電話營銷策略講義課件-wenkub
2023-02-06 21:01:07 本頁面
【正文】 的錢包。平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真 聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。這樣都會(huì)讓客戶感覺到很舒服。C—— 通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。如：盡量使用 “魔術(shù)語 ”如： “請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見 ”等。語速 不快不慢12n 116.微笑反映自己心底坦蕩，善良友好，待人真心實(shí)意，而非虛情假意，使人在與其交往中自然放松，不知不覺地縮短了心理距離。面露平和歡愉的微笑，說明心情愉快，充實(shí)滿足，樂觀向上，善待人生，這樣的人才會(huì)產(chǎn)生吸引別人的魅力。曼狄諾 n 點(diǎn) 評(píng)：如果不是發(fā)自內(nèi)心的，笑比哭也好不了多少。微笑如同伸出的溫暖的手，能幫助人們走出痛苦的泥潭，能起到化干戈為玉帛的神奇作用。行為n 微笑9n 曼狄諾定律：微笑可以換取黃金 微笑的力量是巨大的。賣點(diǎn)知識(shí)n 52.我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。心態(tài)及信念電話行銷的必備信念：n 3一 、電話前準(zhǔn)備n 心態(tài)及信念n 知識(shí) n 經(jīng)驗(yàn)n 資料n 行為n 聲音和語言技巧n 口才訓(xùn)練在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話談判中也會(huì)起到相同的作用。我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面；n 有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。知識(shí)n 渠道知識(shí)63.美國著名企業(yè)家卡耐基說： “笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖。曼狄諾定律就關(guān)于微笑效應(yīng)的一個(gè)理論。 10 曼狄諾定律的作用可以簡單的說成是微笑的作用，微笑在曼狄諾定律里起到了最關(guān)鍵的作用。n 。n 。聲音和語言技巧n A—— 我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。 讓客戶一聽就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。n 說話有官腔官調(diào) 盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。157.C 抑揚(yáng)頓挫n 16小練習(xí)：提高發(fā)音準(zhǔn)確率n 繞口令 1：– 紅鳳凰，粉鳳凰，紅粉鳳凰飛。n 繞口令 4：打南邊來了個(gè)啞巴，腰里別了個(gè)喇叭；打北邊來了個(gè)喇嘛，手里提了個(gè)獺犸。你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。19n 2 電話的目的？n ④反復(fù)使用。一、請(qǐng)求幫忙法 n 電話銷售人員：您好 ,李經(jīng)理 ,我是 ,公司的 ,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！ n 客戶：請(qǐng)說！ n 一般情況下 ,在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí) ,對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。 n 在打電話給您之前 ,他務(wù)必叮囑我要向您問好。因?yàn)橛?“朋友介紹 ”這種關(guān)系之后 ,就會(huì)無形的解除客戶的不安全感和警惕性 ,很容易與客戶建立信任關(guān)系 ,但如果技巧使用不當(dāng) ,將很容易造成以下結(jié)果： 22n 通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí) ,來刺激客戶的購買欲望。 四、激起興趣法 n n 約翰 第一種人好比蜘蛛 ,他的研究材料不是從外面找來的 ,而是由肚里吐出來的 ,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家 。24激起談話興趣的方法：n ① 提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好 ,聽您同事提到 ,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人 ,是嗎？ ” n ② 贊美對(duì)方 “同事們都說應(yīng)該找您 ,您在這方面是專家。 “不斷有客戶提到 ,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象 ,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。這張卡是免費(fèi)的 ,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處 ,然后去使用它 ,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。 n 客戶：四川省 ,成都市 …… 27n 老客戶就像老朋友 ,一說出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺 ,對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。 n 3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因 ?！安簧俟镜匿N售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績問題傷痛腦筋，如果只需要花 10分鐘就能解決這個(gè)問題，您愿意嗎？ ”n 二、如何節(jié)約開支“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省 20%的開支，您一定有興趣對(duì)嗎？ ”n 三、如何節(jié)約時(shí)間 “您的聲音真的非常好聽！ ”n ”n “您說得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由?！ ?“這是一個(gè)小秘密！ ”n 八、對(duì)他的理解和尊重n ”n ① 現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）n ⑤ 決策（你能夠決策嗎？）n 提高生產(chǎn)力。② 陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西； n ”我也老是時(shí)間不夠用。 ”那么推銷員就應(yīng)該說： “是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？ ……”整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見，然后把它回答出來、條理出來。星期一或者星期二過來看你，行嗎？ ”n 6. 如果客戶說： “抱歉，我沒有錢！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。 ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。對(duì)你會(huì)大有裨益！ ”n ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”n 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。3 考 慮 緊追不舍37七、 掛電話 n 王玉松： M乳品公
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