電話營(yíng)銷策略講義課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 22 一月 20232:42:33 下午 14:42:33一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/22 14:42:3314:42:3322 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2114:42:3314:42Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。n 你不轉(zhuǎn)這通電話 ,公司將會(huì)因此而失去 賺錢 的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 例如： 對(duì)方： 這是某某公司，您好！ 你： 嗨！張先生在嗎？ 對(duì)方： 請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？ 你： 我也不知道，所以我才打電話找她。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你?！? 39n 情景演示小結(jié)：n 在首次通話時(shí)，買方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會(huì)，很多銷售人員在此刻只能無(wú)奈地結(jié)束通話，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭(zhēng)取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。 n 王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過(guò)電話，我是 M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。宋衛(wèi)東： 華惠（化名）大型連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理 周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。n 12. 如果客戶說(shuō)： “我再考慮考慮，下星期給你電話！ ”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)： “歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？ ”n 我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？ ”n 5. 如果客戶說(shuō)： “請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？ ”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)： “先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。不過(guò)只要 3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題 ……”n ③ 如果不能合作，對(duì)方有什么損失。2探詢的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶的需求?！ ?“謝謝您聽我談了這么多?！ ?“告訴您一件神秘的事！ ”n “跟您談話我覺(jué)得我增長(zhǎng)了不少見識(shí)?！叭绻幸环N方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約 2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？ ”n 4．如在上次的交易中有不愉快的地方 ,一定要道歉 。 電話銷售人員：王總您好 ,我是 G旅行公司的小舒 ,您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店 ,今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持 ,另外有件事情想麻煩一下王總 ,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它 ,我想請(qǐng)問(wèn)一下 ,是卡丟失了 ,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？ n 剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料 ,看一下她是怎樣切入話題的。 ” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快 ,與您的人格魅力是分不開的。第二種人好比螞蟻 ,堆積材料 ,但不會(huì)使用 ,這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家 。沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員 ,是暢銷書 《 高感度行銷 》 的作者 ,他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 ”稱號(hào)。23n 客戶：客氣了。 ⑤ 再修正。1 你是誰(shuí)？介紹你和你的公司。n 繞口令 2：– 四是四，十是十，– 十四是十四，四十是四十，– 四十不是十四，十四不是四十?？诓庞?xùn)練n D—— 根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。避免使用非正式或草率的語(yǔ)言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。語(yǔ)氣 關(guān)心，愉快，不卑不亢n 面帶微笑，表明對(duì)自己的能力有充分的信心，以不卑不亢的態(tài)度與人交往，使人產(chǎn)生信任感，容易被別人真正地接受。n 提出者：美國(guó)作家 F經(jīng)驗(yàn)怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀蔷褪牵簄 客戶鑒證n 成功案例n 對(duì)方心理揣摸 74. n 當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？ 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來(lái)價(jià)值；n 了解客戶購(gòu)買的好處與問(wèn)題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案n 當(dāng)人們遇到挫折、心情不佳時(shí)，最想看到的就是微笑，最想得到的就是溫情。n 。如在服務(wù)崗位，微笑更是可以創(chuàng)造一種和諧融洽的氣氛，讓服務(wù)對(duì)象倍感愉快和溫暖。B——“ 帶著笑意的聲音 ”、 “得體 ”和 “機(jī)智敏捷 ”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。n 電話前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。把開場(chǎng)白 “標(biāo)準(zhǔn)化 ”：（ 1）方法 :① 先寫后說(shuō)。 21n 電話銷售人員：實(shí)際上我和 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 ,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后 ,公司業(yè)績(jī)提高了 20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您 ,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。 約翰 “如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高 30%,您一定有興趣聽 ,是嗎？ ” 電話銷售人員：您好 ,請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？ n 28 電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：n 5．讓老客戶提一些建議。 ”n 七、新穎的說(shuō)話方式n ”n ③ 改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）n n n 4. 如果客戶說(shuō)： “我沒(méi)興趣參加！ ”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)： “我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見您呢？ ”n 有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？ ”n n 1 答應(yīng)約見 成功 50%n 異性 關(guān)心及尊重38案例演示：電話談判 n 宋衛(wèi)東：明天這個(gè)時(shí)間吧。（用最簡(jiǎn)短的說(shuō)辭提高對(duì)方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利
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