奢侈品營(yíng)銷寶典(編輯修改稿)
2025-02-05 21:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客心理不斷問(wèn)自己 顧客最需要的是什么？最吸引他的是什么？注重的是產(chǎn)品的哪些方面？ (至少三個(gè)）聆聽(tīng)顧客沒(méi)說(shuō)的內(nèi)容聆聽(tīng)顧客沒(méi)有說(shuō)或者不知道要說(shuō)，但是對(duì)他其實(shí)很重要的方面。有效的傾聽(tīng)重復(fù)重點(diǎn)（平時(shí)要多鍛煉） /在與客戶談話中斷后或談話中，重播對(duì)方最后幾個(gè)字。重播法詢問(wèn)，并要說(shuō)他們最喜歡聽(tīng)的話，盡量說(shuō)他們的話Word? 建立持久關(guān)系的目的? 保持與顧客建立永久關(guān)系，并給予顧客持久的尊貴印象? 自始至終都讓顧客感受到自己受重視，關(guān)系并不在顧客走出展臺(tái)為止? 讓顧客有意愿再次光臨體驗(yàn)式銷售建立持久關(guān)系? 建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵因素? 感謝并贊美? 記錄客戶檔案信息? 姓名、電話、房間大小、家庭成員數(shù)量、興趣點(diǎn)、成交明細(xì)、郵件地址等? 鼓勵(lì)顧客再次光臨? 親自送顧客至展臺(tái)入口處，或是目送顧客離開(kāi)展臺(tái)銷售過(guò)程 注意事項(xiàng) （務(wù)必做到）? 親切地和客人問(wèn)好? 注意個(gè)人服裝儀容與清潔? 幫客人遞上咖啡或茶水? 雙眼直視客人眼睛，切忌打量客人身材或衣著? 當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾? 適時(shí)贊美客人? 認(rèn)真回答客人之問(wèn)題，據(jù)實(shí)回答? 在針對(duì)重要客戶進(jìn)行專場(chǎng)銷售演示時(shí)，請(qǐng)使用手套進(jìn)行展示。? 在銷售完成時(shí)，請(qǐng)登記重要客戶的相關(guān)聯(lián)系方式。? 接待過(guò)程中不要分神，全力專心接待，切忌招呼其它客人 ? 不要否定客人的品位或言語(yǔ)? 絕不胡亂承諾售后條款? 絕對(duì)不要天花亂墜，瞎扯一通銷售過(guò)程 注意事項(xiàng) （務(wù)必不犯）顧問(wèn)式拜訪三步驟拜訪陳述拜訪準(zhǔn)備結(jié)束討論題?摘自《輸贏》 車子從復(fù)興門立交橋進(jìn)入了金融街，這是中國(guó)的金融中心，國(guó)內(nèi)最大的幾個(gè)銀行的總部都聚集在這里。周銳將車駛進(jìn)地下車庫(kù)，停在停車場(chǎng)，和肖蕓一起乘電梯來(lái)到信息中心所在的第九層。信息中心負(fù)責(zé)規(guī)劃和維護(hù)整個(gè)銀行的電腦系統(tǒng)，是將產(chǎn)品銷售進(jìn)去的必經(jīng)之路。肖蕓帶著周銳來(lái)到信息中心涂主任的辦公室門口，正要舉手敲門。?? 周銳突然阻止了她： “ 等一下，這樣不行?？吹侥愕氖忠孟氯サ臅r(shí)候，我心里覺(jué)得很模糊，完全沒(méi)有把握。 ”?? 肖蕓不解地問(wèn)道： “ 為什么？ ”?? 周銳皺著眉頭說(shuō)： “ 我對(duì)我們即將見(jiàn)到的這個(gè)人完全沒(méi)有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年齡？什么個(gè)性？這些我都不知道，因此覺(jué)得很虛和沒(méi)有把握。 ”??? 周銳為什么沒(méi)把握？? 怎樣的拜訪才有價(jià)值？必要的客戶背景資料業(yè)務(wù)情況、經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶組織結(jié)構(gòu)、雙方關(guān)系、聯(lián)系人客戶為人處世風(fēng)格議題和拜訪目的 ?我為什么要拜訪這個(gè)客戶？ ?客戶為什么要見(jiàn)我？顧問(wèn)式拜訪拜訪準(zhǔn)備資料從哪里來(lái)？? 確定拜訪目的 :? 預(yù)期的結(jié)果? 想要獲得的信息? 拜訪的議程? 議程對(duì)客戶的價(jià)值216。 管理拜訪過(guò)程 : 216。 安排與確認(rèn)216。 準(zhǔn)備拜訪陳述216。 模擬客戶可能的問(wèn)題顧問(wèn)式拜訪拜訪準(zhǔn)備n想要獲得什么信息？n客戶可能的問(wèn)題如何解決？顧問(wèn)式拜訪拜訪陳述 好的拜訪陳述就像講故事：讓未知成為大家心中共同的期望并朝著它大步前進(jìn)的最好方式
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