【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)策 當(dāng)我們選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，不要為贏利大和容易進(jìn)入所誘惑，而應(yīng)進(jìn)入那些市場(chǎng)容量足夠大或者有彈性的市場(chǎng)。 市場(chǎng)細(xì)分清單 ? 人口變量 ? 財(cái)務(wù)變量（比如投資資產(chǎn)總額、工資單長(zhǎng)短） ? 地理周期 ? 生命變量周期 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)需要 ? 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)的態(tài)度 ? 購(gòu)買行為 ? 歸屬（社會(huì) /職業(yè)團(tuán)體） ? 媒體（特定閱讀 /觀看的習(xí)慣） ? 做出回應(yīng)（營(yíng)銷方法的類型） ? 市場(chǎng)潛力 三、 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位的定義 市場(chǎng)定位的步驟 市場(chǎng)定位的分類 市場(chǎng)定位策略 市場(chǎng)定位誤區(qū) 市場(chǎng)定位的定義 ? 定位起始于一件產(chǎn)品， 一個(gè)商品 , 一次服務(wù) , 一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至一個(gè)個(gè)人。 但是定位并非對(duì)產(chǎn)品做些什么，而是對(duì)可能購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的顧客的心里做些什么。 也就是說，你必須在可能購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的心里確定該產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奈蛔印? ? ? 艾爾 .里斯，杰克 .屈勞特 市場(chǎng)定位的步驟 1. 鑒別與競(jìng)爭(zhēng)者的差異 2. 應(yīng)用合適的標(biāo)準(zhǔn)選擇重要的差異 3. 有效地向目標(biāo)市場(chǎng)傳播這些差異 市場(chǎng)定位的分類 現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的定位 a. 首次定位 b. 再定位 潛在產(chǎn)品定位 市場(chǎng)定位策略 1. 創(chuàng)造第一 2. 弱者定位 3. 比附定位 a. 聯(lián)系的 b. 隔離的 4. 高級(jí)俱樂部 5. 填補(bǔ)空白 6. 競(jìng)爭(zhēng)定位 7. 其它 市場(chǎng)定位誤區(qū) ? 定位不足 : a . ’ t . ? 過度定位 : . ? 混亂的定位 : a ’ s . ? 不可信的定位 : ’ s , , . 四、市場(chǎng)計(jì)劃 ? 市場(chǎng)計(jì)劃的定義及制定原因 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的常見內(nèi)容 ? 市場(chǎng)計(jì)劃要素如何制定計(jì)劃 ? 市場(chǎng)計(jì)劃清單可行性評(píng)估 市場(chǎng)計(jì)劃的定義及制定原因 ? 市場(chǎng)計(jì)劃是營(yíng)銷過程的核心。在制定營(yíng)銷計(jì)劃過程中，首先利用好已經(jīng)收集到的市場(chǎng)細(xì)分和定位信息，然后設(shè)定具體的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，并制定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的財(cái)務(wù)預(yù)算和方法。 ? 制定市場(chǎng)計(jì)劃有以下幾個(gè)原因： ? 節(jié)省時(shí)間 ? 評(píng)估效果 ? 提高成功率 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) ? 營(yíng)銷目標(biāo)要考慮公司的總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 要與相關(guān)部門進(jìn)行交流溝通 ? 確立的目標(biāo)應(yīng)該在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) ? 目標(biāo)應(yīng)該是具體的何可測(cè)量的 ? 常見的營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定（見下一頁(yè)） 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的常見內(nèi)容 在某一特定市場(chǎng)中增加利潤(rùn)、收入或者市場(chǎng)份額； 提高客戶的數(shù)量； 提升高利潤(rùn)或高價(jià)值客戶（如成為推介者）的比例； 增加客戶規(guī)?；蛘邔?duì)客戶的作業(yè)量； 重新定位產(chǎn)品； 為長(zhǎng)期盈利而提高品牌認(rèn)知度； 增加向現(xiàn)有客戶交叉銷售產(chǎn)品或者服務(wù)的數(shù)量； 提高客戶維系率； 增加錢包分享。 