電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略講義課件(編輯修改稿)
2025-02-05 21:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示感謝 ,這禮品是一張優(yōu)惠卡 ,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣 ,這張卡是川航和 G公司共同推出的 ,由 G公司統(tǒng)一發(fā)行 ,在此 ,請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是 …… ？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。 n 客戶(hù)：四川省 ,成都市 …… 27n 六、對(duì)于老客戶(hù)回訪(fǎng) n 老客戶(hù)就像老朋友 ,一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué) ,對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。 n 電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好 ,我是 G旅行公司的小舒 ,您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店 ,今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持 ,另外有件事情想麻煩一下王總 ,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它 ,我想請(qǐng)問(wèn)一下 ,是卡丟失了 ,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？ n 王總：上一次不小心丟了。 28 電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：n 1．在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝 。 n 2．咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果 。 n 3．咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因 。 n 4．如在上次的交易中有不愉快的地方 ,一定要道歉 。 n 5．讓老客戶(hù)提一些建議。 29客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)：n 一、如何提高業(yè)績(jī)“您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問(wèn)題一定非常關(guān)注，是嗎？ ”“不少公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績(jī)問(wèn)題傷痛腦筋，如果只需要花 10分鐘就能解決這個(gè)問(wèn)題，您愿意嗎？ ”n 二、如何節(jié)約開(kāi)支“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省 20%的開(kāi)支，您一定有興趣對(duì)嗎？ ”n 三、如何節(jié)約時(shí)間“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約 2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？ ”n 四、如何使員工更加敬業(yè)“目前很多老總打電話(huà)告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽(tīng)了真的很難過(guò)，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺(jué)得呢？ ”30n 五、真誠(chéng)的贊美n “您的聲音真的非常好聽(tīng)！ ”n “聽(tīng)您說(shuō)話(huà)，就知道您是這方面的專(zhuān)家。 ”n “公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了。 ”n “跟您談話(huà)我覺(jué)得我增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)。 ”n n 六、客觀(guān)看問(wèn)題的態(tài)度n “您說(shuō)得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由。 ”n 七、新穎的說(shuō)話(huà)方式n “猜猜看！ ”n “這是一個(gè)小秘密！ ”n “告訴您一件神秘的事！ ”n “今天我告訴您的事情是古往今來(lái)沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)過(guò)的。 ”n 八、對(duì)他的理解和尊重n “您說(shuō)的話(huà)很有道理，我非常理解您。 ”n “如果我是您，我一定與您的想法相同。 ”n “謝謝您聽(tīng)我談了這么多。 ” 31三、探詢(xún)需求n 1探詢(xún)的要點(diǎn)：n ① 現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）n ② 滿(mǎn)意程度（你現(xiàn)在滿(mǎn)意嗎？）n ③ 改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）n ④ 解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）n ⑤ 決策（你能夠決策嗎？）n 2探詢(xún)的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求?？蛻?hù)的主要需求是： 提高收入； 降低成本。更高利潤(rùn) 。提高生產(chǎn)力。32四、 說(shuō)明產(chǎn)品的好處及價(jià)值 n ① 介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn) ；n ② 陳述你最能滿(mǎn)足對(duì)方需求的東西； n ③ 如果不能合作，對(duì)方有什么損失。例如，你可以說(shuō)： “許多客戶(hù)告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買(mǎi)新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。 ”三要素：33五、 解除反對(duì)意見(jiàn) n 1. 如果客戶(hù)說(shuō)： “我沒(méi)時(shí)間！ ”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)： “我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要 3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題 ……”n 2. 如果客戶(hù)說(shuō)： “我現(xiàn)在沒(méi)空！ ”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)： “先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整 30天都工作來(lái)得重要！我們只要花 25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！ ”n 3. 如果客戶(hù)說(shuō)： “我沒(méi)興趣。 ”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)： “是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？ ……”整理出客戶(hù)非買(mǎi)不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來(lái)的那些障礙一條一條地寫(xiě)出來(lái)，然后把它怎么樣來(lái)解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)，然后把它回答出來(lái)、條理出來(lái)。34n 4. 如果客戶(hù)說(shuō)： “我沒(méi)興趣參加！ ”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)： “我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？ ”n 5. 如果客戶(hù)說(shuō)： “請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？ ”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)： “先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？ ”n 6. 如果客戶(hù)說(shuō)： “抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！ ”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)： “先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？ ”或者是說(shuō)： “我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造
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