【正文】 來？整車販賣給經(jīng)銷商、批發(fā)戶，不僅成本低，而且銷量也大，但這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因為產(chǎn)品沒有到消費者手中。 —— 真正的銷量來自于消費者在終端售點的購買。終端上的實際銷量，無論是廠家還是經(jīng)銷商，它都是最本質(zhì)的追求！終端不賣貨，誰也別想賺錢，我們大家都沒得飯吃！光是耍耍嘴皮， 把貨推給了經(jīng)銷商就回來睡大覺，那是肯定不行的！我們要為經(jīng)銷商做實事，要把自己一線市場的樣板終端做出來，經(jīng)常到下面去跑跑經(jīng)銷商的店頭，為他們出謀劃策，干點實在事、解決點實在問題。 “終端” ． ． ． ． —— ． ． 就是銷售的末端，它是整個銷售渠道的出水口，如果出水口堵塞，銷售渠 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．道就會得上“腸梗阻” ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． —— ． ． 產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。只有做好終端市場促銷，使產(chǎn) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．品通過終端能夠很快地銷售出去，才能夠真正做到貨暢其流。把握了終端，就贏得了市場！ ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 硬終端：打造最堅實的前沿陣地 11. 終端網(wǎng)點開發(fā)的基本原則 先主后次，先大后小，先難后易 合理布局， 先點后面，均衡發(fā)展 情理并重，不卑不亢，讓利不讓價 權(quán)衡利弊，綜合考慮，努力但不牽強 建立榜樣，用事實說服有疑慮的分銷網(wǎng)點 12. 終端網(wǎng)點的規(guī)劃的基本原則 . “銷售第一”原則 終端網(wǎng)點的規(guī)劃與設(shè)置，歸根結(jié)底是為了提升“朵彩”產(chǎn)品的銷售量與或利能力。因此必須將提升銷量放在“朵彩”終端售點的規(guī)劃與設(shè)置的首要位置考慮，同時兼顧投入與產(chǎn)出的比率，盡量理性地推算和預(yù)測投入與盈利的時間差。除個別具有非銷量特殊意義的終端外（如，展示性終端、競爭性終端、服務(wù)性終端），銷量與盈利是區(qū)域網(wǎng)點規(guī)劃的第一原則。 . “扎堆”原則（同業(yè)集中原則 ） 同行業(yè)的網(wǎng)點選擇，一般來說不會是盲目的。在我們沒有比別人更聰明的選擇時，我們就把專賣店、專柜開在競爭對手的旁邊。 . 展示原則 借助當?shù)馗邫n商場的形象，展示并迅速提升“朵彩”天然高貴的品牌形象，是一種四兩撥千斤的推廣手段。不過，這種做法必須在考慮周密、并且與當?shù)厣虉隹颓殛P(guān)系穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進行。 . 均衡原則 在較大區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家零售網(wǎng)點時，應(yīng)盡量考慮區(qū)域均衡的問題，避免“顧此失彼”、“冷熱不均”，造成市場空白。 . 競爭原則 終端是攔截競品最有效也是最后的一道防線。直接面對競爭，即使“傷敵一萬，中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 企業(yè) () 6 docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 企業(yè) () 6 自損三千”也在所不 辭。 . 安全與穩(wěn)定原則 專賣店不要開在那種準備拆遷的地方，專柜、專賣廳、店中店的開設(shè)，要選擇客情關(guān)系比較好、經(jīng)營比較穩(wěn)定的商場。 13. 賣場售點的規(guī)劃 . 了解賣場結(jié)構(gòu) ① 商品群別的銷售額百分比，應(yīng)與賣場空間相等。 ② 主力商品群，要排在面對主通道上，以最好的位置與最大的空間配置。 ③ 安排好主通路與副通路的配置，并使主力商品以外的準主力商品相關(guān)性性商品，也能引人注目。 . 人性化賣場： A、 以清潔合宜的服飾儀容進入賣場 B、 以勤快的動作清掃所負責的區(qū)域、整理貨品 C、 以明朗的笑容及誠摯的心問候客人 D、 以謙虛的態(tài)度將商品知識傳達給客人 E、 以十分的 耐心等待客人挑選商品 F、 以敏捷的動作完成結(jié)款及包裝手續(xù) G、 以感謝的心與語言來歡送顧客出門 H、 以誠實的心記錄每日的銷售資料 . 賣場的布置 ① ． 突出“非化學、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”的主題，設(shè)計風格簡潔大方， ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．是終端布置的第一原則 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． （ ． 從 83 屆全國針棉織品交易會上的情形來看，“朵彩”的成功，在于其有一個鮮明的展示主題 —— 即：“ 20xx年，中國內(nèi)衣彩棉年”！