【正文】 23 一月 20239:19:46 下午 21:19:46一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/23 21:19:4621:19:4623 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2121:19:4521:19Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 ”病毒營銷的基本要素（ 1）提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)；（ 2）提供無須努力的向他人傳遞信息的方式；（ 3）信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散；（ 4）利用公共的積極性和行為；（ 5）利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)；（ 6）利用別人的資源進(jìn)行信息傳播。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)營銷在 網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動 來實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)具有傳統(tǒng)渠道和媒體所不具備的獨特的特點，因此在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動， 必須改變傳統(tǒng) 的一些營銷手段和方式。正因為如此，沃爾瑪才能用天天平價的策略銷售綠色商品，而不使消費者的負(fù)擔(dān)加重 。合起來算，它們占有 1800萬平方英尺以上的銷售空間。但經(jīng)營戰(zhàn)略卻是一致的，即 “天天平價 ”， “為顧客節(jié)省每一美元 ”，實行薄利多銷。根據(jù)新的采購協(xié)議，沃爾瑪將在環(huán)保、節(jié)能、產(chǎn)品安全、社會責(zé)任等方面對供應(yīng)商提出具體要求。綠色營銷在零售業(yè)的興起！開設(shè) “節(jié)能店 ”、打造 “綠色 ”供應(yīng)鏈、制定 “零碳排放 ”時間表 …… 在席卷全球的環(huán)保風(fēng)潮影響下，以沃爾瑪、家樂福、 TESCO樂購為首的跨國零售巨頭一改往日 “價格戰(zhàn)”形象，紛紛祭起 “環(huán)保 ”大旗，在中國市場掀起一場 “綠色 ”營銷宣傳戰(zhàn)。綠色營銷將成為２１世紀(jì)營銷的主流，因為：社會可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略呼喚綠色營銷。競爭優(yōu)勢法治企(1)科研單位的技術(shù)貢獻(xiàn) ,大力開發(fā)綠色技術(shù)(2)社會輿論的導(dǎo)向促進(jìn)綠色文化與生態(tài)科學(xué)的社會化(3)環(huán)保組織的監(jiān)控(1)消費者綠色消費 和環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證—— 解析寶潔綠色營銷?減小包裝尺寸成為綠色營銷的一大趨勢銷售小瓶的濃縮產(chǎn)品是一種營銷新趨勢 ,產(chǎn)品要求減少運輸，減少包裝，減少生產(chǎn)用水，更方便消費者 — 這是雙贏?通過溝通來影響消費者使用產(chǎn)品的方法 內(nèi)涵 三、整合營銷傳播與廣告實務(wù)按照整合營銷傳播（ IMC）的理念，廣告和促銷都處在整合營銷傳播體系之中，其核心都是組合成一個聲音。 （ 3） 成長期后期 ，直至成熟期，產(chǎn)品逐漸成熟，差異越來越小，廣告重在培養(yǎng)品牌與消費者的情感聯(lián)系和個性聯(lián)系，即廣告功能的第二層次。廣告是最有效的提高知名度的營銷溝通工具，企業(yè)可以借助大眾傳媒在短期內(nèi)迅速提高知名度。 （ 6）定期地產(chǎn)生這些文件，并根據(jù)一個時間表傳送給預(yù)先確定的人員。 外部資料。 （ 5）所需的成本有多少。強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該避免自身某個方面的弱點對企業(yè)整體發(fā)展的束縛。根據(jù)美國學(xué)者波特（ Michael ）的觀點，競爭來自于五個部分：現(xiàn)有競爭對手 用戶用戶替代品制造者替代品制造者供應(yīng)商供應(yīng)商潛在進(jìn)入者 戰(zhàn)略分析顧客是異質(zhì)的，市場是細(xì)分的，對應(yīng)著企業(yè)的營銷組合應(yīng)該是差異化的。企業(yè)應(yīng)該在充分研究消費者的信息需求、情感需求、娛樂需求的基礎(chǔ)上，有效利用各種廣告創(chuàng)意策略，實現(xiàn)與消費者的溝通。 （ 3）每一方都能溝通信息和傳送貨物。 （ 2）降低總顧客成本，除了通常的降低貨幣成本（價格）外，還可以通過降低顧客的時間成本、體力成本和精力成本等手段來實現(xiàn)。（品牌、包裝、特征、設(shè)計、質(zhì)量水平） 期望產(chǎn)品 —— 指購買者在購買該產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件?！?是指人們有能力購買并愿意購買某一具體產(chǎn)品的愿望，即對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。 如：香煙包裝上必須注明 “ 吸煙有害健康 ” 新感冒藥強(qiáng)調(diào)不含 PPA 液晶電腦能夠減少人體幅射 高度環(huán)保的電動車開始問世 全球推廣綠色食品 ?? 小結(jié)：這些都展示了社會市場營銷觀念，對生態(tài)、環(huán)保、健康等社會長遠(yuǎn)利益的關(guān)注，突出了它的科學(xué)性、先進(jìn)性 歸納總結(jié) 通過對市場營銷五大觀念的對比、分析，指出生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念是以生產(chǎn)者為中心（以產(chǎn)定銷）的傳統(tǒng)觀念；市場營銷觀念和社會市場營銷觀念是以消費者需求為中心（以銷定產(chǎn)）的現(xiàn)代觀念。