【正文】 有保留成交是這樣的： “ 可以在 草擬 合同中注明，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo) 有權(quán) 在２４小時(shí)內(nèi) 提出具體的理由，拒絕該合同生效 。 ” ? 如果你正在同一個(gè)自負(fù)的買主做買賣，在開(kāi)始報(bào)價(jià)之前你說(shuō) ：你 覺(jué)得 把我們 之間談妥 的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì) 批準(zhǔn) 嗎？ ” 通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。 ? 賣方 的第一招是：讓買主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí) 策略 。那么談判就會(huì)簡(jiǎn)單化了，談判中的難題你都可以請(qǐng)示 “ 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ” ，這無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。 ? 對(duì)策： 不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。 ? 可是，再雜志社降價(jià)之后，李總卻在思考一個(gè)問(wèn)題， “ 如果幾分鐘就 能 從 20萬(wàn) 元降到 8萬(wàn) 元，那么接著談下去會(huì)降下多少呢？ ” 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) ? 所以 ，李總又 用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略， 他 說(shuō)： “ 很不錯(cuò)，我 今天晚上 同董事 長(zhǎng) 商量一下就行了， 明天 把最終結(jié)果告訴你 ，好嗎？ ” ? 第二天 李總 打電話說(shuō)： “ 很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意 8萬(wàn) 元，但最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說(shuō)了。于是你希望他們還的價(jià)格是 80萬(wàn)。而談判高手一聽(tīng)這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過(guò)去。 ? 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) ? 對(duì)出價(jià)表現(xiàn) 出 震驚 的表情 ? 巴菲特對(duì)待第一次出價(jià)有一條經(jīng)驗(yàn)。 特朗普的成功秘訣是：樂(lè)觀進(jìn)取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。那一刻，唐納德 他想如果要達(dá)到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個(gè)新的境界。 ” 但是，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^： “ 不行，他沒(méi)興趣。 ” 從此，比爾就有一個(gè)心得， “ 這些名人，他們來(lái)講課完全不是為了錢。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個(gè)美人！你有信心給自己定立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的 “ 出價(jià)要狠法則 ” 。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 ? 二、成功談判的原則 ? 擴(kuò)大方案的選擇范圍 ? 談判者應(yīng)該從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 ? 兩個(gè)孩子的談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程。所以生意做大的奧秘就是： ? 如果你 想讓顧客盈門？ 你就 拿出點(diǎn)東西免費(fèi)！ 如果你 想增加銷售？ 你就 拿出一部分商品免費(fèi)！ 零價(jià)格的策略 第三篇 猶太人的談判術(shù) 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 ?談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 ? 在很多談判中，由于雙方缺乏溝通，不明白對(duì)方真正需要的利益是什么。