“朵彩”終端展示必須圍繞彩 棉“健康環(huán)?！逼放聘拍睿怀霎a(chǎn)品“貴族感、舒適感”的兩大主題） 。 ． 具體依總公司要求，統(tǒng)一進行布置，樣品架、海報、 POP、標價簽等。 ② 終端布置，形 ． ． ． ． ． ． 象代言人要“說話”。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 不要以為把形象代言的圖片做得越大越漂亮就越能賣貨，因為消費者掏錢買的是產(chǎn)品。品牌代言人要在終端向消費者做無聲的推薦，品牌主張在畫面上一定要突出醒目。 ③ 海報的陳列不可阻擋顧客對樣品陳列的視線，貼于墻上時，必須注意整齊對稱美觀。 ④ 賣場不得有過時 POP 海報出現(xiàn)，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。 ⑤ POP 的作用： b. 在有限的空間能引起顧客的注意 c. 可以配合媒體廣告和主題促銷 d. 可以為促銷和特價活動做廣告 e. 可以傳遞本產(chǎn)品的自豪感 f. 協(xié)助銷售、贏得商場支持 ⑥ POP 的具體應(yīng)用形式： 櫥窗掛畫： 掛 在櫥窗里面作為背景的海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝，較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式。不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝 ,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 企業(yè) () 7 docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 企業(yè) () 7 掛。） 高架海報： 主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的粘貼平整，安放位置合理。 收銀臺背景畫：收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。 門口吊牌： 吊在門口的 宣傳海報，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。 門口海報： 放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。 倉位海報： 較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報。背板一般使用雪弗板或 KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整 店堂小海報：一般為單款推廣和促銷的海報，安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫海報。 形象燈箱： 般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。一定要保證畫面清潔，并應(yīng)季更換畫面。 產(chǎn)品畫冊 ：介紹應(yīng)季產(chǎn)品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上，放 在報架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。 . 道具的運用 ① 樣品架的擺放必須依公司規(guī)定調(diào)整，如有損壞，即時向公司申報，并要求限時調(diào)整。 ② “朵彩”銷售道具具有超強的“殺傷力”，應(yīng)根據(jù)具體環(huán)境，充分利用。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 如，彩棉標本、產(chǎn)品樣宣、 POP 展示架、貼畫、獎狀證書、國家領(lǐng)導人視察的圖片、彩棉棉紗、彩棉棉團等道具。 ③ 道具要入帳。 . 背景音樂、電視片的播放 ① 由公司選定音樂曲目。 ② 每天開門，晚上關(guān)門之前 10 分鐘，收銀員應(yīng)播放固定音樂。 ③ 音樂的播放視實際情況由店長負責調(diào)整。 ④ 在有條件的專賣店可重復播放電視專題片、形象片。 ⑤ 在有 條件的專柜可配備電視，根據(jù)商場規(guī)定，有聲或者無聲播放專題片、 CF 片。 14. 清潔標準 \標簽的使用規(guī)范 1） 貨區(qū)衛(wèi)生： 展臺是賣場的焦點，所以一定要使它以整潔示眾。 2） 模特衛(wèi)生： 模特的底座和頂部是最容易看見灰塵的地方，所以要經(jīng)常檢查。 3） 辦公衛(wèi)生 ① 收銀臺、展示臺明亮整潔 ② 辦公用品擺放整齊 ③ 報表、帳本及無關(guān)銷售的個人用品不堆放在臺面上 4） 試衣間衛(wèi)生（一般情況下，內(nèi)衣不提供試衣服務(wù)。如部分外穿式春夏裝需要設(shè)有試衣間，請遵循以下標準） ① 試衣間內(nèi)干凈整潔、無衛(wèi)生死角 ② 試衣鏡明亮 ③ 拖鞋保持干凈，擺放整齊 5） 倉庫衛(wèi)生 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 企業(yè) () 8 docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 企業(yè) () 8 ① 產(chǎn)品擺放整齊、有序 ② 衣 罩上無灰塵 ③ 保持地板清潔，注意防潮、防蟲、防鼠 6） 招牌：招牌是終端的臉面，所以必須要保證招牌的清潔。 