【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)的地方，多用區(qū)域性強(qiáng)的廣告媒體。v 除非景氣很好否則廣告內(nèi)容表現(xiàn)越直接越好。v 廣告的內(nèi)容須與現(xiàn)場(chǎng)銷售控制緊密結(jié)合。B 6 推廣預(yù)算與媒體分布構(gòu)想v 推廣預(yù)算及媒體分布構(gòu)想v 通常推廣預(yù)算的總額約為總銷售金額的1﹪～﹪之間。﹪。v 推廣預(yù)算分配：對(duì)外媒體約占5060﹪，現(xiàn)場(chǎng)布置約占2030﹪，印刷約占510﹪。v 廣告預(yù)算須包含的六個(gè)項(xiàng)目：銷售現(xiàn)場(chǎng)部分、銷售道具、印刷資料、看板旗幟、媒體發(fā)布費(fèi)用、其它支出（水、電、通訊、服裝）v 預(yù)算結(jié)構(gòu)會(huì)隨項(xiàng)目個(gè)案規(guī)模而有不同。C ?如何做好業(yè)務(wù)企劃v 業(yè)務(wù)企劃亦可稱為業(yè)務(wù)構(gòu)想，其主要內(nèi)容通常包括以下五項(xiàng)構(gòu)想：v 銷售策略構(gòu)想v 各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)構(gòu)想v 推案時(shí)機(jī)構(gòu)想v 價(jià)格及付款方式v 現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想C 1 1 銷售策略構(gòu)想v 銷售策略構(gòu)想：擬定業(yè)務(wù)計(jì)劃的第一個(gè)步驟就是先確定【銷售策略】，一般而言包含下列七個(gè)重點(diǎn)：v 銷售目標(biāo)：一次性銷售或是三三四，增值潛力差的產(chǎn)品先售還是自用部分先售。v 銷售方式：自行組織銷售隊(duì)伍還是委托代理公司銷售（包銷），或是純企劃。v 銷售時(shí)機(jī)：何時(shí)推出、是否醞釀銷售、先建后售、邊建邊售、集中銷售時(shí)點(diǎn)。v 銷售地點(diǎn)：在開(kāi)發(fā)商企業(yè)內(nèi)銷售、工地現(xiàn)場(chǎng)銷售、是否建立外接待。C 1 2 如何做好業(yè)務(wù)企劃v 銷售產(chǎn)品包裝：建材水平、設(shè)備內(nèi)容及品質(zhì)、外立面飾材及等級(jí)。v 銷售地點(diǎn)包裝：是否有樣板房及樣板房數(shù)量、沙盤（模型）、效果圖種類及數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)POP、現(xiàn)場(chǎng)接待人員的組織與設(shè)備。v 銷售控制：銷控的方式、時(shí)機(jī)與內(nèi)容、客戶挑選、合約書(shū)堅(jiān)持尺度、客戶配合條件規(guī)范。C 2 1各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 行銷業(yè)務(wù)應(yīng)與廣告配合，并分為五個(gè)階段：前置期、醞釀期、開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期v 第一階段：前置期（45天至60天）216。 任務(wù)：造勢(shì)及策略擬定216。 工作重點(diǎn)：建筑設(shè)計(jì)、景觀綠化、動(dòng)腦會(huì)議、行銷策略、價(jià)格策略、研判市場(chǎng)情報(bào)、擬定PR（公關(guān)）SP（促銷）計(jì)劃、推動(dòng)產(chǎn)品造勢(shì)活動(dòng)、作業(yè)流程、組織人員、售樓處樣板房設(shè)計(jì)發(fā)包、銷售道具發(fā)包制作、確定媒介、推廣預(yù)算分配、廣播稿、電視廣告腳本、樓書(shū)、銷售人員培訓(xùn)、定點(diǎn)看板選址。C 2 2各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 第二階段：醞釀期（60天至90天）216。 任務(wù)：散布、擴(kuò)大知名度；醞釀至少五成預(yù)約客戶；攔截競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客源；極力塑造產(chǎn)品形象引發(fā)潛在客戶一窺究竟的愿望。216。 工作重點(diǎn)：開(kāi)盤前之引導(dǎo)主要使客戶停止購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，吸引人氣活絡(luò)現(xiàn)場(chǎng)，達(dá)成預(yù)訂銷售目標(biāo)；收受預(yù)約金于開(kāi)盤時(shí)引爆促成購(gòu)買熱潮；以客養(yǎng)客；定點(diǎn)看板；擬定報(bào)平系列確定廣告表現(xiàn)路線；完成樓書(shū)；人員進(jìn)場(chǎng)；引導(dǎo)海報(bào)散發(fā)；售樓處完成；銷售道具進(jìn)場(chǎng)；電視廣播播出。