市場(chǎng)計(jì)劃要素如何制定計(jì)劃 ? 摘要：計(jì)劃提要及其關(guān)鍵要素； ? 環(huán)境分析：對(duì)本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析； ? 識(shí)別目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)； ? 結(jié)合面臨的競(jìng)爭(zhēng)，分析定位并建立品牌戰(zhàn)略； 市場(chǎng)計(jì)劃要素如何制定計(jì)劃 ? 制定營(yíng)銷目標(biāo)； ? 制定時(shí)間進(jìn)度表、財(cái)務(wù)預(yù)算、人力資源、職責(zé)； ? 制定執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)； ? 確定跟蹤和衡量機(jī)制。 市場(chǎng)計(jì)劃清單可行性評(píng)估 ? 此計(jì)劃的商業(yè)原因是什么，意義如何？ ? 具體目標(biāo)是什么？ ? 通過哪些變量可以衡量是否成功？ ? 預(yù)算足夠多嗎？ ? 此計(jì)劃可持續(xù)并能復(fù)制嗎？ ? 管理層、銷售人員及必要的支持群體對(duì)該計(jì)劃買賬嗎？ ? 所有相關(guān)人員都知曉這個(gè)計(jì)劃的目標(biāo)嗎？ ? 此計(jì)劃是怎樣適應(yīng)公司的總體優(yōu)先戰(zhàn)略的？ ? 為達(dá)到公司預(yù)期效果，執(zhí)行時(shí)還需要做什么？ ? 需要進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)嗎？ ? 能得到附屬材料嗎？ ? 目標(biāo)已經(jīng)確立并向外傳播了嗎？ ? 必要的跟蹤與衡量工具已經(jīng)就位了嗎？ 營(yíng)銷信息管理流程 信息分析 營(yíng)銷決策 營(yíng)銷實(shí)施 市場(chǎng)調(diào)研 信息處理專家 內(nèi)部資料源 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷決策層 信息輸出 銷售 利潤(rùn) 客戶 反應(yīng) 外部資料源 營(yíng)銷分析模型 反饋 信息采集 五、自我定位 ? 機(jī)構(gòu)設(shè)置 ? 流程再造 ? 角色定位 ? 人才培訓(xùn) 機(jī)構(gòu)設(shè)置 ? 職能型營(yíng)銷組織 ? 產(chǎn)品型營(yíng)銷組織 ? 市場(chǎng)型營(yíng)銷組織 ? 地理型營(yíng)銷組織 流程再造 ? 營(yíng)銷授權(quán)流程 ? 后臺(tái)支撐流程 ? 客戶經(jīng)理制度 ? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 角色定位 ? 柜員營(yíng)銷 ? 全員營(yíng)銷 ? 經(jīng)理營(yíng)銷 ? 行長(zhǎng)營(yíng)銷 柜員營(yíng)銷的 “十件禮物 ” ? 一張微笑的嘴巴 ? 一雙溫柔的眼睛 ? 一對(duì)親切的雙手 ? 一顆真誠(chéng)的信心 ? 一頂金黃的高帽 ? 一身得體的裝扮 ? 一朵留念的玫瑰 ? 一條分明的黃線 ? 一種積極的心態(tài) ? 一次難忘的服務(wù) 全員營(yíng)銷的 “九種素養(yǎng) ” ? 會(huì)做人 ? 服務(wù)精神 ? 信息收集 ? 人際關(guān)系建立 ? 淵博知識(shí) ? 勇于承擔(dān) ? 幫助下屬成長(zhǎng) ? 重視過程 ? 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和期望 經(jīng)理營(yíng)銷的素質(zhì)要求 ? 金融專業(yè)知識(shí) ? 人際關(guān)系技巧 ? 管理技能 ? 銷售技巧 行長(zhǎng)營(yíng)銷的職業(yè)修煉 ? 行長(zhǎng)是第一營(yíng)銷員 ? 行長(zhǎng)板臺(tái)也是營(yíng)銷柜臺(tái) ? 努力成為超級(jí)營(yíng)銷高手 ? 塑造職業(yè)銀行家 ? 集中精力做好“大營(yíng)銷” ? 設(shè)立銀行首席營(yíng)銷官（） 人才培訓(xùn) ? 客戶經(jīng)理培訓(xùn)系列 ? 大堂經(jīng)理培訓(xùn)系列 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)系列 ? 理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)系列 第三篇 模式營(yíng)銷八大戰(zhàn)術(shù) ? 一、媒體廣告 ? 二、公共關(guān)系 ? 三、贊助與營(yíng)銷活動(dòng) ? 四、直接營(yíng)銷 ? 五、互聯(lián)網(wǎng) ? 六、人員銷售 ? 七、貿(mào)易展覽會(huì)和研討會(huì) ? 八、關(guān)系營(yíng)銷 一、 媒體廣告 ? 廣播； ? 電視時(shí)段，產(chǎn)品廣告； ? 招牌廣告（廣告牌、地鐵）； ? 合作廣告； ? 印刷品。（報(bào)紙、雜志、貿(mào)易和專業(yè)雜志、社論式廣告、黃頁(yè)、專業(yè)目錄和貿(mào)易書籍）。 二、公共關(guān)系 ? 媒體關(guān)系； ? 重大事件； ? 公開講話； ? 署名文章和專欄文章。 三、贊助與活動(dòng)營(yíng)銷 ? 1