集美大學誠毅學院市場營銷學課件05(編輯修改稿)
2025-03-22 10:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的產(chǎn)品管理和技術監(jiān)督措施，確保 在嚴格的標準下生產(chǎn)含有萊卡的紡織品，共 享萊卡的全球資源和品牌優(yōu)勢。 達到共同規(guī)范面料市場、確立合格紡織品的 檢驗標準、縮短采購流程、增強市場反應速 度、提升行業(yè)整體運作水平的目的。 23 結果：萊卡 —— 一種細小的纖維將起舞一條 龐大的紡織產(chǎn)業(yè)鏈 申請加入這一計劃，并通過杜邦認證的企業(yè)， 無疑能分享到“萊卡”的技術與品牌，以及供 應鏈中其他的連帶生意機會。 最大的贏家，還是“萊卡”自己。 “最佳伙伴計劃”，是紡織界首次嘗試的最具 雄心的產(chǎn)業(yè)結盟計劃。 24 意義： 無論你是原料商還是成品商，誰具有 好的產(chǎn)業(yè)資源整合能力誰就擁有無可 爭辯的競爭力。 一般的工業(yè)品供應商的形象 ? 遠離終端 ? 埋頭研發(fā) ? 被動配送 ? 無休止的價格談判 ? 一個永遠的配角 產(chǎn)業(yè)調(diào)整和技術革新的今天，隨著市場競爭 和消費者不斷提升的要求，使得業(yè)內(nèi)合作更 加重要。 25 三、總結 我們研究工業(yè)品品牌推廣時，最需要借鑒的： ?萊卡所賦予服裝品牌的附加值，其實已經(jīng)遠遠大于它給服裝帶來的功能性提高。 ?通過“萊卡”，相信你會和我一樣感慨：工業(yè)品營銷，同樣精彩，同樣值得用心去做！ 26 案例 2 董明珠與格力電器 27 一、案例簡介 ?1991年，董明珠從淮南找到突破口進入了安徽市場 ,一路打到蕪湖、銅陵。 ?1992年，格力在安徽一年銷售額達 1600萬；但在江蘇僅完成 300多萬。 ?1992年底，格力初涉南京市場。 28 ?1993年，在“空調(diào)廣告大戰(zhàn)”中，格力靜觀其變，等待時機，終將江蘇被動局面打開。 ?1994年，在“空調(diào)價格大戰(zhàn)”中，格力堅持不降價，從而將江蘇市場全面打開，成為空調(diào)界“三足鼎立”中的一足。 ?1994年底，格力某領導人員與部分骨干業(yè)務員“集體辭職”，格力營銷出現(xiàn)危機。 29 ?董明珠接任經(jīng)營部，整頓經(jīng)營紀律，使格力重塑自身形象，度過難關。 ?1997年，一種既有別于國際代理制又符合中國國情的嶄新銷售模式誕生了。 ?格力電器從一個小小的企業(yè)發(fā)展成為家電行業(yè)排名前幾的知名企業(yè) 30 二、案例分析 （一）、格力業(yè)務市場的特點 （ 1）空調(diào)產(chǎn)品本身銷售季節(jié)性很強，靠天吃飯 ? 廠家沒有那么大的庫存地方。 ? 如果沒有經(jīng)銷商，到了秋冬季，格力就只好檢修機器。 ? 到了夏季，就是機器連續(xù)不停也拿不出那么多貨。 31 （ 2）空調(diào)屬半成品，安裝好才能用。安裝工作十分 重要 （ 3）售后服務很重要 2. 最終消費者要求買回家的空調(diào)物美價廉，而且長期運行可靠 3. 經(jīng)銷商的基本要求是有利潤，不能設想他們在無利可圖時還會推銷你的產(chǎn)品 32 （二）、格力業(yè)務市場的特色經(jīng)營方式 1. 先付款后發(fā)貨 （董明珠的追債經(jīng)歷使得這一條成為格力的原則，也使格力現(xiàn)今無一分“應收帳款”） ? 先發(fā)貨會給心術不正的投機者提供“發(fā)財”機會 ? 經(jīng)銷商通過卡、壓、騙傷害供貨商的利益 ? 帶來數(shù)不清的“三角債”和無頭官司 33 2. 對經(jīng)銷商負責到底，不能讓其吃虧 （與經(jīng)銷商一道分析市場和推銷；他們和我們一樣為格力承受巨大壓力） ? 和經(jīng)銷商一起分析消費者市場 ? 天公不作美時，經(jīng)銷商為爭取多銷產(chǎn)品，將利潤減少到最低限度批給二級經(jīng)銷商 ? 在 96年降價大戰(zhàn)中，和格力一起
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