【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推出時(shí)，把信息第一時(shí)間傳達(dá)給老顧客。對(duì)于專(zhuān)賣(mài)的促銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，完整的客戶(hù)檔案資料又是銷(xiāo)售中最有說(shuō)服力的道具。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 要素四：信息資源搜集 市場(chǎng)的促銷(xiāo)人員成天在一線工作，平時(shí)在與其他導(dǎo)購(gòu)員或者市場(chǎng)人員甚至消費(fèi)者溝通交流時(shí)有時(shí)能夠獲取非常有價(jià)值的團(tuán)購(gòu)或者其他消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信息，這時(shí)一定要抓住時(shí)間，進(jìn)行有效的公關(guān)工作，爭(zhēng)取促成對(duì)自己品牌的銷(xiāo)售。這也是產(chǎn)生市場(chǎng)銷(xiāo)量的一個(gè)不容忽視的途徑。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣的步驟 成立組織 收集信息 鎖定樓盤(pán) 客戶(hù)互動(dòng) 跟蹤信息 促成銷(xiāo)售 成立專(zhuān)職直銷(xiāo)組織 收集樓盤(pán)信息，分析評(píng)估（ 樓盤(pán)基本信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)駐情況 ） 鎖定目標(biāo)開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，選擇切入方式 收集客戶(hù)信息，針對(duì)性發(fā)布品牌、產(chǎn)品信息 跟蹤客戶(hù)信息 促成銷(xiāo)售合同 搶信息 勤跟蹤 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 一、建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍 各經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)自身實(shí)力，考慮是否招聘長(zhǎng)期的專(zhuān)職小區(qū)推廣人員；也可以利用周末的時(shí)間，招聘在校大中專(zhuān)生兼職，同時(shí)也給予明確的目標(biāo)，并要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，讓推廣人員透徹地了解錦繡前程的歷史及產(chǎn)品特點(diǎn)。小區(qū)推廣人員也可以在前期進(jìn)行一系列的調(diào)查等工作，確保小區(qū)推廣的順利進(jìn)行。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理并分析； 對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系，或者由經(jīng)銷(xiāo)商直接負(fù)責(zé)； 在進(jìn)駐期間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待； 展開(kāi)“掃樓式”入戶(hù)拜訪，跟蹤并滿(mǎn)足住戶(hù)的需求； 負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖 對(duì)本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)頒布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 XX市樓盤(pán)分布圖 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 小區(qū)類(lèi)型 特點(diǎn) 推廣策略 集資房 業(yè)主間較熟悉，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。 作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店，做好第一家樣板房，注重保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主間的口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售。 商品房 裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。 對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店；對(duì)于戶(hù)數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，同時(shí)可利用節(jié)假日派直銷(xiāo)小組進(jìn)行樣板展示、家裝咨詢(xún)的活動(dòng)宣傳。 充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)業(yè)主間進(jìn)行口碑宣傳。 拆遷戶(hù) 裝修時(shí)間短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高。 對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)展示點(diǎn)。 對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員推廣為主，重點(diǎn)聯(lián)系包工頭、木工等。 高檔別墅 裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間長(zhǎng)，追求檔次和效果。 注重與家裝公司關(guān)系的建立，這類(lèi)業(yè)主多由設(shè)計(jì)師、裝飾公司采購(gòu)。 三、進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi) 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 四、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式 （一）、進(jìn)駐小區(qū)可考慮多種形式，不同形式所帶來(lái)的效果也不一樣，各經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)因地制宜，制定合理的進(jìn)駐計(jì)劃，取得豐厚的利益回報(bào)。 租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)； 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐； 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐； 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （二）、宣傳方式 在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的發(fā)布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛；廣告噴繪可以?huà)煸谂R時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)；可以分發(fā)彩頁(yè)單張，掃樓梯式一對(duì)一、門(mén)對(duì)門(mén)派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢(xún)，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線，由線到面的覆蓋過(guò)程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 公益性廣告 —— 小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜志。 贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)的開(kāi)發(fā)商舉辦的售樓晚會(huì)，售樓表演戶(hù)外 SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高錦繡前程地板美譽(yù)度和知名度。 設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀地了解地板的選購(gòu)知識(shí)，了解錦繡前程的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)錦繡前程錦繡前程產(chǎn)品的信心。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了錦繡前程地板的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下濃厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來(lái)參觀，把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹(shù)立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用錦繡前程地板的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼錦繡前程地板的宣傳廣告，或在業(yè)主窗口懸掛錦繡前程宣傳標(biāo)語(yǔ)，也可以在業(yè)主門(mén)口放置告示牌進(jìn)行廣告宣傳，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 舉辦裝飾課堂，與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括錦繡前程錦繡前程地板產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。 雙休日展銷(xiāo)，利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。 人員散跑，小區(qū)推廣人員零星入戶(hù)拜訪。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （三）、不同時(shí)期的宣傳方式 初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段） （ 1）小區(qū)建筑期：可能的話(huà)，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 （ 2）樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話(huà)，將廣告牌、 X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話(huà)溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。 后期（零星裝修期）：通過(guò)電話(huà)溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門(mén)、鋪裝指導(dǎo)）。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （四）、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐 聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部（福利處）等部門(mén)。 在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。 建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少 2天要拜訪一次。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （五）、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。 帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的，標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 電視機(jī)、電腦、 VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。 X架、 KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 小區(qū)散發(fā)的單頁(yè)應(yīng)包括以下特點(diǎn)： 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如免檢產(chǎn)品、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將所有的產(chǎn)品都放上去。 有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性，有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 共同營(yíng)銷(xiāo) | 成長(zhǎng)伙伴 小區(qū)推廣（續(xù)） （六）、正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)