世友地板營(yíng)銷策略寶典(編輯修改稿)
2025-03-03 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國地板行業(yè)的營(yíng)銷真理：地板經(jīng)營(yíng)贏在終端，終端贏在門店。 門店的四大要素：門店形象、位置、面積和門店殺手，通過六年來對(duì)中國地板行業(yè)幾十個(gè)成功案例的分析總結(jié)，終端門店成為地板經(jīng)營(yíng)最為核心的要素，被喻為打勝仗的核心戰(zhàn)場(chǎng)。 （ 1）門店形象： A、卓越的門店形象是全面提升品牌知名度，吸引人氣，提高銷量的最有效途徑； B、卓越的門店形象是最好的廣告，門店是終端最好的媒體。 （ 2）堅(jiān)信門店裝修是投資不是投入的經(jīng)營(yíng)信念，打破現(xiàn)有很多經(jīng)銷商不愿裝修，認(rèn)為門店形象不重要的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)（張家港案例說明）。 （ 3） 2023年 — 2023年終端門店的發(fā)展方向：旗艦店戰(zhàn)略。 中國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家蕭灼基提出“大網(wǎng)捕大魚”的市場(chǎng)定律，而這一定律也在中國的地板產(chǎn)業(yè)變成現(xiàn)實(shí)，所謂大網(wǎng)就是終端旗艦店。 2023年，圣象地板率先在全國推行大賣場(chǎng)戰(zhàn)略，而在中國建材產(chǎn)業(yè)的瓷磚行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)，旗艦店戰(zhàn)略已成為克敵制勝的法寶，成為全國經(jīng)銷商提升市場(chǎng)占有率、提高銷量、增強(qiáng)品牌溢價(jià)能力的最有力武器。 旗艦店戰(zhàn)略就是改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式和運(yùn)營(yíng)策略，將終端門店變成最具競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)場(chǎng)，打破傳統(tǒng)門店小而多的經(jīng)營(yíng)方法，在終端建材市場(chǎng)建立旗艦店。 2023年，世友地板全國很多地區(qū)通過推行旗艦店戰(zhàn)略，銷量得到迅猛增長(zhǎng)，終端零售價(jià)格也得到大力提升，而行業(yè)中圣象、大自然、菲林格爾等品牌通過旗艦店戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了跨躍式的增長(zhǎng)。通過全國幾十個(gè)地區(qū)的成功案例表明，旗艦店戰(zhàn)略是一個(gè)非常有效的營(yíng)銷策略，也是地板行業(yè)提升終端競(jìng)爭(zhēng)能力的最有效手段，在競(jìng)爭(zhēng)能力和銷量上，一個(gè)旗艦店大于 2個(gè)普通店， 2個(gè)旗艦店大于 3個(gè)普通店的現(xiàn)象比比皆是 。 世友地板借助李詠出任品牌大使和全新的終端門店形象，全面推 行旗艦店戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)非常成熟，希望全國經(jīng)銷商抓住機(jī)遇，真正實(shí)現(xiàn)飛 躍式的贏銷時(shí)代。 ■ 旗艦店戰(zhàn)略的三個(gè)核心要素 第一個(gè)是：店面面積大，營(yíng)業(yè)面積需在 200㎡以上。 第二個(gè)是：門店形象好，檔次高，具備一線品牌的一流門店形象。 第三個(gè)是：門店管理規(guī)范化，營(yíng)業(yè)人員形象統(tǒng)一化（統(tǒng)一服裝、胸卡），營(yíng)業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，地板配件品牌化，門店燈光亮麗化，賣場(chǎng)布置合理化，門店設(shè)施完整化（電腦、沙發(fā)等）。 地板營(yíng)銷決勝在終端，終端決戰(zhàn)在門店 七、售后服務(wù) 售后服務(wù)目前存在的誤區(qū)： 1）認(rèn)為做好售后服務(wù)就是服務(wù)態(tài)度好就行了； 2）總認(rèn)為目前自己的售后服務(wù)做得不錯(cuò)； 3）售后服務(wù)形象不統(tǒng)一，服務(wù)不規(guī)范化，流程不標(biāo)準(zhǔn)化； 4）地板配件一律用其它雜牌和劣質(zhì)地板配件。 卓越售后服務(wù)可以打造市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力： （ 1）何謂核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 一是我有別人沒有的東西，二是我有別人也有的，但是我和別人已拉開了很大的距離，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了對(duì)手。 （ 2）售后服務(wù)不僅僅要做到優(yōu)秀，還要實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的全面升級(jí)。 打造卓越售后服務(wù)的幾大工作。 1）服務(wù)形象品牌化：統(tǒng)一施工人員服裝、胸卡和上崗證； 2）作業(yè)單據(jù)品牌化：統(tǒng)一送貨單、鋪裝作業(yè)單、售后服務(wù)手冊(cè)、保修單等； 3）施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化：嚴(yán)格按照木地板國家安裝標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，并培訓(xùn)好每一位施工人員； 4）施工流程規(guī)范化：嚴(yán)格制定施工流程，并在施工前進(jìn)行試鋪，由業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)試鋪效果后方可施工； 5）地板配件正品化、品牌化：嚴(yán)格 100%使用世友地板出品的原裝正品 地板配件，包括地板油精、防潮膜、防蟲粉、木龍骨、扣條、地腳線、 地板釘、地板膠等 8大地板配件； 6）實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)熱線管理和 48小時(shí)內(nèi)趕赴現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)售后體系； 7）堅(jiān)持用戶 100%回訪管理體系，回訪采用兩種方式進(jìn)行：一是在一個(gè) 月內(nèi)實(shí)施賀卡和感謝信進(jìn)行回訪，二是三個(gè)月后實(shí)施上門免費(fèi)打蠟和保 養(yǎng)回訪； 8）全面推行世友地板的 5A級(jí)“金色木匠”星級(jí)服務(wù)體系 八、物流管理 不搞好物流，無物可流； 物流管理的二個(gè)核心指標(biāo)是：庫存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率，所謂庫存周轉(zhuǎn)率就是每月庫存和每月銷量的百分比，從全國地板產(chǎn)業(yè)的平均數(shù)值來看，具體為： （ 1）實(shí)木地板：庫存量除以銷售量等于 2： 1； （ 2）強(qiáng)化木地板：庫存量除以銷售量等于 ： 1； （ 3）實(shí)木復(fù)合地板：庫存量除以銷售量等于 2： 1 配合總部全面推行訂單計(jì)劃物流管理。 1）何謂訂單計(jì)劃，所謂訂單計(jì)劃就是提前將下一階段所需求的訂單作好準(zhǔn)確的計(jì)劃。 2）為何要推行訂單計(jì)劃物流管理 由于實(shí)木地板受到原材料的重要影響，原材料的采購成為實(shí)木地板經(jīng)營(yíng)的至關(guān)要素，而實(shí)木地板采購和干燥周期長(zhǎng)，南美材約 60天，
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