如果從 １００元變成 為免費(fèi)呢，你會(huì)不會(huì)爭(zhēng)著伸手去拿？肯定會(huì)！ ? 免費(fèi)為什么如此誘人？答案是多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面，但免費(fèi)使我們忘記了不利的一面。 ? 過(guò)了一周你又經(jīng)過(guò)星巴克，你會(huì)再進(jìn)去嗎？ 錨定顧客 ? 把品牌做到心里 ? 菲利普 科特勒認(rèn)為： 公司戰(zhàn)略旨在贏得顧客 “ 心智份額 ” ，在顧客的心中占據(jù)一個(gè)位置 （打上烙印） ，核心要素是定位。 ? 又過(guò)來(lái)一個(gè)人。 錨定顧客 錨定顧客 ? 那么，人類是否也會(huì)根據(jù) 第一 眼 印象 來(lái)作出 決定 呢？ 例如，我們遇到一個(gè)產(chǎn)品，我們接受的是第一眼看到的 品質(zhì)和 價(jià)格嗎？ ? 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中我們稱 “印記” 為 “ 錨 ” 或“ 錨定 ” 。 錨定顧客 ? 他又將黑珍珠項(xiàng)鏈贈(zèng)給好萊塢當(dāng)紅巨星佩帶，巨星的示范作用使原來(lái)不值錢的黑珍珠 ，現(xiàn)在被 小 阿薩爾捧成了稀世珍寶。 ? 我們總是觀察周圍的事物以確定彼此的關(guān)系。從此小微波爐熱銷。 ? 假設(shè)你正在計(jì)劃蜜月旅行，經(jīng)過(guò)權(quán)衡你決定在兩個(gè)風(fēng)情浪漫的古典城市羅馬和巴黎之間做一個(gè)選擇。 解讀商業(yè)誘餌 ? 是什么原因使這 100名學(xué)生改變了主意呢？ ? 改變的原因是誘餌，只有看到 125元印刷版，經(jīng)過(guò)比較人們才會(huì)覺(jué)得套餐實(shí)惠。 ? 比如，我們一看就知道寶馬比大眾貴；雖然我們不知道鉆石的價(jià)格，但知道鉆石一定比黃金貴重。巴菲特慣常的作法是，作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)當(dāng)把股東看作是合作者，而不是對(duì)手。任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，都必須想到自己卸任五年后企業(yè)的發(fā)展，而那些天才是不太可能這樣做的。不管這些報(bào)告寫得多么復(fù)雜，你需要特別注意的一點(diǎn)，那就是企業(yè)的利潤(rùn)必須是現(xiàn)金利潤(rùn)，這一點(diǎn)是很容易做到的。 ? 投資者需要特別注意的是，這種較好的資本回報(bào)率應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況與業(yè)績(jī)的真實(shí)反映，而不是通過(guò)做假帳做出來(lái)的，同樣也不是通過(guò)大量舉債經(jīng)營(yíng)得來(lái)的。 賺女人的錢 ? 第二， 做 她 的 “ 自己人 ” ? 所謂 “ 自己人 ” ，就是與自己存在著某些共同之處的人。 以美容院為例：一 開(kāi)始，推銷員總是 “ 善意 ” 地告訴她： “不買也沒(méi)關(guān)系，你先試試，看效果怎樣。 所以， 女人 因?yàn)?消費(fèi)而花掉了世界上 80%的家庭收入。 丹鳳的春卷小攤 ， 每天能賺到 50幾 個(gè)謝克爾 。而有著雄厚資金積累的卡洛斯，他將許多不景氣的公司紛紛購(gòu)入囊中。卡洛斯發(fā)現(xiàn)，有些廣告好長(zhǎng)時(shí)間都不撤，而有些產(chǎn)品上墻沒(méi)多久就要求撤下，從這當(dāng)中他明白了哪些投資收益好，哪些投資是短命的。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 母親說(shuō)，東西雖小，但記錄了父親一生經(jīng)歷的諸多坎坷。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 讓人奇怪的是，朱立安在遺囑最后，特別提到房產(chǎn)公司的一側(cè)圍墻所有權(quán)歸卡洛斯所有。這筆投資在他 12歲的時(shí)候就有了回報(bào)。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 于是卡洛斯找來(lái)同學(xué)幫忙，承諾將一部分利潤(rùn)分給同學(xué)，結(jié)果不到 3個(gè)月，他們挑出了數(shù)百噸鵝卵石。 ? 其次，你的錢應(yīng)該去買那些被打壓或者被低估的商業(yè)對(duì)象，這樣增值空間才會(huì)大?？_斯認(rèn)為父親是在向水里丟錢。卡洛斯每一次為讀報(bào)和讀書都會(huì)得到相應(yīng)的報(bào)酬。如果您還不認(rèn)為這是最好的賬目，那是因?yàn)楦赣H吝嗇，不肯獎(jiǎng)勵(lì)我。一個(gè)禮拜后，他拿著小本子給父親看，上面寫著“存了 10比索”，然后揚(yáng)起小臉等待父親的表?yè)P(yáng)。 ? 53歲時(shí)朱立安的小兒子卡洛斯誕生，孩子 2歲時(shí)，每當(dāng)有客人光顧，他的眼光就會(huì)一直追逐著人們挑選商品和付錢，并且百看不厭。例如價(jià)格戰(zhàn)就是典型“ 死亡賽跑 ” 和殘酷的自殺比賽 。不管對(duì)朋友、親人、上司還是下屬，傾聽(tīng)都有同樣的功效。正如英國(guó)諺語(yǔ)所說(shuō)： “ 一副好的面孔就是一封介紹信。 ? 猶太案例研究：生命中的 1/一張紙?jiān)瓌t。 ” ? 賺錢知識(shí)：會(huì)計(jì)、投資（錢生錢）、市場(chǎng)、法律 ? 提問(wèn)：你怎樣保住已經(jīng)賺到的錢？ (為什么建立城市？比爾 蓋茨為何建立基金會(huì)？ )。 誠(chéng)信，實(shí)際上是個(gè)人和企業(yè)的一種資產(chǎn)，一種保障。 宇宙法則 ? 預(yù)測(cè)收入的公式 ? 猶太人很久以前就發(fā)明出一條預(yù)測(cè)未來(lái)收入的公式。 ? 我們?cè)倏纯纯諝?，空氣?dāng)中淡氣和氧氣的比例也是 78： 22，氧氣占 22%，如果氧氣濃度上升到 50%，那么空氣就會(huì)燃燒起來(lái)。后來(lái)，張公藝把這 100個(gè)忍字編成了一首歌謠 —— 叫 《 張公百忍歌 》 。 ? 所以，幸福家庭的成員之間是不能采用任何博弈策略的，因?yàn)楫?dāng)你使用一招的時(shí)候，則會(huì)換來(lái)對(duì)方更多次對(duì)自己的打擊。 ” ? 這時(shí)，一位 30歲的女子站起來(lái)問(wèn)： “ 如果這兩條沒(méi)有做到呢？ ” 專家翻開(kāi)掛圖的第二張說(shuō)：那就變成四條了 。 ? 《塔木德》說(shuō)： “ 在贖罪日里，上帝會(huì)原諒世人所有的過(guò)失。 《塔木德》 ? 贖罪日對(duì)猶太人提高自己的道德意識(shí)有非常重要的意義。 ? 贖罪日 《塔木德》 《塔木德》 ? 猶太人每年都有一個(gè)階段被稱作贖罪日，在贖罪日里，猶太人會(huì)在上帝的面前清算自己一年以來(lái)的罪過(guò)。所以猶太人是在猶太教這個(gè)基石上，以拉比為自治中心緊緊地聯(lián)系在一起的，并且成功度過(guò)兩千 多 年 的 離散歲月?！笔朗来莫q太人非常重視團(tuán)結(jié)的力量。 格林斯潘、喬治 ? 眾所周知，猶太人與 “ 富有 ” 是聯(lián)系在一起的。） ? 有人說(shuō)，控制世界的是美國(guó)，而控制美國(guó)的則是猶太人。 2023 猶太商戰(zhàn)策略 主講：張從忠 引言 ? 時(shí)間 +行動(dòng) =財(cái)富 ? 因?yàn)槿魏呜?cái)富都是時(shí)間與行動(dòng)化合之后的成果， 行動(dòng)指 形形色色的活動(dòng)。公元前 722年和公元前 586年，這兩個(gè)王國(guó)先后被亞述人征服和被巴比倫人滅亡。另外，猶太人控制紐約時(shí)報(bào)、華盛頓郵報(bào)、新聞周刊、華爾街日?qǐng)?bào)和美國(guó)三大電視網(wǎng)ABC、 NBC、 CBS以及時(shí)代華納、米高梅、?？怂沟膸浻?。截至２００１年，猶太人的獲獎(jiǎng)累計(jì)已達(dá)１２９人，其中醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)４５人、物理學(xué)獎(jiǎng)３１人、化學(xué)獎(jiǎng)２２人、經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)１３人、文學(xué)獎(jiǎng)１０人、和平獎(jiǎng)８人。 《塔木德》 ? 它是一部猶太律法的百科全書約 40卷，共分為 6部， 63問(wèn) ﹑524 章和 4184節(jié)，約 300萬(wàn)字 . ? 它是猶太民族智慧的基因庫(kù)，同樣是商業(yè)智慧的基因庫(kù)。 《塔木德》 ?拉比 《塔木德》 《塔木德》 ? 拉比就是猶太教的傳教士，是對(duì)精通猶太傳統(tǒng)和律法人士的一種稱號(hào)，作為共同體的指導(dǎo)者， 拉比主持需要由眾人推舉產(chǎn)生，而不是毛遂自薦。由于連馬車也被禁止使用，教眾們只有徒步去猶太教堂。 ? 隨著贖罪日前一天的日落，猶太人會(huì)停止一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以一種肅穆的心情聚集到猶太教堂。一年里借的錢要在除夕之前還清，才能以一種輕松的心情來(lái)迎接新年。贖罪日是要人們自己對(duì)一年中的罪過(guò) ﹑ 錯(cuò)失和失敗進(jìn)行清算，然后再祈求上帝的認(rèn)可 。 ” 婚姻管理 學(xué) ? 如果大家對(duì)這 16條還是感到失望的話，那你只有做好下面的 256條了，總之，兩人相處的理論是一個(gè)級(jí)數(shù)理論，它總是在前面那個(gè)數(shù)字的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次乘方。