【正文】 售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑?？梢?jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。因?yàn)轭櫩偷男枨笄Р钊f(wàn)別, 所以房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)從單一化向全面化發(fā)展, 營(yíng)銷服務(wù)也應(yīng)從注重表面向追求內(nèi)涵發(fā)展。由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段, 房地產(chǎn)營(yíng)銷也就成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分, 它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文主要分析了綠島御園小區(qū)在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷的策劃、營(yíng)銷策略的應(yīng)用以及在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題來(lái)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用。自成立至今多次被東營(yíng)市建委評(píng)為“誠(chéng)實(shí)守信企業(yè)”和“消費(fèi)者滿意企業(yè)”，是企業(yè)業(yè)績(jī)是東營(yíng)市“放心房”之一。御園小區(qū)屬于剪力墻結(jié)構(gòu)，層高三米，外層保溫結(jié)構(gòu)，供暖設(shè)備是地暖設(shè)備。其周邊位置環(huán)境距離墾利科貿(mào)街、幼兒園、實(shí)驗(yàn)二小、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、墾利縣一中只有530分鐘的路程。二、營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析國(guó)家政策為了進(jìn)一步穩(wěn)定房產(chǎn)市場(chǎng)，控制穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)家對(duì)貸款的利率的調(diào)控一直處于上升狀態(tài)。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，購(gòu)房想辦理貸款者如在銀行的信用額度不夠，、文化環(huán)境隨著經(jīng)濟(jì)水平的增長(zhǎng)和社會(huì)的進(jìn)步，帶動(dòng)了居民的思想，從最初的“攢一輩子的錢”來(lái)買房享受生活到現(xiàn)在的按揭貸款買房，讓越來(lái)越多的居民行動(dòng)起來(lái)，以至于房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求。市場(chǎng)潛力分析目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，利潤(rùn)可見(jiàn)，整個(gè)是市場(chǎng)處于火爆狀態(tài)。特別是適合年輕人的90戶型和適合老年人的一樓帶院的戶型，成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的稀缺物品。所以說(shuō)房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有很大的空缺需要去填補(bǔ)。其資金流量、固定資產(chǎn)、客戶品牌認(rèn)知度等都是眾所周知。各個(gè)開(kāi)發(fā)商都有屬于自己樓盤的風(fēng)格和特點(diǎn)，也會(huì)在不同的層面上贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，顧客選擇的自由化使競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)更加明朗化，也是得價(jià)格更加透明化，在一定程度上也加劇了開(kāi)發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。只有結(jié)合本地市場(chǎng)特色和項(xiàng)目本身特性的專業(yè)系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷才是最有效的營(yíng)銷。（一）深刻洞悉市場(chǎng)市場(chǎng)是最重要的，這是“簡(jiǎn)單”的真理。（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營(yíng)銷策略和推廣策劃有效的銷售策劃和推廣策劃，應(yīng)建立在充分廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和深度了解項(xiàng)目本身的基礎(chǔ)上，力求合理化和最佳利潤(rùn)化。專業(yè)系統(tǒng)的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷策略是打開(kāi)市場(chǎng)和激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的最有力的手段。營(yíng)銷方案的可執(zhí)行性是評(píng)判推廣活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。而在方案執(zhí)行過(guò)程中的控制也是必不可少的，如何進(jìn)行合理的控制也是制定方案時(shí)必須考慮的因素。（一）選擇委托代理銷售公司。經(jīng)多方考察和投標(biāo)的決定我們選擇了上海略恒投資顧問(wèn)有限公司，上海略恒投資顧問(wèn)有限公司是專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷專家，公司不僅為客戶提供房地產(chǎn)營(yíng)銷代理、商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)、房地產(chǎn)咨詢及品牌推廣等地產(chǎn)類服務(wù)，除此之外，公司盡可能推動(dòng)文化及國(guó)際資源產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)，包含藝術(shù)展、文化交流、國(guó)內(nèi)國(guó)際會(huì)議、會(huì)晤等一系列高端溝通服務(wù)平臺(tái)的搭建。