營(yíng)銷(xiāo)_價(jià)格策略房地產(chǎn)(編輯修改稿)
2025-04-24 13:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?適于產(chǎn)品特點(diǎn)不明顯，缺乏特色，開(kāi)發(fā)商實(shí)力較弱，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息充分，需求彈性較低的房地產(chǎn)市場(chǎng)。 ? 4）、可比樓盤(pán)量化定價(jià)法 ? 可比樓盤(pán)量化定價(jià)法是采用條件相似的樓盤(pán)市場(chǎng)售價(jià)作基數(shù)，對(duì)某些影響價(jià)格的因素，如地段、價(jià)格、功能、用途等，以權(quán)重系數(shù)的形式進(jìn)行調(diào)整的定價(jià)方法。 ? 可比樓盤(pán)量化定價(jià)法分為三個(gè)步驟： ?列出定級(jí)因素 ?這里給出 18個(gè)定級(jí)因素，共分五個(gè)等級(jí)，分值為 5分。分值越大，表示等次越高。 這 18個(gè)因素分別是： ?位置 價(jià)格 配套 物業(yè)管理 建筑質(zhì)量 ?交通 城市規(guī)劃 樓盤(pán)規(guī)模 朝向 ?外觀 室內(nèi)裝飾 環(huán)保 開(kāi)發(fā)商信譽(yù) ? 付款方式 戶(hù)型設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售情況 ? 廣告 停車(chē)位數(shù)量 定級(jí)因素權(quán)重確定 ?（ 3）樓盤(pán)定級(jí)因素定級(jí)公式。 P =∑Wi * Fi = W1 F1 + W2 F2 + W3 F3 + W4 F4 + W5 F5 + W6 F6 + … Wn Fn 公式中， P—— 總分（諸因素在片區(qū)內(nèi)尋樓盤(pán)優(yōu)劣的綜合反映） n—— 樓盤(pán)定級(jí)因素的總數(shù) Wi—— 權(quán)重（某定級(jí)因素對(duì)樓盤(pán)優(yōu)劣的影響度）； Fi—— 分值（某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)所表現(xiàn)出的優(yōu)劣度）。 定價(jià)方法的選擇 ?成本 +利潤(rùn) 成本 +競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者 +競(jìng)爭(zhēng) 目前多數(shù)開(kāi)發(fā)商選擇 “ 成本 + 競(jìng)爭(zhēng) ” 定價(jià)策略，好處：簡(jiǎn)便 易行，開(kāi)發(fā)商很清楚明白自己 的利潤(rùn)。屬于 “ 產(chǎn)品主導(dǎo)型 ” 策 略，不符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。 案例分析 ?某市住宅樓盤(pán)，一期共 282戶(hù)，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，預(yù)計(jì)公開(kāi)銷(xiāo)售目標(biāo)為 150戶(hù)，占總數(shù)的%。 ?定價(jià)思路：低價(jià)入市、逐步提升、快速出貨、滾動(dòng)發(fā)展 ?定價(jià)原則：首次銷(xiāo)售一炮打紅，贏取市場(chǎng)的主動(dòng)，滿(mǎn)足入市時(shí)市場(chǎng)消費(fèi)者追求高性?xún)r(jià)比的需求，體現(xiàn)本項(xiàng)目不斷提升的產(chǎn)品及品牌形象。 ?價(jià)格定位：采取可比樓盤(pán)量化定價(jià)方法得出項(xiàng)目均價(jià)。 見(jiàn)具體計(jì)算例子 定位分析 ? 根據(jù)本項(xiàng)目的品牌形象及高端產(chǎn)品形象定位，切合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行修正，修正考慮因素： ? 3000元 /平米上下幅度的市場(chǎng)價(jià)格策略難以吸引高端買(mǎi)家的關(guān)注。 ? 項(xiàng)目為國(guó)內(nèi)某強(qiáng)勢(shì)品牌在某市的第一個(gè)項(xiàng)目，在具有強(qiáng)勢(shì)的品牌支持下，體現(xiàn)附加值較大； ? 上調(diào) 5%—— 10%的價(jià)格幅度能提高項(xiàng)目的整體形象及突出項(xiàng)目的效果。 ? 因此市場(chǎng)價(jià)格上浮 10%，達(dá)到， /平米。 ?定位策略補(bǔ)充說(shuō)明 ?在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（項(xiàng)目預(yù)售前），對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者變化進(jìn)行分析，做出靈活修正。利用折扣進(jìn)行較大幅度調(diào)整，使消費(fèi)者產(chǎn)生物有所值的心理，而且在后期銷(xiāo)售中，調(diào)價(jià)彈性很大，開(kāi)發(fā)商攻守自如。 價(jià)格走勢(shì)和付款方式策略 ?項(xiàng)目入市價(jià)：依據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力思路，建議在啟動(dòng)項(xiàng)目時(shí)在原價(jià)基礎(chǔ)上降低 5%，以達(dá)到啟動(dòng)本項(xiàng)目市場(chǎng)消費(fèi)，將銷(xiāo)售波浪推高。 ?項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)：分三個(gè)節(jié)點(diǎn)認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、熱銷(xiāo)期。每個(gè)節(jié)點(diǎn)將持續(xù) 20天左右。每個(gè)節(jié)點(diǎn)視情況價(jià)格上漲。在客戶(hù)心理造成物業(yè)升值形象。 如何確定垂直價(jià)差 ?（一）、垂直價(jià)差的含義及其影響因素 ? 含義：垂直價(jià)差是指同一幢建筑物中不同樓層之間的差異價(jià)格。 ? 分布規(guī)律： ?多層住宅 兩頭低 中間高 ?高層帶電梯住宅 樓層越高，價(jià)格越高 ?商鋪 層越高，價(jià)格越低 ? 影響垂直價(jià)差的因素 ?市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品單價(jià)水平、目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)房習(xí)性 ?水平價(jià)差是指在同一樓層不同戶(hù)別的每平方米的價(jià)格差異。 ?先確定同一水平層面的戶(hù)數(shù)或單元數(shù)。多棟建筑同一樓層的不同戶(hù)別制定水平價(jià)差，在分別就各棟同一樓層制定戶(hù)別價(jià)差。 如何確定水平價(jià)差 水平價(jià)差影響因素： ?朝向 朝向 東 東南 南 西南 西 西北 北 東北 系數(shù) 20 0 0 ?采光：采光多寡和所鄰接采光面的大小。 ?私密性 : ?景觀：具有決定性的影響因素。考慮現(xiàn)有景觀、潛在景觀等因素。 ?戶(hù)型： 房地產(chǎn)銷(xiāo)售表價(jià)的制定方法 ?銷(xiāo)售價(jià)格分類(lèi)： ?底價(jià)：開(kāi)發(fā)商最低銷(xiāo)售價(jià)格，或開(kāi)發(fā)商委托代理公司銷(xiāo)售的售價(jià)底限。 ?表價(jià)：開(kāi)發(fā)商或代理公司對(duì)外公布的價(jià)格。 ?成交價(jià)：
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