【正文】 　　1．相向式反應(yīng)。你提價(jià)，他漲價(jià)；你降價(jià)他也降價(jià)。這樣一致的行為，對(duì)企業(yè)影響不太大，不會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重后果。企業(yè)堅(jiān)持合理營(yíng)銷策略，不會(huì)失掉市場(chǎng)和減少市場(chǎng)份額。 　　2．逆向式反應(yīng)。你提價(jià)，他降價(jià)或維持原價(jià)不變；你降價(jià)，他提價(jià)或維持原價(jià)不變。這種相互沖突的行為，影響很嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)者的目的也十分清楚，就是乘機(jī)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。對(duì)此，企業(yè)要進(jìn)行調(diào)查分析，首先摸清競(jìng)爭(zhēng)者的具體目的，其次要估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力，再次要了解市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。 　　3．交叉式反應(yīng)。眾多競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)反應(yīng)不一，有相向的，有逆向的，有不變的，情況錯(cuò)綜復(fù)雜。企業(yè)在不得不進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)應(yīng)注意提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)廣告宣傳，保持分銷渠道暢通等。 　　四、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng) 　　在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)必隨之降價(jià)，否則企業(yè)會(huì)失去顧客。某一企業(yè)提價(jià)，其他企業(yè)隨之提價(jià)（如果提價(jià)對(duì)整個(gè)行業(yè)有利），但如有一個(gè)企業(yè)不提價(jià)，最先提價(jià)的企業(yè)和其他企業(yè)將不得不取消提價(jià)。 　　在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)，購(gòu)買者不僅考慮產(chǎn)品價(jià)格高低，而且考慮質(zhì)量、服務(wù)、可靠性等因素，因此購(gòu)買者對(duì)較小價(jià)格差額無(wú)反應(yīng)或不敏感，則企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格調(diào)整的反應(yīng)有較多自由。 　　企業(yè)在作出反應(yīng)時(shí)，先必須分析：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的目的是什么？調(diào)價(jià)是暫時(shí)的，還是長(zhǎng)期的？能否持久？企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)權(quán)衡得失：是否應(yīng)作出反應(yīng)？如何反應(yīng)？另外還必須分析價(jià)格的需求彈性，產(chǎn)品成本和銷售量之間的關(guān)系等復(fù)雜問題。 企業(yè)要作出迅速反應(yīng)，最好事先制定反應(yīng)程序，到時(shí)按程序處理，提高反應(yīng)的靈活性和有效性。 　 　　　　　　　　　　 　　圖3　對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的程序 四、定價(jià)決策模型以下是三種較為簡(jiǎn)單易用的定價(jià)模型。 　　一、西蒙模型 　　赫爾曼西蒙（Hermann Simon）于1979年提出了一個(gè)與品牌生命周期相關(guān)聯(lián)的價(jià)格彈性動(dòng)態(tài)模型。 　　假定qit為t時(shí)品牌i的銷售量，Cit為t時(shí)品牌i與市場(chǎng)上所有其他品牌的價(jià)格差異效應(yīng)（也就是交叉彈性效應(yīng)），Bit為t時(shí)品牌i的純粹價(jià)格效應(yīng)，Ait為非價(jià)格因素對(duì)t時(shí)品牌i的遺留和廢棄效應(yīng)，那么，動(dòng)態(tài)銷售反應(yīng)模型就可表述為： 　　qit=Ait+Bit+Cit 　　Ait反映了由于廣告反應(yīng)滯后和銷售變量滯后而引起的生命周期廢棄因素和遺留效應(yīng)的組合情況。 　　Bit反映了銷售量與純粹價(jià)格水平的關(guān)系。西蒙假設(shè)二者之間存在著線性關(guān)系，即Bit=bPit, 式中，　　 　　b0；Pit為t時(shí)品牌i的價(jià)格。 　　Cit反映了品牌i與市場(chǎng)上所有其他品牌的價(jià)格差異對(duì)品牌i銷售的影響。最理想的效應(yīng)是：當(dāng)價(jià)格差異較小時(shí)，銷售反應(yīng)比例??；當(dāng)價(jià)格差異大時(shí)，銷售反應(yīng)比例大。所謂價(jià)格差異，是指品牌i價(jià)格與市場(chǎng)上所有品牌價(jià)格平均值之間的差額。 　　西蒙的研究發(fā)現(xiàn)對(duì)于企業(yè)根據(jù)價(jià)格彈性的變化制定最優(yōu)定價(jià)政策具有重要意義。 　　