世友地板營(yíng)銷策略寶典-文庫(kù)吧
2025-02-03 22:12 本頁(yè)面
【正文】 量不提升，利潤(rùn)也不提升，越來(lái)越落后在對(duì)手后面。 有效廣告投放須解決的幾個(gè)問(wèn)題 1）改變觀念：要徹底改變廣告是投入的思想，樹立廣告投放是一種投資而不是投入的正確思想。 2）確定廣告投放的目標(biāo)受眾，即我的廣告要投放給哪些人看，明確哪些人是世友地板在當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費(fèi)群體，目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡接觸哪些媒體，在哪個(gè)版面，哪個(gè)時(shí)段受眾是最有效的，只有這樣，才能將有效的廣告費(fèi)花在刀刃上，讓目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)知世友品牌。 （ 3）集中一點(diǎn)進(jìn)行投放 。 在有限的廣告費(fèi)用情況下，最好是將廣告費(fèi)用集中到一至 2個(gè)媒體上進(jìn)行投放。例如某個(gè)地區(qū)廣告費(fèi)用預(yù)算 20萬(wàn)元，最好集中投放在小區(qū)電梯廣告或公交車廣告，不要同時(shí)投放報(bào)紙硬廣告、電視廣告、戶外廣告、路牌廣告、電臺(tái)廣告等，一般在報(bào)紙上投放廣告建議以軟文為主，報(bào)紙硬性廣告主要在促銷時(shí)投放促銷廣告，平時(shí)沒(méi)有必要投放報(bào)紙硬性廣告，而小區(qū)電梯廣告或戶外廣告則是直接面對(duì)小區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群體的廣告，是目前比較好的選擇。 做好年度廣告預(yù)算，確定單位廣告成本。目前很多經(jīng)銷商投放廣告時(shí)，從來(lái)不做預(yù)算，平時(shí)投廣告是想到投廣告時(shí)就投，想在哪投就在哪投，一年下來(lái)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)廣告費(fèi)倒是花了不少錢，卻沒(méi)有得到應(yīng)有的效果，而且最后廣告成本也很高。目前從許多成功的經(jīng)銷商來(lái)看，一般按年度銷量預(yù)算廣告成本每平方米在 6— 10元廣告費(fèi)用比較合理。 有效的廣告投放才是最好的廣告，一定要花時(shí)間做廣告投放策略分析，才能最大限度避免廣告費(fèi)的浪費(fèi)。 四、促銷活動(dòng) 世友經(jīng)銷商目前存在的促銷誤區(qū)： 1）認(rèn)為促銷就是降價(jià)促銷； 2）認(rèn)為促銷會(huì)降低或減少利潤(rùn)； 3）認(rèn)為促銷會(huì)擾亂自己的價(jià)格體系； 4）認(rèn)為促銷要花錢，擔(dān)心無(wú)利潤(rùn)得不到回報(bào)； 5）認(rèn)為促銷作用不大； 6）認(rèn)為促銷很難搞，擔(dān)心搞不好。 促銷、門店和廣告是營(yíng)銷的海軍、陸軍和空軍 營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)，而促銷、門店和廣告則是戰(zhàn)爭(zhēng)中的海軍、陸軍和空軍，三者缺一不可，通過(guò)我在六年來(lái)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，促銷是搶奪市場(chǎng)銷量、搶奪客流量、搶占市場(chǎng)份額，提高品牌知名度，提升贏利能力，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最有力武器和手段，行業(yè)中的大自然在三年時(shí)間創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)促銷奇跡，許多地區(qū)兩天時(shí)間簽單達(dá) 2萬(wàn)㎡以上，也造就了幾十個(gè)千萬(wàn)富翁，而圣象地板也緊跟大自然步伐，在 2023年和 2023年發(fā)動(dòng)了幾十場(chǎng)大規(guī)模的促銷行動(dòng)，而世友在 2023年也首次創(chuàng)造了排隊(duì)購(gòu)買世友地板的促銷奇跡，成功案例表明，促銷是地板行業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面提升品牌和銷量的核心武器。 促銷的幾大要領(lǐng)： （ 1）市場(chǎng)容量是靠搶回來(lái)的，是可以像海綿一樣擠出來(lái)的（大炮、機(jī)關(guān)槍、坦克車）； （ 2）狹路相逢勇者勝，勇者相逢須亮劍； （ 3）搖旗吶喊、敲鑼打鼓、吹簫喊號(hào)；（促銷的十二字金言）； （ 4）市場(chǎng)上如果沒(méi)有品牌的聲音，這個(gè)品牌最終要沉寂消失的，所以要通過(guò)促銷來(lái)讓消費(fèi)者記住你的品牌； （ 5）促銷的終端攔截策略和 SI執(zhí)行手冊(cè)（空中落地） 五、產(chǎn)品線優(yōu)化 產(chǎn)品就好比戰(zhàn)爭(zhēng)中的槍支彈藥、飛機(jī)、大炮等，如何將飛機(jī)、大炮、坦克車、機(jī)關(guān)槍、手搶等有機(jī)地匹配起來(lái)，才能將武器的威力發(fā)揮出來(lái)。而產(chǎn)品線的優(yōu)化，則是要解決這個(gè)核心問(wèn)題。 產(chǎn)品線優(yōu)化 —— 網(wǎng)吧的故事 培養(yǎng)區(qū)域市場(chǎng)的核心產(chǎn)品（藍(lán)海戰(zhàn)略） 核心產(chǎn)品是提升銷量，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心武器，但目前很多世友經(jīng)銷商還沒(méi)有啟動(dòng)培養(yǎng)所在市場(chǎng)的核心產(chǎn)品。一個(gè)小店銷售幾十個(gè)品種，每一個(gè)品種都沒(méi)有大力推廣，這是沒(méi)對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化的關(guān)鍵瓶頸，培養(yǎng)核心產(chǎn)品可以從以下方面入手： （ 1）調(diào)研市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定哪幾個(gè)產(chǎn)品可以作為核心產(chǎn)品，方向如下： a、公司總部大力推廣，并且?guī)齑媪亢艽?，可保證持續(xù)供貨的產(chǎn)品； b、世友有推廣的品種，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品可作為核心產(chǎn)品培養(yǎng)； c、顏色、工藝上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，可進(jìn)行大量采購(gòu)的品種。 （ 2）確定核心產(chǎn)品后，可向廠家一次性大批量采購(gòu)該產(chǎn)品，并集中資 源進(jìn)行大力推廣（如在門店作重點(diǎn)陳列，營(yíng)業(yè)人員重點(diǎn)推薦，報(bào)紙軟文刊登、海報(bào)、宣傳單張推廣，促銷活動(dòng)推廣等 ) 。 產(chǎn)品線的規(guī)劃 1）要規(guī)劃哪些品種是高利潤(rùn)產(chǎn)品，哪些品種是跑量產(chǎn)品，哪些品種是促銷產(chǎn)品，并根據(jù)不同品種來(lái)確定不同的推廣方案和銷售政策（包括對(duì)銷售人員的績(jī)效考核政策）。 2）要確定“產(chǎn)品是包裝出來(lái)的”的營(yíng)銷思想，任何一個(gè)產(chǎn)品都是通過(guò)一系列的產(chǎn)品定位、包裝和推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量的提升和利潤(rùn)的提升（舉例：老林波羅格），所以各地區(qū)要學(xué)會(huì)因地制宜來(lái)對(duì)所銷售的產(chǎn)品品種進(jìn)行包裝和推廣、促銷等 。 六、門店終端
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