4ps和4cs理論在房地產(chǎn)營(yíng)銷的應(yīng)用(編輯修改稿)
2025-02-11 01:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 溝通渠道。根據(jù)對(duì)市民購房時(shí)關(guān)注的媒體的調(diào)查分析得知，客戶群體了解房產(chǎn)信息的主要途徑是網(wǎng)絡(luò)和通過朋友或老客戶介紹的方式，這兩種方式來獲取項(xiàng)目信息的比例達(dá)到了 55. 41％。 ● 針對(duì)購房信息途徑的分析，在項(xiàng)目的推廣中，主要依靠網(wǎng)絡(luò)，在張家界房 產(chǎn)信息網(wǎng)的投放中以硬性廣告和軟文搭配交替進(jìn)行。軟文搭配主 要用于闡述賣點(diǎn)和滲透觀念。 ● 通過成立“客戶會(huì)”形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最大限度釋放“老帶新”的作用； 案例分析 Communication營(yíng)銷策略 策略二（續(xù)） ： ● 在電視媒體中投入“滾動(dòng)字幕”廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度； ● 在廣播電臺(tái)，針對(duì)出租車司機(jī)常聽的節(jié)目段，投入相應(yīng)的產(chǎn)品形象廣告；且可酌情考慮，投入座談性或采訪性的軟廣告，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)加以解釋，深化市場(chǎng)認(rèn)知度； ● 在項(xiàng)目周邊或市區(qū)主要地段設(shè)立“道旗”和大型戶外廣告牌，樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象； ● 制作 DM傳單，針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行投遞。 案例分析 策略一 ：根據(jù)本項(xiàng)目的購買客戶群體的分布情況，改變過去銷售員在銷售案場(chǎng)被動(dòng)等待客戶上門的“坐銷”方式為主動(dòng)上門尋找客戶的“行銷”方式，把項(xiàng)目的銷售帶到本項(xiàng)目主要客戶群體的分布區(qū)域，提高項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)者獲得項(xiàng)目信息和購買的便利性。 策略二 ：提供直達(dá)市區(qū)繁華地段的看房專車，使得目標(biāo)客戶能夠在下班后第一時(shí)間內(nèi)來本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看樓。 Convenience營(yíng)銷策略 案例分析 策略三 ：對(duì)一些主力戶型，通過設(shè)計(jì)合理的樣板間來給與客戶最為直接的印象，便于客戶的購買決策，同時(shí)在樣板間配備專業(yè)的裝修人員，在現(xiàn)場(chǎng)解答客戶提出的各類有關(guān)戶型裝修的問題。在那些銷售上存在一些問題的戶型，也要通過樣板間的裝修來解決這個(gè)問題。 策略四 ：通過統(tǒng)一說辭、整改銷售案場(chǎng)；完善銷售資料 (重新定位社區(qū)主題，制做新的宣傳資料 )：發(fā)放新穎的、具有實(shí)用性的窟傳禮品 (如：口袋書型通訊錄、宣傳折扇等 )擴(kuò)大宣傳接觸面等措施為消費(fèi)耆了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容提供便利性。 Convenience營(yíng)銷策略 案例分析 策略一 ：在社區(qū)內(nèi)提供一些針對(duì)老年人的同常活動(dòng)的場(chǎng)所，為項(xiàng)目?jī)?nèi)客戶的年老親屬舉辦各類活動(dòng)，提高項(xiàng)目在客戶的心理價(jià)值。 策略二 ：對(duì)于老客戶帶來的新客戶，通過贈(zèng)予新客戶相應(yīng)折扣的優(yōu)惠，給老客戶提供免去一年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠措施扣點(diǎn)，同時(shí)在一些節(jié)假日舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)、送廚房裝修、家用電器等銷售手段，降低客戶購房的成本，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 Cost營(yíng)銷策略 案例分析 策略三 ：為客戶提供免降低購房支出的措施：例如在客戶認(rèn)購產(chǎn)品并辦理按揭的過程中，由開發(fā)商提供免息的相當(dāng)于住宅按揭款20％的貸款給消費(fèi)者，相當(dāng)于客戶只用支付 10％的首付款就能辦理銀行按揭和簽訂銷售合同， 20％的貸款在一年內(nèi)歸還開發(fā)商。 策略四 ：在客戶購房?jī)r(jià)款的基礎(chǔ)上加上一定數(shù)額的裝修費(fèi)用，以加總后的費(fèi)用作為客戶辦理按揭的合同款，這樣能夠解決一些具備長(zhǎng)期還款能力但是擔(dān)心裝修費(fèi)用的客戶的后顧之憂。 Cost營(yíng)銷策略 4Cs營(yíng)銷理論的不足
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