電話營銷策略講義課件(已修改)
2025-01-26 21:01 本頁面
【正文】 完美電話營銷策略1課程程序n 電話前準(zhǔn)備n 開場白n 控詢需求n 說明產(chǎn)品的好處及價值 n 解除反對意見 n 要求成交 n 掛電話n 突破接待人員八大策略2電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點。3一 、電話前準(zhǔn)備n 心態(tài)及信念n 知識 n 經(jīng)驗n 資料n 行為n 聲音和語言技巧n 口才訓(xùn)練在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話談判中也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？ 41.心態(tài)及信念電話行銷的必備信念：n 我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；n 我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會；n 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；n 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。 n 克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。52.知識n 徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)n 了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案n 賣點知識n 渠道知識63.經(jīng)驗怎么來表明經(jīng)驗?zāi)兀蔷褪牵簄 客戶鑒證n 成功案例n 對方心理揣摸 74.資料與電話行銷有關(guān)的資料，如：n 客戶資料n 產(chǎn)品說明資料n 賣點n 渠道策略注： 不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到85.行為n 微笑9n 曼狄諾定律：微笑可以換取黃金 微笑的力量是巨大的。美國著名企業(yè)家卡耐基說： “笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖。 ”可以說，微笑是世界上最美的行為語言，雖然無聲，但最能打動人；微笑是人際關(guān)系中最佳的 “潤滑劑 ”，無須解釋，就能拉近人們之間的心理距離。當(dāng)人們遇到挫折、心情不佳時，最想看到的就是微笑，最想得到的就是溫情。微笑如同伸出的溫暖的手，能幫助人們走出痛苦的泥潭，能起到化干戈為玉帛的神奇作用。曼狄諾定律就關(guān)于微笑效應(yīng)的一個理論。n 提出者：美國作家 FH曼狄諾 n 點 評：如果不是發(fā)自內(nèi)心的，笑比哭也好不了多少。 10 曼狄諾定律的作用可以簡單的說成是微笑的作用，微笑在曼狄諾定律里起到了最關(guān)鍵的作用。在人際交往中，保持微笑，至少有以下幾個方面的作用。n 。面露平和歡愉的微笑，說明心情愉快，充實滿足，樂觀向上，善待人生，這樣的人才會產(chǎn)生吸引別人的魅力。n 。面帶微笑，表明對自己的能力有充分的信心，以不卑不亢的態(tài)度與人交往，使人產(chǎn)生信任感，容易被別人真正地接受。n 。微笑反映自己心底坦蕩，善良友好，待人真心實意，而非虛情假意，使人在與其交往中自然放松，不知不覺地縮短了心理距離。n 。工作崗位上保持微笑，說明熱愛本職工作，樂于克盡職守。如在服務(wù)崗位，微笑更是可以創(chuàng)造一種和諧融洽的氣氛，讓服務(wù)對象倍感愉快和溫暖。 116.聲音和語言技巧n 語氣 關(guān)心，愉快，不卑不亢n 語調(diào) 不高不低，有感染力n 語速 不快不慢12n A—— 我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態(tài)度。n B——“ 帶著笑意的聲音 ”、 “得體 ”和 “機(jī)智敏捷 ”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。如：盡量使用 “魔術(shù)語 ”如： “請、請稍等、謝謝、對不起、再見 ”等。 避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。13n C—— 通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。n D—— 根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、夸張 跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真 聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調(diào) 盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?語速適中、穩(wěn)定的口氣。14小游戲：語音語調(diào)的變化會影響意義n我沒說是你偷了他的錢包。157.口才訓(xùn)練n A 表達(dá)能力 多練習(xí)說話！n B 語言組織能力n C 抑揚頓挫n D學(xué)會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。n E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。16小練習(xí)：提高發(fā)音準(zhǔn)確率n 繞口令 1：– 紅鳳凰，粉鳳凰，紅粉鳳凰飛。n 繞口令 2：– 四是四，十是十，– 十四是十四，四十是四十，– 四十不是十四，十四不是四十。17n 繞口令 3：– 黑化肥發(fā)灰 ,灰化肥發(fā)黑。黑化肥發(fā)黑不發(fā)灰 ,灰化肥發(fā)灰不發(fā)黑。n 繞口令 4：打南邊來了個啞巴，腰里別了個喇叭；打北邊來了個喇嘛，手里提了個獺犸。提著獺犸的喇嘛要拿著獺犸換別著喇叭的啞巴的喇叭別著喇叭的啞巴不愿拿喇叭換提著獺犸的喇嘛的獺犸不知是別著喇叭的啞巴打了提著獺犸的喇嘛一喇叭還是提著獺犸的喇嘛打了別著喇叭的啞巴一獺犸喇嘛回家燉獺犸 ,啞巴嘀嘀噠噠吹喇叭小練習(xí)：提高發(fā)音準(zhǔn)確率18二、開場白n 開場白三要素n 開場白方法 六種方法 n 開場白中抓住客戶的心態(tài) 想聽的話 你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一
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