房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo),房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)講師-文庫(kù)吧
2025-04-24 21:44 本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)始比較滿(mǎn)意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問(wèn)題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。 舉例：一位置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)帶著一位朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)房源，此前該客戶(hù)來(lái)過(guò)多次，意向性高。 該客戶(hù)對(duì)著沙盤(pán)向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對(duì)樓盤(pán)的各方面做了一番介紹，想聽(tīng)聽(tīng)朋友對(duì)樓盤(pán)的看法。這本來(lái)是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問(wèn)只顧及這位客戶(hù)的心理，拼命催其定購(gòu)，不厭其煩的講解該樓盤(pán)、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)基本上買(mǎi)定了，不用太操心。 常常出現(xiàn)以下情況，該客戶(hù)的朋友只是在旁邊輕輕的說(shuō)了一句，該樓盤(pán)不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買(mǎi)，于是客戶(hù)就放棄了購(gòu)房的念頭。 這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈”就是該客戶(hù)的朋友?？墒侵脴I(yè)顧問(wèn)有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶(hù)朋友的話不理，而是一味的去向客戶(hù)解說(shuō)什么什么好處。結(jié)果是客戶(hù)此時(shí)已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去，而是聽(tīng)從了朋友的建議。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶(hù)叫來(lái)一起看房的朋友一定是客戶(hù)心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶(hù)也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對(duì)此有反對(duì)意見(jiàn)，那么客戶(hù)也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。 所以在客戶(hù)朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬(wàn)別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶(hù)的這位朋友，使之改變立場(chǎng)，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會(huì)事半而功倍。 “ 上帝”原則 記住：“上帝”永遠(yuǎn)是對(duì)的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！ 為什么這樣說(shuō)？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶(hù)滿(mǎn)意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對(duì)于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無(wú)理取鬧。都必須首先尊重，表示對(duì)客戶(hù)的心情可以理解之類(lèi)的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。但客戶(hù)會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無(wú)理”的要求，如推遲交款，要求退房等。 這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場(chǎng)而不動(dòng)搖，讓客戶(hù)知道我們的“底線” —— 不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷(xiāo)售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問(wèn)題都會(huì)化解。 舉例：有一已預(yù)定客戶(hù)（定金已付）要求退房，退房
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