二、拉奧—夏昆模型 　　拉奧（Ambar ）和夏昆(Melvin )于1972年提出了關(guān)于新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格模型。該模型既充分考慮到了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，又考慮到了在實(shí)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)略過程中的企業(yè)品牌目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)。 　　拉奧—夏昆模型是建立在如下假設(shè)基礎(chǔ)上的：（1）僅考慮同質(zhì)顧客群體；（2）顧客群體中某一成員愿意支付的最低價(jià)格為呈對(duì)數(shù)正態(tài)分布的隨機(jī)變量，且均值為μ，方差為δ2；（3）對(duì)每一顧客來(lái)說，存在一固定的對(duì)數(shù)價(jià)格尺度，其間距為α，它標(biāo)志著顧客可接受價(jià)格的幅度，顧客群體中某一成員愿意支付的最大高價(jià)格也是對(duì)數(shù)正態(tài)分布的隨機(jī)變量，且均值為（μ+α），方差為δ2。 　　單一品牌的最優(yōu)價(jià)格公式： 　　 　　為研究多品牌市場(chǎng)上有消費(fèi)者選擇行為，拉奧和夏昆又引入了另外的行為假設(shè)，主要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：（1）注重產(chǎn)品質(zhì)量的顧客群體，占所有顧客的比例為λ，他們?cè)诳山邮艿膬r(jià)格幅度內(nèi)愿意購(gòu)買較高價(jià)格的品牌；（2）注重產(chǎn)品價(jià)格的顧客群體，占所有顧客的比例為（1λ），在其可接受的幅度內(nèi)愿意購(gòu)買較低價(jià)格的品牌。通過推導(dǎo)可以得出結(jié)論： 　?。?）占所有顧客比例為πj的人不會(huì)轉(zhuǎn)向品牌2，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為P2是個(gè)太高的價(jià)格，這個(gè)比例也就是品牌忠誠(chéng)細(xì)分市場(chǎng)，而 　　　　　　 　　πj= ?　　　　　 ?　 　?。?）如果P1P2≥a，則這兩個(gè)品牌不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因?yàn)樗鼈儾⒉环窒硗皇袌?chǎng)上的購(gòu)買者，在這種情況下，企業(yè)可通過市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析，來(lái)決定是否引入新品牌來(lái)補(bǔ)充現(xiàn)有的品牌系列。 　?。?）品牌1可通過強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品質(zhì)量而奪走品牌2的某些份額，這是λ值下降的結(jié)果，品牌2也可因強(qiáng)調(diào)其價(jià)廉而奪走品牌1的某些生意。 　　（4）品牌i的市場(chǎng)占有率Si為： 　　 　　　　　i=1,2 　　假定品牌1已占據(jù)市場(chǎng)而品牌2試圖進(jìn)入市場(chǎng)。 　　在競(jìng)爭(zhēng)條件下的結(jié)果是： 　　　 　　 　　而當(dāng)企業(yè)采取合作戰(zhàn)略（即第三種品牌定價(jià)目標(biāo)）時(shí)，市場(chǎng)銷售最大化的最優(yōu)價(jià)格分別為 　　P1=a 　　P2=μ+a 　　三、多蘭—朱蘭德模型 　　多蘭（Robert ）和朱蘭德（Abel ）于1981年提出了將成本動(dòng)態(tài)和擴(kuò)散過程動(dòng)態(tài)考慮在內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格模型。他們分別對(duì)靜態(tài)需求和動(dòng)態(tài)需求情況下的最優(yōu)價(jià)格問題進(jìn)行了研究。多蘭—朱蘭德模型反映了在計(jì)劃期內(nèi)最優(yōu)價(jià)格的時(shí)間軌跡，對(duì)于創(chuàng)新企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)靈活選擇滲透戰(zhàn)略和取脂戰(zhàn)略具有重要的啟示。即：當(dāng)需求曲線隨時(shí)間的推移呈穩(wěn)定狀態(tài)（無(wú)擴(kuò)散）且生產(chǎn)成本隨累計(jì)價(jià)值的增加而下降時(shí)，采取撇脂戰(zhàn)略（即先高價(jià)后低價(jià)）為最優(yōu)選擇；在以擴(kuò)散過程為特征的耐用品需求情況下，采取滲透戰(zhàn)略（即以低價(jià)格、低成本進(jìn)入市場(chǎng)）為最優(yōu)選擇。發(fā)展動(dòng)態(tài)：定價(jià)策略的改變：　從國(guó)際上看，近年來(lái)定價(jià)問題的特點(diǎn)有了相當(dāng)大的變化。80年代早期，最常見的定價(jià)錯(cuò)誤可歸于成本導(dǎo)向定價(jià)法。從往事電腦公司到西爾斯連鎖店,?，F(xiàn)在，除了極少數(shù)公司外，都廢棄了單純的成本導(dǎo)向定價(jià)法，而轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法。