營銷策劃05(編輯修改稿)
2025-02-08 20:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對手減少， 開始轉(zhuǎn)移。 消費者行為 除少數(shù)好奇者 外，很少有人 問津產(chǎn)品。 首批消費者引 導(dǎo)，使消費開 始增加。 消費者人數(shù)迅 速增加，人數(shù) 最多。 消費者開始轉(zhuǎn)移 ，只有少量守舊 者。 營銷策略 加強宣傳，吸引 消費者，采用高 價高促銷、低價低促銷，以老帶新 改進產(chǎn)品性能技 術(shù)，提高質(zhì)量， 改進款式，實行 產(chǎn)品差別策略， 加強促銷 。 采取 非價格策略 ，創(chuàng)名牌產(chǎn)品， 開發(fā)產(chǎn)品新用途 。 延長產(chǎn)品成熟期 ，更新產(chǎn)品，市 場轉(zhuǎn)移。 折扣價格策劃 （一）現(xiàn)金折扣 企業(yè)給那些當(dāng)場付清貨款的一種減價。如，顧客如果 10天內(nèi)付清貨款，享受 2%的折扣，但必須在 30天內(nèi)付清全部貨款。如： 2/10凈價 30 （二）數(shù)量折扣 企業(yè)給哪些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多的貨物。因為大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲運、記帳等環(huán)節(jié)的成本費用。數(shù)量折扣有兩種形式： 累計折扣 和 非累計折扣。 （三）業(yè)務(wù)折扣 又叫功能折扣，貿(mào)易折扣。是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們愿意執(zhí)行某種市場營銷功能。 （四）季節(jié)折扣 企業(yè)級那些提前購買季節(jié)性商品或服務(wù)的顧客的一種減價，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定。 （五）折讓 在購買企業(yè)新產(chǎn)品時，如同時交回舊貨或相應(yīng)其它方式，即給予降低售價的優(yōu)惠待遇。 練習(xí)： 指出下列產(chǎn)品的定價策略 1）單位產(chǎn)品總成本 50元，銷售價 90元。 2）單位產(chǎn)品銷售價格 60元，七折出售。 3）一套產(chǎn)品八件，分別價格累計 150元，成套購買 130元。 4）某產(chǎn)品定價 。 5）某產(chǎn)品定價 1 188元。 案例思考 ? 一家彩電生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)彩電在農(nóng)村市場和城市市場的需求是不同的，他會采取差別定價策略嗎？談?wù)剬嵭?差別定價 策略的條件。 ? 在原材料價格上漲得很厲害，產(chǎn)品確實需要提價的情況下，你的老板因種種顧慮，又不想直接把銷價提高，你會給他什么建議？為消除和降低顧客的不滿情緒，你還有哪些比較好的建議？ 汽車火爆促銷迎國慶 競爭調(diào)價對策 公司產(chǎn)品價格體系的策劃 產(chǎn)品線價格策劃 產(chǎn)品線是一組相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，企業(yè)必須適當(dāng)安排產(chǎn)品線內(nèi)各個產(chǎn)品之間的 價格梯級 。若產(chǎn)品線中兩個前后連接的產(chǎn)品之間價格差額小，顧客就會購買先進的產(chǎn)品。（此時，若兩個產(chǎn)品的成本差額小于價格差額，企業(yè)的利潤就會增加；反之，價格差額大，顧客就會更多的購買較差的產(chǎn)品。） ? （ 1）功能相似的產(chǎn)品線價格策劃 ? （ 2）供給同一目標市場產(chǎn)品線價格策劃 ? （ 3）消費上具有連帶性的產(chǎn)品線價格策劃 價格歧視 非必需附帶產(chǎn)品價格策劃 ? 也叫任選品， 是指那些與主要產(chǎn)品密切相關(guān)的可任意選擇的產(chǎn)品。許多企業(yè)不僅提供主要產(chǎn)品，還提供某些與主要產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)的任選產(chǎn)品。 ? 企業(yè)為任選品定價常用的有 兩種 ： 一是 把任選品定得較高，靠它贏利； 二是 把任選品的價格定得低一些，以此招徠顧客。 ? 討論思考： 汽車、手機、餐飲、美發(fā)的任選品 必需附帶產(chǎn)品價格策劃 ? 也稱 連帶品 ，是指必須與主要產(chǎn)品一同使用的產(chǎn)品 。 如： 墨盒是打印機的連帶品 。 ? 許多企業(yè)往往是主要產(chǎn)品定價較低，連帶品定價較高。以高價的連帶品獲取利潤，補償主要產(chǎn)品低價所造成的損失。 ? 思考討論： 生活中哪些產(chǎn)品是有 必需附帶品 的？ 產(chǎn)品群價格策劃 ? 為了促進銷售，有時營銷者不是銷售單一產(chǎn)品，而是將有連帶關(guān)系的產(chǎn)品組成一個群體，一并銷售。 ? 其價格策劃就相對復(fù)雜，要綜合考慮消費需求、競爭品牌，及本企業(yè)所供產(chǎn)品組合情況等。 案例分析 —— 《 營銷案例集 》 p50 1．火腿腸行業(yè)的價格戰(zhàn) 2．便宜也有優(yōu)質(zhì)貨 3．低價不如高價俏 4．飛天牌電容器的定價 案例分析 ：“太陽”的隕落 （教材 P93） ? 討論思考： （ 1）“太陽”鍋巴隕落的原因是什么？
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