房地產(chǎn)營銷設(shè)計-文庫吧
2025-01-29 12:19 本頁面
【正文】 “全程代理 ”式營銷渠道 “全程代理”是指代理商介入房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營的全過程，即從項目可行性研究開始，提供市場調(diào)查、項目定位、提出建筑規(guī)劃及設(shè)計要求、物業(yè)管理及經(jīng)營規(guī)劃、銷售策劃、推廣執(zhí)行策劃、全面推廣銷售等一條龍服務(wù)。 內(nèi)地異地營銷推廣 ?由于銷售壓力增大，不少地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商開始突破地域局限，實施異地營銷推廣。這說明外地潛在的巨大購買力逐漸得到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，而開發(fā)商們通過拓寬異地銷售渠道，又可以縮短項目銷售時間，實現(xiàn)利潤最大化。自去年以來不少北京的樓盤就從溫州、寧波轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西、沈陽外等地進(jìn)行推廣。據(jù)統(tǒng)計，目前京城樓盤有 50%左右被外地人買走，說明外地購買力市場巨大。 境外營銷渠道的拓展 ?由于目前國家對房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控力度加大，面對疲軟的國內(nèi)市場，北京和上海等地的房地產(chǎn)開發(fā)商們把目光投向國外，選擇了項目境外營銷。 2023年僅北京就有多個房地產(chǎn)中高端項目紛紛通過各種國際代理模式對項目進(jìn)行境外直銷，包括鳳凰城、住邦 202瀛海名居在內(nèi)的 10多個京城中高檔樓盤都選擇了境外營銷渠道，以“奧運概念”來帶動銷售，獲得了不錯的市場反響。 關(guān)系營銷渠道 ?關(guān)系營銷渠道是以消費者為導(dǎo)向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。事實上，任何營銷方式的目的都是為了更好、更大限度地爭取消費者。服務(wù)是制勝的法寶，從某一角度而言，消費者買的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。 隱性營銷 ?隱性營銷是營銷理論的創(chuàng)新。所謂隱性營銷是指企業(yè)通過采用樹立企業(yè)形象、進(jìn)行公關(guān)宣傳和質(zhì)量認(rèn)證、傳遞與產(chǎn)品相關(guān)的科普知識、實施品牌戰(zhàn)略等手段，擴大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、信譽度和美譽度，讓顧客信任企業(yè)和產(chǎn)品，促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品的交換的一種營銷策略。 與超市等消費品渠道的融合 ?此渠道是指房地產(chǎn)開發(fā)商在超市等大賣場設(shè)立展柜，設(shè)置專門的售樓員與消費者溝通并銷售樓盤。這種銷售渠道最大的優(yōu)點在于可以利用大超市和賣場的客流量，達(dá)到很好的宣傳和推廣作用。 房地產(chǎn)營銷渠道選擇遵循的原則 ?以上幾種房地產(chǎn)營銷渠道都具有各自的優(yōu)勢和劣勢，那么，房地產(chǎn)開發(fā)商又怎樣進(jìn)行具體的銷售渠道的選擇呢 ? 經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)是房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇時的首要原則。在進(jìn)行渠道決策時，房地產(chǎn)開發(fā)商可以從財務(wù)的角度對不同的營銷渠道進(jìn)行預(yù)期的投入產(chǎn)出評估，即對渠道的經(jīng)濟性進(jìn)行考核。首先要確定選擇不同渠道的成本，評估不同渠道的預(yù)期收益，還要對選定的銷售渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。 可控性標(biāo)準(zhǔn) ?除了成本問題，企業(yè)還必須考慮到渠道的可控性以及由此產(chǎn)生的控制成本問題。比較三種傳統(tǒng)的營銷渠道，直銷可以使企業(yè)直接面向消費者，隨時對銷售團(tuán)隊進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場需求的變化，可控性較強，但直接銷售渠道的建設(shè)要求較大的投資。相應(yīng)地，委托代理方式在商品房銷售時利用了專業(yè)代理商現(xiàn)成的營銷經(jīng)驗，能使產(chǎn)品很快推向市場，但在銷售過程中，由于開發(fā)商和代理商的經(jīng)濟利益不同，雙方間的沖突可能就很難避免，銷售渠道的控制難度相對較大。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ?由于銷售渠道的建設(shè)涉及較大的固定成本投資，因此存在行業(yè)進(jìn)入和退出壁壘，尤其針對委托代理形式，開發(fā)商和委托代理商之間可能還有合同等的限制，一旦采用了某種渠道模式，就需要雙方保持相對的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致在相當(dāng)長時期內(nèi)缺乏彈性。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商必須充分考慮外部市場環(huán)境的變化，使銷售渠道具備一定的靈活性以應(yīng)對市場變化。 房地產(chǎn)營銷渠道選擇的要素考慮 產(chǎn)品因素 市場因素 企業(yè)自身因素 競爭因素 中間商因素 環(huán)境因素 房地產(chǎn)中間商 房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的企業(yè)或個人。房地產(chǎn)中間商對于間接營銷
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