對(duì)我國(guó)而言，，企業(yè)的觀念正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，基于競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者心理的定價(jià)策略越來(lái)越受到重視。定價(jià)策略的重要性增加：雷曼德?考利(Raymond Corey)在60年代早期說過；定價(jià)是極其重要的——整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的聚焦點(diǎn)就在于定價(jià)決策。但當(dāng)時(shí)企業(yè)界與市場(chǎng)營(yíng)銷理論界都沒有重視定價(jià)問題。企業(yè)把精力放在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額和保持顧客滿意方面，學(xué)術(shù)界對(duì)此的研究也很少。進(jìn)入80年代后，對(duì)定價(jià)的這種態(tài)度才有了根本性的改變。具有一流品牌的公司認(rèn)為，靠顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)和公司的分銷能力來(lái)保護(hù)市場(chǎng)份額的作用已被近年的價(jià)格促銷削弱了。當(dāng)小公司瞄準(zhǔn)和吸引最有利可圖的顧客時(shí)，甚至連大公司也常常會(huì)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)來(lái)之不易。率先成功的公司表明，通過提高價(jià)格和削減市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用能增加現(xiàn)金流和利潤(rùn)。在痛苦中掙扎的企業(yè)對(duì)此做出的反應(yīng)是。通過對(duì)所有費(fèi)用實(shí)施嚴(yán)格的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)重組企業(yè)，包括營(yíng)銷費(fèi)用和銷售費(fèi)用。市場(chǎng)營(yíng)銷者懷疑的是，產(chǎn)品差別化和提高市場(chǎng)份額的努力最終能否通過盈虧結(jié)算余額得到回報(bào)。為此，營(yíng)銷經(jīng)理們開始把定價(jià)作為一項(xiàng)基本工作，學(xué)校也開始把定價(jià)作為市場(chǎng)營(yíng)銷課程的一項(xiàng)基本內(nèi)容。我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化： 　　中國(guó)正在建立和完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。90年代以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的供求關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化，需求大于供給的局面緩和了，甚至許多領(lǐng)域出現(xiàn)了供大于求的狀況，處于一種基本飽和或過剩的狀態(tài)。供求飽和和過剩帶來(lái)的是企業(yè)平均利潤(rùn)率的下降。企業(yè)利潤(rùn)下降,導(dǎo)致利息率的下調(diào)。同時(shí)利率的下調(diào)又使生產(chǎn)資金成本下降，促使貸款增加，生產(chǎn)擴(kuò)大，產(chǎn)品進(jìn)一步豐富，價(jià)格進(jìn)一步下降。對(duì)企業(yè)而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)制約因素越來(lái)越多，定價(jià)條件越來(lái)越復(fù)雜。 　　，使企業(yè)生產(chǎn)成本也降低，而居民儲(chǔ)蓄并未減少，同時(shí)，居民支出中，各種投資、儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)支出及文教、娛樂、住房消費(fèi)增加，而消費(fèi)品購(gòu)買支出相對(duì)減少了，目前國(guó)內(nèi)的總體狀況是有效需求不足。 　　，消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)受主觀心理因素影響的程度越來(lái)越強(qiáng)。 　　，企業(yè)從粗放經(jīng)營(yíng)向集約化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。 ，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。價(jià)格決策：一、定價(jià)的步驟及新產(chǎn)品定價(jià)策略?。ㄒ唬┒▋r(jià)的步驟 　　成功的定價(jià)并不是一個(gè)最終結(jié)果，而是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。它應(yīng)經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟： 　　1．?dāng)?shù)據(jù)收集 　　定價(jià)策略常常因?yàn)闆]有考慮到所有關(guān)鍵因素而失敗。由于市場(chǎng)人員忽視成本，其定價(jià)決策僅僅是市場(chǎng)份額最大化，而不是利潤(rùn)最大；由于財(cái)務(wù)人員忽視消費(fèi)者價(jià)值和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其定價(jià)忽略了分?jǐn)偣潭ǔ杀尽]有收集到足夠的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息而做出的定價(jià)決策，短期看起來(lái)不錯(cuò)，一旦競(jìng)爭(zhēng)者采取出乎意料的行動(dòng)就不行了。