【文章內容簡介】 的照片可以回放觀看效果，對不滿意的照片可以立即刪除重拍。拍攝后把數碼相機與電腦連接，可以方便地將照片傳輸到電腦中并進行各種處理，再通過打印機打印出來 （三）推銷觀念 /銷售觀念 （ Selling/Sales Concept）： 產生于西方：賣方市場向買方市場過渡時 認為消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產品，因此，企業(yè)必須采用大規(guī)模銷售和促銷行為，消費者才會大量購買本企業(yè)的產品 。 ? 我推銷什么，你就買什么 ? 現(xiàn)代：應用于非渴求品較多 骨灰盒 大百科全書 保險 墓地 例：福特公司的幾起幾落 ? ①生產觀念：都是黑色 T型車 —— 降低成本 —— 降價 —— 讓所有人都能買得起 ? ②產品觀念：營銷近視癥 —— 只注重機械性能（結實），忽視人們偏愛新潮車型的市場需求，外觀老化，面臨淘汰 ? ③推銷觀念：野馬（ Mustang） 的上市 ——廣告撲天蓋地，大打新聞戰(zhàn)，上市第一天就有 400萬人要購買 二、現(xiàn)代營銷觀念 —— 市場營銷觀念（ Marketing Concept）： ◆ 1957年由美國通用電器公司的約翰 ?麥克金特利克首先提出了“市場營銷觀念”這一經營指導思想。市場營銷觀念是新舊營銷觀念的分水嶺，被稱作“營銷革命” ◆市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望，即得到顧客的關注和顧客價值才是銷售和獲利之路 ◆和傳統(tǒng)觀念中以產品為中心、以賣方需要和利益為出發(fā)點的觀念不同，市場營銷觀念是以顧客為中心、注重買方需要的“感知和反應”觀念。 ◆營銷不是“獵取”而是“培育”，不是為你的產品找到合適的顧客，而是為你的顧客生產合適的產品 ◆著名的直銷專家 Lester Wunderman：工業(yè)革命的贊歌是廠商說‘這是我生產的，你能買下它嗎’，而信息時代的要求是應由消費者來問‘這是我想要的，你能生產它嗎’ Consumer is the King！ 推銷觀念與市場營銷觀念的比較 （科特勒：市場營銷原理） 起點 中心 方法 終點 工廠 現(xiàn)有產品 推銷和促銷 通過銷售量獲利 銷售觀念 市場 顧客需要 整合營銷 通過顧客滿意獲利 市場營銷觀念 提出時間： 1971年，杰拉爾德 ?扎特曼和菲 利普 ?科特勒最早提出，強調市場營銷活動 要兼顧 企業(yè)、消費者和社會 三方面的利益。 提出背景： ① 環(huán)境惡化 ， 人口增長迅速； ② 全球性通貨膨脹； ③ 忽視社會服務 ， 消費者主權； ④ 虛假廣告 。 三、社會市場營銷觀念 （ Social Marketing Concept） 基本內容：企業(yè)提供的產品不僅要滿足消費者的需求與欲望，而且要符合消費者和社會的 長遠利益 。要將 企業(yè)利潤、顧客的合理需要和社會利益 三方面統(tǒng)一起來。 以快餐業(yè)為例： 雖然龐大的快餐業(yè)以合理的價格提供方便美味的食品，但環(huán)保組織提出，其大部分食品都是高脂、高鹽食品，同時又“超大號”，這導致了消費者的過度飲食和肥胖癥的流行，同時產品采用的一次性包裝又導致了浪費和環(huán)境污染。因此，快餐連鎖店在滿足消費者需求的過程中，損壞了消費者的健康，并造成長遠的環(huán)境問題 ? 強生公司（ Johnson Johnson） : 美國最受尊敬的公司之一，同時也是獲利最豐厚的公司之一，把對社會利益的關心奉為公司的信條 如：泰諾鎮(zhèn)痛膠囊事件 的處理 社會營銷 觀念 社會 （福利） 消費者 （滿足需求） 企業(yè) （獲取利潤） 汶川地震中各企業(yè)的公益營銷 ? 