房地產(chǎn)營銷中的4c策略(編輯修改稿)
2025-07-13 12:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 承受的心理壓力,以及為化解或降低風(fēng)險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面。 消費者在購房時必然要面對一系列的風(fēng)險:建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、戶型結(jié)構(gòu)是否適用、能否及時交付、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改善、面積分?jǐn)傆嬎闶欠窈侠?、裝修的材質(zhì)水準(zhǔn)、物業(yè)管理水平如何、有關(guān)法律手續(xù)是否齊備、所購物業(yè)能否得到入際圈的認(rèn)同等等。這些風(fēng)險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間多少,決定其對物業(yè)的滿意程度,并最終決定其愿意投入多少金錢成本。這是一個非常復(fù)雜的方程式。 全面解開這一“方程式的方法只能是深入調(diào)查、專業(yè)研究,及時準(zhǔn)確探明消費者的需求,并采取一切可行措施,切實消除或減低消費者的置業(yè)鳳險。如規(guī)劃設(shè)計時強調(diào)突出小區(qū)環(huán)境、戶型和建筑的個性、創(chuàng)意、聘請優(yōu)秀的建筑施工企業(yè)以確保建筑質(zhì)量、提供更多的售前售后服務(wù)等等。而最有效的則莫過于樹立起讓消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽,為其減省大量時間與心理壓力。因為品牌是發(fā)展商專業(yè)化、規(guī)范化的運作機制和屢屢成功的積累。可以肯定地說,只要能切實有效節(jié)省消費者的“精力、時間成本”,則消費者不僅能更快地將購房意愿轉(zhuǎn)化為行動,而且愿意付出更多的“金錢成本”,發(fā)展商也就完全可以定出比同地段同質(zhì)量同規(guī)格物業(yè)更高的價格,并在較短的時間內(nèi)收回投資,贏取超額的回報。而不對消費者的需求心理il臼行深人調(diào)查研究,不能有效削減消費者的時間、精力等綜合投入成本,發(fā)展商自行定出的價格則很難得到消費者的認(rèn)同,最終結(jié)果只能是“有價無市”。四、提供盡可能多的購買方性由于房地產(chǎn)銷售受地域限制,它的銷售通路建設(shè)相對簡單。但與由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)型、市場呼喚專業(yè)分工和專業(yè)服務(wù)這一主旋律相背的是,中介代理服務(wù)目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到應(yīng)有的重視和規(guī)范,不少友展商對開發(fā)、銷售一體化的方式鐘愛有加。但相對來說,這個C(Convenience提供消費者購買方便)又是目前深圳等房地產(chǎn)市場化程度較高的城市發(fā)展商們做得最出色的一個環(huán)節(jié):在近年買方市場的壓力下,.多數(shù)發(fā)展商都已認(rèn)識到中介代理商的強大信息資源、專業(yè)知識、專業(yè)人才、銷售點在促成成交方面的巨大作用,不僅愿意交由中介公司代理銷售。而且在選擇中介公司時有著嚴(yán)格的要求。與此同時,中介代理商在服務(wù)的專業(yè)華、規(guī)范化建設(shè)方面也取得了長足的進(jìn)步,中介市場日趨活躍規(guī)范。無論發(fā)展商或者是代理商,他們的問訊、咨詢、看樓、成交簽約、法律公證、付款、按揭等服務(wù),不管是效率或素質(zhì)都有了很大的提高。 但這井不意味著發(fā)展商和代理商們已不需要在提供消費者購買方便的工作中繼續(xù)提高了。事實上,按4C理論的要求,他們?nèi)杂性S多功課需要也完全可以做得更好。如咨詢、銷售人員的培訓(xùn)。咨詢、銷售人員是一線與消費者接觸、溝通的主力。因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平,對消費
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