好的定價(jià)決策需要成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者三方面的信息——這是定價(jià)成功與否的決定信息。因此，任何定價(jià)分析要從下面開始： 　 （1）成本核算：與特定的定價(jià)決策相關(guān)的增量成本和可避免成本是什么?　　　——包括制造、顧客服務(wù)和技術(shù)支持在內(nèi)的銷售增量變動(dòng)成本（不是平均成本）是什么?　 　　——在什么樣的產(chǎn)量水平下半固定成本將發(fā)生變化，這個(gè)改變值是多少？ 　　——以某個(gè)價(jià)格銷售產(chǎn)品，什么是可避免的固定成本？ 　 （2）確認(rèn)消費(fèi)者：哪些是潛在的消費(fèi)者，他們?yōu)槭裁促?gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？ 　　——對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是什么？ 　　——其它因素 （比如：很難在替代品之間作比較，購(gòu)買產(chǎn)品代表一種地位和財(cái)富，預(yù)算限制，全部或部分成本可以由他人分擔(dān)等）是如何影響消費(fèi)者的價(jià)格敏感性的？ 　　——顧客感受到的價(jià)值的差異以及非價(jià)值因素的差異是如何影響價(jià)格敏感性的？如何根據(jù)差異將消費(fèi)者劃分成不同的市場(chǎng)？ 　　——一個(gè)有效的營(yíng)銷和定位戰(zhàn)略如何影響顧客的購(gòu)買愿望？ 　 （3）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前或潛在的能夠影響該市場(chǎng)盈利能力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 　　——誰(shuí)是目前或潛在的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 　　——目前市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際交易價(jià)格（與目錄價(jià)格不同）是多少？ 　　——從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的行為、風(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)看，他們的定價(jià)目標(biāo)是什么？他們追求的是最大銷售量還是最大利潤(rùn)率? 　　——與本公司相比，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的貢獻(xiàn)毛益是高還是低？聲譽(yù)是好還是壞？產(chǎn)品是高檔還是低檔？產(chǎn)品線變化多還是少？ 　　數(shù)據(jù)收集階段的三個(gè)步驟要分別獨(dú)立完成。否則，如果負(fù)責(zé)收集顧客信息（第二步）的人員相信增量成本相對(duì)于價(jià)值來(lái)講比較低（第一步），就會(huì)傾向于保守的估計(jì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。如果計(jì)算成本（第一步）的人員相信消費(fèi)者價(jià)值很高（第二步），就會(huì)傾向于將產(chǎn)品的成本定的較高。如果收集競(jìng)爭(zhēng)信息的人員（第三步）知道消費(fèi)者目前偏愛的產(chǎn)品是什么（第二步），就會(huì)忽略那些尚未被廣泛接受的高新技術(shù)帶來(lái)的威脅。 　　2．戰(zhàn)略分析 　　戰(zhàn)略分析階段也包括成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)三方面。不過此時(shí)各種信息開始相互關(guān)聯(lián)起來(lái)。財(cái)務(wù)分析通過價(jià)格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來(lái)更好的滿足顧客需要或者創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)要考慮為市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)的增量成本以及公司比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的或者成本更低地服務(wù)于該市場(chǎng)的能力。競(jìng)爭(zhēng)者分析一定程度上是為了預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某個(gè)以深入到顧客細(xì)分為目的的價(jià)格變動(dòng)的反映。將這些信息綜合起來(lái)需要三個(gè)步驟： 　 （1）財(cái)務(wù)分析：對(duì)于潛在的價(jià)格、產(chǎn)品或促銷變動(dòng)，銷售量需要變化多少才能增加利潤(rùn)？對(duì)于新產(chǎn)品或新市場(chǎng)，銷量應(yīng)至少達(dá)到多少才能回收增量成本？ 　　——在基準(zhǔn)價(jià)格水平下，貢獻(xiàn)毛益是多少？ 　　——為了從減價(jià)中獲取更多的貢獻(xiàn)毛益，銷售量應(yīng)該增加多少？ 　　