【正文】 一月 2121:19:4621:19Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。也就是說，通過提供有價值的產品或服務， ““ 讓大家讓大家告訴大家告訴大家 ”” ，通過別人為你宣傳，實現(xiàn)，通過別人為你宣傳，實現(xiàn) ““ 營銷杠桿營銷杠桿 ”” 的作的作用。制定綠色價格綠色價格 是指附加了綠色價值而高于傳統(tǒng)產品價格的價格 產品定價過程中，必須考慮 政策因素 和 市場因素按照國際上通常的做法，政府應允許綠色產品的價格比同類產品價格上浮一定的比例。吃 （ 4）人員推銷人員推銷也要有效地實施綠色營銷策略，推銷人員必須了解消費者綠色消費的興趣，回答消費者所關心的環(huán)保問題，掌握企業(yè)產品的綠色表現(xiàn)及企業(yè)在經營過程中的綠色表現(xiàn)?！?海爾綠色營銷世博成功亮相綠色、健康、低碳、節(jié)能成為了當代家電消費的 “ 高頻詞 ” 。產品及其形式的設計與售后服務都要注重節(jié)約及保護環(huán)境。 接觸概念 舒爾茨等人對 “ 接觸 ” 的定義是：凡是能夠將品牌、產品類別和任何與市場有關的訊息等資訊，傳輸給消費者或潛在消費者的 “過程與經驗 ” ，都可稱之為接觸。意義：不同產品的生命周期具有某種共性的特征，每個階段對營銷者具有不同的啟示，不同的挑戰(zhàn)，銷售與利潤的增長速度不同，消費者行為方式不同，競爭環(huán)境不同，因而需要不同的營銷、財務、制造、購買和人事戰(zhàn)略。一個完整的營銷信息系統(tǒng)由內部會計系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調研系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)構成。SWOT分析法SWOT分析方法n優(yōu)勢（ Strengths） （組織的內部）n劣勢（ Weaknesses) （組織的內部）n機會（ Environmental opportunities） （環(huán)境）n威脅（ Threats） （環(huán)境）在 SWOT分析中，管理人員對組織的優(yōu)勢和劣勢、環(huán)境中的機會和威脅進行分析與確定 。 需要欲望需求—— 是市場營銷活動的起點。 對于 OTC藥品，消費者始終關注的是療效和安全性，從而必然導致對大品牌的信賴以及依賴性。 第二章 廣告策略與營銷系統(tǒng)第一節(jié) 營銷觀念概說第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略與管理第三節(jié) 營銷組合與執(zhí)行第四節(jié) 整合營銷理論簡介第五節(jié) 營銷前沿第一節(jié) 營銷 — 觀念與職能一、營銷觀念的演變改革開放后 ,社會經濟環(huán)境為其提供了前所未有的發(fā)展機遇 .張裕產品憑借其卓越的品質 ,多次在國際 ,國內獲得大獎 ,成為家喻戶曉的名牌產品 .然而 ,名牌不等于市場 ,金字招牌對于張裕來說是一個極大的優(yōu)勢 ,但是 ,這個優(yōu)勢卻不足以使張裕在市場上所向披靡 .在改向市場經濟的頭兩年中 ,由于市場觀念差 ,企業(yè)缺乏適應市場競爭的能力 ,盲目生產 ,等客上門 ,受到了市場的懲罰 :1989年 ,累計虧損 400多萬元 ,鉆研營銷后 ,公司樹出了 市場第一 的經營觀念和 營銷興企 的發(fā)展戰(zhàn)略 ,實現(xiàn)了 2個根本性轉變 :一是企業(yè)由 銷售我生產的產品 轉變?yōu)?生產我銷售的產品 ,一切圍繞市場轉 ?？梢灶A見的是，在未來幾年里個性鮮明、實力雄厚的品牌將逐漸吞并沒有特色的區(qū)域性品牌，我國感冒藥市場上品牌將由 “ 百家爭鳴 ” 過度到特色品牌的 “ 諸侯爭霸 ” 。需要存在于人的生理過程中，指人類與生俱來的基本需要，企業(yè)可用不同方式去滿足，但不能憑空捏造。 （ 1） 顧客讓渡價值顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。 營銷者營銷者通常指那些希望從他人那兒得到資源并愿意以某種有價物作為交換的人。SWOT分析的系統(tǒng)模型環(huán)境分析機遇組織結構威脅優(yōu)勢隱憂一般環(huán)境營運因素企業(yè)文化 外部環(huán)境內部環(huán)境行業(yè)環(huán)境SWOT的作用了解企業(yè)有了解企業(yè)有關的外部環(huán)關的外部環(huán)境境了解了解企業(yè)企業(yè)本身本身的內的內在環(huán)在環(huán)境境指出企指出企業(yè)應該業(yè)應該走向何走向何處處指出指出企業(yè)企業(yè)能向能向何處何處發(fā)展發(fā)展SWOT分析法（ 3）對待環(huán)境中 “機會 ”與 “威脅 ”的對策① 對待環(huán)境 “威脅 ”的對策在確定威脅程度的情況下可采用的對策：反抗 —— 通過努力設法限制或扭轉環(huán)境中的不利因素減輕 —— 通過調整營銷組合來改善環(huán)境適應性，降低環(huán)境威脅對企業(yè)的負面影響轉移 —— 轉移到其他盈利更多的行業(yè)或市場② 對待環(huán)境 “機會 ”的對策搶先 —— 機會的均等性和時效性創(chuàng)新 —— 機會的均等性：人無我有，人有我優(yōu)應變 —— 機會的均等性和可變性③ 決策：能動地適應環(huán)境變化營銷環(huán)境歸根結底是一個動態(tài)的變化環(huán)境。 