營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。 提問：你們對推銷行為怎么看？ 你們對推銷員的印象如何，為什么？ 結(jié)論：這種觀念雖然比前兩種觀念前進(jìn)了一步，開始重視廣告術(shù)及推銷術(shù)，但其實質(zhì)仍然是以生產(chǎn)為中心的。美國愛爾琴鐘表公司自 1869年創(chuàng)立到 20世紀(jì) 50年代 ,一直被公認(rèn)為是美國最好的鐘表制造商之一 .該公司在市場營銷管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ,并通過由著名珠寶商店 ,大百貨公司等構(gòu)成的市場營銷網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品 .1958年之前 ,公司銷售額始終呈上升趨勢 .但此后其銷售額和市場占有率開始下降 .造成這種狀況的主要原因是市場形勢發(fā)生了變化 :這一時期的許多消費者對名貴手表已經(jīng)不感興趣 ,而趨于購買那些經(jīng)濟(jì) ,方便 ,新穎的手表 。二 :是由 做買賣 轉(zhuǎn)變?yōu)?做市場 ,從 推銷 變成 營銷 .這兩個轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營不再是單純的生產(chǎn)和推銷問題 ,而是以市場為導(dǎo)向的調(diào)研 ,決策 ,實施 ,監(jiān)控的有機(jī)結(jié)合 ,在滿足消費者利益的同時為企業(yè)創(chuàng)造最佳效益 .在正確營銷觀念的指導(dǎo)下 1997,1998連續(xù)兩年產(chǎn)銷量 ,銷售收入和市場占有率均高居同行業(yè)榜首 。生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的銷售覆蓋面。案例 11892年 (清光緒十八年 ),著名華僑巨商張弼士先生在煙臺創(chuàng)辦張裕釀酒公司 .張裕之命名 ,前襲張姓 ,后借 昌裕興隆 之吉 .經(jīng)過十幾年的努力 ,張裕終于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品 .1915年 ,在世界產(chǎn)品盛會 ――巴拿馬太平洋萬國博覽會上 ,中國葡萄酒從此為世界所公認(rèn) .在1998年度全國產(chǎn)品市場競爭力調(diào)查中 ,榮獲消費者心目中的理想品牌 ,實際購買品牌和 1999年購物首選品牌三項第一 .重大挫折 .２、產(chǎn)品觀念 在激烈競爭中過于自信，只重質(zhì)量足夠嗎，為什么？ 而且 ,許多制造商迎合消費者需要 ,已經(jīng)開始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品 ,并通過廉價商店 ,超級市場等大眾分銷渠道積極推銷 ,從而奪得了愛爾琴鐘表公司的大部分市場份額 .愛爾琴鐘表公司竟沒有注意到市場形勢的變化 ,依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表 ,仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售 ,認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好 ,顧客必然會找上門 .結(jié)果 ,致使企業(yè)經(jīng)營遭受重大挫折 只顧千方百計推銷產(chǎn)品，不管售后顧客是否滿意，這種觀念是沒有遠(yuǎn)見的，由此而出的產(chǎn)品也是缺乏生命力的。市場營銷觀念：以消費者需求為中心，顧客需要什么就生產(chǎn)什么，即 “ 以銷定產(chǎn) ” ，注重目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率是一種新型觀念 案例：日本本田汽車公司在美國推出雅閣牌汽車的策略。最后強(qiáng)調(diào)， 21世紀(jì)的成功企業(yè)都十分重視科學(xué)市場營銷觀念的合理運用。企業(yè)可通過各種營銷手段來影響需求，并根據(jù)對市場需求的調(diào)研，決定是否進(jìn)入某一產(chǎn)品或服務(wù)市場。 附加產(chǎn)品 —— 指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和。產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值整體顧客價值整體顧客成本顧客讓渡價值（ 2）、顧客滿意顧客滿意是指顧客通過對一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅的感覺狀態(tài)。 （ 4）每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品。 考慮顧客讓渡價值 （ 1）廣告是企業(yè)創(chuàng)造顧客總價值的手段。企業(yè)要審視自己并做出定論，自己能做什么，能為顧客提供更大價值的營銷組合?！?長木板理論 ” 認(rèn)為，企業(yè)想要在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，關(guān)鍵看它有沒有與眾不同的、獨特的能力（長木板），而其弱點（短木板）可以通過企業(yè)間的聯(lián)盟、合作等方式予以彌補(bǔ)。 （ 6）如何衡量進(jìn)展的程度。 包括政府出版物、期刊和書籍以及專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)出售的商業(yè)資料。 （ 7）應(yīng)用正規(guī)的技術(shù)，如德爾菲法和多種情景分析。與其他營銷溝通工具相比，廣告具有低成本和時間效率兩方面的優(yōu)勢。 （ 4）到 衰退期 ，營銷的主要目標(biāo)是維持，企業(yè)在營銷努力上投入也逐漸減少，這一階段的廣告以少量的刺激性、提示性廣告為主，即廣告功能的第三個層次。整合營銷傳播理論和實踐建立在五個重要特征上： 影響行為。綠色產(chǎn)品開發(fā)必須盡量減少對環(huán)境的不利影響。寶潔公司在 2023年宣布其可持續(xù)發(fā)展的措施包括到2023年計劃削減碳足跡至 40%。通過碧浪這一洗滌劑，寶潔把洗衣溫度降低