【文章內(nèi)容簡介】 推出時，把信息第一時間傳達給老顧客。對于專賣的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。 共同營銷 | 成長伙伴 要素四：信息資源搜集 市場的促銷人員成天在一線工作，平時在與其他導購員或者市場人員甚至消費者溝通交流時有時能夠獲取非常有價值的團購或者其他消費者的購買信息，這時一定要抓住時間，進行有效的公關(guān)工作，爭取促成對自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生市場銷量的一個不容忽視的途徑。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣的步驟 成立組織 收集信息 鎖定樓盤 客戶互動 跟蹤信息 促成銷售 成立專職直銷組織 收集樓盤信息，分析評估（ 樓盤基本信息、競爭對手進駐情況 ） 鎖定目標開發(fā)樓盤，選擇切入方式 收集客戶信息，針對性發(fā)布品牌、產(chǎn)品信息 跟蹤客戶信息 促成銷售合同 搶信息 勤跟蹤 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 一、建立專職小區(qū)推廣隊伍 各經(jīng)銷商可根據(jù)自身實力，考慮是否招聘長期的專職小區(qū)推廣人員；也可以利用周末的時間，招聘在校大中專生兼職，同時也給予明確的目標，并要對其進行培訓，讓推廣人員透徹地了解錦繡前程的歷史及產(chǎn)品特點。小區(qū)推廣人員也可以在前期進行一系列的調(diào)查等工作，確保小區(qū)推廣的順利進行。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理并分析； 對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系，或者由經(jīng)銷商直接負責； 在進駐期間進行現(xiàn)場布置、顧客接待； 展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 負責小區(qū)售后服務(wù)工作； 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 對本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤頒布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。 共同營銷 | 成長伙伴 XX市樓盤分布圖 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 小區(qū)類型 特點 推廣策略 集資房 業(yè)主間較熟悉，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店，做好第一家樣板房，注重保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主間的口碑帶動銷售。 商品房 裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，同時可利用節(jié)假日派直銷小組進行樣板展示、家裝咨詢的活動宣傳。 充分利用樣板房帶動效果，引導業(yè)主間進行口碑宣傳。 拆遷戶 裝修時間短，經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高。 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時展示點。 對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員推廣為主，重點聯(lián)系包工頭、木工等。 高檔別墅 裝修預算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間長，追求檔次和效果。 注重與家裝公司關(guān)系的建立，這類業(yè)主多由設(shè)計師、裝飾公司采購。 三、進行樓盤分類 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 四、評估開發(fā)價值，確定進駐方式 （一）、進駐小區(qū)可考慮多種形式，不同形式所帶來的效果也不一樣，各經(jīng)銷商應(yīng)因地制宜，制定合理的進駐計劃，取得豐厚的利益回報。 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點 /展示區(qū)； 與家裝公司聯(lián)合進駐； 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐； 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （二）、宣傳方式 在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的發(fā)布費用較高，故不適長期懸掛；廣告噴繪可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū)；可以分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進行咨詢，進一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那么累。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 公益性廣告 —— 小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜志。 贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)的開發(fā)商舉辦的售樓晚會，售樓表演戶外 SHOW、聯(lián)歡晚會等，提高錦繡前程地板美譽度和知名度。 設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀地了解地板的選購知識，了解錦繡前程的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對錦繡前程錦繡前程產(chǎn)品的信心。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了錦繡前程地板的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下濃厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，把握機會，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進行參觀。對小區(qū)內(nèi)其他正在使用錦繡前程地板的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼錦繡前程地板的宣傳廣告，或在業(yè)主窗口懸掛錦繡前程宣傳標語，也可以在業(yè)主門口放置告示牌進行廣告宣傳，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 舉辦裝飾課堂，與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括錦繡前程錦繡前程地板產(chǎn)品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。 雙休日展銷，利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 人員散跑，小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （三）、不同時期的宣傳方式 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段） （ 1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 （ 2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、 X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。 后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪裝指導）。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （四）、對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部（福利處）等部門。 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2天要拜訪一次。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （五）、進駐前的準備 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。 帳篷、太陽傘：營造氣氛。 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的，標準形象臺及桌椅若干。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 電視機、電腦、 VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 小禮品：贈送給業(yè)主。 X架、 KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 小區(qū)散發(fā)的單頁應(yīng)包括以下特點： 公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如免檢產(chǎn)品、產(chǎn)品檢測報告、環(huán)保產(chǎn)品認證等。 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將所有的產(chǎn)品都放上去。 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性，有號召力的案例放在單張上，十分可信。 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 共同營銷 | 成長伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （六）、正式進駐 正式進駐小區(qū)