【正文】 業(yè)現(xiàn)狀分析目前最主要的任務不在于建更多的樓盤去占領市場，而在于如何設計消費者所需求的戶型，并對樓盤的結(jié)構(gòu)、位置和物業(yè)管理來進行徹底的規(guī)劃和制定，已達到進一步塑造企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，為公司進一步的發(fā)展做后盾。根據(jù)消費者對市場的需求以及競爭對手對產(chǎn)品的細分的情況可明顯看出供不應求。而且140面積需求是現(xiàn)在大多數(shù)客戶的理想要求，有相當一部分顧客找不到房源。競爭者分析現(xiàn)階段的市場而言，萬達、眾成、勝宏、勝通、明珠是不可小覷的實力派開發(fā)商。在墾利市場而言，各個樓盤的開發(fā)越來越多，像康麗花園、財富新城、匯豐馨苑、明珠怡心園等等都是實力派的樓盤。三、制定御園營銷策略的前提位置、環(huán)境、房型、價格、以及獨特的營銷推廣該方案都是房地產(chǎn)市場競爭中非常重要的因素。制定策略之前我們要有全方位考察。要通過洞悉消費者的需求、市場的發(fā)展方向以及競爭對手的營銷策劃方案等；關注消費者的心理需求，把創(chuàng)新性的營銷理念納入營銷體系。掌握準確的市場和目標消費群數(shù)據(jù)，是進行量化分析的關鍵。（三）有效的銷售執(zhí)行與控制營銷方案的執(zhí)行也是至關重要的，它是打開顧客購買欲望的敲門磚。在華麗的營銷方案沒有一定的可行性是不可取的。四、營銷策劃的制定銷售前的營銷策劃方案的制定是營銷策略應用的基礎和前提，是每個營銷人員必須制定的一項計劃，對下一步工作的展開做好充分的準備。就東營市場而言科達、眾成等大型實力派的公司都會培養(yǎng)自己的銷售隊伍和銷售管理人員，所以選擇銷售代理的形式。公司本著“誠信、高效、專業(yè)、創(chuàng)新、”的經(jīng)營理念。以怎樣的方式向顧客推銷自己的品牌和產(chǎn)品是銷售工作者首先考慮的問題，也就是如何制定具有影響力的推廣活動。五、營銷策略的應用（一）產(chǎn)品品牌策略就東營市場而言，眾成、萬達、勝宏、科達、勝通、東辰等已經(jīng)成為金子品牌，成為顧客心目中不容置疑的金品牌。最近幾年，運用品牌的影響力進行品牌連鎖。而現(xiàn)在我們公司也在慢慢的進行品牌連鎖，比如：綠島御園—綠島蘇園—綠島陶園，慢慢的走向新的發(fā)展趨勢。（二）價格策略價格競爭是市場營銷的重要手段，進行合理的價格組合，使得利潤的實現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍之內(nèi)。：每次調(diào)價后都會引起消費者情緒的變動，首先根據(jù)客戶對戶型的需求而調(diào)價，當戶型（90型或一樓帶院）稀缺時，我們會適當調(diào)高；其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應求時，我們會適當調(diào)高。因此，只有市場相對熱銷或房源稀缺的前提下，才能進行調(diào)價。調(diào)價的要點是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價幅度在150—300元之間，如果調(diào)價稍高，可給予顧客一定的價格折扣。（三）渠道策略營銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。其次，通過對現(xiàn)有客戶的獎賞制度給予現(xiàn)有顧客一定的利益優(yōu)惠，如：帶來一個最終消費者顧客獎勵現(xiàn)金1000元，通過這種方式讓現(xiàn)有顧客來幫助我們挖掘更多的最終消費者客戶。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與顧客直接溝通并激發(fā)其購買欲望，并使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)化為最終顧客的方法。其次，電視廣告的播放。以此來打動消費者的購房心理。邀請電臺的幫助，在居民集中區(qū)進行大力的宣傳并發(fā)放宣傳冊和宣傳紀念品，讓消費者進一步來了解企業(yè)文化和小區(qū)情況。 教師節(jié)期間由教師證者訂房可享受5000元優(yōu)惠；；簽合同的前200戶贈送價值500元紀念品。六、營銷過程中出現(xiàn)的問題（一）綠色營銷成為消費者最為關注的買點前幾年的樓盤賣點主要集中于“價格優(yōu)勢”和“產(chǎn)品優(yōu)勢”，隨著消費者環(huán)保意識的增強，越來越多的客戶會強調(diào)小區(qū)的環(huán)境及周邊的綠化。如：御園小區(qū)的的頂樓復式設有陽臺花園（面積約50㎡、一樓帶院約50㎡）都是非常熱銷的戶型。所以我們選擇了東營雅潔物業(yè)管理，并加入連鎖注冊了自己的物業(yè)公司，這樣我們對整個小區(qū)的情況在完全了解的情況下才會做出更好的管理?！緟⒖嘉墨I】《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994.《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟與管理，第三篇：長春市房地產(chǎn)營銷策略分析長春市房地產(chǎn)營銷策略分析內(nèi) 容 提 要房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標市場的需求，對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運用、以期高效率地、最經(jīng)濟地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實施整合營銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實施整合營銷。關鍵詞：房地產(chǎn)、市場營銷、營銷策略、4P策略目 錄一、房地產(chǎn)市場的特征……………………………………………二、長春市房地產(chǎn)營銷策略………………………………………三、長春市房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題………………………四、對策與建議……………………………………………………五、結(jié)束語…………………………………………………………六、致 謝………………………………………………………七、參考文獻………………………………………………………改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動了長春市的經(jīng)濟增長，加速了城市化進程，而且對房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關重要的作用。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重細節(jié)，控制本錢，方能大勝。隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，其營銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的地位也越來越重要。作為整個市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點：由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實物上的權益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(包括占有權，使用權，收益權和處分權)，也可以是部分所有權，不同權益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，假如考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替換的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。號稱長春最大的樓盤，東起東環(huán)城路，西至遠達大街，北起東環(huán)城路，南至東榮大路。天富北苑，地址在遠達大街與河東路交匯處。天景閣，地址在惠工路，吉盛偉邦家具城對面。唯一的缺點就是挨著火車道。（三）促銷方面 ：方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。通過給消費者以一定的實惠，以較小的代價，拉開與周邊樓盤的價差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。：方式：會員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。第二種是消費會員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。這一類會員對發(fā)展商品牌認知度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認知度和忠誠度較高。通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實力，培育目標市場和品牌知名度，長期展銷廳一般設在消費力較強的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。：方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。各個樓盤在展銷期間粉墨登場，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場參觀選購。港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，組織單位專門組織了一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。師出有名。使用頻繁，效果一般。（四）渠道方面房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應給消費者，中間商介入交換活動，并專門承擔商品流通職能。品牌不僅僅是擁有較高的市場著名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價值體系的有機構(gòu)成。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影沒有誰不知道好萊塢電影一樣。把傾銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行傾銷和展天蓋地的廣告就是市場營銷的關鍵。 某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費者的信任。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時的。，不過他和本地居民的收入水平相背離，房價過高、增長過開仍然是當今人們最關注的問題三、對策與建議在商品房買賣中，筆者隨機調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如長春的長春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春中海地產(chǎn)有限公司、長春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長春市蘊城房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林糧食集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設開發(fā)有限責任公司、中冶新奧（長春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春建工集團建設房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險。由品牌的內(nèi)涵和價值可知，品牌是一個以消費者為