電話營銷策略講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 不知不覺地縮短了心理距離。語速 不快不慢12n C—— 通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真 聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。B 語言組織能力n 黑化肥發(fā)黑不發(fā)灰 ,灰化肥發(fā)灰不發(fā)黑。n 20n 電話銷售人員：您好 ,是李經(jīng)理嗎？ n 電話銷售人員：我是 的朋友 ,我叫 ,是他介紹我認(rèn)識您的 ,前幾天我們剛通了一個電話 ,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人 ,他一直非常敬佩您的才能。 通過 “第三者 ”這個 “橋梁 ”過渡后 ,更容易打開話題。 電話銷售人員：您好 ,王先生 ,我是 公司的 ,我們是專業(yè)生產(chǎn)變頻自動供水設(shè)備的廠家 ,我打電話給您的原因是因為目前您周邊地區(qū)有很多地方如趙全營村、東海泉村、西海泉村等大隊都是采用變頻自動供水的方式進(jìn)行居民供水的 ,我想請教一下貴村在居民用水方面有沒有用到變頻自動供水呢？ …… n 教授先生 ,按培根的這種比喻 ,您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？ ” n ” 25n ④ 引起他的擔(dān)心和憂慮 “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約 20萬元開支 ,我相信您一定會感興趣 ,是嗎？26n 五、巧借 “東風(fēng) ”法 n 電話銷售人員：您好 ,李經(jīng)理 ,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部 ,我叫冰冰 ,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持 ,謝謝您！ n 電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持 ,公司特贈送一份禮品表示感謝 ,這禮品是一張優(yōu)惠卡 ,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣 ,這張卡是川航和 G公司共同推出的 ,由 G公司統(tǒng)一發(fā)行 ,在此 ,請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是 …… ？我們會盡快給您郵寄過來的。 六、對于老客戶回訪 n n 五、真誠的贊美n n 六、客觀看問題的態(tài)度n ”n 1探詢的要點(diǎn)：n 更高利潤 。這些對您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。n 3. 如果客戶說： “我沒興趣。你看上午還是下等比較好？ ”n 9. 如果客戶說： “我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？ ”n 顧客至上，對于銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是 M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負(fù)責(zé)人姓名及電話） n 宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。 40八、 突破接待人員的八個策略 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。n 2)注意你的語氣 好象是打給好朋友； 早安，請問張先生在嗎？ 不要說： 我是 XX要說出公司的名稱。 對方提高聲音再問一次： 你要推銷什么嗎？ 你還是很迷惑地說： 有沒有可能是李勇要賣東西給我？ n 將這通留言消去，并不能消去你的問題。 一月 21一月 2114:42:3314:42:33January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2114:42:3314:42Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 14:42:3314:42:3322 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 14:42:3314:42:3322 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。n 8)對于語音信箱； 如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。n 你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？ 我也不確定。 n n 宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法） n 王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有 100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)?！ ? n 王玉松：好的，明天見。n 2 傳真帳號 再跟蹤n 11. 如果客戶說： “我要先好好想想。7. 如果客戶說： “目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。1. 如果客戶說： “我沒時間！ ”那么推銷員應(yīng)該說： “我理解。① 介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn) ；n ④ 解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）n “如果我是您，我一定與您的想法相同。 “猜猜看！ ”n “公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了。 29客戶想聽的話：n 一、如何提高業(yè)績“您作為公司的老總，我相信您對公司的業(yè)績問題一定非常關(guān)注，是嗎？ ” 2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果 。 客戶：這沒什么！ n 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 G的電話銷售人員 ,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡 ,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時 ,可獲得折扣優(yōu)惠。 這一番問話 ,使對方談興濃厚 ,最終成了非常要好的朋友。沙維祺： “哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語 ,他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。 電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候 ,告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候 ,這時 “牛群效應(yīng) ”開始發(fā)揮作用。三、牛群效應(yīng)法 n n n 客戶：是的。二、第三者介紹法 n ② 不斷修改： ③ 不斷地練習(xí)。 30秒內(nèi)就決定了
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