房地產(chǎn)營(yíng)銷,房地產(chǎn)營(yíng)銷講師-wenkub
2023-05-25 21:44:27 本頁(yè)面
【正文】 “蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿意。 培訓(xùn)內(nèi)容 ：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式） “ 蛋糕”原理 如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問題。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 講師：閔新聞 激勵(lì)方式： 主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。“蛋糕”有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。 “木桶”原理 如果把整個(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。 每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度。 舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來購(gòu)買房源，此前該客戶來過多次，意向性高。 常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶就放棄了購(gòu)房的念頭。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。這樣就會(huì)事半而功倍。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。 在遇到這個(gè)問題后，這個(gè)客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。 這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。 一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想； 一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉； 邀請(qǐng)客戶在方便的時(shí)候前來工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。而置業(yè)顧問不知如何解答，有時(shí)置業(yè)顧問會(huì)站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。 百萬富翁不會(huì)去買經(jīng)濟(jì)適用房，普通工薪不會(huì)去買豪華別墅。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績(jī)作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)
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