【文章內(nèi)容簡介】 人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當?shù)厣鐣娘L土民情，具有廣泛的社會知識。 置業(yè)顧問專業(yè)知識主要包括以下內(nèi)容： 房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息：房產(chǎn)置業(yè)顧問應熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強置業(yè)顧問的信心。 房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。置業(yè)顧問只有對產(chǎn)品的認識多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強置業(yè)顧問成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機會。 顧客有關(guān)的知識信息：顧客有關(guān)的知識信息包括：購房者的購買動機、購買心理和購買習慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家 庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助置業(yè)顧問做好銷售工作。 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息：為了更有效地工作，置業(yè)顧問必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預測準確性如何等。 房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識信息：房地產(chǎn)營銷人員應了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、消費者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。 四、身體素質(zhì) 置業(yè)顧問在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當天的客戶各種信息和有關(guān)資料進行歸類整理、統(tǒng)計和分析，這些信息對企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應對繁忙的工作。 五、銷售能力的培養(yǎng) 創(chuàng)造能力 置業(yè)顧問需要有較好的創(chuàng)造力和堅強的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。任何時候，置業(yè)顧問都不能使對方受到強制的感覺。因為，與置業(yè)顧問相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強制的感覺，置業(yè)顧問就很難與顧客進行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強制。 判斷及察言觀色能力 由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個性日益復雜化，而且受許多因素的制約，這就要求置業(yè)顧問在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。 自我驅(qū)動能力 推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項專業(yè)性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。 人際溝通的能力 置業(yè)顧問必須有溝通能力，能在很短時間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。 從業(yè)技術(shù)能力 置業(yè)顧問應熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 說服顧客的能力 置業(yè)顧問要能熟練地運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客購買動機和購買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除異議直至達成交易。 每一個置業(yè)顧問都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。 下面是處理異議的幾種技巧： 第四章 如何處理客戶異議 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議 ， 置業(yè)顧問就直截了當?shù)赜枰苑穸ê图m正 。 按照常理 ， 直接駁斥客戶的做法是最不明智的 ， 往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待 ， 而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去 。 但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效 。 例如：客戶： “ 有人說你們公司的房屋質(zhì)量很差 ， 實在糟糕透頂 ” 。 置業(yè)顧問： “ 張先生 ， 您這話恐怕不太確實吧 ？ 在我所接觸過的客戶當中 ， 還沒有人這樣講 ， 他們都認為本項目的房屋質(zhì)量一向良好 ， 在業(yè)主中是有口碑的 ， 您能否舉出最近實例 ， 供我參考 ？ ” 分析： 在本例中 ， “ 質(zhì)量問題 ” 是客戶異議的重點 ， 若真有其事 ， 客戶必能舉證 ， 置業(yè)顧問應該向上級反映 ， 設(shè)法補正；若有不實 ， 客戶必然無詞搪塞 ， 自尋臺階下場 ， 其所謂的異議 ， 因而得以轉(zhuǎn)化 。 應用直接駁正法時 ， 置業(yè)顧問必須注意以下幾點： a、 態(tài)度委婉 。 由于要直接駁斥客戶的意見 ， 為了避免觸怒或引起不快 ， 置業(yè)顧問要真誠 、 語氣要誠懇 、 面容要微笑 ， 切勿怒顏責備客戶 。 b、 針對問話 。 在客戶的異議以問話表示時 ， 應用此法最為有效 ， 因為它給予對方一種肯定自信的感覺 。 c、 對固執(zhí)己見 、 氣量狹小的客戶最好不用這種方法 ， 因為這類客戶會認為置業(yè)顧問不尊重自己 ， 從而產(chǎn)生爭執(zhí) 。 d、 勿傷自尊 。 處理客戶異議時 ， 最忌傷害客戶自尊 。 間接否認法 間接否認法是指置業(yè)顧問聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完置業(yè)顧問現(xiàn)場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美?！敝脴I(yè)顧問聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思。”則必然會引起不快，所以，置業(yè)顧問不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn) …… ”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。 使用間接否認法 ， 需注意以下幾點： a、 這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多 ， 并有獨到見解的客戶 。 這些人生性主觀自負 ， 常常自以為是 ， 所以只能順其性而智取 ， 不能直接反駁 。 b、 這種方法的基本表達句型是 “ 先是后非 ” ， 即對于客戶異議用 “ 是 …… 但 …… ” 答辯 。 轉(zhuǎn)化法 即置業(yè)顧問利用客戶異議作為說服客戶購買的理由 。 換句話說 ，客戶異議一經(jīng)置業(yè)顧問的巧妙轉(zhuǎn)化 ， 可以變成反擊客戶的武器 ， 使客戶作繭自縛 ， 陷入自設(shè)陷阱之中 ， 被置業(yè)顧問說服 。 如下例： 客戶： “ 抱歉 ， 我財力有限 ， 現(xiàn)在沒錢買 。 ” 置業(yè)顧問： “ 張先生 ， 您可別這么說 ， 現(xiàn)在房價上漲這么快 ，趕早不趕晚呀 ！ ” 分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價不斷上漲之時，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)置業(yè)顧問巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的理由。 銷售應用此法時 ， 應注意以下三點： a、 采用轉(zhuǎn)化法的置業(yè)顧問 ， 本身必須經(jīng)驗豐富 ， 精于銷售技巧 ， 因為只有有經(jīng)驗的 、 精通技巧的人 ， 才能察言觀色 ， 當機立斷 ， 將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由 。 b、 這種方法應用后 ， 客戶情緒反映強烈 ， 若轉(zhuǎn)化不當 ， 反而會弄巧成拙 ， 使客戶生氣 ， 增加銷售阻力 。 c、置業(yè)顧問在應用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據(jù)，也不能 當面反駁，而應旁敲側(cè)擊，去疏導、啟發(fā)和暗示。 截長補短法 天下沒有十全十美的事情