【正文】 第一篇：房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析（范文）房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析[摘要] 在房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)不斷高速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已出現(xiàn)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)度的趨勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義。面對(duì)市場(chǎng)變化，如何迎合消費(fèi)者的口味，吸引更多消費(fèi)者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中亟需解決的問(wèn)題。其內(nèi)容主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、管理策略等；其方案的設(shè)計(jì)主要應(yīng)突出風(fēng)格、規(guī)劃、戶型、物業(yè)管理等；營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施過(guò)程中，要全面貫徹房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，及時(shí)反饋調(diào)節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，充分運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，以達(dá)到提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，取得理想的營(yíng)銷(xiāo)成果的目的。因此，房地產(chǎn)商不得不研究市場(chǎng)規(guī)律，重視營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，把營(yíng)銷(xiāo)管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以滿足消費(fèi)者需求為目的制定營(yíng)銷(xiāo)策略。[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策略；方案設(shè)計(jì)；市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對(duì)房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在逐漸步入鼎盛的階段，并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位?，，Ｒ?、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有獨(dú)特的性質(zhì)。如價(jià)格的昂貴性、區(qū)位的固定性、使用的耐久性、質(zhì)量的差異性、使用的限制性等。房地產(chǎn)市場(chǎng)作為市場(chǎng)體系的基本組成部份，它具有一般性，它是某一地域內(nèi)商品交換活動(dòng)的固定場(chǎng)所及交換關(guān)系的總和，反映了商品的價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的相互作用。同時(shí)還具有供求關(guān)系特殊性，銀行和中介機(jī)構(gòu)參與性，權(quán)利主導(dǎo)性、不完全競(jìng)爭(zhēng)性等特殊性。通常通過(guò)分析一般性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的異同點(diǎn)可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)前面臨的現(xiàn)狀（1）泡沫成份開(kāi)始收縮，市場(chǎng)價(jià)格在高位運(yùn)行的同時(shí)面臨較大的下降壓力，一些城市的房?jī)r(jià)開(kāi)始下降。多數(shù)樓盤(pán)的房?jī)r(jià)開(kāi)始松動(dòng)，并出現(xiàn)了普遍的打折促銷(xiāo)現(xiàn)象，一些樓盤(pán)的價(jià)格也較去年高峰時(shí)有了較大的下降。（2）成交量萎縮，空置率上升。與房?jī)r(jià)下調(diào)相對(duì)應(yīng)的是，購(gòu)房者觀望情緒嚴(yán)重，房市成交量大幅萎縮，房地產(chǎn)商空置率大幅上漲。（3）緊縮政策下房地產(chǎn)商面臨較大的資金壓力，房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)加大。目前，我國(guó)房地產(chǎn)商目前面臨著巨大的資金壓力。據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，目前我國(guó)房地產(chǎn)商面臨5000 億元以上的資金缺口。一些中小地產(chǎn)商隨時(shí)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)最終無(wú)疑都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給銀行，從而導(dǎo)致我國(guó)的銀行業(yè)面臨巨大的房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)，加劇我國(guó)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。（4）市場(chǎng)開(kāi)始走向分化，一些實(shí)力較低的房企正在被洗出市場(chǎng)。一是土地制度方面監(jiān)管的加強(qiáng)，實(shí)力較小的房地產(chǎn)很難拿到地，即便拿到地，也要及時(shí)支付地款。二是信貸緊縮，使得房地產(chǎn)資金缺乏有效的資金來(lái)源，一些中小房地產(chǎn)又不能通過(guò)股市發(fā)行股票來(lái)獲取資金。三是房?jī)r(jià)下跌和成交量緊縮使得房地產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)困難。四是由于利率提高，一些中小房地產(chǎn)無(wú)力支付巨額的房地產(chǎn)信貸的利息。五是一些中小房地產(chǎn)不具有品牌競(jìng)爭(zhēng)力。六是大型房地產(chǎn)更具有實(shí)力進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)清洗市場(chǎng)。面對(duì)如此市場(chǎng)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)該如何發(fā)展成為難題。三、房地產(chǎn)業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理(一)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的涵義房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。(二)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式。企業(yè)直接銷(xiāo)售是指開(kāi)發(fā)商自行組織銷(xiāo)售人員在固定的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客。銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者直接接觸，因此，有利于收集消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見(jiàn)，了解和把握顧客的需求，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)工作，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本，控制房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的執(zhí)行過(guò)程，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。許多中型以上開(kāi)發(fā)商都會(huì)選擇這一銷(xiāo)售方式。委托代理銷(xiāo)售是指開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷(xiāo)售給消費(fèi)者的方式和過(guò)程。這種銷(xiāo)售模式是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展和開(kāi)發(fā)商走專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；缆返慕Y(jié)果。一般的中小型房地產(chǎn)公司，多采用委托代理銷(xiāo)售的方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷(xiāo)售的地域性等優(yōu)勢(shì)（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策劃。