（二）制定營(yíng)銷推廣活動(dòng)，為營(yíng)銷策略的應(yīng)用做準(zhǔn)備。推廣方式的實(shí)施必須迎合消費(fèi)者的心理和需求，在制定方案的同時(shí)必須圍繞消費(fèi)者的需求來(lái)創(chuàng)新和計(jì)劃，為下一步營(yíng)銷策略的應(yīng)用做好充分的規(guī)劃。如：奧林匹克花園，是房地產(chǎn)品牌的代表。比如：眾成地產(chǎn)，從金鴻花園多層—錦程家園別墅—格林星城高層，火爆銷售；再如勝宏地產(chǎn)，從勝宏美居—?jiǎng)俸晟锌ぁ獎(jiǎng)俸觎n都公館，其銷售業(yè)績(jī)只增不減，而且不需要的太多的廣告宣傳很多顧客都是慕名而來(lái)。所以現(xiàn)在我們公司的廣告并不是單純的宣傳綠島御園，而是開(kāi)始附加蘇園、陶?qǐng)@的許多文化內(nèi)涵。但是控制價(jià)格的兩大難點(diǎn)為：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。這樣可促使部分消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。：小幅遞增。如：。在御園的營(yíng)銷過(guò)程中，首先大力宣傳，通過(guò)電視廣告、贊助親子活動(dòng)娛樂(lè)節(jié)目、電臺(tái)車巡回宣傳贈(zèng)送紀(jì)念品、看房者贈(zèng)送禮品等一系列的活動(dòng)來(lái)贏得了許多客戶。（四）促銷策略促銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要一環(huán)，它對(duì)銷售起到直接的促進(jìn)作用。在墾利電視臺(tái)贊助一項(xiàng)親自活動(dòng)《我是大贏家》少兒活動(dòng)，此活動(dòng)通過(guò)父母和孩子的參加讓更多的顧客初步了解綠島公司。在綠島御園售樓處拍攝的三分鐘視頻，關(guān)于售樓處售房情況。再次，電臺(tái)宣傳車的宣傳。最后，在城市繁華區(qū)或者密集區(qū)發(fā)放宣傳單頁(yè)和宣傳冊(cè)，加強(qiáng)宣傳力度。過(guò)節(jié)贈(zèng)送家庭禮盒（油鹽醬醋）、掛歷、臺(tái)歷；贈(zèng)送鼠標(biāo)墊，手提袋、太陽(yáng)帽等等?？梢?jiàn)，綠色營(yíng)銷已經(jīng)成為一種新的賣點(diǎn)。（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營(yíng)銷全過(guò)程現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)完全了解開(kāi)發(fā)商的心理，產(chǎn)品的質(zhì)量、地理位置是消費(fèi)者關(guān)心但不擔(dān)心的問(wèn)題，因?yàn)槲飿I(yè)管理成為了消費(fèi)者更為關(guān)注的問(wèn)題，好的物業(yè)服務(wù)伴隨著客戶的未來(lái)，小區(qū)的環(huán)保、綠化、衛(wèi)生、水電暖的管理，都是消費(fèi)者非常重視的問(wèn)題。房地產(chǎn)行業(yè)是現(xiàn)在社會(huì)的經(jīng)濟(jì)支柱之一，要想在行業(yè)之中站穩(wěn)腳跟，需要一流的產(chǎn)品，一流的策略和一流的服務(wù)，所以我們要把握住時(shí)間和機(jī)遇，運(yùn)用所學(xué)、所見(jiàn)、所聞去開(kāi)拓思維，用于嘗試，敢于創(chuàng)新，我們的公司才能健康迅速的成長(zhǎng)?；诜康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)中的重要作用，為了適應(yīng)房地產(chǎn)買方市場(chǎng)的形成,需要在房地產(chǎn)營(yíng)銷中引入新的營(yíng)銷理念,而整合營(yíng)銷理論的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新提供了一個(gè)契機(jī)。本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析，指出長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出自己的解決方案。營(yíng)銷策劃對(duì)于企業(yè)，如“水中行船”。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷以其市場(chǎng)化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征由于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種商務(wù)和治理活動(dòng)，因此，必須充分熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以便為有效治理和組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費(fèi)都只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行，從而使得房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)為主例如市場(chǎng)調(diào)查，目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)進(jìn)行。二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品方面長(zhǎng)春萬(wàn)科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春中海地產(chǎn)有限公司、長(zhǎng)春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長(zhǎng)春市蘊(yùn)城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春宇龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長(zhǎng)春）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春一汽名仕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、長(zhǎng)春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公、長(zhǎng)春科信地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（二）價(jià)格方面魯輝國(guó)際城，地址在八里堡。