房地產(chǎn)營銷中的4c策略(已修改)
2025-06-28 12:36 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)營銷中的4C策略 作為國內(nèi)開放最早、市場化最充分的深圳房地產(chǎn)市場,在經(jīng)歷了十年的大起大落、大喜大悲,尤其是前兩年的概念輪炒、廣告大戰(zhàn)之后,發(fā)展到了一個全新的階段:市場已經(jīng)完全成為買方市場,消費者在市場中占有絕對主動、市場充分細分,任何一種戶型,一種建筑風格都難以獨占市場鳳騷。發(fā)展商之間的競爭層次面提高,專業(yè)化、品牌化、集中化趨向明顯。在接受了多年發(fā)展商們透過廣告等方式而進行的“教育”后,消費者們?nèi)找娉墒炖暇?對樓宇綜合素質(zhì)的高下有著囪已明確的評判標準,普通的廣告說辭、“概念”已難以令他們動心。市場環(huán)境的巨大變化,積壓樓盤數(shù)量居高不下的壓力,使得房地產(chǎn)營銷工作日益艱難。發(fā)展商們已到了必須對自己的營銷理念進行深層次調(diào)整的重要階段,而全面引入4C理論,正是決勝未來市場的重要條件之一. 一、何為4C 傳統(tǒng)的4P理論始劍于1960年美國的密歇根州立大學(xué),它認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要索:Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進)。也就是說，企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,即可根據(jù)成本和競爭設(shè)定一個能賺取很多利潤的價格,然后只需對代理商、經(jīng)銷商予以支持與控脈并經(jīng)常摘點廣告和促銷,企業(yè)即能順利發(fā)展成長。 但是在1990年,美國的勞特朋教授提出了4C理論:把產(chǎn)品先擱到一邊,趕緊研究消費者的需要與欲求(Consumer wants and needs)。不要再賣你所能制造的產(chǎn)品,而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品。暫時忘掉定價策略吧,快去了麻消費者要滿足其欲求所需付出的成本(Cost〉。忘掉通路策略,應(yīng)當思考如何給消費者方便(convnience)以購得商品。最后請忘掉銷售促進,90年代正確的新詞匯是溝通(munications)。 兩相比較我們可以看出,4P理論的思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心的,因而適合供不應(yīng)求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。而4C理論的思維基礎(chǔ)是以消費者為中心,是當今消費者在市場營銷中越來越居主動地位、消費者的生活節(jié)奏越來越快(市場競爭空前激烈、傳播媒體高度分化、信息膨脹過剩的營銷環(huán)境下的必然要求。對于房地產(chǎn)業(yè),發(fā)展商們在實際運作中又該如何具體運用4C理論呢? 二、如何滿足消費者的需要與欲求 發(fā)展商購得一塊地后,找來規(guī)劃師、建筑設(shè)計師,憑藉他們的專業(yè)知識、靈感和經(jīng)驗,搞出來一個小區(qū)規(guī)劃和建筑設(shè)計方案,然后施工,然后上市銷售。一切看起來那么自然、順理成章?？?C理論認為,這樣的操作方式蘊藏著巨大的風險,因為這不是從消費者出發(fā)而只是發(fā)展商在閉門生產(chǎn)“產(chǎn)品”。 4C理論認為，只有探究到消費者真正的需要與欲求，并據(jù)此進行規(guī)劃設(shè)計,才能確保項項目的最終成功。尤其是房產(chǎn),對消費
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