C 2 3各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 第三階段：開(kāi)盤期（30天）216。 任務(wù)：驗(yàn)收醞釀成果，造成公開(kāi)及熱銷的現(xiàn)場(chǎng)買氣；將銷售業(yè)績(jī)迅速傳遍業(yè)界并震撼客戶；配合公開(kāi)大型SP（促銷）活動(dòng)保持現(xiàn)場(chǎng)熱絡(luò)人氣。216。 工作重點(diǎn)：營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線；廣告媒體量達(dá)到最高峰以雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)隆重開(kāi)盤；引爆已預(yù)約客戶；來(lái)就送補(bǔ)足送簽再送。C 2 4各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 第四階段：強(qiáng)銷期（60天）216。 任務(wù)：加強(qiáng)以客養(yǎng)客；動(dòng)員客戶回握有到現(xiàn)場(chǎng)參加摸彩或其它各種SP活動(dòng)。216。 工作重點(diǎn)：客戶追蹤補(bǔ)足簽約；營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛及現(xiàn)場(chǎng)銷控炒作；發(fā)展遠(yuǎn)景塑造；利用已定客戶介紹客戶；成交回籠客戶；制造耳語(yǔ)傳播；對(duì)余戶銷控作有規(guī)劃去化。C 2 5各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 第五階段：續(xù)銷期（90天）216。 任務(wù)：針對(duì)潛力地區(qū)加強(qiáng)海報(bào)派夾；電訪；加強(qiáng)補(bǔ)足簽約工作。216。 工作重點(diǎn)：延續(xù)銷售氣勢(shì)；過(guò)濾客戶資料掌握回籠；發(fā)動(dòng)客戶自己找鄰居；跟催補(bǔ)足簽約；研討未售出戶別原因修正于廣告媒體注入強(qiáng)心針；舉行銷售感謝酒會(huì)增加客戶信心及公司商譽(yù)；激勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員最后沖刺。C 2 6各階段銷售任務(wù)及工作重點(diǎn)v 各階段客層分析v 第一階段：前置期（聞風(fēng)先至型，不買難過(guò)）v 第二階段：醞釀期（必購(gòu)型，條件許可必買）v 第三階段：開(kāi)盤期（非理智型，很容易沖動(dòng)）v 第四階段：強(qiáng)銷期（理智型，詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品）v 第五階段：續(xù)銷期（挑剔型，銷售難度最高）C 3 推案時(shí)機(jī)建議v 國(guó)內(nèi)政經(jīng)環(huán)境觀點(diǎn)v 區(qū)域環(huán)境發(fā)展觀點(diǎn)v 市場(chǎng)推案觀點(diǎn)v 時(shí)間限制v 前置作業(yè)時(shí)間限制v 工程形象限制v 案前作業(yè)進(jìn)度表C 4 價(jià)格及付款方式建議v 價(jià)位元元及付款方式建議項(xiàng)目應(yīng)該包括五個(gè)部分：v 定價(jià)環(huán)境說(shuō)明v 授權(quán)底價(jià)（對(duì)內(nèi)）v 銷售表價(jià)（對(duì)外）v 付款方式（訂、簽、貸款、工程期付款）v 價(jià)差原則（垂直樓層、水平朝向、水平位置、棟別景觀、房型、面積、其它）C 5 1 現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想v 現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想主要是對(duì)售樓處現(xiàn)場(chǎng)的五種構(gòu)想：v 整體規(guī)劃構(gòu)想：須表現(xiàn)售樓處及外圍安排。216。 精美、舒適、溫馨的售樓處及樣板房，銷售人員親切、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度。216。 整潔干凈的現(xiàn)場(chǎng)整理；臨路部分庭園造景。216。 區(qū)內(nèi)重要路口看板及指示路標(biāo)增加產(chǎn)品氣勢(shì)。216。 氣勢(shì)明朗的模型，具體而微的表現(xiàn)建筑物的外觀設(shè)計(jì)、全區(qū)配置，助益了解項(xiàng)目?jī)?nèi)涵。216。 強(qiáng)有力的海報(bào)針對(duì)特定對(duì)象連續(xù)派發(fā)、區(qū)域內(nèi)夾報(bào)夾車，驅(qū)使目標(biāo)客戶進(jìn)場(chǎng)。216。 開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期大力度媒體訴求。