【正文】 第一篇：房地產(chǎn)的營銷策略分析（范文）房地產(chǎn)的營銷策略分析[摘要] 在房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，我國房地產(chǎn)業(yè)不斷高速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場已出現(xiàn)由賣方市場向買方市場過度的趨勢。房地產(chǎn)營銷策劃對促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義。面對市場變化，如何迎合消費者的口味，吸引更多消費者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中亟需解決的問題。其內(nèi)容主要包括市場調(diào)研、市場細分、項目定位、管理策略等；其方案的設(shè)計主要應(yīng)突出風格、規(guī)劃、戶型、物業(yè)管理等；營銷方案的實施過程中，要全面貫徹房地產(chǎn)營銷策劃方案，及時反饋調(diào)節(jié)房地產(chǎn)營銷策劃方案，充分運用服務(wù)營銷策略，以達到提高市場競爭力，取得理想的營銷成果的目的。因此，房地產(chǎn)商不得不研究市場規(guī)律，重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以滿足消費者需求為目的制定營銷策略。[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)；營銷策略；方案設(shè)計；市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)這個朝陽產(chǎn)業(yè)在逐漸步入鼎盛的階段，并成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活中有著舉足輕重的地位。?，Ｒ?、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營銷房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有獨特的性質(zhì)。如價格的昂貴性、區(qū)位的固定性、使用的耐久性、質(zhì)量的差異性、使用的限制性等。房地產(chǎn)市場作為市場體系的基本組成部份，它具有一般性，它是某一地域內(nèi)商品交換活動的固定場所及交換關(guān)系的總和，反映了商品的價值規(guī)律、供求規(guī)律及市場競爭規(guī)律的相互作用。同時還具有供求關(guān)系特殊性，銀行和中介機構(gòu)參與性，權(quán)利主導(dǎo)性、不完全競爭性等特殊性。通常通過分析一般性的市場營銷與市場關(guān)系營銷的異同點可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營銷。二、我國房地產(chǎn)業(yè)市場運作當前面臨的現(xiàn)狀（1）泡沫成份開始收縮，市場價格在高位運行的同時面臨較大的下降壓力，一些城市的房價開始下降。多數(shù)樓盤的房價開始松動，并出現(xiàn)了普遍的打折促銷現(xiàn)象，一些樓盤的價格也較去年高峰時有了較大的下降。（2）成交量萎縮，空置率上升。與房價下調(diào)相對應(yīng)的是，購房者觀望情緒嚴重，房市成交量大幅萎縮，房地產(chǎn)商空置率大幅上漲。（3）緊縮政策下房地產(chǎn)商面臨較大的資金壓力，房地產(chǎn)金融風險加大。目前，我國房地產(chǎn)商目前面臨著巨大的資金壓力。據(jù)相關(guān)經(jīng)濟學家分析，目前我國房地產(chǎn)商面臨5000 億元以上的資金缺口。一些中小地產(chǎn)商隨時面臨資金鏈斷裂的風險。這些風險最終無疑都會轉(zhuǎn)嫁給銀行，從而導(dǎo)致我國的銀行業(yè)面臨巨大的房地產(chǎn)信貸風險，加劇我國經(jīng)濟波動。（4）市場開始走向分化，一些實力較低的房企正在被洗出市場。一是土地制度方面監(jiān)管的加強，實力較小的房地產(chǎn)很難拿到地，即便拿到地，也要及時支付地款。二是信貸緊縮，使得房地產(chǎn)資金缺乏有效的資金來源，一些中小房地產(chǎn)又不能通過股市發(fā)行股票來獲取資金。三是房價下跌和成交量緊縮使得房地產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)困難。四是由于利率提高，一些中小房地產(chǎn)無力支付巨額的房地產(chǎn)信貸的利息。五是一些中小房地產(chǎn)不具有品牌競爭力。六是大型房地產(chǎn)更具有實力進行價格戰(zhàn)，通過價格戰(zhàn)來清洗市場。面對如此市場，我國房地產(chǎn)企業(yè)該如何發(fā)展成為難題。三、房地產(chǎn)業(yè)關(guān)系營銷管理(一)房地產(chǎn)營銷的涵義房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針、目標為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標市場，以達到占有市場、促進和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟行為。房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。(二)房地產(chǎn)營銷的方式。企業(yè)直接銷售是指開發(fā)商自行組織銷售人員在固定的銷售現(xiàn)場，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。銷售人員與消費者直接接觸，因此，有利于收集消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見，了解和把握顧客的需求，及時調(diào)整和改進企業(yè)工作，提高競爭能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產(chǎn)營銷策劃的執(zhí)行過程，及時調(diào)整銷售價格。