營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)要以廣告、形象、包裝設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，要運(yùn)用獨(dú)特的市場(chǎng)導(dǎo)入法，創(chuàng)造聲勢(shì)，同時(shí)完善企業(yè)形象?！獜V告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)和宣傳、人員推銷(xiāo)，直銷(xiāo)，這些營(yíng)銷(xiāo)工具均有其特殊的潛力和復(fù)雜性，以及所花費(fèi)的費(fèi)用均有所不同，也就影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具的選擇，因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先要充分了解這些工具獨(dú)有的特性與成本。（1）廣告包括：印刷廣告與廣播，電視廣告，招貼廣告、電影廣告、售樓書(shū)，現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、視聽(tīng)材料、標(biāo)志圖形。廣告的形式與用途多種多樣。廣泛地用于商業(yè)和公共宣傳，具有非人格性的特點(diǎn)。廣告是旨在通過(guò)開(kāi)發(fā)商直接，或通過(guò)開(kāi)發(fā)商的物業(yè)代理間接地向潛在的買(mǎi)家或租客就欲租售的物業(yè)進(jìn)行宣傳。對(duì)于房地產(chǎn)這類(lèi)大宗商品，消費(fèi)者更需要便利地進(jìn)行多方位的比較。因此，有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度，而且如果潛在顧客已了解該物業(yè)，雖未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，但廣告能不斷提醒他們。更重要的是在有影響的報(bào)刊雜志上登載廣告，可證明房地產(chǎn)企業(yè)及其項(xiàng)目的合法性。（2）銷(xiāo)售促進(jìn)包括：展示會(huì)，交易會(huì)、折扣、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、低息貸款，以租代售、以舊換新、附送廚房，樣板房展示等各類(lèi)措施。銷(xiāo)售促進(jìn)能起到溝通信息，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望、誘導(dǎo)交易等三個(gè)方面的作用。目前，銷(xiāo)售促進(jìn)大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，它能引起消費(fèi)者對(duì)該房產(chǎn)的注意。萬(wàn)科城市花園為配合“金楓苑”上市銷(xiāo)售，舉辦了社區(qū)啤酒節(jié)，以別致的文化氛圍建立了品牌形象。（3）公關(guān)和宣傳包括報(bào)道參考材料，研討會(huì)、年度報(bào)告、捐贈(zèng)公益事業(yè)、贊助、出版、標(biāo)設(shè)宣傳、公司期刊等各種方案。它們是為提高或保護(hù)公司形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的多種方案。具有可信度高、降低購(gòu)買(mǎi)者疑心的特點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)可通過(guò)多種公關(guān)和宣傳方案，緊緊抓住自身的管理，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)等各方面的獨(dú)到之處，加大對(duì)品牌樓盤(pán)的宣傳力度，多宣傳物業(yè)產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，擴(kuò)大知名度，建立房地產(chǎn)品牌形象。這也是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中立穩(wěn)腳跟的必要措施。（4）人員推銷(xiāo)包括：銷(xiāo)售展示、銷(xiāo)售會(huì)議、上門(mén)服務(wù)，樣品試用。人員推銷(xiāo)通過(guò)直接的人際接觸，有利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，且能及時(shí)獲得顧客的意見(jiàn)。（5）直接營(yíng)銷(xiāo)包括：商品目錄、郵寄、電子營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、電視購(gòu)物。直接營(yíng)銷(xiāo)則可以通過(guò)有選擇性地將最新的商品信息傳遞給特定的消費(fèi)者，提高了營(yíng)銷(xiāo)工作的效率。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤(pán)的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買(mǎi)方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買(mǎi)主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷(xiāo)售量的重要手段之一。.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤(pán)的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見(jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買(mǎi)欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)3 綠色營(yíng)銷(xiāo)。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷(xiāo)理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在綠色營(yíng)銷(xiāo)上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷(xiāo)中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣(mài)點(diǎn)。五、結(jié)語(yǔ)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程, 需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn), 本質(zhì)上是一個(gè)從了解市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程, 其中心是顧客。因?yàn)轭櫩偷男枨笄Р钊f(wàn)別, 所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)從單一化向全面化發(fā)展, 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也應(yīng)從注重表面向追求內(nèi)涵發(fā)展。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益等諸多方面都起著重要的作用。由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段, 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)也就成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分, 它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。參考文獻(xiàn):[1]楊中宣 李 珊：房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006(18）[2]荊會(huì)芬:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要真誠(chéng)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(1）[3]劉文婷:論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新[J].科技創(chuàng)業(yè),2006(9）[4]李 淳 張協(xié)奎:試論新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新[J].房地產(chǎn)論壇，2005(4）[5]唐麗昕:我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法及創(chuàng)新研究[D].華中科技大學(xué),2005第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》考試論文題目班級(jí)：14市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)號(hào)：201428050117 姓名：王立凡摘