市場營銷第二章銀行營銷戰(zhàn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 11日星期六 上午 12時(shí) 29分 22秒 00:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 29分 22秒 00:29:2211 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:2200:29Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 處于挑戰(zhàn)地位的金融機(jī)構(gòu)必須有消弱領(lǐng)導(dǎo)者或其他競爭者的辦法，這樣可以使領(lǐng)導(dǎo)者或其他挑戰(zhàn)者不愿意與它形成持久戰(zhàn)斗的局面，最終默認(rèn)其市場挑戰(zhàn)者的競爭地位。 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略的適用條件 實(shí)施市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略，必須要在市場上處于主導(dǎo)地位，在某一方面占據(jù)最大的市場份額，并要得到其他金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，其行為要能對市場產(chǎn)生重大的影響。 第四步：將每一要素的權(quán)重與相應(yīng)的評分值相乘，得到各要素的加權(quán)評價(jià)值。 我國銀行營銷己漸漸地意識(shí)到了這一點(diǎn)。 例如 :我國現(xiàn)在，利率跌到非常低的水平。 ③銀行的發(fā)展?jié)摿σ蛩亍? 小銀行只能充當(dāng)市場追隨者，要根據(jù)大銀行的營銷戰(zhàn)略來選擇自己本行的經(jīng)營方針，它們大多采用防御型營銷戰(zhàn)略，努力保持自己已經(jīng)占有的市場份額，并且可以通過市場縫隙戰(zhàn)略抓住剩余空擋以獲取較大的收益。 其中可分四大類： 一是，以工、農(nóng)、中、建為主的國有銀行。一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入威脅的大小取決于進(jìn)入壁壘的高低和內(nèi)部竟?fàn)幍膹?qiáng)弱。 ②資本規(guī)模最大。是尋找對手尚未重視或尚未覆蓋的細(xì)分市場作為進(jìn)攻的目標(biāo)。 商業(yè)銀行應(yīng)該仔細(xì)調(diào)查研究競爭者是否滿足了客戶的需求，是否具有產(chǎn)品創(chuàng)新的能力，如果在這些方面有缺陷，就可以作為進(jìn)攻的對象。 C．發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。 追隨者有 3種方式： 。 指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本銀行采取進(jìn)攻行動(dòng)前，搶先發(fā)起攻擊以消弱或挫敗競爭對手。 （ 4）客觀性：認(rèn)識(shí)世界，認(rèn)識(shí)自我 （ 5）指導(dǎo)性在營活動(dòng)的進(jìn)行中，做什么才能知道企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的全局性，使企業(yè)得以生存與發(fā)展。 銀行營銷的戰(zhàn)略作用 — 制定明確機(jī)構(gòu)的未來的行動(dòng)方向，減少盲目性 — 溝通銀行機(jī)構(gòu)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的橋梁和紐帶 — 戰(zhàn)略是協(xié)調(diào)各個(gè)經(jīng)營部門與營銷人員關(guān)系的重要手段 二、銀行營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容與特征 內(nèi)容 （ 1）傳統(tǒng)： 7個(gè) P ①產(chǎn)品：質(zhì)量、品牌、產(chǎn)品種類、售后服務(wù) ②價(jià)格：水平、折扣、購買條件 ③促銷：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳 ④地點(diǎn)：所在地、便利性、分銷領(lǐng)域 ⑤過程管理：手續(xù)、自動(dòng)化程度、客戶參與度、流動(dòng)程度、客戶取向 ⑥設(shè)備：環(huán)境、銀行標(biāo)準(zhǔn) ⑦人事：人力配置、態(tài)度，其他顧客的行為和參與程度，客戶 /員工接觸度 （ 2）現(xiàn)代：在傳統(tǒng)理論上再加 3個(gè) P ①對象 ②公共關(guān)系 ③政治力量 特征 （ 1）全局性：指制定的戰(zhàn)略必須以銀行大局為對象，統(tǒng)籌兼顧。 ②側(cè)翼防御。 ⑥運(yùn)動(dòng)防御。 (3)市場縫隙戰(zhàn)略： 是避開對手的現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域或市場，選擇空缺市場加以占領(lǐng)，以擴(kuò)大自己的實(shí)力。 市場挑戰(zhàn)者根據(jù)不同的競爭對象來確定不同的戰(zhàn)略目標(biāo)： ①進(jìn)攻市場領(lǐng)導(dǎo)者。 尋找、攻擊對手弱點(diǎn)的主要方法： A、地理性側(cè)翼進(jìn)攻。 ④游擊進(jìn)攻 是向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)動(dòng)小規(guī)模的、斷斷續(xù)續(xù)的進(jìn)攻，其目的是逐漸削弱對手的市場力量，達(dá)到瓦解和騷擾的目的。 （ 1）客戶 客戶是商業(yè)銀行最重要的資源之一，也是銀行最終利潤的來源。 三是：要求銀行提供更多的免費(fèi)服務(wù)，尤其是代收代付等中間業(yè)務(wù)，以換取客戶繼續(xù)留在或轉(zhuǎn)移到這家銀行。 市場領(lǐng)導(dǎo)者是市場的支柱力量，對整個(gè)金融市場起著重大的影響。 ?現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度的內(nèi)涵 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度是包括商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的建立、設(shè)置、招聘、考核、管理的一項(xiàng)組織管理體制，也是目標(biāo)客戶交由客戶經(jīng)理聯(lián)系的一種營銷服務(wù)體制。 （ 1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是對銀行經(jīng)營和影響較大的一般因素，也是其整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)的基礎(chǔ)。 另一個(gè)影響銀行業(yè)的人口變化趨勢是我國教育水平的不斷提高。 步驟： 第一步：識(shí)別并列出外部環(huán)境中的關(guān)鍵因素，即找出企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。 防御型戰(zhàn)略的適用條件 防御型戰(zhàn)略相對比較保守，銀行或金融機(jī)構(gòu)采取這一戰(zhàn)略的主要目的是集中服務(wù)，通過陣地防御型戰(zhàn)略、攻擊性防御、反擊性防御等幾種做法以保持現(xiàn)有的客戶群，維持當(dāng)前的市場占有率。 主要體現(xiàn)：成本優(yōu)勢、服務(wù)差異化優(yōu)勢等。 （三）選擇市場戰(zhàn)略的基本條件 戰(zhàn)略選擇 大型銀行或金融機(jī)構(gòu) 小型銀行或金融機(jī)構(gòu) 在市場上占絕對優(yōu)勢時(shí)可行 不可行 可行 因資源不足 — 不可行 可行 在多種條件下可行 地域擴(kuò)張與新市 場 在忠誠度較高時(shí)可行，但有反壟斷的風(fēng)險(xiǎn)
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