216。 醞釀期現(xiàn)場(chǎng)預(yù)告看板，制造期待購(gòu)買欲望。C 5 2 現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想v 園藝造景構(gòu)想：優(yōu)美的環(huán)境引發(fā)購(gòu)買欲望。216。 園藝：假山、水池、步道、植被、紅花綠葉。216。 燈光：燈籠、投射燈、火樹(shù)燈、葡萄燈。216。 看板：圍墻、牌樓、燈箱、精神堡壘。C 5 3 現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想v 售樓處構(gòu)想：依現(xiàn)場(chǎng)地形、開(kāi)門方位來(lái)選定。216。 位置：與主要進(jìn)出道路平行搭建。（模型）216。 廣場(chǎng)：留下一定空間。（綠化、停車、舞臺(tái)）216。 格調(diào)：與項(xiàng)目建筑風(fēng)格吻合。216。 面積：預(yù)估廣告日來(lái)客組數(shù)決定。216。 布置：動(dòng)線流暢、明亮不花俏、功能空間。216。 燈箱：寫真噴繪及LOGO墻。216。 POP ：開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)、關(guān)系企業(yè)、交通道路圖、建材設(shè)備、智能化系統(tǒng)、買賣流程。C 5 4 現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想v 售樓處構(gòu)想：216。 展示大廳：安排模型、效果圖、各類證照。216。 控制柜臺(tái)：銷控表、資料柜、與洽談區(qū)隔離。216。 銷售區(qū)域：洽談桌椅、舒適的高度。216。 播音系統(tǒng)：松弛柔和的音樂(lè)與呼控。C 5 4 現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)想v 樣板房構(gòu)想：依項(xiàng)目總銷售額制定套數(shù)。216。 主力產(chǎn)品：格局方整、最容易討好客戶。216。 特色格局：房型可彈性多變。216。 裝修風(fēng)格：多方位思考。（尤其裝修二套時(shí)）216。 高價(jià)位產(chǎn)品：大氣繁復(fù)。216。 低價(jià)位產(chǎn)品：經(jīng)濟(jì)實(shí)用。216。 面積：標(biāo)明建筑面積及實(shí)際使用面積。D ?產(chǎn)品策略【行銷】MARKETING就是便利與加速交易行為的活動(dòng)，行銷活動(dòng)就是「選擇目標(biāo)市場(chǎng)」與「決定行銷組合」v 如何衡量市場(chǎng)需求v 如何掌握目標(biāo)市場(chǎng)v 如何創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)v 如何做好產(chǎn)品定位v 如何規(guī)劃產(chǎn)品包裝D 1 如何衡量市場(chǎng)需求v 如何衡量市場(chǎng)需求v 自住型需求v 投資（機(jī)）型需求v 房屋市場(chǎng)景氣受到環(huán)境因素干擾極大v 房屋市場(chǎng)需求與區(qū)位的相關(guān)性極高v 【可及性】【稀有性】【區(qū)域性】的比較D 2 1 如何掌握目標(biāo)市場(chǎng)v 如何掌握目標(biāo)市場(chǎng) 任何一個(gè)項(xiàng)目都不可能同時(shí)滿足所有的客戶。 策略性行銷的三個(gè)步驟：v 將市場(chǎng)區(qū)隔為許多小部份。v 選擇項(xiàng)目所希望滿足的目標(biāo)市場(chǎng)。v 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃最適合的產(chǎn)品定位。D 2 2 如何掌握目標(biāo)市場(chǎng)v 區(qū)隔市場(chǎng)的方法：216。 找出能夠清楚區(qū)隔房地產(chǎn)市場(chǎng)的【區(qū)隔變量】216。 能夠清楚的描述每一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔216。 理論上區(qū)隔市場(chǎng)指針 地理：市、縣、鎮(zhèn) 人口統(tǒng)計(jì)：年齡、性別、家庭人數(shù)、所得、職業(yè)、文化程度、宗教、種族、國(guó)籍 心里指針：社會(huì)階級(jí)、生活型態(tài)、人格特質(zhì) 行為指針：使用時(shí)機(jī)（第幾幢房產(chǎn)）、利益追求（品質(zhì)或價(jià)格）、使用經(jīng)驗(yàn)、使用率、忠誠(chéng)度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段D 2 3 如何掌握目標(biāo)市場(chǎng)216。 實(shí)務(wù)上區(qū)隔市場(chǎng)指針216。 職業(yè)分類（國(guó)營(yíng)、私企、自營(yíng)商、自由業(yè)）21