許多中型以上開發(fā)商都會選擇這一銷售方式。委托代理銷售是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費者的方式和過程。這種銷售模式是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場細分的發(fā)展和開發(fā)商走專業(yè)化和規(guī)?；缆返慕Y(jié)果。一般的中小型房地產(chǎn)公司，多采用委托代理銷售的方式。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢（三）房地產(chǎn)營銷策劃的內(nèi)容營銷策劃。營銷策劃系統(tǒng)要以廣告、形象、包裝設(shè)計為先導(dǎo)，要運用獨特的市場導(dǎo)入法，創(chuàng)造聲勢，同時完善企業(yè)形象?！獜V告、銷售促進、公關(guān)和宣傳、人員推銷，直銷，這些營銷工具均有其特殊的潛力和復(fù)雜性，以及所花費的費用均有所不同，也就影響房地產(chǎn)營銷者對營銷工具的選擇，因此房地產(chǎn)營銷首先要充分了解這些工具獨有的特性與成本。（1）廣告包括：印刷廣告與廣播，電視廣告，招貼廣告、電影廣告、售樓書，現(xiàn)場廣告牌、視聽材料、標志圖形。廣告的形式與用途多種多樣。廣泛地用于商業(yè)和公共宣傳，具有非人格性的特點。廣告是旨在通過開發(fā)商直接，或通過開發(fā)商的物業(yè)代理間接地向潛在的買家或租客就欲租售的物業(yè)進行宣傳。對于房地產(chǎn)這類大宗商品，消費者更需要便利地進行多方位的比較。因此，有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度，而且如果潛在顧客已了解該物業(yè)，雖未實現(xiàn)購買，但廣告能不斷提醒他們。更重要的是在有影響的報刊雜志上登載廣告，可證明房地產(chǎn)企業(yè)及其項目的合法性。（2）銷售促進包括：展示會，交易會、折扣、有獎銷售、低息貸款，以租代售、以舊換新、附送廚房，樣板房展示等各類措施。銷售促進能起到溝通信息，刺激購買欲望、誘導(dǎo)交易等三個方面的作用。目前，銷售促進大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應(yīng)，它能引起消費者對該房產(chǎn)的注意。萬科城市花園為配合“金楓苑”上市銷售，舉辦了社區(qū)啤酒節(jié)，以別致的文化氛圍建立了品牌形象。（3）公關(guān)和宣傳包括報道參考材料，研討會、年度報告、捐贈公益事業(yè)、贊助、出版、標設(shè)宣傳、公司期刊等各種方案。它們是為提高或保護公司形象或產(chǎn)品而設(shè)計的多種方案。具有可信度高、降低購買者疑心的特點。房地產(chǎn)企業(yè)可通過多種公關(guān)和宣傳方案，緊緊抓住自身的管理，項目的開發(fā)等各方面的獨到之處，加大對品牌樓盤的宣傳力度，多宣傳物業(yè)產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，擴大知名度，建立房地產(chǎn)品牌形象。這也是房地產(chǎn)企業(yè)在市場中立穩(wěn)腳跟的必要措施。（4）人員推銷包括：銷售展示、銷售會議、上門服務(wù)，樣品試用。人員推銷通過直接的人際接觸，有利于建立和培養(yǎng)長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，且能及時獲得顧客的意見。（5）直接營銷包括：商品目錄、郵寄、電子營銷、電話營銷、電視購物。直接營銷則可以通過有選擇性地將最新的商品信息傳遞給特定的消費者，提高了營銷工作的效率。四、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢τ诂F(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進3 綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。五、結(jié)語房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程, 需要在先進的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn), 本質(zhì)上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程, 其中心是顧客。因為顧客的需求千差萬別, 所以房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)從單一化向全面化發(fā)展, 營銷服務(wù)也應(yīng)從注重表面向追求內(nèi)涵發(fā)展。房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益等諸多方面都起著重要的作用。由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段, 房地產(chǎn)營銷也就成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分, 它對整個房地產(chǎn)行業(yè)都具有極其重要的現(xiàn)實意義。參考文獻:[1]楊中宣 李 珊：房地產(chǎn)業(yè)營銷問題與策略研究[J].商場現(xiàn)代化，2006(18）[2]荊會芬:房地產(chǎn)營銷需要真誠[J].商場現(xiàn)代化,2006(1）[3]劉文婷:論房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新[J].科技創(chuàng)業(yè),2006(9）[4]李 淳 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