向一體化程度 C集團(tuán) 中等規(guī)模產(chǎn)品線，中等價(jià)格水平，中等水平服務(wù)，中等質(zhì)量 專業(yè)化程度 戰(zhàn)略分析者還可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和需要，確定出不同的重要的戰(zhàn)略約束因素，以便更清楚地勾畫出產(chǎn)業(yè)中不同類型的戰(zhàn)略集團(tuán)。一般來講，以標(biāo)志圖形的大小表示每一戰(zhàn)略集團(tuán)中企業(yè)市場(chǎng)占有率之和。戰(zhàn)略集團(tuán)圖是一種分析工具： 它既不同于產(chǎn)業(yè)整體分析方法，也不同于單個(gè)企業(yè)的個(gè)別分析方法，而是介于兩者之間。它是要從產(chǎn)業(yè)中不同企業(yè)的戰(zhàn)略管理中找出帶有共性的事物，更準(zhǔn)確地把握產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的方向和實(shí)質(zhì)。 戰(zhàn)略集團(tuán)間的競(jìng)爭(zhēng) ? 一般來說，下列四個(gè)因素決定著一個(gè)產(chǎn)業(yè)中戰(zhàn)略集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度： ? 戰(zhàn)略集團(tuán)間的市場(chǎng)相互牽連程度； ? 戰(zhàn)略集團(tuán)數(shù)量以及它們的相對(duì)規(guī)模； ? 戰(zhàn)略集團(tuán)建立的產(chǎn)品差別化； ? 各集團(tuán)戰(zhàn)略的差異； （ 1） 戰(zhàn)略集團(tuán)間的市場(chǎng)相互牽連程度 所謂市場(chǎng)牽連程度：就是各戰(zhàn)略集團(tuán)對(duì)同一顧客進(jìn)行爭(zhēng)奪的程度，或者說是它們?yōu)闋?zhēng)取不同細(xì)分市場(chǎng)中的顧客進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的程度。當(dāng)戰(zhàn)略集團(tuán)間的市場(chǎng)牽連很多時(shí)，戰(zhàn)略集團(tuán)間將導(dǎo)致劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。 例如，在化肥產(chǎn)業(yè)中，對(duì)所有戰(zhàn)略集團(tuán)來說顧客（農(nóng)民）都相同。當(dāng)戰(zhàn)略集團(tuán)將目標(biāo)放在差別很大的細(xì)分市場(chǎng)上時(shí)，它們對(duì)他人的興趣及相互影響就會(huì)小得多。當(dāng)它們的銷售對(duì)象區(qū)別很大時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)就更像是在不同產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)間進(jìn)行一樣。 （ 2）戰(zhàn)略集團(tuán)數(shù)量以及它們的相對(duì)規(guī)模 一個(gè)產(chǎn)業(yè)中戰(zhàn)略集團(tuán)數(shù)量越多且各個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)的市場(chǎng)份額越相近時(shí)，則戰(zhàn)略集團(tuán)間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈。 戰(zhàn)略集團(tuán)數(shù)量多就意味著集團(tuán)離散，某一集團(tuán)采取削價(jià)或其它戰(zhàn)術(shù)攻擊其它集團(tuán)的機(jī)會(huì)多，從而激發(fā)集團(tuán)間的競(jìng)爭(zhēng)。反之，如果集團(tuán)的規(guī)模極不平衡，如某一集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)中占有很小的份額，另一集團(tuán)卻有很大的份額，則戰(zhàn)略的不同不大可能對(duì)戰(zhàn)略集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)方式造成很大的影響，因?yàn)樾〖瘓F(tuán)力量太弱，不大可能以其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)來影響大集團(tuán)。 （ 3）戰(zhàn)略集團(tuán)建立的產(chǎn)品差別化 如果各個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)各自不同的戰(zhàn)略使顧客區(qū)分開來，并使他們各自偏愛某些商標(biāo)，則戰(zhàn)略集團(tuán)間的競(jìng)爭(zhēng)程度就在大大低于集團(tuán)所銷售的產(chǎn)品被視為可替代產(chǎn)品時(shí)的情況。 （ 4）各集團(tuán)戰(zhàn)略的差異 所謂戰(zhàn)略差異：是指不同戰(zhàn)略集團(tuán)奉行的戰(zhàn)略在關(guān)鍵戰(zhàn)略方向上的離散程度，這些戰(zhàn)略方向包括商標(biāo)信譽(yù)、銷售渠道、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)領(lǐng)先程度、成本狀況、服務(wù)質(zhì)量、縱向一體化程度、價(jià)格、與母公司或東道國(guó)政府的關(guān)系等。 如果其它條件相同，集團(tuán)間的戰(zhàn)略差異越大，集團(tuán)間就越可能只發(fā)生小規(guī)模的磨擦。集團(tuán)奉行不同的戰(zhàn)略導(dǎo)致他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)思想上有極大的判別，并使他們難以相互理解他人的行為，從而避免茫然的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)和反應(yīng)。 第五節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為最直接的影響者和被影響者，這種直接的互動(dòng)關(guān)系決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在外部環(huán)境分析中的重要性。 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的：是了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所可能采取的戰(zhàn)略行動(dòng)及其實(shí)質(zhì)和成功希望；各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其它公司的戰(zhàn)略行動(dòng)可能做出的反應(yīng)；以及各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)可能發(fā)生的產(chǎn)業(yè)變遷和環(huán)境的大范圍的變化可能作出的反應(yīng)等。 根據(jù)波特教授對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析模型，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析有四種診斷要素（見圖）：即 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)力是什么？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能做些什么及正在做些什么？ 長(zhǎng)遠(yuǎn)目 標(biāo) 現(xiàn)行戰(zhàn) 略 各管理