房地產營銷中的4c策略-文庫吧
2025-06-01 12:36 本頁面
【正文】 者來說是一項相當大的投資,其購買行為高度復雜,.只有當物業(yè)的綜合素質真正滿足了他(她)的需求時才會引發(fā)購買行為。 物業(yè)的內在素質永遠是成功的第一要素,但消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同,每個人對物業(yè)品質需求的側重點也就大不相同,要了解并滿足消費群的需求也就成了一件很是艱難的事兒。4C理論認為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現在一時一處的熱情。而應始終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程: 項目設定:深入分析上地的地理特征、交通條件、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)環(huán)境,確定消費者希望在此購買何種物業(yè),再結合土地既有資料,然后才決定項目定位、建筑功能?？傮w規(guī)劃:人們感知一個住宅小區(qū)的特色景觀,最直觀的就是通過建筑的外在形象,消費者希望擁有什么樣的小區(qū)建筑外觀?消費者希望以什么方式、什么樣的節(jié)奏來組織各種大小戶外空間?如何使道路線形優(yōu)美清晰、斷面良好而又不影響消費者的出行方便?此一價層的消費者對綠化要求如何?如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機地組織起來,構成別具特色的景區(qū)和景點?希望采用何種安全保障系統?消費者對建筑環(huán)境小區(qū)要求怎樣?對車庫的需求如何?等等。 建筑設計:消費者想要什么樣的廣型面積、結構、入戶平臺、陽臺護欄、電源插座、窗戶窗臺、采光通風、光影效果等等如何處理設計? 縱觀近兩年的深圳房地產市場,我們可以發(fā)現,大多數風云市場的明星樓盤,如“萬科城市花園”、“百仕達花園”、“金地海景花園”,無一不深深地契合了人的生命本質、家庭的天倫本質、環(huán)境的自然本質、建筑的生活本質,從而充分滿足了消費者的需要與欲求。而那些忽視消費者需求、單憑自己想象或簡單抄襲、模仿而生產出來的產品,在市場上邁開的步伐格外沉重。 三、消費者愿意付出的成本 成本+利潤等定價方法深得發(fā)展商喜愛,現實運用得也最多,因為它簡便易行。可4C理論卻認為這完全是一廂情愿、本末倒置:它將消費者排斥于價格體系之外,而現實是只有當消費者認為付出該價格能得到相應甚至超額的價值時,才能使交易成為現實,企業(yè)也才能真正獲取利潤。出色的規(guī)劃設計能帶給消費者特殊的咐加價值,價格略高消費者也會欣然認購,從而使發(fā)展商獲取超額利潤的機會。而糟糕的、不能有效滿足消費者需要與欲求的設計,依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價格”,得不到消費者的回應。 按照4C理論,正確的定價方法應該是看消費者為滿足其需要與欲求所愿意支付的成本。 消費者的成本如何理解?對于將購房用作投資的消費者,由于他是為了追求資本的增值,“成本”還好理解,難道對于購房自用的消費者也存在“成本”問題?一點不錯!不過Cost(成本)在這里指的可不單是消費者所投入的金錢,它是一個綜合概念,包括消費者因投資而必須
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