國內企業(yè)：王老吉、伊利、國內 IT企業(yè) 萬科 ? 跨國公司： IBM、 Intel、諾基亞、聯(lián)想、愛立信、百勝集團、三星、迪斯尼 旅游產品營銷觀念的變化 （ 1） 生產觀念導向 改革開放初期，海外旅游者蜂擁而至，旅游供不應求，旅游發(fā)展流行口號是“我有什么，就賣什么” ,于是，“生產觀念”成為企業(yè)的主要經營思想。 （ 2） 產品觀念導向 產品導向認為，提供一流的產品和服務是旅游企業(yè)經營管理工作的核心，因為顧客喜歡高質量的產品和服務。這個階段，高品位的旅游點、快節(jié)便利的交通工具、豪華舒適的酒店、可口的美味佳肴以及規(guī)范熱情的服務，都體現(xiàn)出來了。但往往經營者又忽視了市場的需求及其變化。 （ 3） 推銷觀念導向 推銷導向認為，旅游企業(yè)除了提供質量好的產品和服務外，還應組織人員主動出去推銷，尤其是景區(qū)的選擇余地很多，替代性很強，就需要積極推銷。 （ 4） 營銷觀念導向 隨著賣方市場向買方市場過渡的時候，以顧客為中心的營銷意識沖擊著現(xiàn)代旅游。是在上述三種導向的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種企業(yè)經營哲學。營銷導向認為，企業(yè)經營管理的關鍵是正確確定目標市場，其營銷觀念與生產觀念顛倒了過來 ——顧客需要什么樣的產品和服務，企業(yè)就提供這些產品和服務?？腿司褪巧系?、賓客至上、客人就是衣食父母、客人總是對的等營銷思想，屢見于旅游業(yè)的宣傳口號之中。 （ 5） 社會營銷觀念 旅游業(yè)的經濟效益必須與全社會、全人類的利益緊密聯(lián)系起來，對于旅游開發(fā)和發(fā)展所引起的資源破壞和環(huán)境污染就不能等閑視之，建設綠色景區(qū)、綠色賓館、綠色交通等，實施 ISO14000環(huán)境認證體系。 總結：現(xiàn)代市場營銷觀念與傳統(tǒng)市場營銷觀念的比較 比較 營銷觀念 起點 指導思想 （中心） 產銷 關系 方法 （手段） 目的 （終點） 適用 背景 傳統(tǒng)市場營銷觀念 企業(yè) / 工廠 現(xiàn)有產品（忽視消費者自身的需求） 以產 定銷 推銷及促銷 通過銷售獲得利潤 賣方 市場 現(xiàn)代市場營銷觀念 市場 顧客需要（滿足消費者需求為中心） 以銷 定產 整體營銷（如 4Ps） 通過顧客滿意 獲得利潤 買方 市場 需注意： ? 在現(xiàn)代市場經濟條件下，傳統(tǒng)市場營銷觀念的落后和束縛是顯而易見的。從傳統(tǒng)市場營銷觀念向現(xiàn)代市場營銷觀念的轉變是一個漸進的過程。這一過程是與生產力發(fā)展水平的提高，市場環(huán)境的變化以及社會的文明進步程度密切聯(lián)系在一起的。 ? 相對于商品經濟發(fā)展的特定階段而言，任何一種營銷觀念的存在都有其必然性和合理性。另一方面，在一定社會范圍和歷史時期內，由于生產力發(fā)展不平衡，不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同產品的微觀或局部市場環(huán)境不同，企業(yè)領導者的認識水平和價值取向也不盡相同。因此，不同的企業(yè)可能會奉行不同的營銷觀念。要求營銷觀念整齊統(tǒng)一，簡單地摒棄或否定某種營銷觀念的存在是不現(xiàn)實的。 四、 市場營銷觀念的新發(fā)展 ? （一） 顧客讓渡價值： 是指顧客總價值與顧客