房地產(chǎn)營銷中的4c策略-文庫吧
2025-06-01 12:36 本頁面
【正文】 者來說是一項相當大的投資,其購買行為高度復雜,.只有當物業(yè)的綜合素質(zhì)真正滿足了他(她)的需求時才會引發(fā)購買行為。 物業(yè)的內(nèi)在素質(zhì)永遠是成功的第一要素,但消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個人審美情趣各不相同,每個人對物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點也就大不相同,要了解并滿足消費群的需求也就成了一件很是艱難的事兒。4C理論認為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情。而應(yīng)始終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程: 項目設(shè)定:深入分析上地的地理特征、交通條件、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)環(huán)境,確定消費者希望在此購買何種物業(yè),再結(jié)合土地既有資料,然后才決定項目定位、建筑功能。總體規(guī)劃:人們感知一個住宅小區(qū)的特色景觀,最直觀的就是通過建筑的外在形象,消費者希望擁有什么樣的小區(qū)建筑外觀?消費者希望以什么方式、什么樣的節(jié)奏來組織各種大小戶外空間?如何使道路線形優(yōu)美清晰、斷面良好而又不影響消費者的出行方便?此一價層的消費者對綠化要求如何?如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機地組織起來,構(gòu)成別具特色的景區(qū)和景點?希望采用何種安全保障系統(tǒng)?消費者對建筑環(huán)境小區(qū)要求怎樣?對車庫的需求如何?等等。 建筑設(shè)計:消費者想要什么樣的廣型面積、結(jié)構(gòu)、入戶平臺、陽臺護欄、電源插座、窗戶窗臺、采光通風、光影效果等等如何處理設(shè)計? 縱觀近兩年的深圳房地產(chǎn)市場,我們可以發(fā)現(xiàn),大多數(shù)風云市場的明星樓盤,如“萬科城市花園”、“百仕達花園”、“金地海景花園”,無一不深深地契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天倫本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì),從而充分滿足了消費者的需要與欲求。而那些忽視消費者需求、單憑自己想象或簡單抄襲、模仿而生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,在市場上邁開的步伐格外沉重。 三、消費者愿意付出的成本 成本+利潤等定價方法深得發(fā)展商喜愛,現(xiàn)實運用得也最多,因為它簡便易行?？?C理論卻認為這完全是一廂情愿、本末倒置:它將消費者排斥于價格體系之外,而現(xiàn)實是只有當消費者認為付出該價格能得到相應(yīng)甚至超額的價值時,才能使交易成為現(xiàn)實,企業(yè)也才能真正獲取利潤。出色的規(guī)劃設(shè)計能帶給消費者特殊的咐加價值,價格略高消費者也會欣然認購,從而使發(fā)展商獲取超額利潤的機會。而糟糕的、不能有效滿足消費者需要與欲求的設(shè)計,依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”,得不到消費者的回應(yīng)。 按照4C理論,正確的定價方法應(yīng)該是看消費者為滿足其需要與欲求所愿意支付的成本。 消費者的成本如何理解?對于將購房用作投資的消費者,由于他是為了追求資本的增值,“成本”還好理解,難道對于購房自用的消費者也存在“成本”問題?一點不錯!不過Cost(成本)在這里指的可不單是消費者所投入的金錢,它是一個綜合概念,包括消費者因投資而必須
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