產品生命周期策略 唐 以綠色營銷著稱的寶潔 海爾在上海世博會期間全面推出的 50多款綠色低碳精品，都 “ 貼 ” 上了綠色的標簽：卡薩帝復式大滾筒，真正實現(xiàn)了靜音洗衣；變頻空調不用氟立昂，攻占無氟變頻空調能效之巔；采用 “ 無級變頻 ” 技術的卡薩帝冰箱，日耗電僅為 ，是目前惟一達到新 1級能效標準的多門冰箱，同時也是世界上最節(jié)能的多門冰箱； 3D電熱水器可以按用水量多少加熱，還有太陽能熱水器 ……借世博之勢（宣傳品牌、穩(wěn)定品牌、打造 “ 綠色產品 ” ）借哥本哈根氣候大會之勢（環(huán)保理念 —— 低碳經濟）抓住消費者消費觀念轉變機遇（綠色、環(huán)保、低碳、節(jié)能等一些觀念植入人心，世博會上更加提倡 “ 低碳理念、綠色革命 ” ）由綠色營銷向社會責任營銷過度（社會效益與環(huán)保效益、經濟效益兼顧）—— 解析海爾世博綠色營銷傳統(tǒng)營銷和綠色營銷的區(qū)別營銷目標從最大限度地 刺激消費刺激消費 轉為追求可 持續(xù)消費持續(xù)消費營銷對象從消費者擴展到消費者和社會“顧客 ”的性質從 消費者消費者 到具有 多樣化需求的多樣化需求的 “社會人社會人 ”“需要 ”的含義從 單一的物質欲望和需要單一的物質欲望和需要 到多樣化的物質需要、精神需要、生態(tài)需要多樣化的物質需要、精神需要、生態(tài)需要“顧客需求 ”的定義從 使消費者得到作為使消費者得到作為經濟人的產品需求經濟人的產品需求 到作為社會人的“社會責任社會責任 ”的深層需求的深層需求企業(yè)文化從注重 企業(yè)利益的競爭文化企業(yè)利益的競爭文化到 注重注重 “人人 ”的價值營造環(huán)抱時代競爭式的價值營造環(huán)抱時代競爭式的合作文化傳統(tǒng)營銷綠色營銷政府推動 社會推動 消費群體推動 企業(yè)自身推動(1)政府政策的綠色傾斜和提高行業(yè)的國家標準積極實 ISO14000 處境與預期 注意綠色產品在消費者心目中的形象，根據(jù)目標市場購買者的消費心理、購買行為、購買能力、該產品的市場進入難度及競爭強度等因素來決定產品的經營利潤及其贏利方式，選擇產品的定價策略。用。 一月 219:19 下午 一月 2121:19January 23, 20231行動出成果，工作出財富。 21:19:4621:19:4621:19Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。 21:19:4621:19:4621:191/23/2023 9:19:46 PM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 23 一月 20239:19:45 下午 21:19:45一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。也就是說，通過提供有價值的產品或服務，受眾。為保證產品質量安全，沃爾瑪還要求所有直接進口商以及所有自有品牌和非品牌的供應商申報加工工廠的名稱以及廠址。 （ 3）公共關系通過演講、報刊、環(huán)境保護教材及資料、有聲影像資料、信息服務中心等各種傳播媒介，以及有關的公關活動來宣傳企業(yè)的綠色形象。?兼顧綠色消費者與主流消費者把環(huán)保要求和實際利益結合起來，以爭取贏得普通消費者的支持。企業(yè)設計產品及包裝時，必須重視降低原材料消耗，并減少包裝對環(huán)境的不利影響。突出特點是改變了 傳統(tǒng)營銷傳播 的單向傳輸方式，通過傳播過程中的 反饋 和 交流 實現(xiàn)雙向的溝通，溝通進一步確立了企業(yè)、品牌與消費者之間的關系。產品的生命是有限的，而且其生命過程具有內在的規(guī)律性，一個完整的周期可分為引入期、成長期、成熟期和衰退期。 營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)完成環(huán)境掃描的職能機構。這種分析暗含對每一因素的戰(zhàn)略性反應：威脅 避免，機會 利用，劣勢 彌補，優(yōu)勢 建立，因而可以通過 SWOT分析產生一個均衡戰(zhàn)略。 市場市場是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構成的。 價值營銷中的價值，是以消費者的偏好為基礎的。需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望。 中國感冒藥市場，基本形成了上有強勢品牌的一統(tǒng)天下、中間有二線品牌充分填充、下有地方品牌