集美大學(xué)誠(chéng)毅學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課件05(編輯修改稿)
2025-03-22 10:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的產(chǎn)品管理和技術(shù)監(jiān)督措施，確保 在嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)下生產(chǎn)含有萊卡的紡織品，共 享萊卡的全球資源和品牌優(yōu)勢(shì)。 達(dá)到共同規(guī)范面料市場(chǎng)、確立合格紡織品的 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、縮短采購(gòu)流程、增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)速 度、提升行業(yè)整體運(yùn)作水平的目的。 23 結(jié)果：萊卡 —— 一種細(xì)小的纖維將起舞一條 龐大的紡織產(chǎn)業(yè)鏈 申請(qǐng)加入這一計(jì)劃，并通過(guò)杜邦認(rèn)證的企業(yè)， 無(wú)疑能分享到“萊卡”的技術(shù)與品牌，以及供 應(yīng)鏈中其他的連帶生意機(jī)會(huì)。 最大的贏家，還是“萊卡”自己。 “最佳伙伴計(jì)劃”，是紡織界首次嘗試的最具 雄心的產(chǎn)業(yè)結(jié)盟計(jì)劃。 24 意義： 無(wú)論你是原料商還是成品商，誰(shuí)具有 好的產(chǎn)業(yè)資源整合能力誰(shuí)就擁有無(wú)可 爭(zhēng)辯的競(jìng)爭(zhēng)力。 一般的工業(yè)品供應(yīng)商的形象 ? 遠(yuǎn)離終端 ? 埋頭研發(fā) ? 被動(dòng)配送 ? 無(wú)休止的價(jià)格談判 ? 一個(gè)永遠(yuǎn)的配角 產(chǎn)業(yè)調(diào)整和技術(shù)革新的今天，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 和消費(fèi)者不斷提升的要求，使得業(yè)內(nèi)合作更 加重要。 25 三、總結(jié) 我們研究工業(yè)品品牌推廣時(shí)，最需要借鑒的： ?萊卡所賦予服裝品牌的附加值，其實(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它給服裝帶來(lái)的功能性提高。 ?通過(guò)“萊卡”，相信你會(huì)和我一樣感慨：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，同樣精彩，同樣值得用心去做！ 26 案例 2 董明珠與格力電器 27 一、案例簡(jiǎn)介 ?1991年，董明珠從淮南找到突破口進(jìn)入了安徽市場(chǎng) ,一路打到蕪湖、銅陵。 ?1992年，格力在安徽一年銷(xiāo)售額達(dá) 1600萬(wàn)；但在江蘇僅完成 300多萬(wàn)。 ?1992年底，格力初涉南京市場(chǎng)。 28 ?1993年，在“空調(diào)廣告大戰(zhàn)”中，格力靜觀其變，等待時(shí)機(jī)，終將江蘇被動(dòng)局面打開(kāi)。 ?1994年，在“空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)”中，格力堅(jiān)持不降價(jià)，從而將江蘇市場(chǎng)全面打開(kāi)，成為空調(diào)界“三足鼎立”中的一足。 ?1994年底，格力某領(lǐng)導(dǎo)人員與部分骨干業(yè)務(wù)員“集體辭職”，格力營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)危機(jī)。 29 ?董明珠接任經(jīng)營(yíng)部，整頓經(jīng)營(yíng)紀(jì)律，使格力重塑自身形象，度過(guò)難關(guān)。 ?1997年，一種既有別于國(guó)際代理制又符合中國(guó)國(guó)情的嶄新銷(xiāo)售模式誕生了。 ?格力電器從一個(gè)小小的企業(yè)發(fā)展成為家電行業(yè)排名前幾的知名企業(yè) 30 二、案例分析 （一）、格力業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn) （ 1）空調(diào)產(chǎn)品本身銷(xiāo)售季節(jié)性很強(qiáng)，靠天吃飯 ? 廠(chǎng)家沒(méi)有那么大的庫(kù)存地方。 ? 如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，到了秋冬季，格力就只好檢修機(jī)器。 ? 到了夏季，就是機(jī)器連續(xù)不停也拿不出那么多貨。 31 （ 2）空調(diào)屬半成品，安裝好才能用。安裝工作十分 重要 （ 3）售后服務(wù)很重要 2. 最終消費(fèi)者要求買(mǎi)回家的空調(diào)物美價(jià)廉，而且長(zhǎng)期運(yùn)行可靠 3. 經(jīng)銷(xiāo)商的基本要求是有利潤(rùn)，不能設(shè)想他們?cè)跓o(wú)利可圖時(shí)還會(huì)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品 32 （二）、格力業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特色經(jīng)營(yíng)方式 1. 先付款后發(fā)貨 （董明珠的追債經(jīng)歷使得這一條成為格力的原則，也使格力現(xiàn)今無(wú)一分“應(yīng)收帳款”） ? 先發(fā)貨會(huì)給心術(shù)不正的投機(jī)者提供“發(fā)財(cái)”機(jī)會(huì) ? 經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)卡、壓、騙傷害供貨商的利益 ? 帶來(lái)數(shù)不清的“三角債”和無(wú)頭官司 33 2. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)到底，不能讓其吃虧 （與經(jīng)銷(xiāo)商一道分析市場(chǎng)和推銷(xiāo)；他們和我們一樣為格力承受巨大壓力） ? 和經(jīng)銷(xiāo)商一起分析消費(fèi)者市場(chǎng) ? 天公不作美時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商為爭(zhēng)取多銷(xiāo)產(chǎn)品，將利潤(rùn)減少到最低限度批給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 在 96年降價(jià)大戰(zhàn)中，和格力一起
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