市場營銷第二章銀行營銷戰(zhàn)-在線瀏覽
2025-02-24 00:30本頁面
【正文】 商業(yè)銀行應(yīng)建立“以客戶為中心”的銀行營銷體系 （ 2）競爭 主要是由五種競爭因素共同作用的結(jié)果，即進(jìn)入威脅、替代威脅、買方侃價能力、賣方侃價能力和現(xiàn)有競爭對手的競爭。一個領(lǐng)域進(jìn)入威脅的大小取決于進(jìn)入壁壘的高低和內(nèi)部竟?fàn)幍膹?qiáng)弱。 ③買方侃價實(shí)力和賣方侃價實(shí)力。 二是：要求銀行提供各類物資、設(shè)備、房屋等，以換取大額存款企業(yè)的開戶和結(jié)算。 ④產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭。 其中可分四大類： 一是，以工、農(nóng)、中、建為主的國有銀行。 三是，以中信實(shí)業(yè)銀行、光大銀行等區(qū)域性商業(yè)銀行。 競爭環(huán)境 : 宏觀角度：分析競爭者數(shù)量以及它們所占市場份額 微觀角度：分析每一個競爭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略 (1)競爭者的數(shù)量 (2)競爭者的市場份額 衡量市場份額大小的指標(biāo)：市場占有率 市場集中度 (3)競爭者的營銷策略 （ 3）銀行本身 又稱銀行內(nèi)部因素 ①銀行在金融市場上的地位。它們可以采用進(jìn)攻型的營銷戰(zhàn)略。 小銀行只能充當(dāng)市場追隨者，要根據(jù)大銀行的營銷戰(zhàn)略來選擇自己本行的經(jīng)營方針，它們大多采用防御型營銷戰(zhàn)略，努力保持自己已經(jīng)占有的市場份額，并且可以通過市場縫隙戰(zhàn)略抓住剩余空擋以獲取較大的收益。 銀行應(yīng)該對自己現(xiàn)有的人力、財力、物力、技術(shù)水平、對外部環(huán)境反應(yīng)能力及工作效率等方面進(jìn)行合理的自評，以檢查其在經(jīng)營過程中的實(shí)力與弱點(diǎn)，從而制定合理的營銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。 ②優(yōu)點(diǎn)：貫徹了以客戶為導(dǎo)向的營銷理念，成為銀行與客戶連接的橋梁，最大限度地方便客戶一體化一站式服務(wù)，建立以營銷為理念的新型金融機(jī)構(gòu)的根本。 它包括：客戶經(jīng)理的建立和設(shè)置、條件要求與職能、業(yè)績的考核與評價、組織管理模式、管理方式和內(nèi)容等。 ③銀行的發(fā)展?jié)摿σ蛩亍? 當(dāng)然，人員是其一，它受到物質(zhì)條件的制約。 銀行無法控制宏觀環(huán)境，但又不能離開宏觀環(huán)境去進(jìn)行決策，這就要求銀行必須去適應(yīng)這一不可控制的變化。 如：生產(chǎn)力發(fā)展水平，決定了社會信貸資金的總供給和總需求水平，直接影響銀行的資金實(shí)力、業(yè)務(wù)種類、經(jīng)營范圍和手段。 例如 :我國現(xiàn)在，利率跌到非常低的水平。 （ 2）人口環(huán)境 人口環(huán)境因素包括人口的遷移、數(shù)量、分布、構(gòu)成、受教育水平、人口老齡化等因素，形成金融營銷中的人口環(huán)境。 銀行需要面對的人口因素之一是人口從城市到郊區(qū)的遷移。 我國人口的平均壽命在 35至 65歲年齡段的成年人數(shù)目劇增。 我國銀行營銷己漸漸地意識到了這一點(diǎn)。 目前，我國已處于一個科技高速發(fā)展和被廣泛運(yùn)用的時代，但是在技術(shù)含量上依然落后于國外的優(yōu)秀銀行。（后面具體講） 總結(jié)： 營銷環(huán)境對金融營銷的影響 有利影響：給金融機(jī)構(gòu)造成新的市場機(jī)會 不利影響：給金融機(jī)構(gòu)帶來環(huán)境的威脅 外部因素評價 (EFE)矩陣 書金融營銷 59P 主要反應(yīng)出金融行業(yè)前景及金融行業(yè)中企業(yè)所面臨的主要機(jī)會與威脅，幫助金融機(jī)構(gòu)的營銷戰(zhàn)略決策者全面認(rèn)識外部環(huán)境因素，為制定營銷戰(zhàn)略提供可靠依據(jù) 。 第二步：為每一個關(guān)鍵因素制定一個權(quán)重，表明該要素對金融行業(yè)中企業(yè)營銷活動成敗的相對重要度。 第四步：將每一要素的權(quán)重與相應(yīng)的評分值相乘，得到各要素的加權(quán)評價值。 SWOT和 SPACE分析 書金融營銷 60P （ 1） SWOT (優(yōu)勢 Strength, 劣勢 Weakness, 機(jī)會Opportunities, 威脅 Threats) SWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評價，進(jìn)而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。 SPACE用四維坐標(biāo)進(jìn)行評估，見圖 27 書金融營銷62P 環(huán)境穩(wěn)定要素和產(chǎn)業(yè)實(shí)力要素：反映外部環(huán)境 財務(wù)實(shí)力要素和競爭優(yōu)勢要素：反映企業(yè)內(nèi)部條件 金融業(yè)營銷環(huán)境分析個案 我國商業(yè)銀行 外資銀行 ★優(yōu)勢 ?四大國有銀行占國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的 60%，國家銀行占銀行業(yè)務(wù)的 90%市場 ?對本地客戶的了解 ?牢固的客戶基礎(chǔ) ?范圍廣闊的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?政府的支持 ?在顧客中有保證的信用 ★ 劣勢 ?落后的體系，低利潤，低資產(chǎn)質(zhì)量在服務(wù)范圍和業(yè)務(wù)范圍上的限制 ?對雇員工資的上限無法發(fā)揮刺激作用 ?發(fā)放政府政策導(dǎo)向的貸款所帶來的壓力 ★優(yōu)勢 ?豐富的資本基礎(chǔ)和良好的資產(chǎn)質(zhì)量 ?靈活而有效的管理和經(jīng)營體系 ?高素質(zhì)的人力資源和管理層 ?國際競爭中積累的經(jīng)驗(yàn) ?較國有銀行有更好的體系，但正在縮小差距 ?WTO背景下，外資銀行吸收人才及顧客方面具有優(yōu)勢 ★ 劣勢 ?無法進(jìn)入本地債務(wù)和資本市場 ?不允許經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù) ?零售銀行業(yè)務(wù)的限制 ?業(yè)務(wù)覆蓋范圍小且受到限制 ?暫時無法從文化和社會角度上同本地銀行競爭 我國商業(yè)銀行與外
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1