唯一缺點(diǎn)地理位置有點(diǎn)偏。天富開(kāi)發(fā)商在長(zhǎng)春的口碑很好，它在東盛大街與嶺東路交匯處的老樓盤天富花園，你可以去考察一下樓房的質(zhì)量與物業(yè)管理。地理位置不錯(cuò)，該樓盤距離108中學(xué)300米，距離將開(kāi)通的輕軌東大橋站幾步之遙，距離東大橋早市、恒客隆超市東大橋店200米，距離新天地購(gòu)物公園、家樂(lè)福超市不到1公里，距離伊通河岸邊大壩風(fēng)光帶僅幾步之遙。開(kāi)發(fā)區(qū)也有一個(gè)正在建已封頂?shù)臉潜P叫浦東新城，高層均價(jià)3700元錢，多層均價(jià)4100元錢。最為直接，也最為常見(jiàn)。以小博大。折扣優(yōu)惠和特價(jià)單位在樓盤銷售過(guò)程常被使用，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購(gòu)房者的因素，而在尾盤期，特價(jià)銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過(guò)少數(shù)特價(jià)單位的銷售帶動(dòng)其它單位的銷售。第一種會(huì)員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會(huì)員卡或貴賓卡，會(huì)員經(jīng)常會(huì)收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動(dòng)信息，會(huì)員購(gòu)買發(fā)展商開(kāi)發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費(fèi)者購(gòu)買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、招商的招商會(huì)，這一類會(huì)員對(duì)發(fā)展商的忠誠(chéng)較高，對(duì)發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往出現(xiàn)二次購(gòu)買，甚至多次購(gòu)買。消費(fèi)者在成為業(yè)主后到指定消費(fèi)場(chǎng)所消費(fèi)可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬(wàn)佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂(lè)部、西餐廳、咖啡廳等。：方式：長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開(kāi)發(fā)量較大的知名開(kāi)發(fā)商和多期開(kāi)發(fā)的大盤。運(yùn)用此類促銷手法的開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育目標(biāo)市場(chǎng)，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。這一類促銷方式多用于大盤和開(kāi)發(fā)量較大的開(kāi)發(fā)商。：方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。展銷會(huì)就象一個(gè)大超市，會(huì)形成種聚光燈效應(yīng)，為各個(gè)樓盤的集中展示提供一個(gè)展示平臺(tái)，方便消費(fèi)者一次性參觀多個(gè)樓盤。從近年各地的房地產(chǎn)展銷會(huì)的效果來(lái)看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會(huì)的影響力越來(lái)越大。方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動(dòng)，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對(duì)象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購(gòu)買。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對(duì)購(gòu)買者的人文關(guān)懷，對(duì)于樓盤的形象宣傳和銷售不無(wú)幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接銷售給最終消費(fèi)者。二、長(zhǎng)春市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 “大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。長(zhǎng)春市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說(shuō)是一種無(wú)奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長(zhǎng)的路。 以往一些房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)新樓盤時(shí)通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力傾銷其開(kāi)發(fā)的樓盤。最后往往是企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力卻沒(méi)有收到預(yù)期的效果。例如：有的樓盤不能定期交付給業(yè)主使用，有的項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商所宣傳的種種承諾。要知道，一個(gè)不滿足的消費(fèi)者有可能把他的抱怨告訴所有他四周所