于是賜帛：“九居世澤，百忍家聲”。如果不能與人和諧相處，不能容忍別人的缺點(diǎn)和短處，則是造成一個(gè)人失敗的根源。 而迅速賺錢的方法就是 —— 抓住關(guān)鍵的少數(shù) 。 ? 希伯來(lái)人化整為零，求生存！ ? 猶太人 是契約之民 。 ? 老師即時(shí)點(diǎn)評(píng) ? 土地 ? 資金 ? 設(shè)備 ? 廠房 ? 技術(shù) ? 市場(chǎng) ? 人才 ? 勞動(dòng)力 ? 一、比起知識(shí)來(lái)，更重視智慧 ? 美國(guó)最古老的納爾遜中學(xué) 門口 ，有兩尊蘇格蘭黑色大理石雕塑，左邊是一只蒼鷹，右邊是一匹奔馬。 ? （眼睛、健康、容貌、良心） ? 《 塔木德 》 說(shuō)：超越別人，不如超越自我。 微笑是一種令人愉悅的表情。善于傾聽(tīng)，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。這樣便能使自己更加聰明。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 第一課：合理儲(chǔ)蓄 ? 1902年，一個(gè)叫朱立安的黎巴嫩青年，他攜帶了一部 《 塔木德 》 來(lái)到墨西哥城，以經(jīng)營(yíng)干貨謀生。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 卡洛斯 7歲那年，朱立安將兒子叫到跟前，給了他10個(gè)比索，說(shuō)以后每個(gè)星期都會(huì)給他 10比索零花錢，條件是他要記下用這筆錢買了什么，如果賬目讓他滿意，下周就會(huì)增加 2比索以示獎(jiǎng)勵(lì)。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 朱立安說(shuō)，生活并不是只有儲(chǔ)蓄和吃喝構(gòu)成，你還需要其他的快樂(lè)，如何用錢去買吃喝以外的快樂(lè)，才真正決定你是否會(huì)花錢。只有這樣，財(cái)富之河才會(huì)變得更寬流得更遠(yuǎn)。 ? 卡洛斯很快就喜歡上了這個(gè)游戲，可惜他買的卡片不僅不升值，還賠了錢。不久卡洛斯的 100張卡片在同學(xué)間銷售一空，他順利賺到 250比索。政府將這些泥沙半賣半送地推銷，朱立安一次買下河岸一側(cè) 2公里長(zhǎng)的沙石堆，他跟兒子約定，讓他到沙石堆里挑漂亮的鵝卵石，然后他以 10比索一噸的價(jià)格買下。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 11歲那年，小賬本上顯示卡羅斯已經(jīng)積累了 12萬(wàn)比索，他開(kāi)始自己尋找投資機(jī)會(huì)。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 第三課：錘煉精神財(cái)富 ? 1953年，年近七旬的朱立安，突發(fā)重病。當(dāng)時(shí)，卡洛斯正對(duì)大資金運(yùn)作懷有勃勃的野心，他對(duì)父親的安排非常失望，但他是個(gè)孝順的孩子，他不想讓父親走的時(shí)候不痛快，因此他認(rèn)真地點(diǎn)了點(diǎn)頭。 猶太人成功的十項(xiàng)法則 ? 隨后發(fā)生的事情，更加讓卡洛斯震驚，并佩服朱立安的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。記賬成了他堅(jiān)持不懈做的一件事，在賬本里他能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也能總結(jié)失誤。不僅如此，卡洛斯一共收購(gòu)了 230多家大小公司，他的生意像蜘蛛網(wǎng)一樣遍布墨西哥社會(huì)的每一個(gè)角落，他演繹了一場(chǎng)財(cái)富的傳奇。 ? 男人一旦結(jié)了婚，女人就成 家庭 的財(cái)政部長(zhǎng)。 女人是觸摸的動(dòng)物 ? 女人最喜歡做的事情是： 喜新厭舊 。指的是如果一個(gè)人接受了他人微不足道的一個(gè)要求，為了給他人留下前后一致的印象，就極有可能接受其更大的要求。 ? 盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：水費(fèi)、電費(fèi)、運(yùn)費(fèi)。 ? 了解這些決不是在浪費(fèi)時(shí)間，唯有了解企業(yè)的歷史，才有助于你對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展做出更為客觀的評(píng)價(jià)。 巴菲特的賺錢紀(jì)律 ?企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不是由某個(gè)天才而是由精明的團(tuán)隊(duì)作為后盾才得以達(dá)到管理目