【正文】 21:20:4421:20:4421:203/3/2023 9:20:44 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 下午 9時(shí) 20分 44秒 21:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 課堂研討 ? 怎樣 提高顧客讓渡價(jià)值？ cpv=解決顧客問(wèn)題的功能 /顧客購(gòu)買代價(jià) 營(yíng)銷只能讓你把一個(gè)有價(jià)值的東 西賣好，不是把沒(méi)有價(jià)值的東西 賣好 首先要：解決顧客的問(wèn)題 ? 南方電信對(duì)農(nóng)村電信市場(chǎng)的重新細(xì)分 ? 索尼的 35公斤的鐵盤錄音機(jī) 其次要：了解并降低顧客的購(gòu)買代價(jià)，也就是在創(chuàng)造顧客價(jià)值 ? 西南航空公司贈(zèng)送威士忌酒 貨幣成本 體力成本 時(shí)間成本 精神成本 機(jī)會(huì)成本 風(fēng) 險(xiǎn) 成 本 ? 營(yíng)銷與騙銷只有一墻之隔，墻就是價(jià)值。 ? S： “ Service” 代表服務(wù) ? 在店里沒(méi)有喧鬧和閑逛，適合全家聚餐；它的座位舒適、寬敞；店鋪總是在顧客需要的地方出現(xiàn) ? “ C” ： “ Cleanness” 代表清潔 ? 制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)；快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。” 市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理不只是重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作（注意一種需求和滿足這種需求的方法），而且他還重視財(cái)務(wù)收入，他是在從事贏利性的創(chuàng)造顧客的經(jīng)營(yíng)。 ? 案例： 美國(guó)制鞋企業(yè)尋找市場(chǎng) ?市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（ Marketing Concept） 美國(guó)貝爾公司的高級(jí)情報(bào)部所做的一個(gè)廣告 ? “現(xiàn)在，今天，我們的中心目標(biāo)必須針對(duì)顧客。 ? 案例： ? 福特的“ T型車” ? 美國(guó)的皮爾司堡面粉公司 ?生產(chǎn)觀念（ Production Concept） ? 時(shí)間： 19世紀(jì)末 — 20世紀(jì)初。 ? 處方 ：設(shè)法使已經(jīng)冷淡的興趣得以恢復(fù)。 反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果這個(gè)消費(fèi)者用得不好，就會(huì)打消 25位消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 處方 ：調(diào)查研究，尋找產(chǎn)生負(fù)需求的原因，對(duì)癥下藥。 ? 處方： 采取抵制措施，宣傳其危害性，勸說(shuō)消費(fèi)者放棄 ? (Countermarketing) 是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。 ? 典型口號(hào)：我們賣什么，就讓人們買什么。無(wú)論如何，我們必須再行設(shè)計(jì)我們的鞋子，因?yàn)樗麄兊哪_比較小。 是企業(yè)進(jìn)入特定市場(chǎng)所實(shí)踐的特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 ? 美國(guó)貝思公司的一次調(diào)查顯示，在聲稱對(duì)公司產(chǎn)品滿意甚至十分滿意的顧客中，有 65%到 85%的人會(huì)轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品； ? 在汽車業(yè)中，盡管有 85 ％到 95 ％的顧客對(duì)產(chǎn)品感到滿意，但是只有 30 ％到 40 ％的人會(huì)再次購(gòu)買相同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品或相同產(chǎn)品的同一型號(hào)； ? 在餐飲業(yè)中，“你的晚餐如何”之類的滿意度調(diào)查基本上無(wú)法測(cè)出顧客的真實(shí)感受，而且，即使顧客真實(shí)感受是滿意或非常滿意，他們之中仍會(huì)有60 ％到 80 ％的人成為“叛離顧客”。 四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ 4P） 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)涵 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ Marketing mix）是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。 :20:4421:20:44March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 9時(shí) 20分 44秒 21:20:443 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :20:4421:20Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 另外，根據(jù)用戶的預(yù)約為用戶提供上門維護(hù)、保養(yǎng)等服務(wù)。 cpv=顧客購(gòu)買總價(jià)值 /顧客購(gòu)買總成本 cpv=解決問(wèn)題的功能 /顧客購(gòu)買代價(jià) （ CS）的含義 ? 所謂顧客滿意 (Customer Satisfaction) ，是指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效(Perceived Performance)與期望(Expectations)進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。 ? 案例：