市場營銷第二章銀行營銷戰(zhàn)(編輯修改稿)
2025-02-10 00:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 讓所有銀行員工承擔(dān)起風(fēng)險相關(guān)的定價工作； 要依據(jù)客戶經(jīng)理所管理的客戶的風(fēng)險調(diào)整盈利現(xiàn)值，獎勵客戶經(jīng)理； 在考核客戶經(jīng)理素質(zhì)時應(yīng)與考核產(chǎn)品專家一視同仁，嚴(yán)格考核，目的明確； 硬性要求所有銀行員工花時間在行內(nèi)從事正規(guī)教學(xué)活動，承認(rèn)教學(xué)職業(yè)經(jīng)歷； 明確表明關(guān)系主導(dǎo)銀行的真正含義，明確規(guī)定責(zé)任，對突出表現(xiàn)予以獎勵，特別是行為表現(xiàn)； 1定期進(jìn)行客戶調(diào)查，以確定客戶關(guān)系策略是否真正落實(shí)； 1明確規(guī)定所有客戶經(jīng)理必須在統(tǒng)一工作崗位與相同的客戶打交道。 ③銀行的發(fā)展?jié)摿σ蛩亍? 包括：人與物方面的潛力 人方面講：主要是員工的素質(zhì)，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層，他們的決策與領(lǐng)導(dǎo)組織能力將關(guān)系到銀行經(jīng)營的全局。 當(dāng)然，人員是其一，它受到物質(zhì)條件的制約。 宏觀因素分析： 銀行所必須面對的宏觀環(huán)境力量是指經(jīng)濟(jì)、人口、社會和文化、政治、法規(guī)和管制、技術(shù)乃至大自然。 銀行無法控制宏觀環(huán)境，但又不能離開宏觀環(huán)境去進(jìn)行決策，這就要求銀行必須去適應(yīng)這一不可控制的變化。 （ 1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是對銀行經(jīng)營和影響較大的一般因素，也是其整個經(jīng)營活動的基礎(chǔ)。 如：生產(chǎn)力發(fā)展水平，決定了社會信貸資金的總供給和總需求水平，直接影響銀行的資金實(shí)力、業(yè)務(wù)種類、經(jīng)營范圍和手段。 銀行還必須面對的一個經(jīng)濟(jì)環(huán)境是利率環(huán)境以及消費(fèi)者對長、短期利率水平的預(yù)期。 例如 :我國現(xiàn)在，利率跌到非常低的水平。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，使投資者和消費(fèi)者更傾向于投資、冒風(fēng)險。 （ 2）人口環(huán)境 人口環(huán)境因素包括人口的遷移、數(shù)量、分布、構(gòu)成、受教育水平、人口老齡化等因素，形成金融營銷中的人口環(huán)境。這些人口因素的變化也要求著我國銀行必須改變其原來的營銷策略，接受挑戰(zhàn)，創(chuàng)造機(jī)會。 銀行需要面對的人口因素之一是人口從城市到郊區(qū)的遷移。 另一個影響銀行業(yè)的人口變化趨勢是我國教育水平的不斷提高。 我國人口的平均壽命在 35至 65歲年齡段的成年人數(shù)目劇增。 （ 3）社會文化環(huán)境 社會文化環(huán)境主要是指一個國家、地區(qū)或民族的文化傳統(tǒng)，如風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、價值觀念、宗教信仰、審美觀、語言文字等因素，也會影響銀行營銷的改變。 我國銀行營銷己漸漸地意識到了這一點(diǎn)。 （ 4）技術(shù)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境是指技術(shù)的變革、發(fā)展和應(yīng)用狀況。 目前，我國已處于一個科技高速發(fā)展和被廣泛運(yùn)用的時代，但是在技術(shù)含量上依然落后于國外的優(yōu)秀銀行。 新技術(shù)引起金融營銷策略的變化 : 產(chǎn)品策略； 定價策略； 分銷策略； 促銷策略。（后面具體講） 總結(jié)： 營銷環(huán)境對金融營銷的影響 有利影響：給金融機(jī)構(gòu)造成新的市場機(jī)會 不利影響：給金融機(jī)構(gòu)帶來環(huán)境的威脅 外部因素評價 (EFE)矩陣 書金融營銷 59P 主要反應(yīng)出金融行業(yè)前景及金融行業(yè)中企業(yè)所面臨的主要機(jī)會與威脅，幫助金融機(jī)構(gòu)的營銷戰(zhàn)略決策者全面認(rèn)識外部環(huán)境因素，為制定營銷戰(zhàn)略提供可靠依據(jù) 。 步驟： 第一步：識別并列出外部環(huán)境中的關(guān)鍵因素，即找出企業(yè)所面臨的主要機(jī)會和威脅。 第二步：為每一個關(guān)鍵因素制定一個權(quán)重，表明該要素對金融行業(yè)中企業(yè)營銷活動成敗的相對重要度。 第三步：用評分值 4來分別代表相應(yīng)要素對于金融機(jī)構(gòu)來說是主要威脅、一般威脅、一般機(jī)會、主要機(jī)會。 第四步：將每一要素的權(quán)重與相應(yīng)的評分值相乘，得到各要素的加權(quán)評價值。 第五步：將第一要素的加權(quán)評價值加總，求得企業(yè)外部環(huán)境機(jī)會與威脅的綜合加權(quán)評價值。 SWOT和 SPACE分析 書金融營銷 60P （ 1） SWOT (優(yōu)勢 Strength, 劣勢 Weakness, 機(jī)會Opportunities, 威脅 Threats) SWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評價，進(jìn)而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。 SWOT分析步驟： (1)確認(rèn)金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前執(zhí)行的營銷戰(zhàn)略 (2)確認(rèn)金融機(jī)構(gòu)外部環(huán)境的關(guān)鍵性變化，把握可能出現(xiàn)的機(jī)會和威脅 (3)根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的資源組合狀況，按照一定的程序確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力 (優(yōu)勢 )和受到的關(guān)鍵限制 (劣勢 ) (4)對所列出的外部環(huán)境和內(nèi)部條件的各關(guān)鍵因素逐項(xiàng)進(jìn)行打分，然后按照因素的重要程度加權(quán)并求其代數(shù)和 (5)將上述結(jié)果在 SWOT分析圖上具體定位，確定金融機(jī)構(gòu)營銷戰(zhàn)略能力 (6)營銷戰(zhàn)略分析 （ 2）戰(zhàn)略地位和行動評估矩陣 (SPACE) 為了克服 SWOT分析的不足， SPACE矩陣做了很大的改進(jìn)。 SPACE用四維坐標(biāo)進(jìn)行評估，見圖 27 書金融營銷62P 環(huán)境穩(wěn)定要素和產(chǎn)業(yè)實(shí)力要素：反映外部環(huán)境 財(cái)務(wù)實(shí)力要素和競爭優(yōu)勢要素：反映企業(yè)內(nèi)部條件 金融業(yè)營銷環(huán)境分析個案 我國商業(yè)銀行 外資銀行 ★優(yōu)勢
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