市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)1-文庫(kù)吧
2025-02-03 22:03 本頁(yè)面
【正文】 之間的利益關(guān)系。 營(yíng)銷(xiāo)觀念的分類(lèi) ? 時(shí)間： 19世紀(jì)末 — 20世紀(jì)初。 ? 背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。 ? 核心思想：生產(chǎn)中心論 ?重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。 ? 營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 ? 典型口號(hào)：我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么。 ? 案例： ? 福特的“ T型車(chē)” ? 美國(guó)的皮爾司堡面粉公司 ?生產(chǎn)觀念（ Production Concept） ? 時(shí)間： 19世紀(jì)末 — 20世紀(jì)初。 ? 背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品。 ? 核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場(chǎng)需求 ?營(yíng)銷(xiāo)近視癥。 ? 營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 ? 典型口號(hào)：質(zhì)量比需求更重要 ， ? “酒香不怕巷子深” ? “皇帝的女兒不愁嫁”。 ? 案例： ? 文件柜的故事 ? 美國(guó)的鐘表公司 — 愛(ài)爾琴 產(chǎn)品觀念（ Product Concept） ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 30— 40年代。 ? 背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。 ? 核心思想：運(yùn)用推銷(xiāo)與促銷(xiāo)來(lái)刺激需求的產(chǎn)生。 ? 營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。 ? 典型口號(hào)：我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么。 ? 案例：賣(mài)拐 ?推銷(xiāo)觀念（ Selling Concept） ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 50年代。 ? 背景與條件：買(mǎi)方市場(chǎng)。 ? 核心思想： 消費(fèi)者主權(quán)論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 ? 營(yíng)銷(xiāo)順序：市場(chǎng) → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場(chǎng)。 ? 典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 ? 四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷(xiāo)和盈利性。 ? 案例： 美國(guó)制鞋企業(yè)尋找市場(chǎng) ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（ Marketing Concept） 美國(guó)貝爾公司的高級(jí)情報(bào)部所做的一個(gè)廣告 ? “現(xiàn)在，今天，我們的中心目標(biāo)必須針對(duì)顧客。我們將傾聽(tīng)他們的聲音，了解他們所關(guān)心的事，我們重視他們的需要，并永遠(yuǎn)先于我們自己的需要，我們將贏得他們的尊重。 ? 我們與他們的長(zhǎng)期合作關(guān)系，將建立在互相尊重、信賴(lài)和我們努力行動(dòng)的基礎(chǔ)上。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由。我們必須永遠(yuǎn)銘記，誰(shuí)是我們的服務(wù)對(duì)象，隨時(shí)了解顧客需要什么、何時(shí)需要、何地需要、如何需要，這將是我們每一個(gè)人的責(zé)任。 ? 現(xiàn)在，讓我們繼續(xù)這樣干下去吧，我們將遵守自己的諾言”。 這里不穿鞋，在這里沒(méi)有市場(chǎng)。 鞋業(yè)公司總經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 “這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)?！? ? ：“這里的人不穿鞋子，然而他們有腳疾，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處。無(wú)論如何，我們必須再行設(shè)計(jì)我們的鞋子，因?yàn)樗麄兊哪_比較小。我們必須在教育他們懂得穿鞋有益方面花費(fèi)一筆錢(qián)。 ? 我們?cè)陂_(kāi)始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作。這里的人沒(méi)有什么錢(qián)，但是他們生產(chǎn)有我們從未嘗過(guò)的最甜的菠蘿。我估計(jì)鞋的潛在銷(xiāo)售量 3年以上，因而我們的一切費(fèi)用包括推銷(xiāo)菠蘿給一家歐洲超級(jí)市場(chǎng)聯(lián)號(hào)的費(fèi)用，都將得到補(bǔ)償。 ? 總算起來(lái)，我們還可賺得墊付款 20%的利潤(rùn)。 ? 我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不猶豫地去干?！? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不只是重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作（注意一種需求和滿足這種需求的方法），而且他還重視財(cái)務(wù)收入，他是在從事贏利性的創(chuàng)造顧客的經(jīng)營(yíng)。 海爾集團(tuán)的新理念， ? “敬業(yè)報(bào)國(guó)、追求卓越” 海爾精神 ； ? “迅速反應(yīng)、馬上行動(dòng)” 海爾作風(fēng)； ? “東方亮了、西方再亮” 資本運(yùn)營(yíng)觀念； ? “先難后易” 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的理念 ? “用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的” 服務(wù)理念； ? “優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人才干出來(lái)的” 質(zhì)量觀念； ? “只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”、“市場(chǎng)唯一不變的法則是永遠(yuǎn)在變” 市場(chǎng)觀念 。 ? ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 70年代。 ? 背景與條件：社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)
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