7） 櫥窗：櫥窗是 終端 眼睛， 終端賣場 就是靠它與顧客交流。所以一定要注意櫥窗的整潔與衛(wèi)生。 8） 燈具：做衛(wèi)生時不要忘了燈具，但也不要忘了做完衛(wèi)生后把射燈方向還原。 15. 貨品陳列注意事項 ① 柜臺陳列以盒裝陳列為主，少數(shù)春夏裝可以疊裝陳列。因彩棉服裝顏色相對單一，色彩、款型在掛裝陳列情況下，難以展示產(chǎn)品的優(yōu)越性，應(yīng)盡量采取模特展示的形式，同時根據(jù)實際空間，精心設(shè)計盒裝陳列方案。 ② 模特出樣：櫥窗模特、展臺模特、倉位全身模特、倉位半身 模特。盡量做到每一款都要有樣品展示。在空間有限的情況下，采取隔日換樣，主推經(jīng)典款型或新到貨品。統(tǒng)一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長短都應(yīng)協(xié)調(diào)，服裝熨燙平整，適當?shù)娘椘反钆?，根?jù)衣服的性質(zhì)形象生動的擺放出模特姿勢，使之充滿生活氣息。模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細節(jié)，吊牌是否外露，總體效果是否完善，等等。 ③ 突出“極品裝”的陳列（如 20xx 年的羊絨彩暖內(nèi)衣），通過部分高檔產(chǎn)品融造賣場氛圍，提升產(chǎn)品陳列整體檔次感。 ④ 陳列按主力商品、輔助商品、附屬商品、利潤商品、促銷商品、滯銷商品劃分，使整個賣場商品陳列有序 化。 ⑤ 遵循焦點原則：焦點俗稱亮點，如果專賣店內(nèi)缺少亮點，商品排列單一、沒有生動感，便難以吸引顧客的注意。正確方法；一般在專賣店 /廳的正面主墻面，有明顯的品牌標識墻面，以強調(diào)品牌的價值和地位。在主墻面的側(cè)面，建議做一至兩個色彩對比強烈的產(chǎn)品搭配，以提起顧客的注意。 ⑥ 遵循簡潔明了和合理有序原則，注意系列產(chǎn)品的組合形象，提升消費者的感性認識，增加聯(lián)想促進消費者購買動機。 ⑦ 少就是多、化繁為簡、突出重點。產(chǎn)品的系列搭配、氣氛道具布置，建議以簡潔、少而精為主，以便凸顯彩棉產(chǎn)品的珍奇高貴品質(zhì)。 16. 存貨管理 1） 實物管理 ： ① 應(yīng)將商品予以分類和定位存放，方便顧客選購和盤點作業(yè)。 ② 終端賣場倉庫一般空間較小或分多個地點存放，營業(yè)員須熟悉所售商品的庫存狀況和存放點，并需充分利用庫存空間。 ③ 須注意商品的保護工作，避免或減少商品的庫存損失，對有總是呀的庫存商品及時提出處理意見，避免問題商品“躲”在倉庫中。 2） 倉庫貨架存貨原則： ① 每個貨架都要用標貼標上序號。 ② 同類商品應(yīng)放在同一貨區(qū)內(nèi)。 ③ 同價格、同類型貨品放同一貨架上，依照不同品質(zhì)，有層次、有順序地堆放。 ④ 倉庫清潔工作： A、 五防：防火、防蟲、防潮、防盜、防腐。 B、 五不：不損壞、不混放、不污染、 不發(fā)霉、不變質(zhì)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 企業(yè) () 9 docare 朵彩營銷寶典之渠道策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 企業(yè) () 9 17. 防火、防盜措施 一、 營業(yè)中失貨及防范措施： 1） 哪些商品易竊： ① 視野范圍小的專柜和營業(yè)員少的專柜。 ② 擺放不易發(fā)現(xiàn)的商品或商品擺放雜亂的柜臺，偷竊后不易被發(fā)現(xiàn)。 ③ 商品種類較多及貨架擺放雜亂的柜臺，不易看管的商品。 ④ 顧客較多的柜臺。 ⑤ 離出口、通道較近的商品，以便偷竊后能夠及時逃離。 2） 防范措施： ① 利用攝像監(jiān)視系統(tǒng)等現(xiàn)代科技手段，來監(jiān)控店內(nèi)空間。 ② 營業(yè)員應(yīng)留意周圍環(huán)境，經(jīng)常整理貨架。 ③ 店內(nèi)死角處應(yīng)經(jīng)常有人。 3） 偷竊應(yīng)對 ① 防止偷竊。 ② 合理分布營業(yè)員。 ③ 密切留意顧客動向。 ④ 特別注意舉止不善人士。 4） 對待不軌人士， 可采取以下方法： ① 走上前有禮貌地詢問顧客是否購買該商品。 ② 提示該商品是促銷品，是非賣品。 ③ 暗示偷竊者注意到他的偷竊行為。 ④ 向上級主管匯報。 5） 注意事項： ① 盡量用溫和禮貌的方法處理，切忌與之在店內(nèi)發(fā)生爭吵。 ② 一旦發(fā)現(xiàn)偷竊者，不能大聲呼叫。 ③ 處理偷竊事項盡量不讓其他顧客看到。 二、防火措施。 消防器械是否放于固定場所。 店內(nèi)避免有火源。 電源開關(guān)是否有漏電有可能。 18. 帳務(wù) /報表 終端賣場的帳務(wù)，主要是指商品的“進、銷、存”業(yè)務(wù)的記錄和匯總。 賬冊： 終端賣場帳冊是根據(jù)企業(yè)不同規(guī)定，采用不同帳冊，本企業(yè)主要采用商品明細 帳頁形式，即含數(shù)量和金額。