——在提價(jià)變得無(wú)利可圖之前，可以允許銷量減少多少？ 　　——為了覆蓋與決策相關(guān)的追加固定成本（如廣告、審批的費(fèi)用），銷量需提高多少？ 　　——已知與銷售水平相聯(lián)系的增量固定成本，銷售新產(chǎn)品或?qū)⒗袭a(chǎn)品打入新市場(chǎng)需要達(dá)到什么樣的銷售水平才是有利可圖的？ 　 （2）市場(chǎng)細(xì)分：不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客的價(jià)格敏感度不同，購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同，為他們服務(wù)的增量成本也不同，如何給不同的細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)？如何能夠最有效地向不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值信息？ 　　——如何在購(gòu)買之前區(qū)分不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客？ 　　——如何在市場(chǎng)細(xì)分之間建立“隔離柵欄”，使低價(jià)市場(chǎng)不影響產(chǎn)品在高價(jià)市場(chǎng)的價(jià)值？ 　　——公司如何避免違反有關(guān)價(jià)格細(xì)分（price segmentation）的一些法定規(guī)則？ 　 （3）競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司將要采取的價(jià)格變動(dòng)會(huì)做出什么反應(yīng)？他們最可能采取什么行動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反應(yīng)將如何影響公司的盈利和長(zhǎng)期生存能力？ 　　——已知競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)能力和意圖，公司在盈利的前提下能達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ 　　——公司如何利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，以避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)利潤(rùn)的威脅？ 　　——如果不能從無(wú)法避免的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中獲取利潤(rùn)，公司應(yīng)該從什么樣的市場(chǎng)上戰(zhàn)略性的撤回投資？ 　　——公司如何利用信息來(lái)影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為，使公司的目標(biāo)更具有可達(dá)到性和盈利性？ 　　3．制定戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)分析階段的最終結(jié)果是得到一個(gè)價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略（a pricevalue strategy），一個(gè)指導(dǎo)未來(lái)業(yè)務(wù)的規(guī)劃。正像前面講過的一樣，沒有在任何期情況下都“正確”的策略。一些戰(zhàn)略錯(cuò)誤正是由于將一個(gè)行業(yè)的策略強(qiáng)加于成本、消費(fèi)者或競(jìng)爭(zhēng)條件完全不同的另一個(gè)行業(yè)造成的。 　　決策過程不必像如上所說的那樣非常程序化。不過建議大公司將這一過程規(guī)范化。在大公司中，成本、顧客和競(jìng)爭(zhēng)的信息分別由不同的人掌握，只有規(guī)范的決策過程才能使管理當(dāng)局確信所有的信息都體現(xiàn)在定價(jià)決策中了。對(duì)于小公司來(lái)講，這個(gè)過程則往往采取不太正式的形式來(lái)完成。為了獲得成功，任何一個(gè)定價(jià)的管理者必須要知道它想要達(dá)到的目的是什么，做出正確結(jié)論需要了解什么信息，進(jìn)行什么分析。 ?。ǘ┬庐a(chǎn)品定價(jià)策略　　新產(chǎn)品定價(jià)的難點(diǎn)在于無(wú)法確定消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的理解價(jià)值。如果價(jià)格定高了，難以被消費(fèi)者接受，影響新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)；如果定價(jià)低了，則會(huì)影響企業(yè)效益。常見的新產(chǎn)品定價(jià)策略，有三種截然不同的形式：即撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)和適中定價(jià)。 　　 　　新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。這一定價(jià)策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱為“撇脂定價(jià)”策略。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。例如，圓珠筆在1945年發(fā)明時(shí)，屬于全新產(chǎn)品，可是發(fā)明者卻利用廣告宣傳和求新求異心理，以20美元銷售，仍然引起了人