4ps和4cs理論在房地產(chǎn)營(yíng)銷的應(yīng)用-wenkub
2023-02-12 01:35:38 本頁(yè)面
【正文】 爭(zhēng)對(duì)手研究 潛在消費(fèi)者研究 項(xiàng)目投資分析 企業(yè)實(shí)力研究 產(chǎn)品 —— 客戶 價(jià)格 —— 成本 渠道 —— 便利 促銷 —— 溝通 市場(chǎng)定位建議 產(chǎn)品定位建議 選定方案 完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃步驟 4Ps營(yíng)銷理論 The Marketing Theory of 4Ps 4Ps理論簡(jiǎn)介 Product 產(chǎn)品 Place 渠道 Price 價(jià)格 Promotion 促銷 1 2 3 4 4P 產(chǎn)品（ Product） ? 定義：從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。 ? 最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。 小結(jié) ? 第一、客觀的追求適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，建造高品質(zhì)的社區(qū)； ? 第二、圍繞準(zhǔn)客戶群體制定切合實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格； ? 第三、圍繞銷售工作從各方面做到最好，牢牢把握住來(lái)訪客戶群體； ? 第四、從策劃方面針對(duì)性的，整合信息傳播途徑，將信息準(zhǔn)確及時(shí)的傳達(dá)給目標(biāo)客戶群體。 2． Cost(成本 ) ? Cost(成本 )不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō) 4P中的 Price(價(jià)格 )。 ? 4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。 ? 4C認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。通過(guò)對(duì)主題的宣傳向消費(fèi)者傳達(dá)強(qiáng)烈的“生活”概念。 Customer營(yíng)銷策略 案例分析 策略三 ：提高產(chǎn)品知名度，為客戶提供物有所值的房子。 ● 采用軟文針對(duì)框架結(jié)構(gòu)住宅的好處、物業(yè)管理、服務(wù)與收費(fèi)、小高層住宅的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行炒作； ● 考慮公益活動(dòng)和傳播等手段，在張家界比較繁華的地段，懸掛條幅、贈(zèng)送資料進(jìn)行認(rèn)知度宣傳； ● 針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，通過(guò)時(shí)裝發(fā)布等形式，目的在于通過(guò)活動(dòng)提高消費(fèi)者的認(rèn)知度和改變部分消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，吸引消費(fèi)者來(lái)到銷售現(xiàn)場(chǎng)，建立月亮灣花園項(xiàng)目的市場(chǎng)口碑。軟文搭配主 要用于闡述賣點(diǎn)和滲透觀念。 Convenience營(yíng)銷策略 案例分析 策略三 ：對(duì)一些主力戶型，通過(guò)設(shè)計(jì)合理的樣板間來(lái)給與客戶最為直接的印象，便于客戶的購(gòu)買決策，同時(shí)在樣板間配備專業(yè)的裝修人員，在現(xiàn)場(chǎng)解答客戶提出的各類有關(guān)戶型裝修的問(wèn)題。 策略二 ：對(duì)于老客戶帶來(lái)的新客戶，通過(guò)贈(zèng)予新客戶相應(yīng)折扣的優(yōu)惠，給老客戶提供免去一年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠措施扣點(diǎn)，同時(shí)在一些節(jié)假日舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)、送廚房裝修、家用電器等銷售手段，降低客戶購(gòu)房的成本，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身
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